易术语的学习.docx

易术语的学习。这一阶段我对13种国际贸易术语有相对比较深入地理解，重点对常用的六种贸易术语：FOB，CFR，CIF和FCA，CPT，CIP，前三个主要是以船运为主的贸易术语，其中关于买卖双方的义务有很明确的规定，尤其对于运费、保险、风险和费用的转移界定比较详细，需要在贸易操作实务中悉心处理；后三种适用于任何运输方式，也适合多式联运，风险和费用的转移也较前三者不同，一般由双方在合同中明确规定，运输单据也因为运输方式的不同而不同。对于每一种贸易术语的理解是外贸实务的关键点之一，如货物出口美国的时候，美国对贸易术语的要求很严格，FOB Vessel与FOB的含义不同，风险转移的方式也不同，FOB Vessel的风险转移发生在船舱而不是船舷。因此唯有清楚地和贸易方理解一致贸易术语的风险和费用的界定，才能保证外贸的顺利进行。（2） 外贸单证的理解。单证交易是对外贸易过程中的主线，也是外贸的核心。通过这段时间我体会到单证可以粗略地理解为整个外贸交易过程中的单据和文件，通过这些单据和文件来处理相关的事宜，如支付价款、办理货运、商检手续、出入关记录、最终的结汇等。单据的完善齐备和正确标准是外贸交易中的关键，从某种意义上说，整个外贸交易得对象就是这套单证，而这套单证也可以认为是货物的物权凭证。因此单证的操作是外贸交易的关键。（3） 四种常见的付款方式。（1）T/T：最常用的外贸付款方式，电汇。是汇出行以电报、电传或SWIFT（全球银行金融电讯协会）等电讯手段向汇入行发出付款委托的一种汇款方式。（2）D/P：付款交单（DOCUMENTS AGAINST PAYMENT）付款交单是指出口人的交单是以进口人的付款为条件。即出口人发货后，取得装运单据，委托银行办理托收，并指示银行只有在进口人付货款后，才能把商业单据交给进口人。（3）D/A：承兑交单（DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE）承兑交单是指出口人的交单是以进口人在汇票上承兑为条件，即出口人在装运货物后开具远期汇票，连同商业单据，通过银行向进口人提示，进口人承兑汇票后，代收银行即将商业单据交给进口人，在汇票到期时，方履行付款义务。（4）L/C：信用证，是指由银行（开证行）依照（申请人）的要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据向第三者（受益人）或其指定方进行付款的书面文件。即信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。L/C较其他三种付款方式更为繁杂，学习过程中也是重点学习方面之一。这四种付款方式是外贸过程中又一重要环节，外贸最终意义上来说仍然是贸易，买卖双方只有付款交货才能完成贸易的操作，但外贸不同于内贸的主要方面在于外贸付款风险较大，距离较远，操作不易。选择合理的付款方式对于贸易的双方都有好处。（4） 外贸合同的内容、履行及违约处理有所理解。订立一份外贸合同必须包含以下9个方面的条款：1、当事人的名称或姓名和依据；2、商品条款：标的名称、运费及关税方面的规定；3、数量条款：交货商品数量和计量单位的明确规定；4、质量条款：标的商品的特性、品质及检验方法、依据做出的规定；5、价格条款：价款或者报酬、价格分险等方面的约束；6、交货：履行期限、地点和方式，交货的时间、方法等；7、付款：付款日期，付款方式；8、包装检验条款：包装要求、检验依据等方面的规定；9、违约责任和解决争议的程序及方法。这是一份外贸订货合同的一些基本要素，只有满足了这些条件，贸易双方才可以在有法律约束的保障范围内进行贸易，同时保障贸易双方的权利和利益。合同的履行即就是贸易双方从合同签订后，所有与之有关的活动，包括备货、检验、落实信用证、办理货运、报关和投保、制单结汇（信用证条件下），及其他保理业务或相关业务等。对于违约情况应该按照合同要求、国际惯例逐层寻求解决方法。（5） 外贸过程中成本核算。外贸过程中的成本计算关乎着出口方的报价合理和利润多少，所以是比较重要的，主要可以分为国内费用和国外费用两部分分别进行核算。国内费用主要包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费等。国外费用则可以认为包括出关后的海运费、保险费（CIF等贸易术语下）、银行费用（L/C）等。再核算成本费用、计算退税，核算利润，利润计算方式如下：利润报价金额（为商品定价）采购成本各项费用退税收入。从而确定各种贸易方式下的报价：FOB报价实际成本国内费用银行手续费利润；CFR报价实际成本国内费用海运费银行手续费利润；CIF报价实际成本国内费用海运费保险费银行手续费利润。这样计算得到的报价可以保证外贸交易中的收益，也同时可以避免出现再还盘过程中无底线报价对公司造成的消极影响。（6） 贸易的方式，重点对于加工贸易和对销贸易有所理解。外贸的方式包括：加工贸易、补偿贸易、一般贸易、转口贸易、来料加工贸易、对销贸易等方式。其中对销贸易是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。而加工贸易，是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易做法。加工贸易又分为进料加工和来料加工两种，二者的共同点是“两头在外”，即原料来自国外，成品又在国外销售。 三、关于外贸实务的学习（1） 操作流程通过学习我了解到，外贸操作的主要流程主要为：商谈询盘签订合同订货生产报检审核订舱货运报关发货收货付款归档善后。也可以将这个流程归纳为10个重要环节的操作处理：报价、订货（签约）、付款方式、备货、包装、通关手续、装船运输、运输保险、提单、结汇。流程图如下：报价：在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。须区别不同贸易术语报价不同。合理报价对确定公司的形象、增强企业的竞争力有很积极的作用，报价的关键在于对于成本的核算准确性和完备性，及沟通的充分有效。订货（签约）：贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订购货合同。合同是约束贸易双方的重要依据，因此订货的关键在于买卖双方均应做到对合同的理解一致，并有书面性明确的证明。付款方式：常用的四种付款方式中以T/ T和L/C最为常见。付款方式的不同涉及到外贸实务中单据的要求不同，也涉及到货物交易、合同执行的及时性和有效性。因此在选择付款方式上应尽量选择双方共赢、但对于卖方有良好保证的付款方式。备货：备货在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。货物生产完成的时效性及质量是外贸实务中又一关键因素，在合同中贸易双方对于标的货物的质量、数量、检验方法、交付时间均有明确要求，唯有检验通过，按期交付才能成功圆满地完成交易，备货就是相当重要的一个环节。包装根据货物的不同，选择包装形式。包装方式的选择对于买方来说，要能达到保障货物安全的要求，也要符合对包装外观的要求；而对于卖方来说，合理选择包装方式可以降低装运成本，保证货物质量并完整交付到买方手中。办理通关手续：通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。通关毋庸置疑地是外贸实务中的关键，这关乎着货物能否出境、货物能否如期交付、交易是否能够完成等方面，手续的齐备是外贸实务中的重要环节。装船运输：在货物装船过程中，可以根据货物的多少来决定装船方式，并根据贸易术语和购货合同所定的险种来进行投保。运输是外贸交易区别内贸的一个特点，由于是跨境贸易，往往货代的选择也是很重要的，货代也往往兼负报关、出关手续办理的事情。运输保险：保险可分为境内和境外，通关后的保险是依据贸易术语和双方在签订购货合同中事先约定的有关运输保险的相关事项决定的，选择好的投保单位对双方都有利。提单：提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据，提单也是买方提货的物权凭证。提单是单证资料中重要的单据，运输方式的不同提单交予买方的方式也不同。一般情况下若是空运，提单等资料随机走，若是海运的运输方式，可需要根据买方的要求和双方交易的距离来决定，有两种方式，通常是采取第一种：正本快递的方式，特殊情况或买方要求可用另一种：电放的方式，即发送传真件。结汇：货物出口后，进出口公司双方即应按照信用证的规定，正确缮制（箱单、发票、提单、出口产地证明、出口结汇）等单据，办理结汇后退税，完成外贸交易的最后操作部分。从上面的理解来看，要使外贸过程能够顺利进行，每一个环节都很重要，环环相扣，外贸操作是一个整体的流程，围绕着货物交易核心办理与之相关的所有手续，无论哪一个环节出现问题，都会影响到外贸的进行，也同时影响到买卖双方各自的利益。因此上可以说，做好外贸就是用心做好外贸工作中每一个细节，每一个环节。（3） 操作中的技巧外贸实务的操作有很多技巧需要掌握，这对于外贸的顺利进行有着积极的作用。在HC的学习过程中，通过观察和了解我也掌握一些外贸技巧。而这些技巧主要应用在客户开发阶段和合同的订立之前的阶段。关于客户开发的技巧：外贸工作中客户开发是业务的重要来源，一般可以通过免费的B2B电子平台寻找潜在的客户。因为客户是国外客户，多半距离较远，最常采用的方式就是电子邮件和电话、传真，在发电子邮件的过程中应该对不同的客户有针对性地进行介绍企业和产品，引起客户对产品的兴趣。而发这种开发信时也要注意开发信中的用语，目的是引起客户的兴趣，防止太多的炫耀和赘述造成客户的反感和不满，反倒失去了客户。通过B2B的网站平台发布供应信息也是比较好的一种方法，可以让买家更容易地寻找到。宣传也是开发客户很重要的手段，建设一个有特色、大方美观的网站对于开发客户也同样重要。关于报价的技巧：报价时最好不要一次性将所有产品都做报价，可以选取客户感兴趣，或客户所在国家地域感兴趣的产品进行报价，而报价时也应该针对客户地域性的差别区别对待，一般欧美客户更重视产品品质，对于报价要求不苛刻；而中东客户、非洲客户对报价要求比较苛刻，所以报价时可以相对低一点。另外报价的时候可以简单提示下新产品的状况，提示客户关注公司其他产品的性能和报价。和客户订立合同之后的操作要求规范操作，每步都应该按照要求和规定准确进行，否则会影响外贸过程中交易的进行。F组 主运费未付 FCA一Free Carrier 货交承运人 FAS一Free Alongside Ship船边交货 FOB一Free On Board船上交货 C组 主运费已付 CFR一Cost and Freight成本加运费 CIF一Cost Insurance and Freight成本加保险费 CPT一Carriage Paid To 运费付至 CIP一Carriage and Insurance Paid To 运费保险费付至 D组 到达 DAF一Delivered at Frontier 边境交货 DES一Delivered Ex Ship 目的港船上交货 DEQ一Delivered Ex Quay 目的港码头交货 DDU一Delivered Duty Unpaid 未完税交货 DDP一Delivered Duty Paid 完税后交货 风险转移点的重要性： 找保险公司要求赔偿时的必备条件： 是否在承保范围内（空间、时间、险别范围） 是否有可保利益 三种传统的常用贸易术语 FOB CFR CIF 三种新的常用贸易术语 FCA CPT CIP FOB 需注意的问题： 1、“装上船”的要求和风险转移： 2、装运通知（shipping advice）； 3、买方租船或订仓的责任（通知卖方港口、船名、时间）； 4、装卸费用的承担（术语的变形）； 5、美国对FOB术语的特殊解释。 CFR 需注意的问题： 1、装运通知； 2、装卸费用的负担（术语的变形） (1) CFR班轮条件(CFR Liner terms )； (2) CFR舱底交货(CFR Ex Ships Hold)； (3) CFR吊钩下交货(CFR Ex Tackle)； (4) CFR卸至岸上(CFR landed)。 CIF 需注意的问题： 1、CIF合同属“装运合同”； 2、卖方租船和订仓的责任； 3、卖方办理保险的责任； 4、装卸费用的负担（术语的变形）； 5、单据买卖（象征性交货 Symbolic delivery） FOB、CFR、CIF的比较 1、三种术语的主要相同之处 (1)都适用于海运及内河水运； (2)交货地点皆为装运港船上交货； (3)风险和费用的划分皆以装运港船舷为界； (4)都规定由卖方提供货物及商业发票；将货物交至船上并及时通知买方；办理出口手续； (5)都规定由买方接收货物、支付货款；办理进口手续。 2、三种术语的主要不同之处 (1)办理运输的责任的规定不同，CIF和CFR下由卖方办理运输，FOB下由买方办理； (2)办理保险的责任不同，CIF下由卖方办理保险，FOB 和CFR下由买方办理保险； (3)术语后的地点不同； (4)各术语的价格构成不同，CFR价等于FOB价加上运费，CIF价等于CFR价加上保险费。 FCA 需注意的问题： 1、关于承运人和交货地点； 2、FCA条件下风险转移的问题； 3、集合化运输中的货物集合化的费用负担。 CPT注意事项同CFR CIP注意事项同CIF FCA、CPT、CIP 的比较 1、FCA、CPT、CIP的主要相同之处 (1)都适用于任何运输方式； (2)交货地点皆为出口国的某一地点； (3)风险的划分皆以货交承运人或其代理人为界； (4)都规定由卖方提供货物及商业发票；将货物交至承运人并及时通知买方；办理出口手续； (5)都规定由买方接收货物、支付货款；办理进口手续。 2、三种术语的主要不同之处 (1)办理运输的责任的规定不同，CPT和CIP下由卖方办理运输，FCA下由买方办理； (2)办理保险的责任不同，CIP下由卖方办理保险，FCA 和CPT下由买方办理保险； (3)术语后的地点不同； (4)各术语的价格构成不同，CPT价等于FCA价加上运费，CIP价等于CPT价加上保险费。 三种传统的常用术语与三种新的常用术语的比较 1、相同之处。 FCA、CPT、CIP三种术语是在三种传统的常用贸易术语的基础上为了适应多种运输方式的需要而产生的，其与三种传统的常用贸易术语的相同之处表现在 (1)进出口手续的办理； (2)买卖双方在办理运输和保险的责任上，FCA与FOB相同，CPT与CFR相同，CIP与CIF相同；3)都是象征性交货的贸易术语。 象征性交货（symbolic delivery）是针对实际交货（physical delivery）而言的。实际交货是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定的人。而象征性交货又称推定交货(constructive delivery)，是指卖方只要按期在约定地点将货物交给承运人或其代理人，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务。 2、不同之处。主要表现在下述方面 (1)适用的运输方式； (2)交货地点； (3)风险和费用的划分； (4)术语后的地点； (5)装卸费用的负担； (6)运输单据。 其他七种贸易术语除上述六种贸易术语外，INCOTERMS2000还对其它7种术语作了解释，这7种术语是 (一)EXW工厂交货(出口国指定地点)这一术语代表了在商品产地和所在地交货的各种交货条件，是卖方责任最小的术语。在EXW条件下，卖方负责按合同规定的时间和地点，将符合合同规定的货物置于买方处置之下。卖方在商品所在地交货后，随后的一切费用、风险、运输的办理、出口手续、进口手续皆由买方承担。该术语适用于任何运输方式。 (二)FAS装运港船边交货(指定装运港)在FAS条件下，卖方负责将货物交到约定的装运港买方指派船只的船边，随后的风险和费用皆由买方负担。皆术语适用于海运及内河水运。在通则1990中规定