《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》拆解成果汇总(拆书家：王环球).pdf

R 阅读原文片段 P100 101 页 准则是赋予某项决定合理性的 一条惯例 一项政策或 一 个参照点 它既可以是从前所说的话 所作的承诺或所给予 的保证 也可以是谈判中对 方同意采取的 一种做法 公司政策就是 一个准则 尝试使 用这种谈判技巧可以先 从服务提供者开始 I 拆书家讲解引导 准则的外延很大 可以原文片段中提到的惯例 政策 承诺等 准则可以 由谈判中的一方拟定 也可以双方协商后共同拟定 准则的内涵非常的明确 即在双方谈判的过程中出现非正常状况下的 一个衡量和评判的标准 且为双 方所共同遵守 作为日常生活中的消费者 我们常常面临这样的情况 商家或者服务提供 者的行为 导致了对我们自身来说属于非正常情况的结果 当我们需要和对方 就这些非正常情况进行谈判 来维护我们自己利益时 我们所要做的是去寻找 到对方所订立的条款 承诺等 注意 该条款和承诺应当是不容对方撤销和违 背的 或者撤销和违背的成本代价很高 比如信誉受损 这样 依据对方订立 的准则进行谈判时 因为多数商家不可能做出和条款 承诺不一致的行为 所 以你可以提高达成协议的机率 使谈判容易进行 比如 我们去一家新开张的餐馆就餐时 假如该餐馆在其派发传单时写的 是 超过30分钟上菜即免单 那么 我们就可以利用该宣传单上的承诺 要求 他们对30分钟后上的菜一律免费 1 14 A 学习者拆为己用 请就您去经常去的购物网站寻找该网站订立的条款 承诺 点击 我也要拆 写下你找到的那些维护权益时 能瞬间变得有理有据的 条款和承诺吧 来看看 大家的精彩拆为 己 用案例吧 2 14 3 14 R 阅读原文片段 P131页 谈判各 方衡量价值的 方式各不相同 对价值 大 小所持看 法往往也不同 一旦找出那些各 方对起价值 大 小持不同看法 的东 西 就可以利 用其进 行交易 在这个过程中 你会得到 你认为对你有价值的东 西 作为交换 你可以放弃对 自 己 而 言价值相对较 小的东 西 在谈判中 利 用价值不等之物进 行交易会使谈判项 目的 总体数量或价值增加 让双 方争取更多 对 方对价格的敏感 度将会降低 双 方关系将更融洽 信任度将会提 高 你 自 己 对对 方的价值也将增加 无论在事业上还是个 人 生活中 I 拆书家讲解引导 不等价交易 就是利用谈判各方衡量价值的方式各不相同 对价值大小所持 看法往往不同 那么我们就可以找出对方很看重认可有价值的东西 而该东西 对自己而言相对价值较小 利用这点来交换对自己价值更大的物品 这就是不 等价交易 不等价交易得以成功实施的前提是个人对不同物品的价值判断及需求不同 在特定的情境下 作为谈判交易的一方 需要在谈判前 为了提高交易成功的 机率 需要站在对方的角度去想象对方脑海中 基于这次谈判的画面 通过想 象 去获取谈判中对方所在乎的东西 而该东西须符合 第一 对对方价值很 大 对我们自身价值很小相对于我们需要获得的东西 第二 我们较为容易获 得 第三 是和本次交易有关 也可以无关 第四 也可以是有形的 或者是 无形的 这种不等价交易在我们的孩提时代 就经常被拿来实施 作为谈判的 一种方式 比如用电子游戏机和小人书之间的使用权的交换 A 学习者拆为己用 请阅读下面这个表达的片段 您希望从对方那获取的东西 这个东西可以是资源 技能 经验等 然后观察对方最近的需求 这种需求是您可以较为容易提供 而对对方来说 是比较难的 4 14 找一位您身边的亲人 朋友或者同事 来场 不等价交易 模拟谈判吧 点击 我也要拆 写下你谈判故事 来看看 大家的精彩拆为 己 用案例吧 5 14 R 阅读原文片段 P163 164页 你和朋友 合作伙伴或配偶进 行了激烈的讨论 你越是 要求他们冷静 他们就越暴躁易怒 这是因为 让他们冷静 下来的要求忽视了他们情绪的正常发泄 当 人们感到 自 己不 受重视的时候 他们就会变得更加情绪化 I 拆书家讲解引导 当人们处于情绪化的状态下 我们要做的不是理性地告诉对方需要需要控制 好他们的情绪 保持冷静 这样做反而会使得的对方变得更加的情绪化 相反 如果采取情感补偿的方式 接纳对方情绪的方式 重视对方的情绪 并且针对对方的情绪 寻找到对应的出口 女性对男性经常提出的一个要求 我不想让你来解决我的问题 我只是想 让你听听她们的建议 对许多女性而言 倾听她们说话就是对她们的情感补 偿 你通过某种方式对她们的情感表示重视的任何行为是一种情感补偿 这可 以是一句赞美的话 可以是轻轻地碰触一下手臂 也可以只是倾听她们说话 这要因人而异 那么在谈判中 当一方出现情绪化的反应时 为了尽快回到谈判中 我们可 以采取的第一步 即为 正确认知 这种情绪化的出现为正常行为 然后站 在对方的角度 设法了解到对方脑海中的想法 给出具体明确的情感补偿 A 学习者拆为己用 点击 我也要拆 请您描述一下 在最近一次和同事 家人或者朋友的沟 通中 对方出现情绪化的表现 并尝试用情感补偿的方式 重新表达一次您的 反馈 6 14 来看看 大家的精彩拆为 己 用案例吧 7 14 8 14 片段四 弥合认知差距 RIA R 阅读原文片段 P71 72页 很多 人在各种问题上完全视对 方的观点如 无物 对许多 人 而 言 如果对 方不理解 自 己的观点 他们就会认为对 方愚 笨顽固或不可理喻 事实并 非如此 这个问题往往 比这深刻 得多 通常 你 自 己深信的东 西对 方未必看得到 在对 方眼 里 那些东 西是不存在的 因此 要想说服与你持不同观点的 人 你必须先从这个 观念 入 手 即你所谓的 各种事实 你的思想 想法 观 点对 方是看不到的 你看得 一清 二楚的东 西 对 方也许完全 看不 见 I 拆书家讲解引导 作为独立的个体 每个人对事物的认知都是基于自己的人生的经历进行理 解 在现实中 每个人的境遇千差万别 同样一件事情 对于我们自身来说 可能觉得很理所当然 在他人的眼中或许根本就没有听过 了解过 在正式或 非正式的谈判中 我们认为我们熟悉的事件背景 同一词汇 对方和我们的理 解是一样的 这种 我以为 的先入为主想法 不利于在谈判中说服与我们持不 同观点的人 人们总是以不同的方式陷入个人冲突 因为他们还没有学会问这个问 题 对方的意思和我对他们说的内容的理解一样么 在心理学上 这种错误 成为 基本归因错误 你以为其他所有人对待事物的反应方式都和你一样 乔斯林 多纳特是摩根大通集团的执行董事 睡觉前 她对两岁的小侄女安 娜说 现在是乔斯林姑姑讲故事的时间 她的小侄女立刻就说 讲两个故 事 几个回合之后 乔斯林最后问小侄女为什么要讲两个故事 小侄女的回答 是 因为我不累 她们商定好讲一个比较长的故事 两个人对故事的长短有 着不同的看法 所以我们首先必须明白的一件事是 观点存在差异 沟通失败 这些问题无 时不在 无处不在 我们可以首先来检查双方所说话的意思 是否一致 A 学习者拆为己用 9 14 点击 我也要拆 回想一下最近一次和别人沟通不畅的情况 问问自己下 列问题 1 我的看法是什么 2 对方的看法是什么 3 是否存在观点不一 致的情况 4 如果是 原因是什么 来看看 大家的精彩拆为 己 用案例吧 10 14 片段五 关注对 方 RIA R 阅读原文片段 P45 46页 关注他人 当你正在和一个团队的代表进行谈判的时 候 你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上 而不是 他们所代表的公司或文化 也不是他们的性别 种族或宗 教 每一个个体都是与众不同 独一不二的 当你与他们交 谈的时候一定要将他们当做个体看待 关注他人 当你正在和一个团队的代表进行谈判的时 候 你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上 而不是 他们所代表的公司或文化 也不是他们的性别 种族或宗 教 每一个个体都是与众不同 独一不二的 当你与他们交 谈的时候一定要将他们当做个体看待 I 拆书家讲解引导 不是所有70后都死板 也不是所有80后都自我 更不是所有90后都奇葩 承认个体差异性 不给人乱贴标签 这体现了我们对人的尊重 关注人本身 对于增进彼此关系 共同达成目标 也相当有帮助 A 学习者拆为己用 点击 我也要拆 说说你给自己 朋友 上司 伴侣误贴过哪些标签 以 及那些后来发现的 事实 来看看 大家的精彩拆为 己 用案例吧 11 14 12 14 片段六 寻求第三 方 RIA R 阅读原文片段 P49页 几乎在任何 一场谈判中都 至少会有三个 人 即使有时 只有两个 人在场 第三个 人或者第三 方通常指的就是这样的 人 无论是真 实存在或想象中的 即谈判者认为 自 己必须以某种 方式遵从 的 人 这些 人也许是 鬼魂和过去的精灵 也许是谈判者告之 以谈判的对象 配偶 同事 朋友 在这些 人 面前 谈判 者需要保全 面 子 他也有可能是 老板 问题的关键是 要想实现你的 目标并获得更多 你必须 对这 人负责 I 拆书家讲解引导 很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见 当我们需要对某