如何做好销售工作(如何做好房产中介地产经纪SALES).ppt

2012 5TOP是如何练成的 部门 白云东片区 报告人 杨军华 故事一 老鼠偷油 三只老鼠合伙去偷油 它们在经过周密而又细致的侦察后 终于发现了一个装满油的油瓶 来到油瓶前 又是一番商议 最终达成一致意见 轮流去喝油 于是 三只老鼠采取叠罗汉的办法 一个踩着一个的肩膀 迅速向上爬 可当第三只老鼠爬到第二只老鼠肩膀上 刚碰到瓶口时 不知什么原因 油瓶倒了 响声惊动了事主 一声断喝 三只老鼠仓皇而逃 回到窝里 它们立即召开会议 分析和查找这次行动失败的原因 并追究这次行动有关责任的老鼠责任 最上面的老鼠说 第一 我没有喝到油 刚碰到瓶口 第二 就算是我碰倒了瓶子 但是 也是有原因的 因为我下面的老鼠动了一下 所以 我没有责任 第二只老鼠说 我是动了一下 可也不能怪我呀 那是因为我下面的老鼠它抽搐了一下 我实在没有办法呀 所以 我没有责任 第三只老鼠说 你说的没错 我的确抽搐了一下 但我是听到门外有猫在叫啊 你说我能不抽搐吗 所以 我没有责任 经过一番讨论 大家一致意见 责任不在老鼠 而在那只可恶的猫 蚂蚁驻地遭到了蟒蛇的攻击 蚁王在卫士的保护下来到宫殿外 只见一条巨蟒盘在峭壁上 正用尾巴用力地拍打峭壁上的蚂蚁 躲闪不及的蚂蚁无一例外丢掉了性命 故事二 蚂蚁靠什么搬动巨蟒 正当蚁王无计可施时 军师把在外劳作的数亿只蚂蚁召集起来 指挥蚂蚁爬上周围的大树让成团成团的蚂蚁从树上倾泻下来 砸在巨蟒身上 转眼之间 巨蟒已经被蚂蚁裹住 变成了一条 黑蟒 它不停地摆动身子 试图逃跑 但很快 动作就缓慢下来了 因为数亿只蚂蚁在撕咬它 使它浑身鲜血淋漓 最终因失血过多而死亡 一条巨蟒 足够全国蚂蚁一年的口粮了 这次战争虽然牺牲了两三千只蚂蚁 但收获也不小 蚁王命令把巨蟒扛回宫殿 在军师的指挥下 近亿只蚂蚁一齐来扛巨蟒 他们并不费力地把巨蟒扛起来了 然而 扛是扛起来了 并且每一只蚂蚁都很卖力 巨蟒却没有前移 因为虽然有近亿只蚂蚁在用力 但这近亿只蚂蚁的行动不协调 他们并没有站在一条直线上 有的蚂蚁向左走 有的向右走 有的向前走 有的则向后走 结果 表面上看到巨蟒的身体在挪动 实际上却只是原地 摆动 于是军师爬上大树 告诉扛巨蟒的蚂蚁 大家记住 你们的目标是一致的 那就是把巨蟒扛回家 统一了大家的目标 军师又找来全国嗓门最高的一百只蚂蚁 让他们站成一排 整齐地挥动小旗 统一指挥前进的方向 这一招立即见效 蚂蚁们很快将巨蟒拖成一条直线 蚂蚁们也站在一条直线上 然后 指挥者们让最前面的蚂蚁起步 后面的依次跟上 蚂蚁们迈着整齐的步伐前进 很快将巨蟒抬回了家 曾经有人采访比尔盖次成功的秘决是什么 比尔盖次说 是因为与很多成功人士合作 陈安之的超级成功学也有提到 先为成功的人工作 再与成功的人合作 最后是让成功的人为你工作 成功的人很多 但在我生活中让成功的人为我工作 在现阶段 我们更没有这个实力 我们做地产单打独斗已经成为历史 不会有非常突出的成绩 唯一的选择就是 合作 也只有合作才是出路 一个和尚挑水喝 两个和尚抬水喝 三个和尚没水喝 一只蚂蚁来搬米 搬来搬去搬不起 一群蚂蚁能把大象扛起 合作需要一个积极的团队 良好的氛围 需要每一位同事一起营造 一起努力 那我们如何承担起 把自己塑造成出色和优秀的合作伙伴呢 我们认为应该有怎么样的一些特点 比尔盖次靠什么成功 一 不甘心 不服输 做地产 不知道危机是最大的危机 不知道自身存在的问题是最大问题 过于满足是最大的陷阱 人要学会用望远镜看世界 而不是带上近视眼镜看世界 顺境时要想着为自己找前路 逆境时要懂为自己找明路 二 学习力强 学历代表过去 学习能力掌握将来 懂得从任何的细节 从所有的人身上学习和感悟 并且要懂得举一反三 触类旁通 主要的是 学习 其实是学与习两个字 学一次 做一百次 才能真正掌握 学 做 教是一个完整的过程 只有达到教的程度 才算真正吃透 而且在更多时候 学习是一种态度 只有谦卑的人 才真正学到东西 大海之所以成为大海 是因为它比所有的河流都低 三 行动力强 只有行动才会有结果 行动不一样 结果才不一样 知道不去做 等于不知道 做了没有结果 等于没有做 不犯错误 一定会错 因为不犯错误的人一定没有尝试 错了不要紧 一定要善于总结 然后再做 一直到正确的结果出来为止 四 要懂付出 要想杰出一定得先付出 斤斤计较的人 一生只得两斤 没有点奉献精神 是不可能创业的 要先用行动让别人知道 你有超过所得的价值 别人才会开更高的价 五 有强烈的沟通意识 沟通要沟了再通 这更是一种态度 而非一种技巧 一个好的团队当然要有共同的愿景 非一日可以得来 需要无时不在的沟通 从目标到细节 甚至到家庭等等 都在沟通的内容之列 六 诚恳大方 每人都有不同的立场 不可能要求利益都一致 关键是大家都要开诚布公地谈清楚 不要委曲求全 只有精诚合作才是最好基石 6年地产经验 业绩不好的原因分析 1 专注度不高 常开小差 2 望天打卦 无所事事 3 一周看房次数不过8次 4 复盘 洗盘工序得过且过 毫无内容 5 主动性 积极性低 不会自发性找寻业绩不好的原因 6 看房就是看房 不会深入了解客户的需要而作相应行动7 日常工作只做表面功夫 精力用在敷衍工作上 而不是解决问题上8 上班等下班 做业务的心态不够强 9 负面情绪多 把时间用在抱怨问题而不是去设法解决问题 10 贴客程度不够 客户经常流失 11 经常抱怨因为无客 无盘 所以自己业绩差 12 工作态度散漫 更影响其他同事工作 13 固执 自己有一套想法 但做效果不好 不接受建议 14 不会自我检讨做业务的能力 15 从不提升自己的业务技巧 去适应现今行业的竞争 16 执行力差 安排下去的东西 没有下文 17 对所属片区楼盘的房源不熟 但又不想办法解决18 中盘不立即向主管反馈情况信息 成功率低19 控不住客户 控不住客户的心20 对买卖手续流程不充分了解 6年地产经验 业绩不好的原因分析 TOPSAMES需具备的基本条件 专业的职业形象 过硬的房地产专业知识 明确的目标 积极进取的工作心态 欲望 以及良好的工作习惯 撑握市场信息以及市场动向 具备较强的分析问题的能力 处理问题的能力以及沟通能力 工作效率 速度 快 具备团队精神 有较强的团队协作能力 大量的行动 专业的形象是获得信任的第一步 1 稳重 放心 2 仪态 大方得体 3 声音 声音平稳 不急不缓 根据客的习惯调整 4 表情 微笑是通用货币 要时常保持发自内心的微笑 过硬的房地产专业知识 对合同的了解 交易流程 时间及所需资料的掌握 不同性质房产的税费计算方式 房改 普通住宅 非普通住宅 银行按揭流程 时间以及所需资料 银行政策 房管部门的政策以及准备实施的新政 明确的目标 设定工作目标原则 1 明确 具体 绩效考核目标的时候 一定要具体不可以是抽象模糊 2 目标要可衡量 可以量化 3 可达到 设定的目标要高 有挑战性 通过努力一定要使可达成的 4 设定的目标 要规定什么时间内达成 积极进取的工作心态 欲望 你的欲望有多大 你才能够走多远 才能够得到多少东西 充足的自信心 有些事情不是因为难以做到 你才失去信心 而是因为你失去了信心 有些事情才会变得难以做到 遇到挫折 懂得去调节自己的心态 决不轻言放弃 把工作当做是事业来经营 我们是做自己的生意 不是帮别人做生意思想决定方向 方向决定命运 观念改变未来 命运是操纵在自己手里的 良好的工作习惯 时间观念强 守时守信 准时完成 超额完成公司所下达的工作指标 做事情必备耐性 长期有韧性 合理安排好每天的工作 不能让每一天过得空洞 每日有工作计划 不可以 见步行步 的态度处理总之 我们要像农夫耕种 今日播种明日收成 所以每天都必须勤勤恳恳 默默耕耘 就是预备 执行 才有收成 TOPSAMES日常工作习惯 1 每天准时到公司 最好能提前15分钟到公司 做到风雨无阻 2 找开电脑 查看前一天所新增楼盘 熟悉市场行情 养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之楼盘 3 打开电脑 随时查阅新收房源 发现自己客户所需要的盘 及时推盘推客 4 查看搜房 58同城预约及放盘情况 检查自己放盘质量与其它人放盘情况对比 做到知已知彼 突出自己优势5 检查本分行或本区域新收的匙盘 坚持拿匙看房 日积月累 区域内的所有户型你都会了若指掌 6 每天必须认真按质清洗30 50个盘源 清洗任何盘源必须与业主彻底交流 了解真实情况 7 洗盘过程中 了解业主有换楼的需要 在业主未出售前 先行约WOLK盘 8 下决定每天收2个新客户 有客源才有血源 9 经常性更新市场政策信息 银行贷款政策 税费及各项手续费的计算方法 10 每天必须尽量保证带两个客户看房 11 每天必须真材实料与自己客户沟通 打好根基 12 提高抢客意识 抢头位 有客入门站起来递卡片 争取客源及盘源 13 主动每天及时与同事沟通房源 不停寻找客户作配对 机会自然大增14 经常性跟进以往经自己成交的租盘或卖盘 租客到期完约否 会否另觅新居 会买房否 做好自己的 客户回访 工作 是否有朋友介绍 15 跟进以往经自己租出的楼盘业主 有无其它单位或投资打算16 对客户 业主不抱怨不责怪不折腾不怠慢 从自己找问题找解决方法17 自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系 加深感情争取控住盘18 晚上是联络客户与业主最佳时间 坚持在7 10点间跟客户 业主沟通 19 业务员应多了解本市及国内房地产之要闻 令本身在这方面的知识增加 从而在与业主及客户交谈的时更有内容 塑造 专家 形像 20 谈判过程中 遇上挫折 是平常不过之事 并要将问题症结之所在记下 不要重犯 21 工作总结 看房后总结经验 有总结有进步 22 下班前安排好明天看房客户 看房时间 顺序 做到有计划有行动 22 心动不如行动 心勤不如手勤 主动出击 才能争取出息 各位手足 请随时随地将自己的工作与以上 日常工作 进行比较 检查自己做到了什么 没做到什么 建议将此 日常工作 摘录于自己工作薄上 时常鞭策自己 指引自我 长此以往 成功之时指口可待 撑握市场信息以及市场动向 熟盘 周边区域楼盘的均价 周边楼盘的租赁价值 周边楼盘的配套 其他区的楼盘信息 以备对比 过去的市场信息 现在的市场信息 未来的市场预测 具备较强的分析问题的能力处理问题的能力以及沟通能力 遇事切勿荒乱 需冷静分析 能够找到合适的方法去解决问题 多一点与同事 上司沟通 不断寻求进步 工作效率 速度 快 接客动做要快 收到客后推盘要快 要准 要贴 客户中盘后逼客要狠 要快 客户下订后过定要快 签合同的速度要快 前提是对合同的了解 签合同后办理后续手续时要及时要快捷 信息时代 往往客户和业主都会接收到多方面的讯信 有正面的也有反面的 以免诸多变化 必须做好细节之余 以快至胜 先下手为强乃上上策 具备团队精神 有较强的团队协作能力 具备较强的责任心 对团队负责 不可对团队做出负面的影响 在团队中是最最上进的人 积极主动去帮助同事 大量的行动 全力以赴 不要尽力而为 立马行动 不要从明天开始 贵在坚持 不轻言放弃 讲究方法 不乱打乱撞 注重细节 不可马乎了事 讲求合作 不做独行侠 你就是TOPSAM