外贸操作流程与技巧详细解答(实惠网版).pdf

外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 外贸操作流程与技巧外贸操作流程与技巧 详细解答详细解答 最新外贸平台实惠网最新外贸平台实惠网 火热推出火热推出 自主自主 B2C 店店 铺铺 所有精品店铺模板目前完全免费所有精品店铺模板目前完全免费 实惠网官方外贸交流实惠网官方外贸交流 群 群 121665125 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 外贸的流程是怎么样的 是要从跟单做起吗 跟单人员跟对外贸易基础性的专业人才 从跟单做起有什么好处呢 跟单人 员本身就是已经对客户接到的定单 落实和安排可以先从产品熟悉 对外推销贸 易首先对自己产品不熟悉的话 就很难向客户进行推销 因此我认为 从跟单员做起的话 个人的定单进行工厂的落实和安排 首先 基础的熟悉零售商的产品 包括产品在整个工厂生产运作当中的外贸操作流程 更有利与从事对外业务谈判当中怎么向客人进行介绍 包括产品的流程 性能 特性 更有利于向客人推销 客人跟你谈判是购买你的产品的 如果你对你产品很熟悉 客人就会认为你非常懂行 懂产品的知识 这是很 重要的 外贸上的发票有三种 一种叫形式发票 供外商汇款 一种是商业发票报关 用的 一种是税务所购买的 是这样的吗 首先一种叫形式发票 形式发票是在跟客人谈判签订合同 在合同没有正式 的被确认之前 有的国家的客户 有的地区 有的国家的人在合同正式落实之前 要你先传真一份形式发票给他 目的是用来申请外汇 或者是申请进口许可证 还有就是用来办理申请 先 做这方面申请的用途 这种叫形式发票 因为是一种形式上的发票 所以不能作 为正式发票来使用 因此这种形式发票对买卖双方都是没有约束力的 合同正式执行过以后 当合同正式签订以后要向客户开具一份商业发票 客 户用来报关 用来银行结算的 应该是两种发票 形式发票只是一种形式上的 用来对方申请外汇 或者办理进口许可证 或 者向银行开出信用证的申请 是一种形式上的 对买卖双方都是没有约束力 货 物正式交出以后我们就要开出一张发票叫商业发票 主要是用来货物结算的 英文水平的高低是否对外贸工作有至关重要的影响 英语水平的高低当然对外贸会有至关重要的影响了 因为作为一个对外贸易 的人员 是需要有一定的英语基础的 尤其是英语口语 因为你要和客户交流洽 谈 所以不光是能看得懂 关键是要用口号表达 本身对外贸易就是与客户的 沟通与交流 对英语口语水平的交流是有一定要求的 要能够表达 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 老师您好 我刚刚涉足外贸 今年刚刚毕业 现在做跟单老师您好 我刚刚涉足外贸 今年刚刚毕业 现在做跟单 但是我还没有 但是我还没有 明确的目标 您可以给我一些建议吗 明确的目标 您可以给我一些建议吗 我想给这位学员建议 跟单员本身是从基础工作做起 本身是基础性的人才 所以我就建议他首先从本人刚刚进入这个领域来说 首先要培养自己一种开朗 善于育人沟通的性格 因为跟单员刚刚进入这个行业 首先要了解自己的工厂 了解他的产品 对工厂的生产操作流程 先从这方面开展工作 在与人的交 往当中 与各个部门的人员交往当中 要锻炼自己与人沟通 打交道的方式 培 养这方面的性格 另外我还建议他 跟单工作刚刚开始做的时候 一定要准备好 各种资料 包括产品资料 价格单 产品各方面的性能 特性 作用等等 这是 产品资料 还要建立客户档案资料 产品是卖给哪些国家和地区的 卖给哪些客 户的 也要做好这方面的工作 所以这方面对刚刚入行的人是比较重要的一点 能否介绍一下外贸交易过程中的合同陷阱 能否介绍一下外贸交易过程中的合同陷阱 在外贸交易的整个过程当中 因为合同上的诈骗有时候是很多的 我们跟对 方谈判的时候一定要把各种合同条款 因为合同里面主要的交易条款 我们一定 要很明确具体 必须要掌握合同当中最主要的几个交易条款 比如说品名 价格 特别是对外贸易有一个价格条款 对外报的价格用的是 什么价格数必须要明确 因为刚刚涉足外贸的业务人员 往往对这一点 比如说 一个商品每一打五块美金 这五块美金是哪一个价格条件下的美金呢 价格俗语 要明确 比如说是装运港的FOB价格 因为FOB价本身就是在我们这边装运港装船 这个价格分包多 运费 保险费都是由对方办理的 如果是 CFR 价 我们需要 支付到目的港的运费 我就讲常用的三个 在外贸当中这是最基本的还有一种我们叫 CIF 价 这个价格我们不仅要承担 到目的港的运费 我们还要支付保险费 首先要防止合同上面的一些诈骗 如果合同上面的东西不明确的话 很可能对方说我当时报的是 FOB 价 结 果对方会说我要求的是 CIF 价 现在怎么是 FOB 呢 就会发生纠纷了 因为 CIF 价我们不仅承担运费 我们还要负担保险费 按照道理来说 我们应该是报 FOB 的话这两项费用我们都不用做了 都是对方的 定价格 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 条款的时候一定不能忘记合同的价格条款 用什么价格条款报的什么价 这一点 作为新手是比较注意的 我再举一个例子 关于合同上面的欺诈 产品采用什么包装 包装条款也很 重要 我现在讲的例子就是说我们在订合同的时候 每一项条款要很明确 这里 面最容易带来合同上面的支付条款 包括用什么方式来支付等都要清晰得在合同 中反应出来 国际货物的结算用什么方法进行货款结算 国际买卖当中用现金支付是很少 的 都是用票据 如果你是刚刚从事外贸 而且开始谈第一笔交易的时候 你坚 持要对方的支付方式是用信用证 L C 这种方式也要很明确 所以在这几个方面 我就觉得 因为合同会发生一些欺诈 在价格条款上他会诈你 在支付方式上 我们坚持用信用证 当你对对方不 太了解 对对方的客户不是很了解的情况下 坚持用信用证的结算方式比较稳妥 一点 能不能详细介绍一下外贸的整个外贸操作流程 一 接到国外客户的订单 二 做形式发票传国外客户 国外客户回签 三 做生产单传国内客户 国内客户回签 四 向国外客户要回唛头 彩图 条形码 把唛头 彩图 条形码传给 国内客户 五 紧追国内客户进行生产 六 在离船期大约有 10 天左右 向国外客户的货代要订舱单标准格式 按要求填好之后反传船公司订舱 七 船公司传出正式的 S O 八 一般是自己的验货员去供应商厂里验货 如果客户在大陆有验货代 表一般是要求供应商把货物拖回本公司 再让客户大陆验货代表进行验货 九 把 S O 传给拖车行 在 S O 面前注明拖柜时间 地点 时间 联系 电话等前往拖柜 十 做出报关内容即 FAX MESSAGE 向拖车行问清报关行地址 以 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 方便外贸公司寄出全套单据 能够归类的尽量归类 目的是减少核销单 十一 在 FAX MESSAGE 上注明报关行地址 再把 FAX MESSAGE 传给外贸公司 外贸公司会把报关资料传给报关行 同时给厂家下 装柜通知 十二 装完柜之后 把柜号 封条号等资料填好 需要熏蒸的货物 把 熏蒸格式填好 再传给报关行 进行报关 十三 做出 FORM A 把 FORM A 传给外贸公司 十四 做装船通知传给客户 十五 要回报关单 加上开具增值税专用发票申请表 交给财务会计 用 9 18 汇率来计算 十六 做提单补料传给船公司 十七 外贸公司反传正式 FORM A 十八 准备装船通知 产地证明 FORMA 提单 发票 装箱单 有 时有消毒熏蒸证书 一起传给国外客户 要求国外客户付款 十九 把提单 DEBIT NOTE 水单 的复印件交给财务 财务付完 DEBIT NOTE 的费用以后 船公司放行原始提单 本人再把以上原始单据直接寄给国外 客户 以便国外客户提货 我先谈外贸的交易 一笔合同的构成通常是经过四个环节 第一个是询盘 第二是发盘 第三是还盘 最后一个环节是接受 真正是这四个环节 这四个环 节当中我们讲的盘 第一询盘是询价 第二发盘是我们根据他的询价我们报出我们的价格 是包 含整个交易的主要条件 如果对我们的发盘里面有一项不能接受 他可能会提出 疑义 最后是接受 如果说对整个过程没有疑义最后接受 接受就是表示合同的 成立 第二个环节和第四个环节是我们交易必不可少的环节 一笔交易的达成必须 有发盘和接受 这是我们讲的交易的成立的四个环节 整个外贸的过程 外贸流 程实际上包括和对方谈判要做一些准备 谈判前的准备 在谈判中 合同的履约 最后是合同的签订整个交易就是上 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 面的四个环节 我们知道全部的贸易流程应该是先进行洽谈的准备 里面包含很多的内容 包括对市场的调研 客户的调研 对货源的准备 有关资料的准备 这个资料是你的产品资料 报价单 这是准备工作阶段 然后是洽谈过程当 中 在洽谈过程当中作为一个业务人员 要有一点的谈判技巧 很重要的是你对产品对客户的了解有助于你在洽谈当中能够得心应手 能够掌握 的很好 然后是合同的签订 最后是合同的履约 合同的履约同样包含对合同货 物的安排 生产的安排 验货 出运最后接货 根据你上面所说的 形式发票只是形式上的 对双方没有约束力 可现在为什么 好多国外客户一般都不用合同 而只是在形式发票上签字就可以了呢 这样对我 们有风险吗 谢谢你的解答 形式发票现在有的国家 个别地区国家的客户 没有合同过来 我也遇到过 他只要你发一个形式发票过去 客户要先申请外汇 有的产品办理产品进口许可 证 有了这个形式发票以后 许可证也办理到了 外汇也申请到了 这样的话 只要他把信用证开出来对我们是没有风险的 按照国家贸易规则 特别是我们国家的对外贸易就是最后交易的达成还是要 有书面合同的 至于有的个人 这样有没有风险的话 关键就是说你看你用什么 样的支付方式了 如果是个人跟你要的形式发票他又不要合同 但是他凭着你的形式发票把你 的信用证开到了你的公司 这样就没有风险 因为你最终凭着信用证安排货物 因为信用证的开出本身就是独立于合同以外的 本身就算有合同了 我要求对方的付款方式是信用证的话 他是独立合同以外的 另外一份履约 所以我们凭借信用证安排货物的生产 装运 请问信用证的结算方式风险大吗 会存在一些什么风险 怎么样才能避免 信用证现在是我们在进出口贸易当中采用的最多的一种结汇方式 因为信用 证的结汇应该说是比较安全的 因为信用证有三个特点 第一 银行信用 因为信用证本身是银行根据进口商的要求开给我们出口商 一种保证付款的凭证 本身是银行信用 开出信用证的这家银行他承担着第一的 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 付款责任 信用证开出来以后 开证人在期间破产了 只要我们出口方按照信用证里面的要求把货物装运了 按照信用证的有关条 款进行了付单 银行就会保证付款 这是银行信用 第二 信用证是一种自足的文件 因为信用证本身是进口商根据合同里面的 条款来申请开除的 但是信用证一经银行开除以后 就是独立于我们签订合同以 外的另外一个履约 信用证不再受到合同的约束 因此作为我们出口方收到信用 证以后 就要按照信用证里面的条款要求安排货物的生产 出运 包括制作有关单据 只要制作的对 信用证也就保证付款了 所以信用证开出来以后是独立于合同以 外另外一个履约 第三 信用证是一种单据买卖业务 银行把信用证开出来以后 银行最后向 你付款 凭什么呢 他是审查我们出口商向银行提交的单据是否正确 如果我们出口商向银行提交的单据完全和信用证里面的条款内容保持一致 银行就百分之百的保证向你付款 不会不付款 所以银行审查的是单据 而不是去看你的货物 至于你发的货对不对 货物 的品质是否符合要求 银行是不过问的 他只审查你交给他的单据完全符合要求 他就会向你付款 作为我们出口方来说 我们用信用证结汇的 就要做到严格按照信用证里面 的条款制作单据 这样我们就能安全的收到货款 如果说你的单据有错误 没有按照信用证里面的要求去做 银行就会可能拒 付 如果单据制错了一点银行就会不付款 我们制作的单据跟信用证如果没有保持一致的话 我们就有收不到钱的风 险 因为信用证的结算方式要求我们出口商一定要单证要相符 单单相符 因为出口单据有很多 有发票 装箱单 商检证等等很多出口单据 每一份 单据之间也要完全相符 只有做到这一点了 信用证的结汇相对来说是比较安全 的 是没有风险的 但是单据不一致的情况 我们的结汇就会有风险 尽管是信 用证但是银行可以拒付 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 在报价的过程中 很多要涉及运费问题 如何搜集到不同地方的运费呢 我们的货代 船公司都会提供这方面的服务的 你这批货要到哪个国家 你准备 装哪家船运公司的船 你跟他们要这些资料 他们会无偿的提供给你的 现在很盛行的有关外贸资格证的考试 比如说单证员 报关员 外销员等等 我 是学英语出身的 我应该怎么把握自己的走向 参加哪一种资格考试比较好 因为外贸专业人才资格考试方面很多 通常外贸系统有报关员 跟单员等等 有这些专业人员 我想对于这样 个人要根据个人的情况 我在外贸从事这么多 年的工作 根据自己的感受 我想是这样的 外销人员作为中心骨干 如果说你具有很好的外语水平 又熟悉国际贸易方面的知识 通常来说 如 果本身学的专业是国际保证之类的 外销员各个方面的要求是比较高 而且考试 也是全国性的 这个证书含金量是非常高的 不过这对外语的要求是非常高的 我想如果外语又很好 学的又是国际贸易 不妨参加外销员的考试认证 单证员 我们在做对外贸易的业务当中 单证员本身的工作就是从事货物交 运以后 单证的制作 审查 是单证员做的 这个工作相对来说比较安逸 因为 坐办公室嘛 对于一般的女孩 性格比较内向的 因为单证人员要与人打交道 如果想工作比较安静 安逸 不要到处跑 不要经常出差 不妨根据自己本 身的喜好做单证比较安逸 相对来说也是不错的 单证人员对英语的要求不是非 常高 但必须得有一点基础 因为要根据信用证制作单据 信用证多数的情况下 还是英语比较多 你要看懂这个信用证 多看几份 随着年数的增长 也就差不 多的 他们格式不一样 但是条款差不多 天天看这个东西 很快就掌握了 跟单员我想是这样的 因为跟单员最好要求的知识比较丰富 作为一个跟单 员要具备各个方面的知识 他的工作面比较广 工作的跨度也比较大 从接到定 单以后到安排的整个过程是跟单员的工作 要和各种人打交道 跟单员要善于交际 要懂得与人沟通 跟单员在办公室呆的时间很少 要经 常到别的地方去 工厂 跑客户等等 所以会经常出差 性格外向的又比较好动 的 善于与人打交道的 我建议不妨做跟单 报关员我认为在外贸市场当中 现在主要报关的工作 现在国家的报关员考 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 试通过率也比较低 听说不到 10 但是真正从外贸公司来说 报关员外运公 司 货贷当中有一一定的需求 真正的在外贸公司我认为报关员好像需求量不是 很大的 就我们南京 江苏几家贸易公司来说 需求不是很多的 因为报关员是 向海关申报 但是现在海关申报都是船运公司和货公司就可以帮你搞定 所以报 关员的需求量在我看来不是很多的 根据自己的需求选择自己的方向 我们工厂是刚开始做外贸 但是没有进出口权 如果外商接受了我们的报价 以后 我们应该如何进行具体操作 如何寻找代理外贸公司 找到以后应该如何 谈具体的事项 单子接成功以后如何结算 自己还没有条件自己直接出口的一些企业 无非是两种做法 一种是把你的 产品卖断给外贸公司 一次性 比如说该是多少价格 由外贸公司进行买断 这 是一种做法 什么都不要你的 你就从外贸公司收取人民币 如果这批货是 20 万人民币 你就从外贸公司拿取 20 万人民币 如果外贸公 司愿意的话 第二种是通过外贸公司做代理 比如说这位同志讲到的 他们的价格已经被 外贸接受了 这样的话 你就通过外贸公司 找一家外贸公司 因为自己不具备 出口能力 外贸公司帮你把这批货弄出去 价格是自己定的 这个当中你就要交给外贸公司代理费 这个代理费如何商定是根据你的货品 等等运作商定的 根据我的经验 外贸公司的代理费通常是收取 0 8 左右 如 果做的金额非常大 外贸公司收取代理费会相应的降一点 如果本身很少一些 代理费相对会收得高一点 整个操作 外贸公司只是向你收取代理费 这里 面不存在什么责任和风险 至于你跟客人怎么谈的 你要求客人如何向你付款 是用信用证还是客人把 预付款给你 还是一次性的打款给你 怎么付因为是你工厂直接和客人谈的 外汇如何结账你要跟客人谈好 当然 是通过外贸公司了 客人肯定是打到外贸公司的帐上 等帐到了以后 外贸公司 才会哪一天到的帐按照我们国家的结汇牌价划到你的帐上 扣除自己的代理费 这样就可以了 FOB 价需包含哪方面的运费 而 FOB 港口价应该怎样与出厂价互相转换 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 是否有一条公式可以直接换算 FOB 价本身是我们卖方负责把货交到停在我们装运港上的船上的价格 这 价格里面本身是你的成本费加上从你的工厂 比如说你的工厂到这个港口内陆的 运费 这就是 FOB 价格 要把这个价格加进去 FOB 本身是一种成本价 必须把你的货拉到码头 装上船可能产生一点费用 集装箱拉你的货产生了我们国内的这笔费用等等 这 个价就包含了这些费用 他跟工厂交货价本身就不存在着内地运费这块价格了 本身在工厂生产好了 这个价是工厂交货价从我们这方面的责任来说风险是 非常小的 把产品生产好了以后只要通知客户 他怎么提 怎么装是他的事情 FOB 和工厂交货价的转换费用没有什么公式 工厂交货价本身就是你的产品价 格不包含内陆这块 也不包括我跟船运公司这块可能产生一些港口费用 东西方外贸单据和操作惯例的差别很大妈 西方的单据没有操作过 我不很清楚 那是国际上必不可少的比如说发票 装箱单 提单东西方都是一样的 都是必须的 一般来说按照国际的货款支付 出去是信用证的 不管是东方还是西方都要按照信用证条款进行支付 不存在操 作有差别的问题 因为信用证是国际的一个统一规则 你就按照这个进行操作 我在国外期间 我也按照这个信用证来打单据 没有差别很大的 都是按照国际贸易规则办事 我现在有一个进口加工的一般贸易生意 客户现在寄过来的产品名称写的聚 丙烯 我问了一下这种材料需要开一个进出口许可证才可以取 我们公司刚办理 好进出口权的申请 现在我需要做哪些工作 这是化工原料 是需要进口许可证的 他是搞进口加工贸易的 进出口权还 没有办到 唯一的办法就是通过一家外贸公司帮他搞代理 也就是请一家外贸公 司先帮他把货进进来 L C 中 我们需要掌握议付行的那些信息 把单据提交银行 然后进行提款 通常是由开证银行指定我们这边一家银行 叫议付行 对于议付行不存在进行什么了解 如果对方已经指定了某一家银行为 议付行的话 你把所有的单据都要送到这家议付行 单据没有问题 这家银行就 外贸平台外贸平台 实惠网实惠网 整理资料系列整理资料系列 本资料由实惠网 收集于互联网仅供学习参考之用 如作商业用途请联系原版权所有人 可以向你付款