电话邀约技巧.ppt

1 江西江铃海外汽车销售服务有限公司电话邀约技巧 今天的要求 课程时间 手机静音 禁止吸烟 积极互动 完成课程后 你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户 课程目标 电话邀约目的电话邀约好处电话邀约步骤电话邀约话术电话异议处理 取得面谈机会 电话缴约的目的 电话邀约的好处 节省时间不用疲于奔命利于整体规划有机会面对面介绍建立良好销售关系及时检视准主顾的质量 7 小结 必须养成电话邀约的习惯 邀约到店的人数确保每天不少于2个以上 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20 30秒内感到有兴趣 客户可能随时终止通话 因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情 除非这通电话让他们产生某种好处 电话销售成功的要素 效率销售技能亲和力语调说明产品的价值及利益 请各自现场模拟一下给陌生客户打第一个电话时 都是以什么方式开场白的 互动 开场白 热情自信礼貌气势 话天地 产品背景决策市场 入主题 渲染差异需求异议 试缔结 测试自然利益时机 再缔结 重复明确逼近行动 电话邀约的步骤 五步法 电话邀约的步骤 怎么开始 做出充分的准备才开始打电话 充足的客户资料 以量求质 良好的销售状态 激性心态 产品的简单说辞 简单明了 清晰的沟通思路 电话草稿 专业的异议处理 避轻就重 细心的书面记录 跟进重点 电话邀约的步骤 准备什么 使沟通有针对性 AIDA销售技巧 Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动 AIDA 邀约话术 引发注意 个性的开场白 成功的销售自己提起兴趣 清晰的沟通思路 重点突出产品效应 产品细节留下悬念 提升欲望 成功案例 重复重点和保障 多用同行刺激 建议行动 帮助决策 重复效果 假定成交法 邀约话术 真实一刻 留给客户第一印象的机会只有一次 喂 喂 开场白五要素 以一句响亮的您好做为开头 千万不要以为你打扰他而歉意 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上说出你的产品信息 先看看对方的反应 告知他你的目标 以消除戒备 开始介绍 简单扼要 整个电话沟通的过程中 语气是重中之重 不同的内容有不同的语气 抑扬顿挫 高低起伏 开场白 电话营销的开场白话语就像一本书的书名 或报纸的大标题一样 如果使用得当的话 可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟 反之 则会使人觉得索然无味 不再想继续听下去 邀约话术一 请找吴先生 我就是 吴先生您好 我是 4S店的一名员工 相信您的工作量一定很大 您实在不好找 我找了您四次呢 短短的一句话 是不是立刻拉近了双方的距离呢 所以 当找某人而很难找到时 请立刻记在信息卡上 让对方感到你很有信心 且很有耐心 邀约话术二 销售 喂 是李总吗 客户 是啊 哪位 销售 你真是贵人多忘事 连我的声音都听不出来了 我是张娜啊 客户 啊 不好意思 销售 咱们有一阵子没联系了 最近怎么样 客户 还行吧 我现在在联通公司 你呢 销售 可没你那么好 这个月业绩不太好 老板天天骂呀 你又不帮帮我 客户 怎么帮呀 女孩子的天性与优势就是要会撒娇 抓紧机会 当异议出现 电话异议处理 没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品真正优势 要将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动 LSCPA 电话异议处理 要 让客户多说话 仔细聆听 集中思维寻找突破口 忘记你的任务 你的产品 你的 记住 你的角色是顾问 四同技巧 同情 同意 同感 同化 将异议转化为机会 体现销售的多面性 用劣势引出优势 当异议产生时 机会就来了 失望的客户 客户不提出异议 但他们会去别的地方 客户的期望 关心承诺兑现良好且诚实的建议 现场互动 请各自现场模拟一下都是以什么方式邀约客户的 电话邀约注意十项 不要轻易报价 细节留悬念 不要抱歉说打扰 不要马上开始介绍自己的产品 要简明扼要 准确清楚的描述 多用正面词汇 多讲产品概念 忘掉你的产品 你的任务 你的 你是一个 销售顾问 牢记你的目标 一个商业约会 适当整理调整状态思路 不打疲劳战 搞清对方身份再说话