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第一部分 市场营销策略09年怎样将市场做大、做好、做强呢？我提出了3个策略，谨供参考。一、 抱团出击由东钱湖管委会牵头，联合东钱湖各景区组成一个联盟，在市场作整体形象广告以及进行其它形式的宣传推广。好处是：成本分摊、资源共享、利益均沾、用时也满足各中间商的需求和游客的游玩需求。这是上策二、 强强联合由小普陀景区与五龙潭景区联手做市场，形成优势互补、成本分摊、利益共享。比如：做成联票的形式，共同做形象及专线广告及其他形式的投入。这样做：对双方景区来说：最大限度的利用游客资源，最大化的让利于中间商（比如：鄞州旅游局的返利），同时尽可能的满足游客的差异化需求，实现1+12的目的。主题可以暂定为：游山玩水。这是中策三、 单打独奏完全以东钱湖小普陀景区的名义在市场上做广告及其它形式的宣传。不利因素有：成本增加（如广告、人员推广等费用），竞争对手打压、中间商游离、不能很好的适应游客需求。这是下策以上3个策略，不管最后落实到其中哪一个，我们都应该有一套万变不离其宗的市场营销方案，那就是深度营销。将渠道线延长，一直做到社区或街道，有的放矢，实行集中性的差异化市场营销策略。假如是我们自己单独做市场的话我们首先要分析顾客需求与顾虑；其次要分析竞争对手的优势与劣势；再次要了解中间商的利益需求与服务需求；最后要结合我景区的实际情况确定市场营销方案。那么这个“步子“怎么走呢？第一 要确定目标市场第二 要进行市场细分第三 要实行营销组合那么，我们的目标市场在哪里？我认为我们的目标市场可划分为：A、B、C、D、E类共五大类市场：A类市场：上海、嘉兴B类市场：宁波、湖州、常州、苏州、无锡C类市场：绍兴、舟山D类市场：台州、温州、杭州、苏南等地、南京、金华E类市场：衢州、丽水这种划分的依据有3个理由：1. 依据08年的客流量及广告的投放量；2. 依据当地的经济条件及出游趋向；3. 依据交通的便捷程度与运程时间；针对上述各类市场，广告及其他形式的投入可以暂定为：A类市场 58% 平面、网络、DM、彩页资料、活动等B类市场 25% 平面、网络、DM、彩页资料、活动等C类市场 10% 网络、DM、彩页资料、活动D类市场 5%E类市场 2%说明一下，D类市场、E类市场不做广告投入，但可以进行适当的人员推广及资料宣传。以重点旅行社或旅行社联盟为目标提纲挈领。从广告以及其他形式的投入看，这是符合集中性差异化营销的策略的。即把有限的人、财、物投放到最有希望出量的市场，力争做到投入与产出比的同步放大。市场如何细分？以上海市场为例，可以按年龄细分、可以按顾客类型细分、可以按市区与郊区的地理位置细分。那么，选择那一种细分方式最为合适呢？这要看是否符合市场细分的有效标志。市场细分的有效标志是：1、可衡量性2、可进入性3、可盈利性凡符合上述3个标志的，就应大胆的对市场进行细分。说到这里，让我们来回顾一下今年的营销状况，我归结为一句话叫做：有意思、没目标。因为我们做的广告是争对普遍受众的，这种方式在市场的启动阶段是有效的。然而随着市场的扩大、景区知名度的提高、为了维护这种良好的市场趋势，以应付对手的竞争、中间商的压榨，需要投入更多的广告去引导消费者。而我们的竞争对手也会这样跟进的去做，这样投入与产出比较难预测。这样，成本的控制与市场的扩大形成两难。如其这样，我们何不选择能够较好把握的目标市场即目标人群呢？因此，我认为，在资金有限的情况下，我们确定上海地区先以老年人、妇女为目标人群进行市场细分。为什么？1. 老年人有时间2. 老年人有闲钱3. 老年人有走出去看看的需求4. 上海老年人及妇女是一个庞大的人群5. 上海的女人基本可以左右男人，当然也把控了家庭。这么一看，上述五点完全符合市场的特征。市场是什么呢？市场=人口+购买欲望+购买力按上海总人口2000万计算，今年到我景区的的人口才只有区区40万人次，仅占2%。据有关人士告知，上海市场老人加女人有1400万以上。如果我们明年把资金主要投放到老人与妇女市场，能不能在1400万人口中、争取到5%老人与妇女到我景区呢？5%是多少人？算一算就知道，是70万人次啊！再乘以15元/人，70万*15元=1050万元。这么一算，大家就觉得明年有点希望吧？这是仅门票一项收入，还不包括餐饮等。如果争取到6%呢？门票应是84万人次乘以15元/人，门票收入是1260万；争取到7%呢？门票是98万人次乘以15元/人，门票收入是1470万。如果再加上餐饮、活动、电瓶车、彩弹及其它地区的游客门票收入，完成全年目标2400万不是天方夜谭。不算不知道，一算就知道。算清楚了，弄明白了，我们下一步就要进行执行了。如何执行？那就是要进行营销整合，细数营销组合的6P，我们发现不变的是产品和价格（指门票），可变的是渠道与促销（包括宣传）。这样看，我们明年就可以在渠道上和中间商即旅行社进行合作，利用他们的优势把各种宣传与促销活动做到社区和街道去。在做宣传时，我们要看到宁波景区的主要竞争对手是五龙潭。五龙潭的优势是什么？是渠道建设与价格空间以及人员推广力度。.那他们的最大劣势是什么呢？是山高、路远、难行。一句话，安全性相对我们差，老人不适合呀！这样一比，我们与五龙潭的差异也就出来了。我们利用自己的优势，交通便捷、地势平坦、湖面广阔，坚决的把五龙潭的山高、道险、水长区别开来，争取更多的老人和妇女到东钱湖小普陀景区来。OK！女人来了，男人将会怎样？也一起来吧！双亲都来了，孩子呢？上面我着重谈了上海地区的市场营销策略。那么，其他地区的市场营销策略又是怎样的呢？嘉兴地区：电视广告+平面广告+DM+活动+人员推广（重点旅行社及联盟）。B类地区：平面广告+网络广告+DM+活动+人员推广（重点旅行社及联盟）。C类地区：网络广告+DM+活动+人员推广（重点旅行社及联盟）。D类、E类地区：人员推广（重点旅行社及联盟）+散发资料以上的市场营销策略，我考虑的是门票的收入，针对的是相对普遍的大众消费者。而下面的市场营销策略，我是对人们的经济条件进行细分，把自驾群体作为一个分众市场“切”出来，以做活动为主要消费收入。以提供全面、细致、周到的服务来满足消费者的需求。如果这种活动能做好，亦是景区收入的一个重要来源。例如：象山华翔汽车俱乐部一次性在景区消费近9000元。不亚于一个小型旅行社来我景区一年的游客量。那么，对这样类似的群体，我们的营销策略也要上一个台阶，由6P提升到4C（顾客、成本、便利和沟通）。在今后的市场布局上，可在每区（县）确定一个“汽车俱乐部”进行合作。第二部分 产品线策略针对景区目前产品线现状，我提出如下思路谨供思考？第一 确定以夏园为重点的烧烤基地针对人群为自驾群，价格为中高档，比如价格可定为66元/人、88元/人、99元/人、168元/人以望湖亭广场为烧烤补充点，满足做活动套餐的群体与团队。通过提升硬件设施及辅助配套的娱乐、体育设施，提升服务水平，着力营造小普陀夏园景区即宁波中高档烧烤基地，区别于陶公岛烧烤。以烧烤为载体，逐步传播品牌优势，打造休闲胜地，倡导健康与快乐的