结果导向的营销计划制订与执行管控3月15-16日北京.docx

北京汉尧国际品牌管理咨询有限公司结果导向的营销计划制订与执行管控培训对象：营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理、营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理、备销售管理人员、核心销售员工培训时间：2013年3月15-16日（周五、周六）培训投资：3000元（含两天中餐、指定PDF版本教材、茶点） 可免费复训一次，可获得汉尧商学院网络课程平台账号一周年使用权 企业会员享受相应折扣您或您的企业是否碰到过这样的困扰:营销计划成了“花架子“，成了老板办公桌上的摆设，营销计划为何成了老板的计划呢？原因何在？营销计划制订缺乏系统支持，造成目标凌驾于企业与市场实际之上，如何出现这等结局？营销计划地制订应该遵循什么样的标准和原则？如何修订和改善营销计划？ 营销计划为何被束之高阁，到底应该由谁来执行，如何来执行，谁来监督及考核，营销计划有时为何会成为一纸废文？ 销售目标应该是以结果为导向，还是以过程为导向，为何月底压货成了销售人员的重头戏？ 现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！课程简介：营销计划很像软件中的“插件”，起到承上启下的作用。首先公司的战略、营销的策略需要营销计划变成可以操作的步骤与行动，另外营销部门的日常工作需要根据营销的计划进行系统的安排，并有效的进行分解。营销计划制订得好，可以使公司资源真正形成配合发挥最大效率；同时可以有效提高部门间的配合水平，提高协调程度；最为重要的是使未来的投入与产出得到有效的控制，避免风险。本课程紧紧围绕营销计划的制订、执行与检核而展开，通过对营销计划的制订步骤、原则的讲解，结合大量实例分析，对营销计划执行的有效跟踪与纠偏，对营销计划进行有效考核等进行互动阐述，让学员掌握营销计划制订与分解等必要的方法与技巧，让企业的营销计划从制订到落地都能有一个较好的依据。培训目标：了解营销计划对于企业战略实现的重要意义，正确认识营销计划对于企业及销售团队可能带来的影响。掌握营销计划制订的方法及应用工具，以及制订营销计划的原则，制订符合企业及市场实际的营销计划。提升营销计划及目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售结构，促进销售目标的全方位达成。学会运用一些工具和方法，合理掌控市场费用预算，提高市场投入和产出比。培训形式：讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论培训大纲:第一部分 营销计划的制订原则 一、营销计划与公司计划体系的关系？二、什么是营销计划 1、营销计划结构 2、营销计划与市场计划、销售计划的关系3、年度营销计划的流程 三、案例解析第二部分 如何制订营销计划一、营销计划制订的步骤 1、确定经营目标2、进行外部营销调研3、进行内部营销调研4、实施SWOT分析5、做市场假设6、确定营销目标/估计预期结果7、研究营销策略/行动计划8、确定计划，包括广告/促销计划9、安排预算10、作书面计划11、传达计划12、运用控制系统13、复查和更新 二、营销计划的制订1、形势分析内部营销调研外部营销调研SWOT分析2、营销目标确定3、营销策略制订品牌策略设计产品策略设计价格策略设计通路策略设计促销策略设计传播策略设计4、 市场行动计划制订市场计划的内容及原则市场的费用管理典型问题说明5、 销售行动计划制订销售指标的分解销售激励方式选择销售费用的管理三、案例策略第三部分 营销计划的执行一、营销计划执行的理解二、营销活动的控制1、年度计划控制工具一:销售分析工具二:市场份额分析工具三:营销费用销售额分析工具四:财务分析 （图示）工具五:以市场为基础的评分卡分析2、盈利能力控制（图示）3、效率控制4、战略控制三、营销活动的评估1、营销环境评估宏观经济 文化背景市场 客户行业 竞争者 分销渠道和经销商 供应商市场后勤消费者2、营销战略评估公司业务使命公司目标和营销目标营销战略3、营销管理的评估营销组织的设立部门间的关系和沟通营销信息系统 营销管理系统 4、营销活动的财务评估盈利率分析 成本效益分析5、营销策略的评估产品或服务价格 分销渠道广告、销售促进和公共关系销售人员 四、销售过程控制与管理1、销售过程的时间控制2、销售过程的费用控制销售管理费用市场推广费用3、销售人员管理销售队伍的建设销售人员的管理销售人员的培训销售人员的激励销售人员的报酬销售业绩的评价五、案例解析第四部分 销售目标的跟踪与管控一、销售目标执行过程中的跟踪检查1、跟踪检查的目的是什么？2、.跟踪检查要遵循哪些方法？3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 二、跟踪检查的具体方法1、收集信息2、给予评价3、及时反馈三、销售目标的修正1、.销售目标为何一般不要修正？2、有哪些原因需要修正销售目标？3、如何修正销售目标？ 四、案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析培训讲师：郭汉尧教授是实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、资深导购培训专家、销售与市场杂志社第一营销团专家、赢家大讲堂特聘专家、时代光华特聘专家、搜狐中国十大人气培训师。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、十多年来服务成长型品牌企业300多家，举办各类培训会1500多场，拥有全国企业家学员10000多人，是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种，在全国各大机场、书店畅销。郭汉尧教授的著作有： 一个好店长等于一台印钞机、顶级导购这样卖、品牌金规如何构筑企业品牌、如何成为卓越经销商、顶天立地经销商、订货会全程操作实战手册、金牌经销商公司化运营实战手册、做最赚钱的经销商、品牌店店长实战手册、超级店长十七项实战能力、超级店长十七项实战能力特训营、营销究竟应该怎么做、超越竞争的不二法门、完成任务的学问、销售高手的99个沟通细节、客户分级管理实务、做最棒的店长、做最棒的导购员、渠道客户开发与管理、市场督导、区域经理、营销总监等。郭汉尧教授授课特点：擅长把营销管理观念分解成实际操作动作，倡导快乐培训、主张讲得有趣。让学员在轻松快乐的氛围中不仅懂得如何动脑思考，更懂得如何动手执行，所谓“上午学下午用，从想法到方法”。郭汉尧教授上课精彩瞬间：郭汉尧教授课程特征：系统、实用、操作性强、互动氛围浓，以解决实际营销管理问题为目标，语言幽默生动，擅长运用成功案例结合理论解释深刻的问题，让学员在轻松愉悦的氛围下学习，进一步提升营销管理的知识与技能；精彩的互动环节及详实的实操动作给各行各业的学员朋友留下了深刻的印象。郭老师可根据贵方培训需求，制作专业的授课大纲，郭老师语言犀利、幽默、生动、演绎能力强、课堂气氛好，是各类公司理想的授课老师，涉足经销商培训、订货会培训、店长培训、销售、管理、执行力等领域，特别是围绕营销管理实战，郭老师具有独特的研发课程。 1:订货会、经销商培训课程如何打造卓越经销商经销商专业化提升如何科学订货经销商公司化运作模式构建经销商如何提升终端业绩经销商如何拓展渠道经销商如何管理终端经销商如何选人、育人、用人、留人2:店长/导购培训课程超级店长七项实战能力超级店长十项全能训练店长管理五项修炼打造超级店长门店如何选人、育人、用人、留人门店顾客开发与管理门店促销方案头脑风暴门店陈列技巧如何快速提升店铺业绩 超级店长实战管理技巧超级导购实战营销技巧3:MBA、EMBA课程营销策划实务商务谈判商务沟通管理沟通品牌塑造与传播如何有效管理客户品牌运营与渠道尖刀团队融炼4:销售培训课程面对面顾问式销售绝对成交销售人员沟通与谈判技巧销售技能提升八项修炼超级销售技巧与创新打造高绩效销售团队大客户销售策略与服务技巧 5:企业管理培训课程高效沟通打造高效执行力企业内部培训师培训打造高绩效团队如何构建企业文化核心领导力素质培养管理教练与下属培育服务过的部分客户：【鞋服类】 安踏、德尔惠、361、匹克集团、Nike、Adidas、李宁、彪马、鸿星尔克、金莱克、七匹狼、与狼共舞、利郎男装、红豆男装、忘不了男装、富贵鸟、柒牌、劲霸、G2000、音速体育、梦娜、才子、三彩服饰、庄吉、威鹿、花花公子、乔治公子、玛莲露、Espirt、梦特娇服饰、Boss、佐丹奴、粉红玛丽、嘉丽多、季候风、真维斯、圣天狐服饰、希尼亚、北美风、斯舒郎、骄傲名店、JJ服饰、友驰服饰、美国欢腾、希翼服饰、恒菲、麦根服饰、歌莉娅、维萨、名郎、三柏服饰、威尔浪服饰、万年青、竞渡、小金鸟、新纪元、香鳄王、戈美其、奇安达、力度、得顺、巴黎春天、万杰隆、Mighty Mouse、速龙、蒙霸服饰、名起内衣、 水中花、兽霸鞋业、李惟斯、惠特鞋业、港啄鞋业、日泰、台湾ABC童鞋、求进童鞋、巴拉巴拉童装、自由秀女装、美丽角色、卡莱莉尔、超杯鞋服、金字塔、印心鸟皮鞋、罗日雅泳装、凡得鞋业、琪丰体育、强力、哈利波特、狄猛、稳踏鞋业、杨门女装、兰沙尔袜业、特足运动、帅步、舞出我天地、万杰隆服饰、圣帝罗阑鞋业、珂尼蒂思女装、老裁缝、上海卓鑫服装、江苏如伴服饰、深圳欧微丽得时装、南极人（上海）纺织等。【泛家居】 世友地板、圣罗娜地板、百世地板、华尔康地板、莫干山地板、绿洲同方地板、辉煌卫浴、萨米特、诺贝尔冠军陶瓷、吉事多卫浴、华艺卫浴、维可陶陶瓷、忠旺铝材、三棵树、全友、信和涂料、赛诺家居用品、振兴建材、道一建材、宏达门业、邦韵油漆、欧派橱柜、今日橱柜、大志一川灯饰、贵派电器、雷士照明、正大电器、大雄电器、壁虎电器、奥华电气、梦洁家纺、梦迪妮家纺、梦兰家纺、如鱼得水家纺、红豆家纺、凯盛家纺、希美家纺、老裁缝家纺、恒源祥家纺、爱萝家纺、群爱家纺、佳丽斯家纺、瑞居家饰、玛莎安迪、火星人环保灶、上海红富士家纺、英伦美家等。【综合类】 中国移动、中国电信、中国银行、中国联通、天兴珠宝、魏氏名茶、玉楼东、锦绣红楼、欢乐迪、捷龙连锁超市、金溢凌、惠好医药、益丰大药房、东南医药、双舟药业、老百姓大药房、