销售技巧及营销策略.doc

销售技巧：一 仪容干净整洁及时尚的仪表会让客人对你产生好感，为进一步的交谈打下良好基础。微笑会增添客人对你的好感。（没人愿意将自己的婚礼交给一个邋里邋遢或者像个农民的人来操办，也没人愿意把自己的婚礼交给一个纽扣不记，或者头发乱糟糟，都是头皮屑等等，这样的人）。时尚的外表要在整洁干净的基础之上。可举一些诸如染发，耳环等例子。结婚的基本是30以内的年轻人，他们的打扮就是你的打扮，他们的喜好就是你的喜好，这没问题，切记不要太夸张。二 礼仪切记约定的时间，不要迟到，不要让客人等你，即使碰到堵车等意外情况时要及时取得客人的理解。给客户倒杯水，让客户先入座等小细节也应注意，永远记住客人第一，你就又成功了一半。尊重是相互的，彬彬有礼的对待客户，会赢得客人的尊重和信赖。三 自信自信源于自身，业务熟练，价格清楚是前提，担当自己都不了解公司的业务程序,客人肯定不会找你。即使客人下了定金也有可能会要求换担当。客人一问三不知，唉，嗯，啊，支支呜呜，这个不知道，那个要问一问，最终就会跑单。在这同时要知道面对所有的新人，我们都是熟手，对方都是“新人”，不要怕会被对方瞧不起（即使对方参加过几次婚礼），只要你的做法合情合理，客人自然会尊重你（曾经有组客人是作广告策划的过奇峰、陈颖华案例）客户会有各式各样的行业的，可别忘了，结婚一生一次，他不会比你有经验。款款而谈，切记不要吞吞吐吐，眼神要自然，自信这种感觉就会传递给客户，对方自然会觉得你是一位有经验的担当，接下来的事就好办许多。四 察言观色不要急于上来就直奔主题，几句家常话即可拉近和客人的距离又可缓和紧张的气氛，交谈过程中注意客人的情 绪（譬如说客人当日是否另有急事；两人是否不开心等等），有利于自己掌握谈话的程度。例子：有在谈客过程中夫妻两人吵起来的，有在来的路上闹矛盾的，有马上有急事要办的。五 判断在和客人的交谈中，经过初步的交流，要准确地判断客户的真正需要是什么，心里价位是多少，愿意在婚庆上消费多少，是否愿意消费等等，这对自己有针对性地报价或推荐物品有莫大的帮助，接下去谈话的方向自然就明了了。（判断的方法：穿着打扮；开的车、戴的表戒指；定的宾馆等等。我所说的只是辅助条件，它可以成为你判断的一个条件，却不能完全依赖这种判断而在态度上有天地之间的变化，首要是无论客人是怎么样的，我们的态度是一样的。）。狮子大开口的客人最后不一定营业额会很高，而不吭不哈的客人也未必就花不起钱。不要以貌取人。婚礼有多种操办方式：用钱堆出来的（亿万富翁的婚礼），用心做出来的（台南蛋仔面），两者兼而有之的，节省型的等等。口开得很大的客人一定要给他们打预防针，这样他们在看到报价时才不会感到惊谔；否则一下子就会把客人吓跑，你自己也会希望越大失望越大。例子：2004年9月28日的麦国裕陆春/吴江的客人。六 耐心及听取客户的意见想法策划时：一定记住客人是不同的，每组客人都有自己的想法，在充分听取了客人的想法后，审时度势，综合其硬件（场地及其它还有预算），再将现有的模式套上去，我们的经验创意加上客人的想法，相信得出的方案会双方满意。七抓重点谈客一定要选重点谈，言简意赅。千万不要客人谈东你谈西，相信没人会继续这样的谈话；抓住客人最想了解的，最想知道的，迅速准确地传达信息给客户(有的客人只想要一个摄像，你去拼命推销策划；鸡同鸭讲打个比方展销会时人山人海，你不在最短的时间内做出判断，用最短的时间介绍，一个客人身上浪费40分种的时间，你这个展会比其它人就要少谈3至5组客人，我想这个帐谁都会算。)。在可能的情况下成交应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变.给客户太多时间考虑,反而容易出现变数,最好尽快让客人下小定金，接着尽快在几天后就确定某些具体内容，让其再下大定。八. 怎样(诱敌深入):记住再有钱的客人,也会砍价(上海民俗或是中国人的习俗).所以在充分了解了客户后,不要急于报高价,心急吃不了热豆腐.先报一个中偏低的价格,收到大定金后,根据具体情况再一步一步地推销(例如每和客人见一次面客人可能会提出一些新的要求,或再向客人推销一些新的产品啊,布置啊等等),在这同时，自己要清楚地告知客人，为什么同样一个客桌花有50/80/200元的价格，向客人推荐客人他应该选用什么花；让客人骑虎难下,或者是回头太难;因为这是一个循序渐进的过程,内容增加、档次升高导致价格的上扬,客人还比较容易接受(但切记要给客人打预防针,“这次的婚庆可能最终价格会比较高啊”“要想达到怎么怎么样会怎么怎么样啊”，否则一下报个高价会引发客人的不信任),这样相信每组客户都能做到较高的营业额.例子：见后九 扬长避短：在谈客的过程中，客人会提出各种各样的问题：诸如价格贵，地方远，档次不够等等公司有“缺陷”的问题，一名出色的销售，除了足够的自信外，应该了解公司的长处（公司实力强，产品有保证，信誉好，最新的结婚理念，一站式服务，团队精神，公园，教堂，能放焰火等等），以己之长击彼之短。有时过分地渲染及适时地转移话题，让客人更多地注意到我们的长处，对你的销售将有很大的帮助。十签单： 签单是最终目的，如何让客人下单是每一个销售人员完成的最重要的环节。有水到渠成的，客人对公司，场地，价格，销售人员均感满意，自然下单；有因为展销会或优惠日的价格优惠而下单的；有因为抢好日子而下单的；也有因为信赖销售人员下单的等等。无论哪一种，都需依靠销售人员的努力而完成，就看你用什么方式让客人交钱了。这才是最终目的。十一.如何提高营业额：客人下了大定之后不要以为任务就完成了，万里长征才迈出了第一步。在以后的每次洽谈中适时地，适当地推荐一些新产品、或更高档次的一些服务项目（高级变特级、特级变超级、电子相册变MTV等等）或花艺或影像作品，顺口提及一些物品，或者由一件道具延伸推销其它配套的产品（例子：买领带到买衬衣、普通摄像到同步转播到现场播放等等。这些工作有可能会将你的单组营业额提高20%或更高。何谓适时适当？在与客户沟通的过程中，对客户会有更深的了解，如果有消费能力的客人（再穷的客人也不会对他自己的婚礼小气的，无非是多和少的问题），你再适当地推荐一些新颖的道具等等物品时客人是不会反对的；有时新郎不感兴趣的新娘感兴趣，新娘不感兴趣的新郎感兴趣，适时地推出一些物品会带来意外的定单；同时记住一条原则，我们是销售人员，客人内场不定我们销售外场，外场不定我们销售道具，相信你最终会有斩获。我想每一个人都去过肯德鸡或麦当劳吧，在你点完餐后，销售人员会随口问你想不想尝一尝我们新推出的什么啊，要不要什么加大啊等等，最后你付出去的就不止是一个套餐的钱18.5元了，很可能是22.5/25.5元了，可见随口问一问对你的单组营业额所能起到的作用有多大了。西郊宾馆1初步谈客2.预算3.春节前下定4.预算由3万5万到6万8万（过程讲解）花的变化、焰火、布置的变化、每一次看场地每一次增加项目花由原来的68元上升到218元焰火由3000元标准上升到8000元，同时增加了其它地方的鲜花用量气球放飞、鸽子放飞、新房装饰、专业音响灯光的增加焰火的取消、草坪装饰的变化（名字，气球隔断、桥的装饰、背景灯柱的追加5.最后7万成交刘渭强案例最初预算3万到什么都是酒店提供，预算降到1万，随口问一句婚车怎么样，客人追定了一辆4排林肯（4500元营业额）要知道：营业额的提高直接关系到自己的腰包十二.资料：软件提升的同时千万别忘了硬件。完整的硬件对谈客也起着很大的作用。电脑或谈客文件夹是担当武器，平日空闲时由专人将电脑资料整理好（影像资料、花艺、婚车等等），自己要对电脑资料要熟悉，随时随地能很快地找到自己想要的东西；自己的文件夹也要花心思准备，各种图片、价目表、套餐一应俱全。十三。真诚及信用：以诚待人相信是商场上的一个准则，真诚地待客。帮客人合理安排各项事宜，替他们省去一些不必要的花费，再提供一些合理的建议，增加客人对你的信任；答应客人的事比如说什么时候出报价什么时候出策划一定要办到，做一个守信的销售，客人自然放心地把他的婚礼交给你来操办。（公司有一组2004年2月下了小定的客人，因为男方在国外，迟迟定不了婚期；可我方的销售人员在一年多的时间里面不下十次地和客人保持联系，最终客人于2005年5月将婚礼定在6月的罗曼园举行。当然也有当初意向很大，但没有及时追踪最终跑单的现象）。十四。勤能补拙： 想必不用多解说，大家都会明白。12月19日黄家源姜雅倩的整个过程12月1号最初谈客（接触中通过和陈主任的交谈，我得到了很多信息，客人有经济实力，愿意在婚礼上消费，要办一场与众不同的婚礼，新人是外地人等等）报价、策划上门谈司仪试妆再报价、最终策划确定司仪化妆12月13日看现场12月14日最终报价竞争（和唯爱）15日推荐客人定唯爱（离婚礼还有4日，客人还在犹豫不决，此时出于对客人的负责，我当时在做了最后的努力后，劝客人定唯爱，否则婚礼的筹备时间太紧，对新人不利，结果客人反而把婚礼定在罗曼缘）17日客人砍价下定18日准备及购物19日婚礼（当日和两个司仪沟通，安排婚礼）介绍整个婚礼：1.布置（蛋糕）2.迎宾（挂胸牌）3.最后一次碰头会（工作人员及外聘灯光、音响、司仪）4.开船5.证婚仪式6.同心锁7.蛋糕秀8.安排换衣入场9.烛光仪式10.演出（艺人）注：抢风头11.二次更衣12.焰火传递冷焰喷发热焰13.分发假面14.荧光香槟仪式15.假面舞会（干冰，假面、音乐）16.艺人表演（抢风头）17.婚宴结束结束语：营销策略：前言：婚庆公司除了依赖正常的营销渠道（诸如门店，广告，通过网站来的客户，客传客等）收集客人以外，还有很多营销方式可以拓展业务。1 展销会：每个城市均有婚礼相关的展销会，在展销会上会接到大笔的定单；同时对公司的品牌提升、操练队伍亦有很大帮助。（公司20%30%的客人来自展销会）2 外展：在百货商店或大型的购物及客人集散地做秀同时收集客人谈单；参加大型的文化及商业活动，在扩大公司知名度的同时亦可取得一定的业绩。3 参与制作电视节目：提供会场的布置及一些婚庆相关的奖品，在小支出的前提下获得更大的宣传效果。同时和名主持的合影对公司的帮助也会不小。4 与宾馆酒店的联手：方式有二。其一：联络各个与公司相匹配的宾馆酒店，通过达成合作意向及保持长期的友好关系，从其处就会过来源源不断的客户；但千万别忘了给对方的销售经理及销售人员营业提成。（切记让酒店代发优惠卡时最好在优惠卡里设定赠品；否则光是打个九折，客人会觉得酒店和婚庆公司有猫腻，会不会婚庆公司给酒店回扣，这样的销售方式会起到反作用，最终客人反而定了其他的婚庆公司。）其二：通过努力（包含销售人员的能力，与宾馆酒店的关系，及公司的品牌知名度的提升）达成捆绑式的合作方式（将婚庆项目加入到宾馆酒店的婚宴套餐内），一旦达成这种合作方式，每年这家宾馆有几档婚宴，公司既有几档婚庆。5 抓住每组客户的婚宴进行宣传营销，制作一些优惠卡、折扣卷在婚礼时发放给每组客人；在签到台上、迎宾牌旁放置公司的LOGO及名称，或着在流程表、台卡等处打印上“本次婚礼由某某公司承办”等字样。相信一段时间的坚持后会收到效果的。切记根本是做好每一场婚礼，每一场婚礼都有一群流动的广告宣传媒体会帮公司作宣传的。6 与影楼的合作：通过影楼向新人发放优惠卡、折扣卷。7 与民政局的合作：通过民政局向新人发放优惠卡、折扣卷、公司的宣传册。通过与民政局的联手组织一些大型的集体婚礼等活动，即锻炼了队伍、又提高了公司的知名度，同时还会带来一定的营业额。在与民政局的合作过程中增进了相互的了解和信任，对今后的工作开展打下良好的基础。8 保存好名人的DV带，相片等资料及其他精彩的婚礼资料