松下洗衣机店内促销手册.doc

松下洗衣机促销手册松下洗衣机促销手册委托方：上海博报堂广告有限公司广州分公司执行方：安峻市场营销策划二零零三年一月目录一、 活动概要 第3页二、 物料准备 第4页三、 场地准备 第5页四、 人员准备 第8页五、 项目管理系统 第9页六、 培训资料 第15页七、 预算 第21页活动概要 活动目的 通过促销推广品牌形象，提高销售业绩 通过管理提高促销员销售技巧，改进促销员工作态度 加强对展示品及促销品管理 改善客情关系 活动时间地点 时间：2003年3月1日2004年7月31日逢周六日进行，包括5月1、2日，共46个工作日。 活动城市：上海76家店、南京27家、无锡23家、苏州19家、南通9家（详细名单见“场地准备”部分） 活动店家活动时间由安峻各办事处人员配合博报堂共同落实活动形式说明本次活动只在大、中卖场进行人员促销，小卖场只进行展示店内展示通过店头的的POP陈列展示松下洗衣机的特点，促进销售关键点：1、显现松下洗衣机的高科形象。 2、突出松下国际品牌形象 3、个性化的展示设计店内促销在场内派驻一名促销员为顾客进行专业的演示及说明，说服购买关键点：1、促销员本身对所销售产品的特点非常了解 2、对竞争品牌也有一定的了解，特别是缺点 3、促销员态度积极、微笑服务、耐心解说 4、对促销员进行培训，使其掌握专业的销售技巧场外展示及促销设计主题活动，实现与顾客的互动交流，达到宣传的目的。（主题活动内容代定）关键点：1、主题的设计突出松下的高科技形象同时迎合当时的热门话题 2、活动的内容设计实现与顾客的双向沟通，更好的完成宣传任务物料准备物料清单展示柜、展示道具、辅助POP、促销服、赠品、宣传单张 物料制作时间表物料名称数量设计时间制作时间负责方展示柜展示道具辅助POP促销服赠品宣传单张物料运输路线及时间安排表物料名称发货城市发货时间到货城市到货时间负责方展示柜展示道具辅助POP促销服赠品宣传单张场地准备活动城市及店家名单列表城市渠道分店地址驻场人员卖进时间展示安装时间促销时间上海国美电器长宁商场长宁路984号（凯旋路口）有3.10-143.25-3.274.1-7.31宜山商场宜山路705号（桂林路口）有3.10-143.25-3.274.1-7.31卢湾商场斜土路621号（鲁班路口）有3.10-143.25-3.274.1-7.31德平商场浦东大道2330号（德平路口）有3.10-143.25-3.274.1-7.31延长商城延长西路543号（光新路口）有3.10-143.25-3.274.1-7.31杨浦商城营口路786号（近国顺东路）有3.10-143.25-3.274.1-7.31宝良商场宛平南路88号（肇家浜路）有3.10-143.25-3.274.1-7.31复兴商场复兴东路1121号有3.10-143.25-3.274.1-7.31浦三商场浦东南路2551号（近浦三路）有3.10-143.25-3.274.1-7.31永乐家电新大陆店浦东捞山西路588号（近八佰伴）有3.10-143.25-3.274.1-7.31老西门店中华路1415号（复兴东路）有3.10-143.25-3.274.1-7.31田林店桂林路398号（近田林东路）有3.10-143.25-3.274.1-7.31古北店古北路505号（近外贸学院）有3.10-143.25-3.274.1-7.31曲阳店曲阳路800号（曲阳商务中心家电城）有3.10-143.25-3.274.1-7.31杨浦店控江路1211号（近黄兴路口）有3.10-143.25-3.274.1-7.31东方店浦建路365号（易初莲花对面）有3.10-143.25-3.274.1-7.31真北店真北路1531-1617号（爱奇爱特二楼）有3.10-143.25-3.274.1-7.31上南店上南路2954号（德州路口）有3.10-143.25-3.274.1-7.31宜山店宜山路407号建材商城（近凯旋路）有3.10-143.25-3.274.1-7.31长寿店长寿路285号（1-3楼）有3.10-143.25-3.274.1-7.31沪闵店沪闵路7388号南方商城5楼（即将开业）有3.10-143.25-3.274.1-7.31曹杨店曹杨路777号有3.10-143.25-3.274.1-7.31苏宁电器海宁店海宁路350号有2.10-142.24-263.1-7.31华灵店华灵路1090号有2.10-142.24-263.1-7.31正大店正大路450弄11号有2.10-142.24-263.1-7.31麦德隆虹口店广粤路418号有3.10-143.25-3.274.1-7.31真北店真北路1425号有3.10-143.25-3.274.1-7.31闵行店顾戴路82号有3.10-143.25-3.274.1-7.31浦东店花木镇白杨路383号有3.10-143.25-3.274.1-7.31易初莲花上南店上南路3521号有3.10-143.25-3.274.1-7.31天山店天山西路555号有3.10-143.25-3.274.1-7.31吴中店吴中路1218号有3.10-143.25-3.274.1-7.31杨浦店周家嘴路4295号有3.10-143.25-3.274.1-7.31船厂店船厂路178号有3.10-143.25-3.274.1-7.31曹安店曹安路1588号有3.10-143.25-3.274.1-7.31正大店陆家嘴西路168号有3.10-143.25-3.274.1-7.31杨高店浦建路400号有3.10-143.25-3.274.1-7.31汶水店汶水路886号有3.10-143.25-3.274.1-7.31家乐福古北店水城南路8268号有3.10-143.25-3.274.1-7.31南方店沪闵路7388号有3.10-143.25-3.274.1-7.31共江店共江路1168号有3.10-143.25-3.274.1-7.31 曲阳店曲阳路560号有3.10-143.25-3.274.1-7.31金桥店碧云路279号有3.10-143.25-3.274.1-7.31武宁店武宁路20号有3.10-143.25-3.274.1-7.31大润发闸北店华灵西路1051号有3.10-143.25-3.274.1-7.31杨浦店黄兴路1618号有3.10-143.25-3.274.1-7.31大华店共和新路318号有3.10-143.25-3.274.1-7.31欧尚长阳店长阳路1750号有3.10-143.25-3.274.1-7.31 中原店中原路102号有3.10-143.25-3.274.1-7.31城市渠道分店地址驻场人员卖进时间展示安装时间促销时间上海商场汇金百货肇家浜路1000号有3.10-143.25-3.274.1-7.31第六百货肇家浜路1068号有3.10-143.25-3.274.1-7.31第八百货中华路1501号有3.10-143.25-3.274.1-7.31华联商厦南京东路635号有3.10-143.25-3.274.1-7.31华侨商厦南京东路627号有3.10-143.25-3.274.1-7.31太平洋百货衡山路932号有3.10-143.25-3.274.1-7.31汇联商厦天钥桥路40号有3.10-143.25-3.274.1-7.31东方商厦漕溪北路8号有3.10-143.25-3.274.1-7.31时代广场张杨路500号有3.10-143.25-3.274.1-7.31名品商厦秣陵路228号有3.10-143.25-3.274.1-7.31不夜城商厦天目西路218号有3.10-143.25-3.274.1-7.31环龙百货天目西路218号有3.10-143.25-3.274.1-7.31梅龙镇伊势丹南京西路1038号有3.10-143.25-3.274.1-7.31第一八佰伴张杨路500号有3.10-143.25-3.274.1-7.31友谊华侨浦东店东方路751号有3.10-143.25-3.274.1-7.31新大陆广场捞山西路588号有3.10-143.25-3.274.1-7.31虹桥友谊遵义路6号有3.10-143.25-3.274.1-7.31友谊商店北京西路40号有3.10-143.25-3.274.1-7.31百盛购物中心淮海中路918号有3.10-143.25-3.274.1-7.31第一百货南京东路有3.10-143.25-3.274.1-7.31华亭伊势丹淮海中路527号有3.10-143.25-3.274.1-7.31第一百货淮海店淮海中路523号有3.10-143.25-3.274.1-7.31太平洋百货淮海店淮海中路333号有3.10-143.25-3.274.1-7.31友谊商店北京东路40号有3.10-143.25-3.274.1-7.31第一百货东楼南京东路830号有3.10-143.25-3.274.1-7.31天山商厦天山路789号有3.10-143.25-3.274.1-7.31城市渠道分店地址驻场人员卖进时间展示安装时间促销时间苏州永乐家电国贸店三香路128号有3.10-143.25-3.274.1-7.31南天店人民路29-50号有3.10-143.25-3.274.1-7.31苏宁电器苏州店人民路385号有2.10-142.24-263.1-7.31家乐福苏州店三香路183号有3.10-143.25-3.274.1-7.31商场泰华商城人民路23号有3.10-143.25-3.274.1-7.31信德广场太监弄31号有3.10-143.25-3.274.1-7.31第一百货公司人民中路440号有3.10-143.25-3.274.1-7.31亚细亚商厦有3.10-143.25-3.274.1-7.31百货总公司锦德路口有3.10-143.25-3.274.1-7.31东方商厦伦敦路长发商厦旁有3.10-143.25-3.274.1-7.31中天百货关前街186号有3.10-143.25-3.274.1-7.31东方明珠商厦楼江新村111号有3.10-143.25-3.274.1-7.31平江区百货公司有3.10-143.25-3.274.1-7.31虹桥友谊商厦园村路433号有3.10-143.25-3.274.1-7.31国际商厦石路8号有3.10-143.25-3.274.1-7.31中联百货竹归路317号有3.10-143.25-3.274.1-7.31新世纪商厦关前街242号有3.10-143.25-3.274.1-7.31宇航商厦有3.10-143.25-3.274.1-7.31太平洋百货康西路260号有3.10-143.25-3.274.1-7.31南通苏宁电器南通店南大街2号有2.10-142.24-263.1-7.31永乐家电永通店人民路6号有3.10-143.25-3.274.1-7.31麦客隆南通店工农南路999号有3.10-143.25-3.274.1-7.31新一佳七彩店桃坞路58号有3.10-143.25-3.274.1-7.31大润发八仙店八仙城5号区5幢有3.10-143.25-3.274.1-7.31商场金鹰国际购物中心南大街28号有3.10-143.25-3.274.1-7.31文峰大世界南大街3号附21号有3.10-143.25-3.274.1-7.31中央商场南大街40号有3.10-143.25-3.274.1-7.31百货大楼人民中路47号有3.10-143.25-3.274.1-7.31注： 促销试行期（日期以红色表示）：与苏宁电器在五个城市实现全面合作，上海南京各三家，其他三个城市各一家。这样可以节约费用，改善客情关系。 促销高潮期：在总结试行期活动经验的基础上，相隔一个月后，促销进入高潮期。人员准备 促销人员基本要求 女性，23-30岁 身高1.60米以上，品貌端正 高中以上学历，形象良好，性格外向有活力 流利的普通话，沟通和亲和力强 有责任心及团队精神 有促销经验，对耐用消费品，特别是洗衣机市场有基本的了解 人员招募 对原有的松下促销员进行重新筛选，去粗取精。 招募通过报纸招聘广告进行或通过人力中介公司推荐。 严格按照标准要求在各城市招募新的促销员，同时预备30%的准备人员。 以上两项内容同时进行，为期两周。 人员培训由专业讲师进行培训，安排他在五个城市出差培训。每20促销员左右为一班，每个班完成所有课程耗时一天。各城市分班数量情况如下：上海3班，其他城市一个班。整个培训分为早中晚三部分早上培训内容为： 促销员推销技巧培训中午工作餐，休息一小时下午培训内容为： 产品知识培训 产品演示技巧培训 工作程序及应急处理 现场模拟演练 考核筛选对经过面试和培训两关的促销员进行考核，只有全部通过才能成为合格的促销员 考核内容包括：1. 理论考核2. 现场演练 合格人员进入试用期，为期一个月 不合格人员淘汰，备档项目管理系统组织结构图 人力架构 项目经理 1人 专业培训师 1人 城市主管 1人/城市 共5人 巡点督导 小区督导（每人4-5家店/天，2次/店） 大区督导（每人8-10家店/天，1次/店） 促销小姐 1人/店 后勤及辅助机构 人力发展中心、客满部 人员职责l 项目经理 协调客户与专案督导之间的联系 协助处理活动中出现的问题 随时通报传达活动变化 配合完善活动内容 协助客户监督执行质量 提交结案报告 陪同客户进行看点l 客户满意部 独立运作审查项目执行质量 调查客户、促销员及店家对公司各部门的满意程度 提交满意度调查报告l 人力发展培训中心 促销人员的基础培训管理 项目用人员的提供和保证 促销小姐的现场考核和评估l 城市主管 协调客户，汇报活动进程 处理活动期间的突发事件 店家确认，促销员分配 协助促销员办理入场手续 协调与各店家的关系 促销人员调配及专案培训 活动用品的分发与保管 提交项目结案报告（活动后两周） 统筹安排城市执行工作，监控项目质量，拍摄活动照片 （每家店至少3张活动照片，需取不同活动地点，注意中远景搭配） 对巡点督导及促销小姐进行考评和管理 在每周二上午10:00以前，向松下洗衣机负责人提交周报表l 巡点督导 协助督导完成各项工作 在执行日巡视所属各活动店，及时处理或汇报突发事件 监督并指导促销员，提高销售技巧 收集各方面信息，及时总结汇报 促销用品及派样品的补充及监管l 促销小姐 1、 宣传- 积极接触目标消费者，进行活动宣传并引导购买 2、 产品销售- 卖场内的促销员拦截经过产品展示位的消费者，向其介绍产品及活动 特点，鼓励购买。3、 宣传品派发- 派样员在店家指定的地点或促销台向进入商场的目标消费者做单方向派发并讲解。 4、 其他特殊活动配合-如买赠、抽奖等 汇报体系促销日报表 - 由促销员每日填写，反映每日促销员行经，销量 及每日活动情况促销小结 - 由巡点督导提交，反映每天活动情况城市促销周报表 - 由城市主管填写，反映本周本市促销活动的基本情况区域促销周报表 -由项目经理填写，反映本周本市促销活动的基本情况结案报告 - 由项目经理提交，反映活动各方面整体情况质控体系一、 常见问题点1、 促销员惰性销售（聊天、不积极等）2、 促销员日常违规（如迟到、早退、放岗等）3、 促销员缺乏销售技巧4、 促销员产品知识欠缺5、 促销员私自占用促销、派样品或图利他人6、 促销员与店家发生矛盾7、 陈列及可视性效果不好二、 安峻质控1、 培训制度- 针对日常违规、产品知识及销售技巧缺乏 安峻促销员需经过基础培训、技巧培训及专案培训且考试合格后方有资格上岗 安峻公司会针对活动执行中出现的问题进行适时的加强培训 注：基础培训-安峻公司促销人员规定技巧培训-销售、沟通技巧，与店家相处及突发事件处理技巧专案培训-所执行项目的内容、产品知识及考试加强培训-活动内容的修改、人员调整、执行情况总结及普遍问题的改善2、 督导巡点制度-针对日常违规、促销员私自占用促销、派样品或图利他人、产品知识缺乏、促销员缺乏销售技巧、陈列及可视性效果不好及促销员惰性销售。A、巡店体系-小区督导（每人4-5家店/天，2次/店）大区督导（每人8-10家店/天，1次/店）B、巡店要求-小区督导：1）检查促销用品的使用情况 2）促销员评分及现场指导 3）突发事件处理 4）电话与公司联系并进行汇报大区督导：1）小区督导表现评估 2）促销员评分及现场指导 3）突发事件处理 4）电话与公司联系并进行汇报 5）店家客情维系C、巡店规则-1）每日巡店路线应提前上报公司2）每日巡点路线应不同3）不得向促销员透露任何巡店信息4）巡店时应运用所学的巡店技巧5）如项目执行超过1个月，则中区及小区督导应每月进行调整3、 人员分配制度-避免促销员日常行为违规及销售技巧缺乏就近原则-促销员店家分配考虑到促销员上班便利及住址搭配原则-新员工不得独自上岗，需有经验的老员工搭配避亲原则-相熟的促销员避免分配至同一家店优先原则-高级别的促销员优先分配到重要的店家4、 内部奖励制度-避免促销员惰性销售及促销员日常违规销售提成-工作日内销售金额的2%作为销售提成。全勤补贴-所有全勤且未违规者可得到每日3元的全勤补贴。新 人 奖-每次活动评选出1-2名表现杰出的新员工可得到每天10元的奖金。销 售 奖-达到公司额定销量或销售成绩突出的促销员可得到每天30元的销售奖金。优 秀 奖-每次活动评选出陈列及表现优异的促销员1-2名可得到每次50元的奖金。特 别 奖-对得到店家、消费者或客户表彰的促销员可一次性得到50200元的奖金不等。促销员升等评定-每次项目执行后对促销员进行等级评定，不同等级的促销员在下一项目中的基本时薪不等注：以上奖项可累计获得5、 销售及陈列竞赛-避免陈列及可视性效果不好及促销员惰性销售销售竞赛：1）安峻会根据各店以往销售经验及客户销售计划制定各店基本销量及额定销量，对达到额定销量的促销员进行奖励，对未达到基本销量的促销员进行降级处罚 陈列竞赛：安峻鼓励各店促销员在遵守客户陈列原则的前提下进行 自发的展示布置，对突出者进行奖励。6、 店家第三方监控-避免促销员及督导表现不佳安峻会请求店家负责人以第三方的角度对促销员及督导进行评估并填写调查表7、 促销员换店及搭档更换-避免店方矛盾及促销员违规对超过1月的项目安峻将每隔1月更换促销员所属店家及搭档培训资料销售技巧（由专业讲师口述）产品知识(待定)演示流程根据产品知识设计销售中常遇问题Q&A(待定)活动细则 促销员工作流程促销开始前 促销员穿着制服提前20分钟到达指定地点并电话回报公司 落实促销地点，清点并准备活动用品促销活动中 按照活动规定在所属零售店开始促销活动。 向目标消费者介绍松下洗衣机和活动内容，鼓励现场购买。 维持现场秩序及整洁，据实填写赠品消耗表，并随时与公司保持联系。 在活动后期，请商家填写相关调查表。 负责展示取得整理及陈列 松下洗衣机竞争产品各类信息收集及反馈活动结束后 根据收集的购物小票据实统计奖品及赠品消耗量。 必须在活动结束后才可以整理现场及活动物品。 每天活动结束后需与督导交接剩余活动用品，电话回报公司后方可离开。 促销员注意事项1、 只有通过培训并测试合格的促销员才能上岗2、 请假需至少提前3天向公司申请3、 每天必须提前20分钟到达现场，电话回报公司，保证促销按时开始4、 按规定着装：松下洗衣机指定服装5、 在有特别活动时，注意参与游戏者的资格，随时注意维持现场秩序，避免造成商家店内混乱。6、 工作中要保持积极主动，对消费者要有耐心，详细解说、买或不买都 要说谢谢；必须遵守商店的各项规定，与商家保持良好的关系。7、 促销员必须遵守公司规定，认真属实的完成各种报表。8、 促销员上班要化淡妆，形象要整洁大方，时刻注意维护松下形象。9、 促销员随身物品不许出现带有松下竞争品牌标志的物品。10、 午休吃饭时需远离展示区，脱下制服。11、 随时注意赠品的消耗情况，预留半天的使用量，及时通知补货。12、 遇突发情况时，需及时回报公司，并请求商家帮助，不得擅自 处理。13、 注意活动的保密性。 促销人员奖惩办法奖励办法1、 表现良好，未出现任何违规行为，且出勤为全勤的促销人员有资格申请增加时薪。2、 对达到公司规定销量的促销人员，公司将发放奖金。3、 对得到店家或客户认可及表扬的促销人员，公司将发放奖金4、 其余奖励规定，按照安峻兼职人员管理办法实施。惩罚办法1、 每请假一天，扣除当日薪金。2、 促销用品因促销员责任出现损坏或丢失，在与松下协商后，依松下提出的合理价格进行赔偿。5、 私自脱岗或放岗人员，一经发现，扣除全部工资，并予以开除处理6、 严禁促销人员与店方或消费者发生冲突，一经发现，视情节予以相 应处理。7、 因促销人员本身原因，造成店家或消费者投诉，扣除全部工资，并予以开除处理8、 私自占有活动赠品或假公济私者，一经发现，扣除全部工资，并给予开除处理。9、 其余惩罚规定，按照安峻兼职人员管理办法实施 巡点督导工作流程-确认促销小姐第二天能否出勤，准备的活动用品，辅助督导安排执行日的工作-巡视所辖各店，纠正问题，管理并考察促销小姐表现,帮助促 销小姐提高销售技巧，纠正促销小姐的违规行为。及时汇报处 理突发事件，补充促销赠品-总结其所辖各店的活动情况，以书面小结形式，提交督导，配合 督导回收报表、促销用品，剩余派样品，清点整理并进行登记 巡点督导注意事项：1、 每到一店应立即电话回报公司（包括：促销员表现、现在位置、及 所属各店情况）2、 在巡点过程中，如发现促销员在服装仪容、行为举止、操作规范等方面有任何问题，请及时指正，并填写促销员考核表。3、 巡点时依据前一活动日的日报表填写情况和促销员现场表现考核该 店报表的真实性，如发现差距较大，则应以蹲点方式对其进行进一 步观察，并于当天的活动小结中据实反映情况。4、 在巡点时询问促销员促销用品的剩余量，如有不足现象立刻回报公司和督导，及时进行补充5、 巡点时随时注意活动道具的使用情况，如出现问题无法继续使用，应及时汇报督导并进行登记，并尽可能进行维修和处理6、 收点时认真核对日报表的填写情况，并协助督导回收活动用品7、 巡点时注意与商家的客情维系，随时注意竞争品牌的活动情况 督导工作流程活动开始前 与松下相关负责人取得联系，确认店家及活动场地 与松下市场部人员一起进行促销员及巡点督导培训考核 协助促销人员办理入场手续活动执行中-根据上日活动活动情况，作出相应的安排调整，确认促销小姐 第二天能否出勤，准备下一执行日的活动用品。安排巡点督导 的巡点路线。-巡视所辖各店，管理并考察促销小姐及巡点督导表现,纠正各种 违规行为。及时处理突发事件，注意活动进行状况及竞争品牌的 相关市场信息，视上周销售情况，突击抽查销售状况不佳的店-总结其所辖各区域的一周活动情况，准备周报表及活动小结，清 点并登记促销用品.-提交上周活动报表给项目经理，经项目经理总结后提交松下洗衣机负责人。活动执行后 统计回收活动用品，与松下各城市负责人进行交接 活动后一周内提交城市活动报告 回收并整理各种调查表，与结案报告一起交与项目经理 就活动中的问题向公司企划部及客户满意部进行汇报 督导注意事项1、 注意促销人员的培训，努力帮助其掌握相关产品知识2、 积极指导促销人员，力争制造销售高潮。3、 妥善保管押金，做到与促销员交接清楚。4、 随时注