门店销售连锁店面的销售管理.pdf

企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 门 店 销 售门 店 销 售 连锁店面的销售管理 连锁店面的销售管理 主讲老师 刘华鹏主讲老师 刘华鹏 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 刘华鹏刘华鹏 工学学士 管理学硕士 博士在职 擅长销售团队管 理 组织诊断和管理测评 能生动将性格学说融入销售行 为 将组织诊断和管理测评融入销售管理 咨询和培训服 务过100多家成长型企业 曾在商务部下属招商机构从事市场营销工作 在外资 10强咨询机构毕博咨询公司担任市场顾问 在知名管理培 训机构北京影响力担任天津公司总经理 近10年销售顾问 销售经理 管理顾问 营销总监 总经理助理 副总经理 总经理 职业讲师生涯 现任北京冠智健通管理咨询有限公司董事总经理 并 兼任北大人力资源开发研究中心顾问部主任 中国人力资 源研究总会及测评分会理事等社会职务 工学学士 管理学硕士 博士在职 擅长销售团队管 理 组织诊断和管理测评 能生动将性格学说融入销售行 为 将组织诊断和管理测评融入销售管理 咨询和培训服 务过100多家成长型企业 曾在商务部下属招商机构从事市场营销工作 在外资 10强咨询机构毕博咨询公司担任市场顾问 在知名管理培 训机构北京影响力担任天津公司总经理 近10年销售顾问 销售经理 管理顾问 营销总监 总经理助理 副总经理 总经理 职业讲师生涯 现任北京冠智健通管理咨询有限公司董事总经理 并 兼任北大人力资源开发研究中心顾问部主任 中国人力资 源研究总会及测评分会理事等社会职务 分享嘉宾分享嘉宾 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 你是否存在以下困惑 你是否存在以下困惑 1 工作压力过大难以摆脱 2 已经全力以赴 却效率低下 3 与同事和上级关系不太融洽 4 工作和生活不能兼顾 家人或有抱怨 1 工作压力过大难以摆脱 2 已经全力以赴 却效率低下 3 与同事和上级关系不太融洽 4 工作和生活不能兼顾 家人或有抱怨 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 心智模式的四大顽石心智模式的四大顽石 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 改善心智的四项技术改善心智的四项技术 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 兴趣 兴趣 爱 爱 被迫 被迫 赚钱 赚钱 成长 成长 为何选择现在的工作 为何选择现在的工作 为何选择现在的工作 为何选择现在的工作 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 课程收益课程收益 1 掌握洞悉顾客消费心理 购买动机 成交心理1 掌握洞悉顾客消费心理 购买动机 成交心理 2 分辨不同顾客类型 见招拆招 巧妙应对2 分辨不同顾客类型 见招拆招 巧妙应对 3 成长为会说话 懂沟通 会提问撬动顾客需求神经的高手3 成长为会说话 懂沟通 会提问撬动顾客需求神经的高手 4 用赞美拉近与顾客距离 赢得顾客信任 快速实现购买4 用赞美拉近与顾客距离 赢得顾客信任 快速实现购买 5 塑造商品价值 把好处说够坏处说透 强化顾客购买行为5 塑造商品价值 把好处说够坏处说透 强化顾客购买行为 6 四两拨千斤 巧妙化解顾客异议 让顾客快乐消费6 四两拨千斤 巧妙化解顾客异议 让顾客快乐消费 7 临门一脚 大胆成交 灵活使用成交技巧 实现交易7 临门一脚 大胆成交 灵活使用成交技巧 实现交易 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 课程目录课程目录 一 读心 客户心理深洞悉 二 辨型 不同客户巧应对 三 信任 拉近距离抓机会 四 沟通 探寻需求有方法 五 价值 好处说到心里头 六 四两千金 巧妙化解异议 七 临门一脚 实战成交技巧 八 学习总结 发言考试表彰 一 读心 客户心理深洞悉 二 辨型 不同客户巧应对 三 信任 拉近距离抓机会 四 沟通 探寻需求有方法 五 价值 好处说到心里头 六 四两千金 巧妙化解异议 七 临门一脚 实战成交技巧 八 学习总结 发言考试表彰 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 一 读心 客户心理深洞悉一 读心 客户心理深洞悉 1 顾客三大购买动机 2 不同性别顾客的消费心理 3 不同年龄顾客的消费心理 4 分辨购买决策人 5 消费决策过程 1 顾客三大购买动机 2 不同性别顾客的消费心理 3 不同年龄顾客的消费心理 4 分辨购买决策人 5 消费决策过程 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 6 顾客成交心理分析6 顾客成交心理分析 a 揣度顾客成交心理a 揣度顾客成交心理 b 望闻问切四步激发顾客需求b 望闻问切四步激发顾客需求 c 顾客对商品的心理需要c 顾客对商品的心理需要 d 顾客对满意的心理需要d 顾客对满意的心理需要 e 顾客的购买动机e 顾客的购买动机 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 店面迎客管理流程店面迎客管理流程 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 不同类型客户沟通方式不同类型客户沟通方式 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 二 辨型 不同客户巧应对二 辨型 不同客户巧应对 1 敏感型顾客的推销方式 2 挑剔型顾客的推销方式 3 盛气凌人型顾客的推销方式 4 沉默型顾客的推销方式 1 敏感型顾客的推销方式 2 挑剔型顾客的推销方式 3 盛气凌人型顾客的推销方式 4 沉默型顾客的推销方式 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 5 犹豫型顾客的推销方式 6 精明型客户的推销方式 7 多疑型顾客的推销方式 8 狂妄自大型顾客的推销方式 5 犹豫型顾客的推销方式 6 精明型客户的推销方式 7 多疑型顾客的推销方式 8 狂妄自大型顾客的推销方式 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 商品展示商品展示 异议处理异议处理 附加服务附加服务 建立客户关系网建立客户关系网 了解客户需求了解客户需求 销售引导销售引导 店面销售服务流程店面销售服务流程 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 三 信任 拉近距离抓机会三 信任 拉近距离抓机会 1 善用微笑的力量1 善用微笑的力量 2 接近顾客的六种时机2 接近顾客的六种时机 3 接近顾客的六个方法3 接近顾客的六个方法 4 接近顾客的十大注意事项4 接近顾客的十大注意事项 5 案例情景5 案例情景 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 四 沟通 探寻需求有方法四 沟通 探寻需求有方法 1 沟通三宝 2 沟通的四大原则 说话变对话 3 互动游戏 赞美你的伙伴 1 沟通三宝 2 沟通的四大原则 说话变对话 3 互动游戏 赞美你的伙伴 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 4 赞美客户的技巧 赞美男性VS赞美女性 赞美不同年龄的客户 五大赞美法 4 赞美客户的技巧 赞美男性VS赞美女性 赞美不同年龄的客户 五大赞美法 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 5 探寻需求 句号变问号 顾客的两种需求 案例故事 老太太买李子的故事 问话两种方式 封闭式与开放式 6W3H提问模式 5 探寻需求 句号变问号 顾客的两种需求 案例故事 老太太买李子的故事 问话两种方式 封闭式与开放式 6W3H提问模式 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 6 视频欣赏 6 视频欣赏 卖车小品中的提问技巧卖车小品中的提问技巧 7 互动游戏 7 互动游戏 我是谁 扑克牌游戏我是谁 扑克牌游戏 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 五 价值 好处说到心里头五 价值 好处说到心里头 1 推介产品的五大方法1 推介产品的五大方法 场景描绘法场景描绘法 ABCD介绍法ABCD介绍法 FABE介绍法FABE介绍法 讲述故事法讲述故事法 体验介绍法体验介绍法 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 视频分享 看视频学技巧视频分享 看视频学技巧 互动演练 FABE推销方法互动演练 FABE推销方法 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 2 产品推介的七个提示原则 3 AIDA销售模式 2 产品推介的七个提示原则 3 AIDA销售模式 体验销售的看 闻 摸 推 拉 躺 敲七字诀 体验销售的看 闻 摸 推 拉 躺 敲七字诀 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 4 塑造产品价值的五个准备 5 塑造成品价值的五个方法 4 塑造产品价值的五个准备 5 塑造成品价值的五个方法 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 6 情景体验6 情景体验 把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚 塑造海飞丝价值塑造海飞丝价值 塑造你所销售的产品价值塑造你所销售的产品价值 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 六 四两千金 巧妙化解异议六 四两千金 巧妙化解异议 1 顾客产生异议四个原因 2 处理顾客异议的五个步骤 1 顾客产生异议四个原因 2 处理顾客异议的五个步骤 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 3 处理顾客异议的八个方法 4 十种常见的异议处理技巧 3 处理顾客异议的八个方法 4 十种常见的异议处理技巧 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 七 临门一脚 实战成交技巧七 临门一脚 实战成交技巧 1 成交的六大障碍 2 达成交易的六个条件 3 迅速把握成交信号 4 九大成交实战技巧 5 释放顾客消费潜能的三大技巧 1 成交的六大障碍 2 达成交易的六个条件 3 迅速把握成交信号 4 九大成交实战技巧 5 释放顾客消费潜能的三大技巧 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 八 学习总结 发言考试表彰八 学习总结 发言考试表彰 1 5个名额总结发言 2 5个名额学员提问交流 3 随堂考试 填写培训评估表 4 最佳学习小组表彰合 1 5个名额总结发言 2 5个名额学员提问交流 3 随堂考试 填写培训评估表 4 最佳学习小组表彰合 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 微信空间 微信空间 1253827568 联系电话 联系电话公司微信 冠智健通公司微信 冠智健通 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 北京冠智健通管理咨询有限公司北京冠智健通管理咨询有限公司 是中国高端的企业与企业家 健康专业服务平台 公司专注于为高成长型企业提供 企业管理 资源整合 投资融资 和 个人成长 等服务 主要解决目 前绝大多数高成长型企业和企业家面临的 管理头疼 人才匮 乏 项目难找 融资困难 孩子坑爹 等难题 从而 推动企业的健康快速发展 是中国高端的企业与企业家 健康专业服务平台 公司专注于为高成长型企业提供 企业管理 资源整合 投资融资 和 个人成长 等服务 主要解决目 前绝大多数高成长型企业和企业家面临的 管理头疼 人才匮 乏 项目难找 融资困难 孩子坑爹 等难题 从而 推动企业的健康快速发展 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 冠智健通冠智健通公司下设健康事业部 金融事业部和冠智商学院 健康事 业部主要服务于健康领域的企业和企业家 包括医药 医疗 医院 食品 美容 养生等行业 金融事业部主要服务于银行和各大投资机构 并使之与 健康领域的企业对接 提供投资或融资服务 冠智商学院则主要关注个人成 长 包括企业家和职业经理人培养 企业家孩子的培养等 公司下设健康事业部 金融事业部和冠智商学院 健康事 业部主要服务于健康领域的企业和企业家 包括医药 医疗 医院 食品 美容 养生等行业 金融事业部主要服务于银行和各大投资机构 并使之与 健康领域的企业对接 提供投资或融资服务 冠智商学院则主要关注个人成 长 包括企业家和职业经理人培养 企业家孩子的培养等 董事会董事会 决策委员会决策委员会 总经办总经办 专家委员会专家委员会 市场部市场部销售部销售部事业部事业部人事部人事部财务部财务部 公司组织结构公司组织结构 市场专员市场专员 网络专员网络专员 销售一部销售一部 销售二部销售二部 健康事业部健康事业部 金融事业部金融事业部 人力资源部人力资源部 行政管理部行政管理部 会计会计 出纳出纳 冠智商学院冠智商学院 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 附录 关于冠智健通 赵建华赵建华 公司董事长 总顾问公司董事长 总顾问 山东大学领导科学研究中心主任 教授山东大学领导科学研究中心主任 教授 博士生导师 北 京大学总裁班客座教授 教育部 博士生导师 北 京大学总裁班客座教授 教育部 十五十五 规划重点课题负责 人 十八大精神宣讲团成员 规划重点课题负责 人 十八大精神宣讲团成员 中国博士后科学基金评委中国博士后科学基金评委 国家国家 十一五十一五 职业测试课题组负责人 职业测试课题组负责人 实战派管理专家和实力派演 讲名家 国美集团总顾问 已培养了300多位亿万富翁 被誉 为 企业灵魂的工程师 全国十大演讲家 实战派管理专家和实力派演 讲名家 国美集团总顾问 已培养了300多位亿万富翁 被誉 为 企业灵魂的工程师 全国十大演讲家 总裁富豪教练总裁富豪教练 常年为中央党校 北京大学 清华大学 浙江大学 四川 大学 新加坡国立大学等知名高校总裁班讲授管理学 领导科 学 聚焦经营方法论 享有 常年为中央党校 北京大学 清华大学 浙江大学 四川 大学 新加坡国立大学等知名高校总裁班讲授管理学 领导科 学 聚焦经营方法论 享有 富豪教练富豪教练 之美誉 是由现任国家 文化部蔡武部长主持的国际会议 之美誉 是由现任国家 文化部蔡武部长主持的国际会议 中美未来领导人对话会中美未来领导人对话会 三位 发言人之一 三位 发言人之一 核心 高管 1 核心 高管 1 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 附录 关于冠智健通 刘华鹏刘华鹏 创始人 董事总经理创始人 董事总经理 工学学士 管理学硕士 博士在职 曾在商务部下属 某知名ITO BPO咨询机构任职总裁助理 主要负责全国一 二线城市及国家级产业园区的定位策划 海外品牌推广 园区招商服务等工作 后在全国知名企业管理培训机构任 职区域总经理 全面负责公司运营管理 现任北京冠智健通管理咨询有限公司董事总经理 美 国中美技术创新与发展中心中方代表 并兼任北大人力资 源开发研究中心顾问部主任 中国人力资源研究会 测评 分会理事等社会职务 工学学士 管理学硕士 博士在职 曾在商务部下属 某知名ITO BPO咨询机构任职总裁助理 主要负责全国一 二线城市及国家级产业园区的定位策划 海外品牌推广 园区招商服务等工作 后在全国知名企业管理培训机构任 职区域总经理 全面负责公司运营管理 现任北京冠智健通管理咨询有限公司董事总经理 美 国中美技术创新与发展中心中方代表 并兼任北大人力资 源开发研究中心顾问部主任 中国人力资源研究会 测评 分会理事等社会职务 核心 高管 2 核心 高管 2 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 附录 关于冠智健通 公司股东 海外合伙人公司股东 海外合伙人 段 渠段 渠 段渠先生于1987年毕业于清华大学 拥有工程热物理 学位 1990年毕业于中国科学院力学研究所 获流体力学 硕士学位 导师是中国科学院院士吴承康 1999年获美国 乔治梅森大学计算机科学硕士学位及该校公共政策学院复 杂性科学 科技政策及管理博士资格 2006年8月 段渠博士在华盛顿创办非盈利机构美国 华盛顿 段渠先生于1987年毕业于清华大学 拥有工程热物理 学位 1990年毕业于中国科学院力学研究所 获流体力学 硕士学位 导师是中国科学院院士吴承康 1999年获美国 乔治梅森大学计算机科学硕士学位及该校公共政策学院复 杂性科学 科技政策及管理博士资格 2006年8月 段渠博士在华盛顿创办非盈利机构美国 华盛顿 中美技术创新与发展中心中美技术创新与发展中心 任中心总裁 并长 期专注于医疗领域的研究和工作 2013年加入北京冠智健 通 现为公司股东 海外合伙人 任中心总裁 并长 期专注于医疗领域的研究和工作 2013年加入北京冠智健 通 现为公司股东 海外合伙人 核心 高管 3 核心 高管 3 企业与企业家健康专业服务平台企业与企业家健康专业服务平台 附录 关于冠智健通 曾在中国惠普公司先后担任战略规划总监 华北区总 经理 助理总裁 首席知识官CKO 公司决策委员会 EC 成员 大中华区总裁助理 同时也是中国电子学会测量仪 器分会常务理事 中国电子学会高级会员 对外经济贸易 大学国际工商管理学院客座教授 北京大学汇丰商学院 对外经济贸易大学 南京大学 商学院 吉林大学管理学院正式授牌客座教授 中国为数 不多的具有国际化经验的高级职业经理人 中国第一个CKO 首席知识官 管理专长 企业战略 竞争优势 市场 营销与企业的长远规划 曾在中国惠普公司先后担任战略规划总监 华北区总 经理 助理总裁 首席知识官CKO 公司决策委员会 EC 成员 大中华区总裁助理 同时也是中国电子学会测量仪 器分会常务理事 中国电子学会高级会员 对外经济贸易 大学国际工商管理学院客座教授 北京大学汇丰商学院 对外经济贸易大学 南京大学 商学院 吉林大学管理学院正式授牌客座教授 中国为数 不多的具有国际化经验的高级职业经理人 中国第一个CKO 首席知识官 管