唐山滦州重工三年发展战略规划书.doc

唐山滦州重型工程机械制造有限公司三 年 发 展 战 略 规 划 书（规划时限：2013年-2015年） 编订时间： 2012年10月 实施时间： 2013年 1 月 目 录一、规划总则（一）规则编制背景（二）规则指导思想及原则（三）规划时限二、公司概况三、企业战略环境分析（一）企业经营环境分析（二）现有竞争对手的分析（三）客户力量的分析（四）企业现状分析四、企业总体战略规划（一）企业三年发展总目标（二）阶段发展目标五、战略实施（一）人力资源战略（二）经营管理战略（三）品牌营销战略（四）财务管理战略六、战略控制（一）事前控制（二）事后控制（三）随时控制唐山滦州重型工程机械制造有限公司20132015年发展战略规划（初稿）【摘 要】：企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。现结合行业及公司当前发展趋势，在PEST分析和SWOT分析的基础上，制定某某公司20092011年三年发展战略规划。【关键词】：滦州重工 三年发展 战略规划一、规划总则（一）规则编制背景唐山滦州重型工程机械制造有限公司（下简称“滦州重工”）创立于2011年5月，在经历了2010-2011年工程机械行业辉煌的市场竞争洗礼，已迅速发展成为北方地区重要的工程机械研发生产制造基地之一，业务范围涉及桩机研发、生产、制造、售后等各个方面。经过一年半的经营，公司管理已相对稳定，并逐步进入发展期，为实现公司的可持续发展，增强企业凝聚力，通过企业三年发展战略规划的设立，为企业和员工树立共同发展目标和愿景，指引企业和员工朝着共同的方向和目标迈进。（二）规则指导思想及原则以中国工程机械行业“十二五”规划介绍为指导思想，以工业管理与一般管理为指导原则，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成整机销售、维修服务、配件供应、信息反馈“四位一体”的经营格局；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康发展。（三）规划时限20132015年三年发展规划二、公司概况2011年5月4日唐山滦州重型工程机械制造有限公司正式成立，公司坐落在唐山滦县茨榆坨镇装备制造产业园。公司占地200多亩，资产12.5亿元，拥有研发、制造等专业人才团队。现有员工146人。公司以“国内知名重型工程机械企业”为标杆，打造成中国最具代表性的工程机械品牌企业！公司主要研发制造大型工程机械。现主要产品有：履带式TUY508、TUY808多功能全液压打桩机；步履式、履带式长螺旋钻机及相关减速机装置。本公司一贯坚持“顾客第一、品牌第一、以人为本、追求梦想。”的核心价值观，以“忠诚、认真、合作、创新、科技”的企业精神，着力打造国内知名品牌。实施“三大战略”，实现产、销、售后一站式服务。品牌战略：研发生产“二高一低”产品。即：高科技含量、高附加值、低能耗产品。营销战略：以同等高品质产品，营造超值价位的营销理念，提高市场份额。在实现公司健康发展的基础上，为全社会做出更大贡献。服务战略：对公司生产的产品坚持“保姆式、终身制”服务.公司坚持“三位一体”的发展模式。从研发、生产、施工三方面加快公司的发展速度。将公司建成河北省桩工机械高水平的研发中心；按照现代化管理模式、精益生产、降低生产成本；应用科学、先进的工法，定位生产的产品，并与施工企业强强联合，使公司发展强劲有力。三、企业战略环境分析（一）企业经营环境分析1、行业环境：（一）全行业规模总量跃居世界首位，成为我国国民经济发展的重要支柱产业之一年份200520062007200820092010销售收入（亿元）126216202223277331574367增长率（%）9.128.3637.1724.713.8538.3 2009年，全行业规模以上生产企业有1400多家，其中主机企业710多家，职工33.85万人，固定资产原值668亿元，净值485亿元，资产总额达到2210亿元， 年平均利润率为7.51%。 包括装载机、挖掘机、汽车起重机、压路机、叉车、推土机、混凝土机械等一大批工程机械产品产量跃居世界首位。另外，因地铁城轨建设、高速铁路建设、风电建设等特殊工程作业需要，盾构机、旋挖钻机、大型工程起重机、大型混凝土箱梁运吊设备等超出了常规发展速度，成为新的增长点。2、产业环境：“十一五”以来，工程机械行业扎实推进自主创新，取得了丰硕成果。五年来，共有106项创新成果获得“中国机械工业科学技术奖”，其中10项荣获一等奖，37项荣获二等奖、59项荣获三等奖。 全行业共有19种大型工程机械被列入国家重大技术装备制造发展领域；有18家企业被列入军需采购对象。 已建成基本覆盖工程机械行业重点产品领域、布局合理的国家级工程（技术）研究中心和重点（工程）实验室4个，国家认定的企业技术中心17个。企业提取的新技术研发费用已占到销售总额的5%以上。 我国工程机械自给率从 “十五”期末的82.7%，提高到2009年的88.5%，逐步实现从制造到创造的跨越。产品的可靠性不断完善，与国际先进水平的差距逐渐缩小。挖掘机、平地机平均无故障时间达到700小时以上。 3、经济环境：1生产集中度大幅度提高 2010年销售额达到100亿以上的企业11家，他们是徐工、中联、三一、柳工、山推、龙工、厦工、小松中国、斗山中国、日立建机、神户制钢。2010年销售额10亿元以上的企业2010年销售额占全行业的比重达到85%以上；而2005年销售额在10亿元以上企业只有22家，占行业销售总额的比重为40%。 2产业集群加快形成。 3民营经济、中小企业获得了长足发展。 4产品结构进一步优化。5代理商体制初步形成，售后维修服务体系逐步建立。但标准化工作体制一直不适应市场经济的循序发展： 一是标准化具体技术内容及条款已过时； 二是标准化管理和支承体系与改革脱节，行业标准大部分是在专业研究院所具体归口负责，当前这些研究院所都进入企业或公司化管理，经费来源受阻；三是原有标准水平不利于行业创新和技术进步的发展。4、政治环境受国家宏观经济的影响，工程机械行业总体不景气。5、市场环境（一）自主创新理念和能力有待加强 主要是自主创新的理念不够深入，自主创新的能力不足。具体体现到产品技术和企业管理水平与国际先进水平存在较大差距 。 （二）低水平同质化无序竞争状态依然不减 轮式装载机、叉车、挖掘机、塔式起重机等产品生产企业均多达70多家，大部分企业没有研发平台，靠模仿或通过中介渠道廉价获取产品技术资料，这些企业生产制造装备比较落后，投资少，企业社会负担轻，管理成本低，生产的产品进入市场成本低，门槛低，造成低质低效产品在市场上大量流通。 （三）关键零部件核心技术及制造水平制约行业发展和产业结构调整 一般配套件生产供应充足，但是高技术、高附加值的关键配套部件主要依靠进口，平均每吨价格8万多美元，例如传动部件、控制元件、柴油发动机及关键液压件严重紧缺，能力过剩和结构性短缺反差强烈，从而严重制约了中国工程机械向高端技术产品的发展。 （四）行业标准化工作体系已不适应市场经济运行法规的要求 标准化工作体制一直不适应市场经济的循序发展： 一是标准化具体技术内容及条款已过时； 二是标准化管理和支承体系与改革脱节，行业标准大部分是在专业研究院所具体归口负责，当前这些研究院所都进入企业或公司化管理，经费来源受阻； 三是原有标准水平不利于行业创新和技术进步的发展。 （五）工程机械二手设备交易管理缺失，高能耗、高污染、低效与不安全产品在市场上大量流通例如：二手挖掘机2009年进口2万多台，2010年又上升到3.2万多台。这样既扰乱了中国工程机械市场环境，又违背国家节能减排方针的贯彻，这种情况亟待治理。我国工程机械正在运行使用的机器有350万台左右，是燃油消耗大户，每年消耗燃油约6500万吨。部分设备陈旧落后、能耗高、排放超标、液压油跑冒滴漏、安全无保证的产品依然在运行使用，该到淘汰或报废的产品仍然淘汰不掉，交易过程中相互坑蒙拐骗、偷漏税现象时有发生。 （二）现有竞争对手的分析1、现有竞争对手估量：分类竞争定位公司名称一类竞争对手前面海泰，文登，山河智能二类竞争对手潜在合力新河三类竞争对手潜在久工恒天九五云南地区东北地区2、 现有竞争对手的经营战略： 以数量代替质量，大力推销，疯狂出售3、竞争对手的产品差异化：产品出售后，配件难买，而且价格较贵，售后服务不是很到位。4、竞争对手分析：文登海泰生产桩机，已有多年经营经历，有着固定的客户资源体系及行业内有较好的知名度。（三）客户力量的分析1、企业消费群体分析：目前企业消费群体成交量主要集中以老客户为主，老客户占成交量的 60%，在成交客户群体中主要以房建设、水利工程建设、海洋建设工程、铁路、公路、城镇公共交通和基础设施、电力、输气工程、输电工程；2、客户购买动机分析。根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面：一是受市场经济影响，效益增加，需扩大生产建设规模，三是季节性购买需求。明确了客户阶段性购买动机，要求我们销售员要及时跟踪客户，随时关注客户的需求，与客户保持紧密的联系。2、客户消费承受能力：在大货车成交客户群体中，全额付款占总成交的30%，消贷购买占总成交的70%；公司购买占总成交的30%，合伙购买占总成交的60%，个人购买占总成交的10%，说明目前消费群体中大部份仍以消贷购买为主，因此企业要不断扩大资金的融资渠道，以满足市场需求。（四）企业现状分析1、物质资源状况：公司目前办公场地面积为600多平米，位于滦县茨榆坨装备制造产业园区，原属韩珍管业企业用地，按照生产工厂标准建立，低档装修，欠缺一定的品牌形象和档次，由于办公场所仍为改造的平房，因此规范化的配套设施仍未完全跟上。2、人力资源状况： 公司目前在职人员146人，其中本科30人，大专20人，中专60人；高层管理人员4人，其中研究生2人，本科2人；中层管理人员6人，其中大专2人，中专2人；人力资源结构中18-24岁36人，25-40岁65人，41-50岁35人，51-60岁10人。从以上数据反映我司基本上实现了老中轻三类人员的有效结合，高层管理人员中具备了一定的知识层次和管理经验，符合企业发展需求规律；目前营销团队共8人，占公司总人数不足10%，严重缺少优秀的营销人员，营销团队的专业性仍较薄弱，为适应战略规划的要求，仍需进一步加强对营销人才的培养和建设、进一步提高员工的综合素质。3、 财务资源状况： 资产出现亏损状况，收入支出不平衡。4、管理资源状况： 目前公司的组织机构以直线制为主，其优点是沟通迅速，权力集中，指挥统一，责任明确；其缺点是由于权力过于集中，无法有效的激发下属的潜力，且部门间横向沟通较差。我司一把手领导具有多年的行业专业背景和丰富的管理经验，亲和力较强，工作细心负责，追求细节管理，对市场有敏锐的洞察力和前瞻性，且注重对员工的培训。 5、无形资产状况： 我司为唐山金地重型设备集团械旗下子公司之一，前身系1996年成立的唐山万达管业和金地水泥机械有限公司。集团以生产水泥成套设备以及建材主业，集贸易、实业、投资为一体，业务涉及建材、化工、工程机械销售与服务、岩土开发、工程施工等领域，是唐山地区较具影响力与竞争力的贸易流通企业之一，也是中国工程机械行业协会桩工机械分会、唐山市规划设计研究院、中北大学、庞大集团等知名企业及院校重要战略合作伙伴。集团旗下现有母公司1家：唐山金地重型水泥机械有限公司；一级投资企业有5家：唐山滦州重型工程机械制造有限公司、唐山利澳管业有限公司、唐山钰晨建材有限公司、唐山金石岩土有限公司、唐山陈宇机械公司；目前唐山市场上具有一定的品牌知名度，积累了一部分忠诚的客户资源；四、企业总体战略规划（一）企业三年发展总目标在未来的三年里，计划在选定的企业用地上，建成一座具有规模化、标准化与品牌化的“办公大楼”，公司由现有的平房集中办公搬迁至办公楼秩序办公，并将被打造成为北方最大的齐集整机销售、维修服务、配件供应、信息反馈等“四位一体”为核心的工程机械制造公司，并以宽敞整齐的机器展场、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务及较为负责的消费者权益保护等，提升滦州重工品牌在市场打下的基业。公司将深刻践行“忠诚、认真、合作、创新、科技”的经营理念，以发展各型产品的市场推广为龙头，市场占有率逐年提升，实现销售服务市场最大化，经营团队、客户、员工等相关利益者的多赢局面，为社会创造更多的经济价值。（二）阶段发展目标1、2013年目标项 目合计三轴钻机长螺旋多功能桩机1、销售数量（台）1002070102、市场占有率（）203、销售收入（亿元）14、资金回报率（%）10.965、总资产增长率（%）56、成本费用利润率（%）1.187、客户满意度（%）80%8、员工满意度（%）80%2、2014年目标项 目合计三轴长螺旋多功能桩机1、销售数量（辆）20040140202、市场占有率（）303、销售收入（亿元）24、资金回报率（%）14.075、总资产增长率（%）66、成本费用利润率（%）1.237、客户满意度（%）85%8、员工满意度（%）85%3、2011年目标项 目合计三轴长螺旋多功能桩机1、销售数量（台）30060210302、市场占有率（）353、销售收入（亿元）34、资金回报率（%）16.715、总资产增长率（%）76、成本费用利润率（%）1.27、客户满意度（%）90%8、员工满意度（%）90%五、战略实施（一）人力资源战略1、建立强有力的营销团队自从滦州重工新产品下线以来，经过不断的改进和更新，经营模式更加突显为以销售为主导的营销服务型公司，经营模式的转变，导致企业对高素质专业营销人才需求。营销人才的引进可以采取两种方式：一是从大中专院校招聘有潜力的应届毕业生，因为应届毕业生刚出校门，其思想犹如空杯，企业灌输什么，他们就接收什么，且思维活跃，较好引导，企业通过自己培养人才，可以提高员工的忠诚度；二是从竞争对手处猎头引进专业的高级营销管理人才，同时还可以深度了解竞争对手的战略经营情况。作为企业必须要承担一些人才成长储备的成本，才能以备企业将来发展需要。其次要不断扩大营销队伍建设，做好营销人员的培训与开发，结合培训计划，从企业文化、专业知识、市场行情、情商智商等多方位、多渠道、多形式进行培训与开发，并为营销人员设立阶段性成长目标，帮助其快速成长为专业的、训练有速的营销专才，为企业储备一批、沉淀一批专业的营销人才做准备。2、做好人才梯队建设作为民营企业，不可能象国有企业一样聘用工作量不饱和或闲置人员，目前企业人员的招聘都是按照年初人员编制计划进行，这就要求人资行政部要做好人力资源的规划，根据岗位设立AB岗，当公司内部某个岗位由于业务变动、前任提升、退休或辞退等原因出现岗位空缺时，保证有二到三名的合适人选可以接替此岗位。通过人才梯队的建设，扩大员工的知识面，有利于让员工明确自己的发展方向，激发员工的潜力，实现人才的在职开发。3、培养一批专业的管理人才所谓专业就是要有一定的理论支撑为前提，看问题能够站在企业或行业的角度来分析，具有一定的战略高度。目前公司的专业管理人才包括营销类管理人才、人力资源类管理人才、财务类管理人才、业务类管理人才。作为管理层要不断给自己充电，拓宽知识面，才能更好的指导下属的工作开展，适应企业和市场需求；作为企业要积极鼓动管理层多参加培训班、研讨会、进修等，为员工成长创造良好的企业环境，从而不断提升管理层的综合素质，造就复合型人才。4、让老员工在企业内部合理的岗位流动目前公司员工中工龄1年的有20余人，占员工总数的15%，此数据表明公司团队人员相对不太稳定。每个企业都有初创期、成长期、成熟期和衰退期，而员工在一个企业中也同样存在成长期、成熟期和衰退期。美国学者卡兹通过卡兹曲线，证明了一个企业人员流动的必要性，在一起工作的人员，信息沟通水平最佳年龄区为1.5年至5年，超过5年，就会出现沟通减少、反应迟钝等问题，如果不改变其工作环境和工作内容，其创造力将在低水平上徘徊不前，如一个员工在原有的工作岗位上长期得不到提升，势必造成工作热情降低，这时候，调换其工作岗位，让其在新的岗位上迎接新的挑战，对员工也会起到很大激励作用。5、不断提升员工的满意度企业要想提高客户的满意度，首先要提高员工的满意度，员工的满意度提高了，所反映出来的工作行为必然导致客户满意度的提高。客户满意度的高低，不仅是影响企业业绩的重要因素，也是是影响人才是否流动的重要因素。影响员工满意度的主要因素有个人因素、领导水平、工作特性、工作条件、福利待遇、工作报酬和同事关系等，因此企业要不断提升员工的满意度，才能稳定员工队伍，留住企业优秀的企业人才。（二）经营管理战略1、以市场为导向让所有人员更加接近顾客、贴近市场，为客户提供优于竞争对手的服务，打造企业的核心竞争力。如公司提供的产品或服务不能满足其需要，客户就会转向别处，这就要求我们要聚焦顾客户的需求、关注顾客需求，提出有创新的解决办法来满足客户需求。由于不同的客户需求不同，因此我们要对目标市场要进行细分，通过对市场的细分结合企业产品或服务的特点有针对性的出击，在满足顾客需求的同时可以获取相对更高的利润。2、不断提升服务的标准化实实在在，切实地从售前、售中到售后为客户提供优质的服务，尤其是及时处理客户投诉及售后服务问题。各部门要制订出自己的服务承诺，使每位员工在各自的岗位上担负起应尽的职责，从而提高客户服务的标准化程度。定期进行客户满意度调查，至少每半年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题并迅速改进。同时，将信息化系统导入客户管理，调配专业的营销服务人才组成客服团队，重视客户资源的维护、积累、开发和利用，提升客服在公司的定位，实现售前、售中监控，售后定期维护的全过程服务，随时解答客户提出的疑问，使客户服务成为公司强有力的竞争王牌，并通过客户口碑的良性循环，培养一批忠诚度较高的客户群体。3、构建学习型组织市场经济瞬息万变，面对强大的竞争对手，企业原有的知识、经验已远远无法应付不断变化的新情况、新任务，唯有不断的学习、学习、再学习，以补充自己的知识，提高企业的水平和能力，保持自身的核心竞争力，才能在知识竞争中立于不败之地。首先要撑握的是学习型组织的五项修炼即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考。其次，要构建学习型组织必须制订科学的学习制度，营造良好的文化氛围，企业可以通过每月的学习会，引导员工积极主动去学习。科学的学习制度是推动组织学习的强心剂，没有科学健全的学习管理制度，员工的学习就可能时紧时松，产生很大的盲目性，甚至会导致企业投入多而效益少的问题。（三）品牌营销战略由于工程机械售难度的不断加大，企业除了要及时掌握竞争对手及竞争车型的优势、劣势。还应配备一定的营销手段，将各种营销手段灵活运用如新产品巡展、各种展会、客户联宜会、媒体座谈会、软文传播、网络营销、广告宣传等，积极开展推广活动。 1、最有效的传播：客户口碑满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。口碑是最有说服力的广告，要想让客户主动进行口碑传播要有三个条件：一是客户的满意度，要求提供的产品和服务超过客户的预期；二是客户的忠诚度，比如过硬的产品质量、周到的售后服务等等。只有通过给客户留下深刻印象的企业行为，才有可能把自己的产品通过客户进行传播。 2、最高效的传播：小众媒体工程机械市场的目标客户群主要集中在少数行业，数量少而集中。选择媒体时要考虑媒体受众与目标客户的吻合程度，考察有效的信息到达率。关注工程机械行业的媒体数量越来越多，各企业可以从自身实力和媒体权威程度去考虑，制定媒体传播策略。 3、最直接的表达：软性文章工程机械行业的软性文章有点泛成灾，这说明了行业的软性文章写作水平不高，这种自我标榜，自我吹嘘的文章是不会引起读者的兴趣的。好的软性文章要求淡化商业痕迹，内容有可信度，能够找到客户的真正需求。 4、最直观的展示：专业展会工程机械行业的专业展会作为一种推广手段，每年都会受到各界的广泛关注，这也是工机企业向外界展示产品的最佳窗口。参展企业可以以参展为平台，通过召开产品发布会、媒体座谈会、客户参观等活动，扩大展会效应。 5、最有说服力的案例：样板客户。样板客户是企业的最重