3、银行保险营业部经理及区域主管管理办法.doc

29阳光人寿保险股份有限公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法（暂行）阳光人寿保险股份有限公司银行保险部二零零七年十二月前言： 营业部/渠道、区域是银保最基层的经营单位，是实现业绩和业务品质的载体，对营业部/渠道、区域的有效管理，事关银保成败的关键。基于此，我们作了如下的设想和规定：一、 为确保成本可控，将其纳入外勤人力费用考核。二、 营业部/渠道、区域的设立有严格的原则、标准和必要的程序。三、 营业部/渠道经理、区域主管的考核以业绩和业务品质为主。四、 营业部/渠道经理、区域主管提取绩效奖金，以充分调动积极性和发挥主观能动性，同时，考虑到“一家为主，多家合作”的渠道策略，按“效率优先、兼顾公平的原则”，80%的绩效奖金直接与所辖团队业绩挂钩，20%与所辖团队业绩达成率、管理能力、业务品质和客户经理达标率等相挂钩。目 录第一章 总则第二章 营业部/渠道经理的组织架构及岗位职责第三章 营业部/渠道经理的职涯规划及薪资待遇第四章 营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考 核第五章 营业部/渠道经理的人事、考核管理第六章 区域主管的岗位职责第七章 区域主管的职涯规划及薪资待遇第八章 区域主管的考核方法及原理第九章 区域主管的人事、考核管理第十章 附则附件1：营业部/渠道经理及区域主管月度薪资表附件2：营业部/渠道经理、区域主管管理能力测评表附件3：银行保险新营业部/渠道启动申请表附件4：银行保险营业部/渠道经理正式任命审批表附件5：营业部/渠道经理定薪依据表附件6：银行保险区域主管正式任命审批表第一章 总则第一条 为构筑银行保险系列顺畅、稳定、有效的销售管理体系，顺利达成银行保险销售目标，推动公司银行保险业务快速、健康、有序的发展，实现对银行保险营业部/渠道经理及区域主管的规范化、专业化管理，总公司银行保险部会同人力资源部、精算部及财务部，共同制定阳光人寿保险股份有限公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法（以下简称“本办法”）。第二条 本办法所称“银行保险营业部/渠道经理”（下称“营业部/渠道经理”），是指与公司签订劳动合同，从事银行保险营业部/渠道管理工作的人员。 本办法所称“银行保险区域主管”（下称“区域主管”），是指与公司签订劳动合同，从事银行保险区域管理工作的人员。 第三条 营业部/渠道经理、区域主管的任免、管理、薪资、考核、福利待遇、工作规范和奖惩等事项，自本办法发布之日起依此执行。各分公司制定分公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法实施细则，上报总公司审批，详细要求见第十章。第四条 本办法解释权归总公司银行保险部和人力资源部。第二章 组织架构及工作职责第五条 组织架构分公司分管总部门经理营业部经理/渠道经理三级机构银保负责人区域主管客户经理客户经理策划/培训/人员管理岗位销售支援室综合内勤/行政本部区域主管企划/培训人员销售支援人员说明：一、以上架构仅限用于分公司开业后一年内的情况。二、区域主管并非必设岗位。三、如因工作需要，营业部经理/渠道经理对外可称为销售总监，区域主管可称为区域经理。，第六条 营业部/渠道经理工作职责一、依据部门下达的业绩目标和业务品质指标，制定本营业部/渠道的工作计划，并确保业绩目标和业务品质指标的达成；二、对团队人员进行日常管理，指导所辖客户经理正确运用各项活动管理工具。定期或不定期组织内部早/夕会等，完善客户经理的训练和辅导工作，提高客户经理的销售技巧；三、负责所辖渠道的维护和协助部门渠道拓展；四、定期与上级分管负责人进行沟通、汇报，确保所负责的营业部/渠道银行保险业务的顺利开展；五、定期或不定期组织银行渠道KPI分析会，帮助客户经理做好营业部/渠道终端销售人员的培训和管理工作；六、配合公司做好营业部/渠道的客户经理招聘工作；七、完成公司要求的其他事项。第三章 营业部/渠道经理的职涯规划及薪资待遇第一节 营业部/渠道经理的职涯规划第七条 营业部/渠道经理的职涯规划一、职涯规划中级高级资深初级二、营业部/渠道经理的职级营业部经理/渠道经理的业务职级按照营业部/渠道经理的业务职级执行，起始职级原则上应在中级（含）以下。但是AA类、A类、B类、C类机构的营业部/渠道经理最高起始薪酬（包括基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴）分别不得超过7000元、7000元、6000元、5000元。第二节 营业部/渠道经理的薪资待遇第八条 薪酬构成一、营业部/渠道经理的薪酬包括基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴、月度绩效、季度奖和年终奖，全部以工资形式发放。基本工资、岗位津贴、交通补贴、误餐费、通讯费补贴与职级相对应的最高限额见附件1。 二、月度绩效营业部/渠道经理月度绩效奖= （月度该营业部/渠道经理所辖团队产生的险种A承保保费上月险种A犹豫期退保保费上月险种A非正常解约保费）营业部/渠道经理险种A月度绩效比例+（月度该营业部/渠道经理所辖团队产生的险种B承保保费上月险种B犹豫期退保保费上月险种B非正常解约保费）营业部/渠道经理险种B月度绩效比例+.非正常解约包括超犹豫期撤保业务和协议退保业务。超犹豫期撤保业务详见银行保险业务新契约实务及回执管理暂行办法三、季度奖及年终奖营业部/渠道经理季度奖及年终奖与营业部/渠道业绩达成和季度考评、年度考核相关。计算及发放方法见第四章营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考核的相关规定。四、福利待遇营业部/渠道经理享受四险一金、过节费、取暖费和防暑降温费等福利待遇，标准及发放方法见人力资源部相关规定。第四章营业部/渠道经理的晋升、季度（年终）奖金与考评/考核第一节 考评、考核的基本原则营业部/渠道经理的考评、考核采用积分制，分为季度考评与（半）年度考核，季度考评作为季度奖发放的依据，（半）年度考核结果可以作为升降级或升降档的依据。第九条 营业部/渠道经理的考核与晋升一、 季度考评和（半）年度考核的对应期间项目季度考评半年考核年度考核执行时间4月7月10月次年1月7月次年1月考评/考核期间13月46月79月1012月16月1-12月二、 季度考评和（半）年度考核的指标及计算方法1、指标及得分区间项目考评/考核指标得分区间季度考评业务（标保）达成率达成率*80业务品质管理（保单契撤率）-55客户经理达标率05管理能力测评 010（半）年度考核业务（标保）达成率达成率*80业务品质管理（保单契撤率）-55客户经理达标率05管理能力测评 0102、指标得分计算方法：2.1保单契撤率考评项目指标区间得分保单契撤率（考评/考核期犹豫期撤件数考评/考核期承保新契约总件数）50（考评/考核期犹豫期撤保标准保费考评/考核期承保总标保）50小于6%（含）56%8%（含）48%10%（含）310%12%（含）212%15%（含）115%16%（含）-116%17%（含）-217%18%（含）-31819（含）-4大于19%-52.2 客户经理达标率客户经理达标率80%（含）以上570%（含）-80%460%（含）-70%350%（含）-60%240%（含）-50%030%（含）-40%-5客户经理达标率所辖团队中转正、维持或晋升的客户经理人数/所辖客户经理总人数客户经理达标率每季度计算，作为季度奖及（半）年度考核的依据。正式客户经理按照季初职级判断是否达标，见习客户经理按照是否转正判断是否达标。2.3 管理能力测评每季度进行，作为季度奖及（半）年度考核的依据，详细测评方法见附件2第十条 （半）年度考核与升降级/档一、（半）年度考核得分（半）年度业务（标保）达成得分（半）年度保单契撤率得分（半）年度客户经理达标得分+（半）年度管理能力测评积分（半）年度业务（标保）达成得分（半）年度标保实际达成/季度标保任务*80半年度管理能力测评积分季度管理能力测评得分2年度管理能力测评积分季度管理能力测评得分4半年度客户经理达标得分季度客户经理达标得分2年度客户经理达标得分季度客户经理达标得分4二、（半）年度考核得分结果（半）年考核得分考核结果标保达成率180（含）以上且得分157，其中（保单契撤率得分客户经理达标得分管理能力测评积分）12晋级至上一级二档标保达成率150且得分132，其中（保单契撤率得分客户经理达标得分管理能力测评积分）11晋级至上一级一档标保达成率120且得分110，其中（保单契撤率得分客户经理达标得分管理能力测评积分）10晋两档，岗位津贴奖档次上调两档标保达成率110且得分98，其中（保单契撤率得分客户经理达标得分管理能力测评积分）10晋一档，岗位津贴奖档次上调一档标保达成率95且得分86维持职级和薪资标保达成率85且得分78降一档，岗位津贴奖档次下调一档标保达成率70且得分66降两档，岗位津贴奖档次下调两档标保达成率60%且得分58降级至下一级八档标保达成率60降级至下一级七档备注：升降级/档条件中，标保达成率和得分要求两个条件需同时具备。第二节 季度考评、年度考核与绩效奖金第十一条 季度考评与季度奖一、发放原则：季度绩效奖按照60%与业绩挂钩，40%与季度考评得分相挂钩的原则进行分配。二、计算方式：营业部/渠道经理的季度绩效奖=业绩绩效奖(P1)+季度考评绩效奖(P2)。1、营业部/渠道经理业绩绩效奖(P1)= （考核期内该营业部/渠道经理下辖各险种承保保费该险种营业部/渠道经理季度绩效比率）60%2、季度考评绩效奖(P2) =该营业部/渠道经理季度考评得分季度每分奖励金额3、季度每分奖励金额=(该机构考核期内所有营业部/渠道经理下辖各险种承保保费该险种营业部/渠道经理季度绩效比率)40机构营业部/渠道经理季度考评得分第十二条 年度考评与年终奖一、发放原则：年度绩效奖按照60%与业绩挂钩，40%与年度考评得分相挂钩的原则进行分配。二、计算方式：营业部/渠道经理的年度绩效奖=业绩绩效奖(P1)+年度考评绩效奖(P2)。1、营业部/渠道经理业绩绩效奖(P1)= （考核期内该营业部/渠道经理下辖各险种承保保费该险种营业部/渠道经理年度绩效比率）602、年度考评绩效奖(P2) =该营业部/渠道经理年度考评得分年度每分奖励金额3、年度每分奖励金额=(该机构考核期内所有营业部/渠道经理下辖各险种承保保费该险种营业部/渠道经理年度绩效比率)40机构营业部/渠道经理年度考评得分第五章 营业部/渠道经理人事、考核管理第一节 人事管理第十三条 任职资格一、年龄38周岁以下，条件优秀的可放宽到40周岁；二、本科或以上学历，如其他条件优秀者可放宽到专科以上，同时必须报总公司批准；三、2年以上销售管理经验，有银行保险销售工作者优先；四、具有丰富的大客户管理经验，具备良好的客户关系；五、认同公司企业文化，具有良好的职业素质及前瞻性和全局性观念，具备较强的沟通协调能力和执行能力。第十四条 营业部/渠道设立原则和标准一、分公司成立之初可设1至2名营业部/渠道经理，每名营业部/渠道经理所管辖的客户经理人数不低于5名；一年之后，每名营业部/渠道经理所管辖的客户经理人数不低于10名；二、二级机构根据业务发展需要及合作银行情况设立营业部/渠道，同一机构内不同的营业部/渠道不能存在交叉网点。机构设立营业部/渠道应向总公司银行保险部及人力资源部报批；（附件3）三、每一营业部/渠道必须有明确且唯一的营业部/渠道经理负责，每一营业部/渠道经理可对一个或多个渠道进行管理；四、银行保险业务人员（客户经理）在营业部/渠道归属上必须保证唯一性，同一业务人员不得接受跨营业部/渠道多重管理；五、同一渠道因网点数量过多或业务规模过大而需要分片管理的，可增设一名渠道经理；六、 营业部/渠道设立后的百元标保人力费用比例不能超过该机构百元标保人力费用。第十五条 营业部/渠道经理任职的审批流程由分公司银行保险部以内部工作签报的形式提出“银行保险营业部/渠道经理正式任命审批表”（附件4）及“银行保险营业部/渠道经理定薪依据表”（附件5），并附应聘材料，经分公司审批同意后报总公司银行保险部和人力资源部审批。总公司正式书面批复同意后，由分公司银行保险部发文公布。第二节 考核及绩效奖金管理第十六条 营业部/渠道经理的升降级/档程序营业部/渠道经理季度考评、（半）年度考核，由分公司银行保险部人员管理岗进行计算，考核结果须经分公司银行保险部经理、分管总审批，由分公司银行保险部发文公布,同时上报总公司银行保险部及人力资源部备案。第十七条 营业部/渠道经理月度绩效/季度奖/年终奖发放时间及对象一、发放时间1、月度绩效：次月2、季度奖：次季度的第二月3、年终奖：次年的第二月（春节前）二、发放对象：所有在职营业部/渠道经理，除去主动辞职和被公司开除的。三、发放方法：营业部/渠道经理月度绩效、季度奖及年终奖由分公司银行保险部人员管理岗进行计算，分公司银行保险部经理审核，分公司分管总进行审批，由分公司人力资源部核算后进行发放。第六章 区域主管工作职责 第十八条 工作职责一、协助营业部/渠道经理制定本区域的销售计划，并确保销售计划的完成，保证业务品质；二、达成自己所管辖网点的业务目标和品质指标；三、负责与支行管理人员进行沟通；四、对团队人员进行辅导，提高客户经理的销售技巧；五、协调团队资源进行区域网点的培训工作；六、完成公司要求的其他事项。第七章 区域主管的职业生涯规划和薪资待遇第十九条 区域主管的职业生涯规划区域主管渠道/营业部经理第二十条 区域主管的薪资待遇一、区域主管的薪酬福利待遇发放办法参照总公司银行保险部制定的银行保险客户经理管理办法中客户经理的薪酬待遇和福利待遇办法执行。二、区域主管的绩效奖金区域主管的绩效奖金分为两部分，一部分为自己所负责网点所产生保费的绩效奖金，另一部分为所辖区域的网点所产生保费的绩效奖金。1、自己所负责网点所产生保费的绩效奖金参照银行保险客户经理管理办法中客户经理的绩效奖金提取方法。2、所辖区域的网点所产生保费的绩效奖金区域主管所辖区域的网点所产生保费的绩效奖金分为月度绩效、季度奖及年终奖，与所辖区域业绩达成和季度考评、年度考核相关。详细计算及发放方法参考营业部/渠道经理的相关规定，由分公司自行制定。第八章 区域主管的考核方法及原理第二十一条 区域主管的考核 区域主管的考核分为两部分：一、 本人所管辖的网点考核按照分公司银行保险部制定的银行保险客户经理管理办法实施细则中客户经理的考核方法。二、团队管理的绩效考评、考核参照营业部/渠道经理的考评、考核方法。第九章 区域主管的人事、考核管理第二十二条 区域主管的设立标准一、区域主管的管辖范围为支行；二、区域内网点不得少于10个，客户经理（不含本人）数量不得少于3个。第二十三条 区域主管任职的审批流程由分公司银行保险部以内部工作签报的形式提出“区域主管正式任命审批表”（附件5），经分公司审批同意后，由分公司银行保险部发工作通知书。第二十四条 区域主管的晋升/降级或调档程序区域主管（半）年度考核结束后，需升降级/档，须经分公司银行保险部经理、分管总审批，由分公司银行保险部发文公布。第十章 附则第二十五条 基本法上报流程分公司银行保险部依据本办法制定XX分公司银行保险营业部/渠道经理及区域主管管理办法实施细则（以下简称实施细则）。一、分公司在总公司基本法允许的范围内，在百元标准保费人力费用的前提下，根据分公司的市场竞争情况、渠道建设、网点开拓等实际情况，会同分公司人力资源部、财务部共同制定符合本地情况的实施细则。二、实施细则的主要项目1. 基本工资、岗位津贴、通讯补贴、交通补贴、误餐补贴标准。2. 绩效及分配比例。3. 营业部/渠道经理的考核及晋升指标。4. 区域主管的绩效考评/考核方法。5. 其他应在实施细则体现的地区差异化事项。三、各分公司实施细则采取报批制，各分公司应该在总公司基本法下发一个月内，将分公司实施细则上报总公司银行保险部、合规法律部、产品精算部、人力资源部审批后方可执行。 附件1 营业部/渠道经理及区域主管月度薪资表AA业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档120012001802002203000初级2档120014001802002203200初级3档120016001802002203400初级4档120018001802002203600初级5档120020001802002203800初级6档120022001802002204000初级7档120024001802002204200初级8档120026001802002204400中级1档120028002503002204770中级2档120031002503002205070中级3档120034002503002205370中级4档120037002503002205670中级5档120040002503002205970中级6档120043002503002206270中级7档120046002503002206570中级8档120049002503002206870高级1档120052004005002207520高级2档120056004005002207920高级3档120060004005002208320高级4档120064004005002208720高级5档120068004005002209120高级6档120072004005002209520高级7档120076004005002209920高级8档1200800040050022010320资深1档1200840060080022011220资深2档1200890060080022011720资深3档1200940060080022012220资深4档1200990060080022012720资深5档12001040060080022013220资深6档12001090060080022013720资深7档12001140060080022014220资深8档12001190060080022014720A1业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档120011001501502002800初级2档120013001501502003000初级3档120015001501502003200初级4档120017001501502003400初级5档120019001501502003600初级6档120021001501502003800初级7档120023001501502004000初级8档120025001501502004200中级1档120027002004002004700中级2档120030002004002005000中级3档120033002004002005300中级4档120036002004002005600中级5档120039002004002005900中级6档120042002004002006200中级7档120045002004002006500中级8档120048002004002006800高级1档120051003006002007400高级2档120055003006002007800高级3档120059003006002008200高级4档120063003006002008600高级5档120067003006002009000高级6档120071003006002009400高级7档120075003006002009800高级8档1200790030060020010200资深1档1200830045080020010950资深2档1200880045080020011450资深3档1200930045080020011950资深4档1200980045080020012450资深5档12001030045080020012950资深6档12001080045080020013450资深7档12001130045080020013950资深8档12001180045080020014450A2业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档120060050501002000初级2档120075050501002150初级3档120090050501002300初级4档1200105050501002450初级5档1200120050501002600初级6档1200135050501002750初级7档1200150050501002900初级8档1200165050501003050中级1档120018001001001003300中级2档120020251001001003525中级3档120023251001001003825中级4档120026251001001004125中级5档120029251001001004425中级6档120032251001001004725中级7档120035251001001005025中级8档120038251001001005325高级1档120041252002001005825高级2档120044252002001006125高级3档120048252002001006525高级4档120052252002001006925高级5档120056252002001007325高级6档120060252002001007725高级7档120064252002001008125高级8档120068252002001008525资深1档120072253003001009125资深2档120076003003001009500资深3档120079753003001009875资深4档1200835030030010010250资深5档1200872530030010010625资深6档1200910030030010011000资深7档1200947530030010011375资深8档1200985030030010011750B1业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档1080650501201002000初级2档1080800501201002150初级3档1080950501201002300初级4档10801100501201002450初级5档10801250501201002600初级6档10801400501201002750初级7档10801550501201002900初级8档10801700501201003050中级1档108018501002501003380中级2档108020751002501003605中级3档108023001002501003830中级4档108025251002501004055中级5档108027501002501004280中级6档108029751002501004505中级7档108032001002501004730中级8档108034251002501004955高级1档108036502004001005430高级2档108039502004001005730高级3档108042502004001006030高级4档108045502004001006330高级5档108048502004001006630高级6档108051502004001006930高级7档108054502004001007230高级8档108057502004001007530资深1档108060503006001008130资深2档108064253006001008505资深3档108068003006001008880资深4档108071753006001009255资深5档108075503006001009630资深6档1080792530060010010005资深7档1080830030060010010380资深8档1080867530060010010755B2业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档108030050501001580初级2档108042050501001700初级3档108054050501001820初级4档108066050501001940初级5档108078050501002060初级6档108090050501002180初级7档1080102050501002300初级8档1080114050501002420中级1档108012601001001002640中级2档108014401001001002820中级3档108016201001001003000中级4档108018001001001003180中级5档108019801001001003360中级6档108021601001001003540中级7档108023401001001003720中级8档108025201001001003900高级1档108027002002001004280高级2档108029402002001004520高级3档108031802002001004760高级4档108034202002001005000高级5档108036602002001005240高级6档108039002002001005480高级7档108041402002001005720高级8档108043802002001005960资深1档108046203003001006400资深2档108049203003001006700资深3档108052203003001007000资深4档108055203003001007300资深5档108058203003001007600资深6档108061203003001007900资深7档108064203003001008200资深8档108067203003001008500C1业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档96045050100501610初级2档96057050100501730初级3档96069050100501850初级4档96081050100501970初级5档96093050100502090初级6档960105050100502210初级7档960117050100502330初级8档960129050100502450中级1档9601410100200502720中级2档9601590100200502900中级3档9601770100200503080中级4档9601950100200503260中级5档9602130100200503440中级6档9602310100200503620中级7档9602490100200503800中级8档9602670100200503980高级1档9602850200300504360高级2档9603090200300504600高级3档9603330200300504840高级4档9603570200300505080高级5档9603810200300505320高级6档9604050200300505560高级7档9604290200300505800高级8档9604530200300506040资深1档9604770300400506480资深2档9605070300400506780资深3档9605370300400507080资深4档9605670300400507380资深5档9605970300400507680资深6档9606270300400507980资深7档9606570300400508280资深8档9606870300400508580C2业务职级营业部/渠道经理及区域主管月度薪资（本科）基本工资岗位津贴通讯补贴交通补贴误餐补贴合计初级1档96020000501210初级2档96030000501310初级3档96040000501410初级4档96050000501510初级5档96060000501610初级6档96070000501710初级7档96080000501810初级8档96090000501910中级1档9601000100200502310中级2档9601150100200502460中级3档9601300100200502610中级4档9601450100200502760中级5档9601600100200502910中级6档9601750100200503060中级7档9601900100200503210中级8档9602050100200503360高级1档9602200200300503710高级2档9602400200300503910高级3档9602600200300504110高级4档9602800200300504310高级5档9603000200300504510高级6档9603200200300504710高级7档9603400200300504910高级8档9603600200300505110资深1档9603800300400505510资深2档9604050300400505760资深3档9604300300400506010资深4档9604550300400506260资深5档9604800300400506510资深6档9605050300400506760资深7档9605300300400507010资深8档9605550300400507260附件2 营业部/渠道经理管理能力测评营业部/渠道经理姓名：_；隶属机构_考评期_项目考核内容分数范围分管总评议直接上级经理评议下属评议领导能力善于领导部属，提高工作质量，积极达成目标1415灵活运用部属，顺利达成目标1213尚能领导部属，勉强达成目标911不得部属信赖，工作意愿低沉68领导方式不佳，常使部属不服05策划能力策