商业策划书正文.doc

本商业策划书由小组共七人共同合作完成。主要成员信息如下（排名不分先后）：班 级 姓 名 学 号金融0901班 张凌芳 200941070110金融0901班 李秋林 200941070111金融0901班 李子田 200941070112金融0901班 彭 非 200941070113金融0901班 李静伊 200974250202金融0901班 刘旭扬 200944070116金融0901班 程 铃 200919040101目 录 第一篇：商业策划项目基本概况要求概括性的介绍商业策划书中项目的盈利模式、投资总额及财务评价。 第二篇：策划项目的市场细分定位分析重点是产品定位第三篇：项目建设背景选址（缩写）第四篇：项目盈利模式及营业收入的测算项目的收入资料来源与本部分。但此报告收入测算过程不清晰，具体数值的来源缺乏。第五篇：项目组织结构和劳动定员本部分内容决定了项目营运成本的估算第五六篇：项目建设规模投资估算和资金筹措第六篇：项目组织结构和劳动定员第七篇：项目财务评价财务评价计算表格不对！第一篇：商业策划项目基本概况一 、项目名称： “秦淮景”个性餐厅项目投资计划 （注：本项目对餐厅定位的初步构想为：以“健康、时尚、绿色、透明化”为经营理念，根据时下流行元素定期更换餐厅主题，并以优美动听的音乐为背景为客人在用餐时营造一个轻松愉快的氛围。最重要的是餐厅内的厨房与用餐区之间用特制的透明玻璃隔开，客人可全程看到菜肴的制作过程，既吃的方向，又吃的舒心，更吃的开心！）二、项目团队及分工（一）团队成员：李静伊、刘旭扬、张凌芳、李秋林、李子田、彭非、程铃（共计七人）。（二）分组情况、分组工作：1 、通过对餐饮行业的市场前景调查进行项目建设必要性和投资市场缓解的分析与评估，并根据评估结果对该餐厅投资建设项目进行明确的定位（包括餐厅经营特色、经营目标、经营理念、目标人群等）。主要采用调查问卷、走访等计划，其中安排收集数据的4人：张凌芳、李秋林、李子田、彭非；管理数据的2人：李静伊、刘旭扬。2、项目投资明细规划及执行：（1）选址：安排两人：李静伊、张凌芳。负责调查了解周边地区、市中心、商业街等不同区域的地租情况，并根据调查结果制定相关预算，选出最佳地址。（2）店面装修：安排2人：李子田、彭非。负责联系装修公司安排相关装修人员进行室内设计与装修，并购置全套厨房设备、空调、音响等电器设备，一级桌椅、餐具、旧居等，制定相关预算。（3）人员配备：安排1人：李秋林。负责招聘厨师、服务员等并进行相关培训，制定相关预算。（4）宣传工作：安排2人：刘旭扬、程铃。负责针对餐厅定位、特色开展宣传工作，增强影响力，以扩大第一批客源，并制定相关预算。（5）公关业务：安排1人：张凌芳。负责与工商局、税务局、卫生局等部门的沟通与联系，办理营业执照、卫生许可证和税务等级等工作，并制定相关预算。3、项目财务分析评估和投资预算：根据以上各留存所做的预算，制定总财务预算，计算建设投资总成本，安排6人。4、效益预算：预计每天营业额、订单量、客流量，并计算营业利润，安排6人。5、项目可行性研究：制定总的项目可行性分析报告，进行成本效益分析和发展前景预测，安排6人。第二篇：策划项目的市场细分定位分析客户群体调查方案及结果分析一、调查目的：由于本餐厅的初步定位为：以“健康、时尚、绿色、透明”为经营理念，采用一种特质的透明玻璃将厨房与用餐区隔开，从而使客人能全程观看到菜肴的制作过程，使客人既吃得放心，又吃得舒心，更吃得开心。所以，根据该定位进行客户群体的（即服务对象）调查，以确定本餐厅所面向的客户群体。二、调查方法：本次调查主要采用问卷调查形式，调查过程中兼有问询谈话。三、调查内容及步骤：首先设计调查问卷，以年龄为主要分类标准，分别对年龄处于：1825岁、2635岁、3645岁及45岁以上这四个阶段的客户群体发放问卷进行调查。然后回收调差问卷并对结果进行数据整理、统计，最终确定客户群体的大致定位以及范围。四、调查时间及地点：调查时间：2011年9月14日12:0015:00调查地点：长沙市芙蓉区黄兴路步行街，长沙理工大学云塘校区五、调查结果（对调查所得数据进行统计、整理及分析）：（一）本次问卷调查共发放问卷调查表120份，回收120份。其中1825岁的有52人，2635岁是网友33人，3645岁的有27人，45岁以上的有8人。每个年龄段中，各人对调查问卷上各题目的选择情况及每题各个选项所占人数见附表 1、2、3、4。（二）将调查问卷中的69题答案乘以相应分数作为客户对本餐厅的感兴趣程度，将第1题答案乘以相应分数作为客户外出就餐需求度，以这两个数据为权数（权重各占50%）来进行目标客户群体选择，具体算法如下：分别对69题和第1题各选项设置分数，然后与各位选项人数分别乘以并加总算出分数，再除以调查的总人数得出客户对餐厅的平均感兴趣程度和客户平均外出就餐需求度，两者相加即得平均分数，选择平均分数高的座位目标客户群。 注：69题（客户对餐厅的感兴趣程度）和第1题（客户外出就餐需求度）中可选项分数设置如下：第6题： A选项（2） B选项（1） C选项（0） D选项（-1）第7题： A选项（2） B选项（-1） C选项（0） 第8题： A选项（2） B选项（1） C选项（-1） 第9题： A选项（2） B选项（1） C选项（-1） D选项（0）第1题： A选项（0.6） B选项（1.2） C选项（2） （三）具体计算步骤如下： 1、设Y表示每个年龄段的客户平均分数，X表示每个年龄段客户对餐厅的平均感兴趣程度，Z表示每个年龄段客户的平均外出就餐次数（需求度），则Y=X+Z。 2、设P为第69题每个选项所代表的分数，n为69题每个选项所占人数，S为四个年龄阶段调查的总人数。 则x =Pn/S（具体数据及计算结果见附表2、3、4、5） 3、设q为第1题每个选项所代表的分数，i为第1题每个选项所占人数，S为调查的总人数。 则Z=qi/S（具体数据及计算结果见附表6）（四）各年龄段计算结果如下（具体数据及结果见附表7）： 1、1825岁：X=268/525.153846，Z=60.6/521.165385 所以，平均分Z=X+Z6.319231 2、2635岁：X=179/335.153846，Z=47.2/331.430303 所以，平均分Z=X+Z6.854545 3、3645岁：X=186/276.888889，Z=32.6/271.207407 所以，平均分Y=X+Z8.096296 4、45岁以上：X=47/8=5.875，Z=5.4/8=0.675 所以，平均分Y=X+Z=6.55（五）分析： 通过对以上接轨进行比较可得，年龄段处于3645岁及2635岁的客户群平均分数更高，即该客户群对餐厅的感兴趣程度和外出就餐需求度都比其他年龄段的客户群要高。因而可以得出本次客户群体调查表的结论：本餐厅的目标客户群体定位为：注重品质、关注饮食健康、外出就餐需求度高且有一定经济能力的中青年客户群。附件1：调查问卷以下是有关餐饮方面的一些调查问题，希望您能参考作答：性别：男 女 年龄：18-25 26-35 36-45 45以上 1、您外出就餐的频率：（排除快餐、小吃）A.3次以下/月 B.3-6次/月 C.6次以上/月 2、您平均每次外出用餐的金额：（排除快餐小吃）A.30以下/人 B.30-50/人 C.50-80/人 D.80以上/人 3、您认为长沙现在缺少哪种菜系的餐厅：A. 川菜 B.粤菜 C.苏菜 D.浙菜 E.徽菜 F. 鲁菜. G. 闽菜 4、一家餐厅吸引你就餐的原因：（多选）A.价格 B.就餐气氛 C.服务水平 D.是否可口 E.卫生状况 F.地理位置 5、您喜欢什么样的就餐环境：A.喜庆热闹 B.简单别致 C.浪漫情调 D.舒适温馨 E.创意个性 6、您对健康饮食的关注程度：A.非常关注 B.比较关注 C.一般关注 D.不关注 7、您在外出就餐时是否对餐厅的饮食卫生存在担忧：A.担忧 B.不担忧 C.不关注 8、如果有机会能全程观看菜肴的制作过程，您是否会对这家餐厅感兴趣：A.非常感兴趣 B.感兴趣 C.不感兴趣 . 9、您在外出就餐时，是否愿意多花一些钱而保证健康：A.非常愿意 B.愿意 C.不愿意 D.不关心 万分感谢您在百忙之中抽出时间，协助我们进行调查，请放心，我们将不会泄露您的有关数据，仅作为市场调查的资料进行统计分析！第三篇:项目建设背景选址选址方案及确定在调查走访了长沙市芙蓉区各主要繁华地带的待租店铺之后，我们初步选出了5个具有代表性且较符合我们预期目标的商铺，分别地处侯家塘、建湘北路、蔡锷中路、五一路和黄兴路步行街，面积170300平方米不等，价格区间为500025000元。综合考虑以上5个备选地址，考察其各自的优势和特点，根据我们设定的“健康、时尚、绿色、透明”理念。针对调查所得出的目标客户群体集中在2645岁之间。并考虑到我们自有资金优先、租金成本不宜过高，拟定将餐厅建于蔡锷中路。一、选址地点：位于长沙市芙蓉区蔡锷中路商业繁华地段二、相较于其他方案，该选址上的独特优势：月租金在同类地段中属较低水平，考虑到成本问题，该商铺为最佳选择（月租金仅为6000元）。店铺面积与其他方案相比，是最大的一个、方便进行改造，且能容纳更多的消费者，增加客流量。店铺已经装修，且用餐设备、厨房设施较为完备。除少数餐具设施需另行购置外，毋需投入更多资金到购买设备方面、节约成本。周围住宅区、商业区中，目标客户群体大，多为公司白领阶层。符合我们餐厅的中档定位。地缘位置好，周边交通十分便利，不仅公交车多条线路途径，出租车搭乘便利，还是未来地铁口附近所在。不论是吸引客人还是采购材料方面都有很大优势。附近有专门的停车位，方便停车，周边多为高档的写字楼，环境相对舒适安全。三、待解决的问题:需要事先缴纳押金40000元，这是一笔不小的支出。为更好的体现我们理念主题，会要对原有的商铺进行较大的改动。注：5个备选方案详细情况请见附件2，所选方案为方案3。附件：项目选址资料1、 长沙市芙蓉区侯家塘地段：地段：该地区位于芙蓉区芙蓉中路商业繁华地段，正侯家塘中心商圈，贺龙体育馆就在对面，视野非常好，可远眺摩天轮，风景独特。附近餐饮业发达，是地理位置极佳的一处黄金店铺。店铺详情：店铺面积在250平方米左右，月租21600元，已装修，出租。配套设施：附近500米内有大型停车场。交通设施：交通便利，步行100米左右公交站台，往来车辆，川流不息，有通往市中心各趟公交，地段十分繁华。消费群体：为商业区，客流群体多为上班族，公司白领阶层。不利因素：地租价格偏高；地理位置好，但是周边餐饮业较发达，竞争压力较大；定位群体为中档餐厅，位于中心地区，上下班交通拥堵现象会比较明显，消费群体会有所局限。以下是该地段卫星图和地形图：2、长沙市芙蓉区建湘北路地段地段：本店位于长沙中心地带建湘北路与芙蓉路的交汇处，临近定王台社区，地处繁华地带。店铺详情：长远大厦03号临街拐角金铺门面，面积170平米，面向建湘北路，芙蓉路边有12长的广告位置。空门面出租。配套设施：附近有几个大型手机批发市场和大型住宅区。交通设施：地处交叉路口，交通方便，直走50米就有公交站，近两年内还会有地铁线通过。消费群体：位于社区附近，可接待各种客户群体。不利因素：地租价格偏高； 地带繁华，人员构成较复杂，门口车辆多，比较喧嚣。以下是该地段卫星图和地形图：3、长沙市芙蓉区蔡锷中路地段地段：该地区位于芙蓉区蔡锷中路商业繁华地段，处于城市商业中心圈，是未来地铁站口，交通便捷。周围以高档写字楼以及连锁酒店为主，且与五一大道接轨，客源广泛，客流量大，是地理位置极佳的一处黄金店铺。店铺详情：店铺大小在300平方米左右，商铺押金40000元，月租金6000元，已装修且装修高档豪华、店内设备齐全，出租。配套设施：附近有多家银行，办理业务方便。如：招商银行、广发银行、中信银行、交通银行、邮政银行、建设银行。交通设施：步行50米左右公交站台，且公交路线较多，未来是地铁站口，交通四通发达，十分便利。消费群体：为住宅区、商业区，客流群体以工薪阶层、公司白领阶层为主。不利因素：环境较复杂，噪音污染较重； 地理位置好，但位于商业区附近，餐饮业市场竞争激烈，业务压力较大； 周围高档写字楼较多，上下班存在较严重的交通拥堵现象，影响消费者的出行。以下是该地段卫星图和地形图：4、长沙市芙蓉区五一路地段 地段：该铺位于五一路友谊商店旁，位于道路拐角处，附近有大型商场和住宅小区，高档写字楼大厦林立，往来车辆众多。店铺详情：店铺面积200平方米，月租8000元，已装修，出租。配套设施：出门不远就有大型停车场（商场配置）；招商银行ATM，中信，农行等商业银行较多。交通设施：为公交车主要线路路经地，许多公交车路经；出租车搭乘便利，且车道较宽。消费群体：客流人群构成相对复杂，各年龄阶层各社会层次的消费群体都比较多。不利因素：为娱乐休闲发达地区，餐饮业高度集中，且多为高消费餐厅；房东要求，尽量不改变其原有的设施与装潢；虽然租金价格适中，但租期有限，3-4年，不利于长远发展。以下是该地段卫星图和地形图：5、长沙芙蓉区黄兴路地段地段：西接黄兴路步行街，北连解放路，地理位置极佳，地处市区最繁华地段，集购物、休闲、娱乐、餐饮、文化及旅游等多项功能于一体，附近兼有大型商场。店铺详情：店铺面积约240平方米，月租25000元，未装修，毛坯房，出租。配套设施：周边有大型连锁酒店3家，网吧影视3家，街舞学校1家，桌球城1家，日本手工艺教学1家、桌球社1家，各种休闲娱乐设施，大型商场；交通设施：步行街附近，主要公交车途径，出租车搭乘便利。消费群体：周围客流群体较为稳定，多为步行逛街，休闲消费的中青年。每日客流量很大，对餐饮的需求量非常大。不利因素：月租金过高，耗费整体成本大大提高。客流量很大，往来人员较为复杂，安全设施要求较高。离道路主干道还是相对较远，必须要穿过步行街，采购原材料、扩展外卖业务有所不便。店铺周围实况：以下是该地段卫星图和地形图：第四篇:项目盈利模式盈利模式拟定 通过客户群体市场调查可知，本餐厅的目标客户群为：注重生活品质、关注饮食健康、外出就餐需求度高且有一定经济能力的中青年客户群。而且本餐厅选址在芙蓉区蔡锷中路商业繁华地段，处于城市商业中心圈，是未来的地铁站口，交通便捷。周围以高档写字楼及连锁酒店为主，附近还有多家银行，且与五一大道接轨，客源广泛，客流量大。由于该地段为住宅区和商业区，客流群体以工薪阶层、公司白领阶层为主，符合本餐厅目标客户群的定位。 由于小店做的是流量生意，通过增加销量形成规模经济，在其成本固定的情况下，其客流量越大，营业额就越高，其环境布局不注重休闲气氛的营造；而大店做的是“质”的生意，不仅出品要保障、服务要到位、且其还要注重停车位、经营环境、就餐氛围等附加值的提供。而本餐厅店面面积为300平方米，可以说是中型餐厅。所以我们的经营要在保证质量和服务水平的前提下通过增加流量形成规模经济。 下面，我们根据本餐厅运营的内外部因素进行SWOT分析。一、Strength：首先，本餐厅的盈利模式初步定位为：以食客为主要利润源，以市场营销为主要利润杠杆， 以掌握客源为主要利润屏障，以透明式厨房为制胜亮点（即通过透明玻璃将厨房里厨师做菜的全部过程进行“现场直播”，将厨房里的卫生环境、菜肴制作过程、大师傅的指挥调度一一呈现在顾客面前）。除了展览作用以外，透明厨房的最大好处是能给前来就餐的顾客一个放心丸。在日益注重饮食卫生与健康的今天，通透的厨房外观可以使每一个顾客成为卫生监督员，厨师也能够随时感受到来自前后左右的目光而自觉约束。而且，顾客在欣赏美食之余，能够看到厨师烧菜是一种视觉上的享受。此外，透明厨房还在一定程度上起到了“店招”和“广告”的作用。试想，当你走在酒旗林立的街上，正为选择哪家餐厅而头疼时，眼前突然出现一个时尚现代化、干净卫生、原材料新鲜的酒店后厨房，你极有可能毫不犹豫地选择这家餐厅进餐。其次，通过问卷调查可知，有大概70%以上的人认为长沙现在的餐厅中最缺少的菜系是粤菜。所以根据这一信息我们将本餐厅的主营菜系定为粤菜，所谓“物以稀为贵”，且粤菜注重质和味，口味比较清淡，力求清中求鲜、淡中求美。而且随季节时令的变化而变化，夏秋偏重清淡，冬春偏重浓郁，追求色、香、味、型。用量精而细，配料多而巧、装饰美而艳，使顾客不仅能品尝到淡雅美味的菜肴，而且有赏心悦目之感，二、Weakness：1、本餐厅位于商业繁华地段，餐饮业市场竞争激烈，业务压力较大。2、环境较复杂，噪音污染较重。3、周围高档写字楼较多，上下班存在较严重的交通拥堵现象，影响消费者的出行。三、Opportunity：随着社会经济的不断发展，人们的生活水平日益提高，对餐饮的质量要求也逐步提高。加之近年来食品安全问题愈演愈烈，人们更加注重饮食的健康与卫生，并且大多数人都愿意“多花一分钱来买健康”。 另外，如今一向“闲人免进”的餐厅后厨房也在大走“亲民路线”，讲究透明经营、改变卫生习惯的透明厨房成为餐饮业的新亮点。而本餐厅的经营理念和特色正好符合这一餐饮业发展的新趋势。四、Threat：本餐厅的主要竞争来自3 公里以内的提供类似服务条件的餐饮企业，这些餐馆、酒店的优势是消费层次适中、餐品花样繁多、风味独特。80%的被调查者认为健康、可口、价格适中、服务周到是餐饮行业最重要的几个因素。绝大多数的消费者受可变性因素影响较大，对某一固定餐厅的忠诚度较低。调查表明，有65以上的消费者表示会经常换一些新的餐饮地点进行消费。针对以上分析，该餐厅项目的市场前景较广阔，有较大的盈利增长空间，但因同行业竞争压力大，要着重突出本餐厅的经营特色，采取有形化和差异化营销策略，力求塑造一个良好的市场形象。一、 本餐厅提供的主要餐饮品：详见附页菜谱。二、收费标准：本餐厅采取价格优势战略，将价格定位于同类餐饮产品的中低价位，以占领一定的市场份额，形成规模经济效应，以低成本获得高利润。 1、主菜（如热菜、特色菜等）的价格主要定在30-50元之间，符合市场调查中客户平均外出就餐金额范围。 2、凉菜、汤粥、餐前小吃及饭后甜点、饮品的价格主要定在8-20元之间。3、烟酒：香烟的价位主要在8-20元之间，较便宜。各类酒的价格因品种不同差异较大。二、 价格优惠： 1、限时打折：开业第一个月内每天下午2:30-4:30，每晚8:30-10:30对前来用餐的顾客给予8.8折优惠。 2、实行开放式的VIP制度：凡在本餐厅一次性消费满150元的顾客，即可获赠一张VIP银卡（享受8.5折优惠）；一次性消费满300元的。顾客，即可获赠一张VIP金卡（享受8折优惠）；一次性消费满500元的顾客，即可获赠一张VIP钻石卡（享受7.5折优惠）。VIP卡有效期为一年。 3、推出优惠套餐系列：依据消费者不同的消费层次和需求，加工、提供各种具有兼具美味和营养价值的优惠套餐，其中在价格的制定上我们按照原料的利用率来计算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去叶，最后厨房的加工程度，为顾客提供每份8-100 元不同餐品组合的标准，顾客可以根据自己的实际情况选择不同的优惠套餐。综上所述，预计本餐厅每日经营15个小时，平均日接待客人100-150名，平均每人消费30-50元，则平均日营业额约为3000-7500元，按50%的纯利计算，日盈利约为1500-3750元，月盈利约为4.5万-11.25万元。而原始投资额为14.6785万，预计大概个多月以后就能收回全部原始投资额。第五篇:项目建设规模投资估算和资金筹措原始投资额分析一、固定资产投资：1、 店面租赁费用：预先支付押金40000元，月租费：每月6000元，需建设3个月后才能正式开业，3个月期租金共18000元。2、装修费用：店铺租用前曾简单装修，只需在现有的基础上，就突出我店个性特色进行变动。 室内装潢：库房20平方米，后厨面积60平方米。冷荤（凉菜）制作有专用房间，面积10平方米，并配有紫外线灯、冷藏箱、操作台和三个水池等专用设施，餐饮具清洗消毒设专用区域面积6平方米，卫生间12平方米。实际经营面积210平方米。其中，厨房及用餐区域以透明玻璃为主要装饰材料，吊顶，灯光，景观玻璃等装修制作费用按照每平方米250元左右投入装修。合计：75000元桌椅配置：25套桌椅（20套中每套含一张方桌，四件椅子；5套圆桌，每套四件椅子，其中两件定做）。方桌桌子沿用餐厅原有，只用购置椅子，每套350元，合计：7000元，圆桌配椅每套700元，合计3500元，吧台（兼收银台）4000元，桌椅总耗费：14500元烹饪设备：厨房原有配置较为齐备，后厨的用具包括六开门冰箱、保鲜冰箱、消毒柜、炊具、炉具、抽油烟机等必备用品皆已提供。保鲜菜台备餐柜和特色菜品专用烹饪设备计：12000元； 餐饮用具：总计3000元。二、垫支的流动资金：5000元 1、预计该项目的经济寿命期： 5年 （其中投产期为2年，回收期为3年。）2、回收垫支的流动资金： 4000元3、贴现率：按每年5%计算贴现金额：为回收的垫支流动资金4000元 其中：n5年 k5%预计期末回收残值：到期固定资产无残值回收三、开办费用：1、食品卫生安全许可证（长沙地区）费用0元；2、个体工商营业执照：开业登记费20元，领取营业执照副本5元，个体工商户年检验照5元，营业执照框架费15元，合计45元； 3、排污许可证无需办理； 4、消防安全许可证：费用 0元； 5、从业人员健康证：60元/人，合计420元； 6、税务登记证办理：20元。四、前期宣传管理费用：1、前期宣传费用：宣传单：印制1000份（铜版纸） 500元；横幅（店面外悬挂）：50cm x800cm 200元；网络宣传：58同城，口碑网、大众点评网上刊登网络广告，为期一周 600元。五、全部原始投资金额合计：169285元六、备注： 由于原始资金积累不足，向银行申请个人信用小额贷款，每人50000元，7人共计350000元，年贷款利率为7.05%第六篇:项目组织结构和劳动定员项目组织结构一、 管理层：1、 总经理：负责组织指挥公司日常经营管理工作、确定整个餐厅的经营理念、经营方向、经营策略，指导公司各部门高质高效的完成工作任务。2、 人事部：负责公司人力资源工作的规划、制定和完善公司岗位编制、人事档案管理、公司及各个部门的培训计划和培训大纲、拟定部门薪酬制度和方案、员工培训及绩效考核制度。3、 财务部：负责制定公司财务制度及相应的实施细则、项目财务分析工作、资金管理及调度、销售统计复核工作、公司全年财务报表、公司员工工资的发放工。4、 市场部：负责对市场进行调研分析，为公司的发展战略提供有效的市场信息、制定销售计划并监督运行。5、 营销部：负责制定公司的营销策略、完成公司制定的营销指标、制定经费预算表、建立和运用客户资料库。 6、 宣传部：负责公司形象、品牌、产品、服务和企业文化的宣传推广，公司的宣传报道组织工作、组织公司各种形式的教育活动和宣传文化活动、培养员工的责任感和使命感，提高团队的思想素质和业务素质、制定公司每年的广告投放计划、选择代理商、确定广告内容和形式。7、 采购部：负责采购员签订购销合同,审核单品调价（进/售价）、促销单品是否合，畅销商品的调整和新商品的导入，供应商的筛选、单品调整。采购员交流与培训。二、 餐饮部：1、经理： 负责