子女教育险营销策略小博士少儿教育金保障计划.doc

子女教育险营销策略小博士少儿教育金保障计划一1、子女教育保险的市场分析：1、 目标市场分析及决策理由通过对调查报告的回收研究决定选择子女教育险种作为我们的目标市场目标市场分析 1 从投保人年龄看:年轻父母决策理由：（1）从投保人的年龄看，子女教育保险投保人的年龄主要集中在25岁-34岁，占所有投保人的76.2%。所以我们本产品的目标群体应该定位在25-34岁的年轻父母。 (2) 据报道，意外死亡是1岁至4岁儿童的第一死亡原因，死亡率高达685-941/10万人。这给独生子女占相当比例的中国父母带来极大忧虑。 （3）随着我国教育制度的改革，教育费用逐年上涨，昂贵的费用可以粉碎很多年轻人的求学之梦。目前虽然少儿患重大疾病的机率不高，但一旦患上，对孩子、对家长都是沉重的打击。 （4）家庭开销中节省了子女抚养费，促进了家庭生活质量的提高。由于一个家庭只有一个孩子，独生子女小家庭更重要后代的教育培养，家长们有经济能力也舍得为孩子的将来投资，他们为孩子请家教、请保姆，让孩子报名参加各种兴趣班、学习班，更不惜投入几百元、几千元。（1）大多数家庭愿意为子女购买保险，保险切入容易：中国目前大多数城市家庭都只有一个孩子，因此视为掌上明珠，为其买保险，做好未来的规划已成为一种时尚。 所以小孩的年龄在0-3岁之间是我们产品的主要销售对象。 二具体营销策略一， 服务营销策略实施战略转移，构筑保险服务链。营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。管理方向的转移管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。公关方向的转移从创声誉到创美誉的方向转移。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有保险企业与员工的心是零距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立保户对保险公司无限的忠诚。人力方向的转移把每个员工的积极性利用起来，调动起来，成为喷涌的源头企业不在于拥有多少人才，关键是看你利用了多少人才。从人力为我到我为人才方向转移。三、产品营销策略加强学习1、向顾客学习更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。2、全国性产品，区域创新销售在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品，即可实现全国性产品的地方成功营销。强化品牌意识以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。保险营销策略主要包括:公司竞争策略、产品策略、保险产品价格策略、促销策略、关系营销策略、渠道策略和售后服务策略等策略。一竞争策略在发挥现有优势的基础上，以建立和发展长期客户关系为途径，获得长期忠诚客户并使之成为公司的竞争优势，在此基础上获得长期稳定利润。以“客户份额”取代“市场份额”，以“客户保留率”取代“客户获得率”，以获得忠诚客户为导向，获得长期而稳定的利润。营销策略的设计必须建立在长期拥有客户的基础上，只有客户长期购买、持续缴费、新的寿险理财需求产生时持续买泰康的寿险产品，公司才有持续的发展和长期利润。二保险产品策略该产品专为儿童成长设计的主合同及多达 9 种附加合同，符合儿童成长各主要年龄段的需求，自由挑选，任意组合，满足孩子未来的教育、婚嫁、创业等多种需求。同时，可选择附加专为儿童设计的意外伤害等险种。产品交费方式灵活，可选择一次性或分期方式交付保费。日后还可根据家庭生活状况及需求的变化，随时增加附加合同的份数延长险种生命周期(1) 提高服务水平，处处以保户为中心7。保险公司应通过各项细致的服务，吸引客户投保与重复投保。比如，上门推销保单，耐心细致的讲解可打消客户的顾虑，解决客户的疑难。承保后，多次询问，增进双方交流。尤其出险后，更应急保户之所急。总之，提供全方位的服务，使险种走进千家万户，树立起保险公司及险种的信誉，从而有效地延长险种的生命周期。保险公司各项费用缩减。由于险种已占据市场一段时间，通常已将投资收回，并获利，此时附加费用部分应缩减。同时，由于客户对该险种已熟悉，保险公司关于此险种的业务已熟练，经营费用也相应减少。此时，保险公司就可以折扣、优待、赠送纪念品等形式变相降价出售保单，激发客户的需求。三产品价格策略在市场经济条件下，价格高低是决定商品供求关系变化的首要因素低价高促销策略。在制定低价格的同时，加强促销手段，使险种迅速打进市场，保险公司也通过各新闻媒介宣传各个险种，以求在竞争中取胜。占有市场最大份额潜在竞争比较激烈，用低价、高促销来争取客户，扼制竞争。优化策略。即进一步研究险种性能，突出其优点，完善其定价，消除客户购买时冒风险的心理状态，使险种为广大客户所承认、接受。（2）优质售后服务策略。保单售出后，多走访保户，了解保单不足，解决保户的后顾之忧，促进险种进一步占领市场。四产品促销策略包装策略保单的形式、格式、色彩、图案设计等137。在人们的概念中，各家寿险公司的保单很相似，都是文本合同，体现了寿险合同的正规和严谨。但是，随着保险市场的开放，寿险产品的日益丰富，寿险公司要突出自己的产品，宣传自己的公司，完全可以在包装上有所尝试，尤其是一些短期险种。将保单制成贺卡形式，配以吉祥喜庆的色彩、图案，点缀几句真诚的问候，并在中国的传统佳节“中秋节”、“春节”隆重推出，突出家庭团圆幸福的主题。新颖的包装，美好的祝愿，自然会引起消费者的购买欲望。他们在得到保险保障的同时，更会感受到中国人寿的深深关爱。这样一来，不仅突出了该险种的特色，也树立了中国人寿的良好形象。（1）独具特色。寿险产品的包装应力求新颖别致，美观大方，使人耳目一新，而不应流俗模仿。（2）体现人情味，亲切感。寿险产品是以人为本的产品，其包装应赋予更多的亲切感、人情味。这样，有利于增强保险消费者的信任感。（3）差异化。每类寿险产品都有自己的特色，我们要根据需求进行包装，不能机械地为包装而“包装”。（4）真实性。寿险产品的包装应与寿险产品的保障实际相符，不同保障水平的寿险产品，在包装上应有所体现，让消费者感到真实可靠，不是欺骗行为。此外，通过精心的产品包装，使寿险产品更形象、更具体、更亲切，使心与心靠得更近，使保险的理念得到认同。附赠品包装策略这是指保险消费者在得到寿险保单的同时，还可得到附赠品。寿险保单虽是保险合同，但在投保人签约保单时，如能得到一份体现爱心的赠品，则可提高投保人的心理满足与信赖程度，从而还可减少退保现象的发生。国寿母婴安康保险是一个很有特色的产品，如果以贺卡的形式出现，配以温馨的色彩、画面和祝词，洋溢着亲情和温情。亲朋好友相送时，送去了他们的美好祝愿，也送去了中国人寿的殷殷祝福生命充满希望，保险保障着希望，让年轻的母亲和小宝宝享受人生第一份亲密的保险祝福，使他们产生亲切感，归属感，成为我们永远的朋友。广告促销策略。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。2）公共关系促销。可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动、创新营销模式1、一对一深度营销“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。2、保险与理财联动营销保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。3、依靠保险中介营销保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。4、业务流程重组业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。保险和保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险和保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。5、增强团队合作资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+12的协作合力。6跟踪营销为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。五保险关系营销策略售后服务（1）定期沟通。指寿险公司的业务员通过电话或其它方式与保户定期沟通，以维系感情并维持良性互动。在定期沟通中，业务员可以了解保户对目前所购保单是否满意、是否还有其它需求，并随时更新保户的资讯（如，是否将搬迁或变更地址）。（2）定期刊物。许多保户希望收到的定期刊物中包括：减肥、饮食（尤其是节假日时）等应注意事项，防癌及如何保持健康的生活习惯等资讯。（3）新产品资讯。有些想进一步了解寿险产品发展趋势的保户，或对自己所买保单内容比较关心的保户，都希望保险公司能定期提供最新的保险产品与相关资讯。（4）社会回馈。这里的社会回馈，除了指提供奖学金与企业公益赞助活动之外，还包括保险公司每隔数年能提供的健康检查。消费者通常偏向于向公司形象较好的寿险公司购买寿险产品，所以消费者也可能将一家保险公司所做的社会回馈的多少，来作为选择保险公司的参考因素之一。（5）收费通知。保险公司在收费之前一段时间预先通知保户，以让保户有充裕的时间去准备。但收费通知单最好能够有创意，朝着人性化、温馨化的方向去设计。（6）缴费方式。保险公司的缴费方式可通过征询保户意见进行，或是通过银行转帐，或是到家门口收取，或是到上班地点收取，总之应由保户自行确