锁定唯一可让客户满意的一套房子.doc

：锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心1 ：抢购方式：利用现场气氛让客户紧张2 ：直接要求下决心3 ：引导客户进入议价阶段4 ：下决心付定金 二：强调优点 1 ：地理位置好2 ：产品规划合理，如：朝向，户型，实用率等优势3 ：视野开阔，景观好4 ：建筑物外观风格独特5 ：小区环境好，绿化率高6 ：周边设施齐全7 ：开发商信誉，财务状况，工程质量，交房及时等三：直接强定 如遇到以下客户，则可以采取直接强定的方式1 ：方式客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行2 ：客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买3 ：客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户4 ：客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变 四：询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑1 ：看房过程中询问其需要的面积、房数、预算、喜好等2 ：在洽谈区可以借助销售资料进行询问，如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子” 五：热销房屋 对于受客户欢迎、相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面，如当场有人成交等，达到成交的目的，该方式是否有效，取决于客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形 六：化繁为简 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答，事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户 以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点，而真正成功的经验积累，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断，重点推销，从而达到最后的成交 七：成交落实技巧 谈判的最终结果是要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章 “如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示你的诚意，重要的是你买到这套房子的机会，如果不定房，明天就可能没有了，说实话，我是站在你的立场上为你着想，不希望你失去自己满意的房子，对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的”在房地产销售过程中，逼定技巧是很重要的技巧。但是我们投资房地产的时候依然可以借鉴其中的技巧。我的经验是：一、不要给房主太多的思考机会。不看房不谈价格，在看房的过程中，让房主陪同边走边说，然他介绍，我们要问很多的问题，他们就会放松自己的思考，在走动的时候精力可以集中在讲解中，而不是让他思考怎么对付你。二、自己永远是第三者，而不是直接的购房人。这一点我以前论述过。大家可以参看我以前的帖子。三、我们要利用好自己的小订金。我们看到房子的时候最好，随身带着小订的合同，或是自己能背下小订的条款当场起草。我们一旦说服房主心动的时候，我们就要求下小订金。先给房主几百块钱。表示你的诚意。一来让房主认为你就是买家。而且，房主如果不是专职的投资人士，那么它的时间是很有限的，他们就放松了寻找新买方的努力了，就算依旧有新的人能来看，房主会比较你和其他的客户的诚意。我们可以利用小订，在我们积极的谈论零首付合同的时候，不给他多少的机会来思考，马上下定。这样就避免了，房主静下心来在思考很多东西，夜长梦多。董事长在谈零首付合同的时候，我看到他开始那对夫妇承认了但是回去之后不久就变卦了，而且要大定金。所以利用机会，利用小订金来办事。小订金的好处很多，就像个小的绳索一样套牢他们。也显示我们有诚意以及我们拖延时间来找下家的机会。四、买方谈判时，记得带两张信用卡（不管里面有没有钱）用这样的手法我们可以探听房主的低价。向房主表示，我们只要有好的谈判价格可以马上有两万的定金。让房主可以做出很心动的决定。我们的定金我要解释一下，不会是我们的首付款。我们要以后充当我们的分期款或是履约保证金。五、利用好我们的电话，我至少每几天都通电话，谈论自己同家人的商量过程阿，别人的建议什么的。拖长时间，一来可以继续显示诚意，争取时间我们寻找下家。二来我们可以锁定房子，给房主时间疲劳战。六、我喜欢短线就是我们在早期没有资金的情况下，可以有所回报和我们通过谈项目来增加自己的阅历和经验。本来有还有几条的，有点事情要下线了，希望大家能参与讨论。多发有思考的或是自己的思考和经验的帖子。一）逼订意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 （二）逼订方式战略高招 1、 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要 轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、 采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、 诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 9、 举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。