大客户销售策略与项目管理.xls

大大客客户户销销售售策策略略与与项项目目管管理理 参加对象 大客户经理 重点客户经理 大客户销售代表 大客户管理人员 培训讲师 丁兴良 费 用 2200元 人 含中餐 培训资料 时间地点 登陆森涛官方网 查询最新会务及下载相关资料 大大客客户户营营销销四四大大宝宝典典之之三三 20 的客户创造80 的利润 针对销售顾问 如何经营好这20 的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60 的企业用于培训大客户销售精英的必修课程 课课程程背背景景 在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过 我推销的产品与快速消费品有明显的差异 提升销售业绩的关键在那里 20 的客户总是提出各种要求 然而公司的支持有不足 我感觉无能为力 当大客户不断要求降价 我总是非常被动 缺乏有效的方法与策略来应对 在招投标的项目中期 我总是摸不清谁是决策者 旋在门外 我仿佛身在孤岛 与不同的客户建立了关系 但是为什么客户还是把项目给了竞争对手 大项目一步一步向前 我何时向客户要定单比较好 如何界定大客户有进展 课课程程特特色色 1 大客户销售策略与项目管理 来源于大客户营销四大宝典课程系列 是国内研究大客户领域 最全的 最有影响的系统课程 其课程设计遵循五步架构 案例研讨 问题分析 解决方案 实际运用 提供工具 2 讲师团队来自世界500强的企业 十五年销售 管理及营销的实战而分享自身的经历 成功的 心得 失败的教训 特别是针对工业品行业 汽车 客车 电气自动化 电力系统等大额产品 的 大客户 3 五年专门研究提炼的核心理论是结晶 信任法则 三段法 四度理论 九字诀等 4 天龙八部 的销售管理是大客户管理新的理论与工具 非常实用 国际领先 5 针对大客户的课程 已经有400家企业培训过 30家企业进行过咨询项目的合作 针对行业进 行深入研究 结合企业实际情况 提供实务操作 6 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行 大客户销售策略与项目管理 创经济管理类丛书 单天发行的新高273本 天 连续三周的畅销书 在北京西单图书城 7 VCD由 前言讲座 智达在线 名师大讲堂 等在全国90个电视台晚间播放 8 大客户 的研发来源于IMSC工业品营销研究中心 国内工业品营销第一品牌 课课程程收收益益 20 的客户创造80 的利润 80 的资源应用在20 的客户身上 所以 针对20 的客户利用 九子诀 找对人 说对话 做对事 来搞定 利用客户关系的 二十五方格理论 来提升其价值 形成二次或三次等购买是研究的重点 利用销售管理的工具 天龙八部 来掌握其进展 形成业 务管理从粗放到精细化管理 利用营销中的经典 四度理论 来改变其营销模式 从而实现大客户 营销中的信任法则 与大客户之间形成良好的互动 彼此提升各自的价值与贡献度 课课程程大大纲纲 一一 知知自自是是销销售售的的第第一一步步 大大客客户户需需要要销销售售顾顾问问 前言 大客户营销的五个误区 大 小客户之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大客户之间的关系 成为销售顾问的三个条件 案例讨论 买产品与买解决方案之间的差异 二二 知知彼彼是是了了解解需需求求的的关关键键 三三种种大大客客户户的的销销售售策策略略 前言 大客户需要降价 怎办 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么 有那些策略与战术进行合作 价格敏感性大客户降价的一个关键 价格敏感性大客户降价的二个因素 价格敏感性大客户降价的六个策略 价格敏感性大客户降价的十个方法 附加价值性大客户的四大策略 案例讨论 那一种降价的方式最好 三三 找找对对人人比比说说对对话话更更重重要要 客客户户采采购购流流程程 前言 客户采购流程的 天龙八部 分析采购流程及组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期 我该怎么办 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例分享 小鬼也能拆散到手的鸭子 四四 说说对对话话 是是发发展展客客户户关关系系的的润润滑滑剂剂 前言 灰色营销对中国的影响 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 案例分享 客户关系发展的二十五方格模型 五五 需需求求调调查查 是是做做对对事事的的成成功功因因素素 前言 女人最想要什么 销售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 隐含需求与明确需求的辨析 如何听出话中话 如何让客户感觉痛苦 产生行动 SPIN运用的四步流程 案例分享 用CRM来引导客户的需求 六六 确确立立自自己己的的竞竞争争优优势势是是价价格格谈谈判判的的关关键键 前言 招投标的二大关键因素 分析我方竞争优势的方法 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案 掌握说服客户接受我方产品 方案的步骤 把我们的方案 产品呈现给客户的技巧 如何在谈判中维持相对的高价或不降价 四种降价的条件是什么 案例分享 200万的大单 临门一脚怎么啦 七七 促促进进大大项项目目成成交交的的战战术术应应用用 前言 大项目重视结果 更重过程 判断最佳的成交时机 不到火候不揭锅 判断推进成交的最佳时机 达到双赢成交的方法 你是否使问题的解决朝最佳方案推进 总结 我们的销售目标 一步步地获得客户对购买的承诺 客户后续总结与分析 案例分析 推进还是继续 时时间间 14小时 分二天完成 讲讲师师介介绍绍 丁丁兴兴良良 国国内内大大客客户户营营销销培培训训第第一一人人 经经历历 全球婴儿护肤排名第一 Johnson Johnson 销售经理 国内水泵行业第一 凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一 英维思集团 销售副总经理 中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问 至今 15年专业公司的销售经验 13年研究工业品营销的背景 6年针对工业品的培训与咨 询经历 工程 IT 汽车等 被称为 国内大客户营销培训第一人 国内大客户营销四大宝 典 创始人 项目性销售与管理资深顾问 IMSC工业品营销研究中心首席顾问 曾曾授授课课主主题题 7年专业培训经验 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证 在全国各地为数以千记的工业 品行业的营销总经理 经理 大客户销售主管等做过从 大客户销售策略 搞定大客户 大客户 服务 提升客户价值 到 大客户组织规划与管理 天龙八部 大客户战略营销 赢在信任 客户关系管理 项目性销售与流程管理 行业性解决方案式销售 等的系列销售培训 及等个人技能课程 出出版版书书籍籍 大客户营销四大宝典系列丛书 大客户销售与流程管理 大客户营销战略 大客户组织架构 与销售管理 大客户服务与价值提升 行业策划系列丛书 SPIN 顾问式销售技巧 项目性销售与管理 行业策划与解决方案 工业品营销系列丛 工业品营销宝典 四度理论 授授课课企企业业 电气自动化 ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技 南京中电电气 南京亚派科技 银 山智能 河南思达电气通信 上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气 亚太电效 浙江万马 集团 厦门科华股份 艾默生电气 工程机械 徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机 上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 德塑料机械 三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机 厂 宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工 IT信息化 微软 中国 中国移动 上海电信 中国网通 朗讯科技 东方通信浙大网络 八方电信 五矿 金网 信雅达 雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON 鸿海精密 北电网络 日 月欣 中陵电子 圣立科技 技嘉科技 科林研发 联测科技 华为科技 高格信息 汽车制造 上汽集团 裕隆汽车 汽车广告 达亚汽车 大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 伟士通 东昌汽车 中央空调 开利空调 中国 有限公司 上海一冷开利空调有限公司 江苏双良集团 豪申开利 美