销售管理办法.doc

股份有限公司销售管理办法文件编号：第3号 编制： 审核： 批准： 发布日期： 实施日期：股份有限公司销售管理办法（试行）版本控制此文件为财务部受控文件。复印此文件将作为参考副本。用户应对核查此文件是否为最新版本负责。如此文档的任何一部分需要修改，则此文件将全部重新发表。修改请求将传递给文档拥有者。（见下文）版本日期修订内容编制人目 录第一章 总则1第二章 销售计划1第三章 销售定价与销售政策2第四章 客户开发与资信管理2第五章 订立合同2第六章 发货3第七章 收款与坏账的计提4第八章 退货管理5第九章 客户管理5第十章 销售人员纪律5第十一章 附则6第一章 总则第一条 为加强公司销售业务的管理，掌握市场信息，增强公司实力和综合竞争力,规范公司销售行为，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，保证销售业务有效的运行，特制定本办法。第二条 本办法适用为集团层面的规范性文件，为集团各所属公司销售活动的指导性文件，集团各所属公司需结合自身的业务情况，遵照本办法的相关规定，制定适合自身业务需求的销售管理办法，并报集团财务部备案后执行。第三条 集团财务部、审计部负责对所属公司销售管理办法的执行情况实施监督检查。第二章 销售计划第四条 应当根据发展战略、市场情况、目标利润和年度生产经营计划，结合公司实际情况，制定年度销售计划。年度销售计划至少应包括：市场分析、产品计划、渠道计划、销售费用预算、销售组织计划、销售总额计划、宣传推广计划和促销计划等内容。第五条 销售计划报经集团审批后结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。月度销售计划至少应包括：月度销售目标及费用预算、当月的销售策略及主题、具体的销售活动、宣传推广和促销方案等内容。第六条 经审批的月度销售计划应层层分解，细化到最小经营单位及销售人员，以便于在销售过程中对经营成本进行有效控制。第七条 定期对各产品的区域销售计划与实际情况等进行分析，如市场情况及其他条件发生重大变化需调整销售计划时，应及时按相应的审批程序申报调整。第三章 销售定价与销售政策第八条 集团各所属公司的销售定价及销售政策报集团总经理办公会审批通过后遵照执行。第九条 销售定价（含出厂价、经销商供货价、终端零售价）的制定须充分考虑生产成本、费、税负担、同类产品可比价格、本产品的优劣势等因素，清楚说明定价依据、策略及可能产生的影响。第十条 销售政策（含折扣、折让、促销、特殊优惠、付款政策）的制定，须充分说明理由及可能产生的影响。第十一条 在执行销售定价及销售政策时，遇市场情况发生重大变化应重新履行第九、第十条规定的审批手续。第十二条 项目营销部门应严格控制项目营销成本，策略性费用、渠道费用、日常费用等营销费用的费率应控制在集团批准的费率之内。第四章 客户开发与资信管理第十三条 开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户。第十四条 户进行资信评估，根据公司自身风险接受程度确定具体的资信等级、评价标准及对应的审批流程。在进行资信评估时至少应考虑客户的资质条件、经营能力、资本和经济状况等因素，据以制定具体的资信等级标准。第十五条 和不断更新维护客户信用动态档案，业务部门和财务部应对客户资信情况进行持续跟踪和监控，必要时提出调整客户资信等级的方案。第十六条 户资信等级进行后续评价。后续评价至少应考虑客户的资质条件、交易金额、盈利贡献、回款总额、目标完成情况、冲串货、退货及其他不良记录（分级）等因素。第五章 订立合同第十七条 的销售业务须订立书面合同。第十八条 立合同前销售人员应就价格、数量、结算方式、运输方式、产品毁损或变质责任、到货验收方式、运输费用、退换货条件、保险等权利与义务条款进行洽谈、磋商或谈判，并形成完整的书面记录。重大的销售业务谈判应当会同财务、法律等专业人员一起参加。第十九条 合同草案应当征询公司法务部专业人员的意见，法务部对合同条款中涉及法律部分发表专业意见，财务部对合同条款中涉及财务部分发表专业意见，具体操作参照海南椰岛（集团）股份有限公司合同管理办法执行。销售合同至少二份，公司总经理直接在合同书上手签，加盖合同专用章后生效，签署好后的合同一份交财务部保存。第二十条 合同的变更、解除一律采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律无效。集团法务部负责指导所属公司办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜，具体流程按照海南椰岛（集团）股份有限公司合同管理办法相关条款执行。第六章 发货第二十一条 部门按照销售合同约定条件开具销售通知交财务部，财务部根据合同约定的付款条件通知仓储部门,仓储部门对销售通知单进行审核，严格按照单上所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式等组织发货，填制发货单，并连续编号。第二十二条 物交接环节做好装卸和检验工作，确保货物安全发运，由客户验收确认。第二十三条 应当做好发货各环节的记录，建立全过程的销售登记流程，加强销售计划、销售合同、销售通知单、发货单、销售发票等文件与凭证的相互核对工作。第二十四条 部门应当设置销售台账，及时反映各产品的销售开单、发货、收款情况，并由相关人员对销售合同执行情况进行定期跟踪审核，销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。第七章 收款与坏账的计提第二十五条 原则上实行现款现货的收款政策。收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账，不得坐支现金。以银行转账方式办理的销售收款，应当通过公司核定账户进行结算。第二十六条 上不由销售人员直接收取货款，如必须由销售人员收取的，所属公司财务部应制定具体的监管细则并报集团财务部审核通过后执行，确保对货款的有效监控。第二十七条 银行承兑汇票或商业汇票结算的需经公司财务总监、总经理批准同意方可执行，取得的应收票据由财务部保管并在备查簿中登记，做好日后追踪管理。对于分期付款结算的由公司分管领导、财务总监批准同意，但首期付款比例不得低于合同价的50%，最多分两期，间隔不超过1个月。第二十八条 赊销的产品，应由财务部（或信用管理部门）按照客户信用等级审核，并经财务总监（财务部长）、营销总监、总经理审批。同时，赊销商品应取得客户的书面确认，必要时要求客户办理资产抵押、担保等保证手续。第二十九条 应制定具体应收账款的管理规定，对应收账款进行监控、分析和预警。应收账款主管负责编制企业应收账款明细表，并对应收账款进行期末对账，账龄分析，督促销售部及时催收应收账款，并保存期末对账及催收记录（包括往来函电）。第三十条 期末对账发现客户账面余额与公司不符的，应及时查明原因，属于客户记录错误的应及时向客户发放对账确认函，以便客户及时调整账务；属于公司入账错误的应及时查明原因，并编制应收账款对账差错情况说明，经财务总监（财务部长）、总经理批准后进行账务处理，差错涉及销售部门的还需经营销总监审批。第三十一条 催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。财务部对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。第八章 退货管理第三十二条 客户对接收的货物如因质量问题或者货物不符合销售合同规定的要求，客户提出退货经公司确认后，接受退货，退货须经公司总经理审批后方能办理。第三十三条 质检部门应对退回的货物进行质量检查，并出具检验结果报告。第三十四条 销售部门根据退货接收报告单对客户的退货进行调查，确认退货原因并划分相关责任。 第三十五条 财务部、仓储部根据总经理审批结果，办理相关退货事宜。第三十六条 司应对退货原因进行分析并明确有关部门和人员的责任追究。第九章 客户管理第三十七条 需结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。第三十八条 设专人或部门进行客户服务和跟踪。加强售前、售中和售后技术服务，实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。第三十九条 客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析原因，提出解决措施。第十章 销售人员纪律第四十条 涉及销售环节的人员必须忠于职守，不得泄露公司的商业秘密，不得向公司外提供任何销售资料。第四十一条 人员不得收受任何形式的回扣、