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医药企业政府事务管理系列(之五)：政府关系的调研和盘点政府关系的调研和盘点 医药企业政府关系管理系统建立和优化模型解析(一)医药企业政府关系管理系统建立和优化模型是笔者结合工作实践总结归纳的一套可以帮助医药企业系统、规范地进行政府关系管理，改善目前政府管理状况的工具，其不仅适合于大型医药企业，同样适合于中小型医药企业，且适用于政府关系管理的各个阶段。规范化的步骤和格式，使难以量化的政府关系管理成为有章可循的程序，将人的影响因素降到最低，提高和升华企业的管理水平。在新医改背景下，政策的变化往往快于企业的应对，忙于应对，只会打乱仗，而该工具“系统化、流程化、明晰化、可操作化”的特征，提供了对新政的应变方法和策略。该模型包含四个主要的管理模块(见附图三)，包括：政府关系调研盘点、现状评估差距分析、制定构建改善计划、确立管理思路方案。共分为12个步骤。本文将对第一个管理模块政府关系的调研盘点的三个步骤，即：资源调查、地图绘制、通路盘点展开论述，为医药企业提供方法和思路。资源调查资源调查的目的就是要摸清企业政府关系的现状，明辨政策，明晰人脉，明细人力，明确方向，为政府关系管理工作的开展提供依据，是建立和优化体系的基础所在。资源调查通常包括三个方面，一是政策资源，即：哪些政策会对企业的经营活动带来影响，资源的调查中要力求完整，尤其不要忽略了影响大的政策，并对政策可能产生的影响进行预判，对于出台的政策要全面收集，对于未出台的政策要正确判断;另外，对政策的敏感度，决定了政策资源调查的好坏;二是人脉资源，即：企业在经营中建立起来的所有的有利于企业发展的人脉，对于每一条人脉要进行客观的评价，清楚能给企业带来的利益，并不断的对人脉进行动态的梳理，并对人脉进行分级管理，充分的发挥其作用;三是人力资源，即：在企业内部，进行人力的摸底，善于发现适合企业政府关系管理的人员，并对人力作好规划，让最合适的人做最适合的事，做到人尽其才。要注意的是宁缺勿滥、决不能矮子里挑大个，政府关系管理不同于其他工作，有时不会有第二次机会，必须保证合适的人员一次性成功。资源的调查过程，就是对企业现状的了解过程，除上述的调查内容，还要延展到对政府关系的现状进行定性或定量的判断，如：企业政府关系管理体系是否是一个系统?国家、省两级政府部门沟通渠道是否建立，渠道的紧密度如何?企业发展动态是否正常通报政府主管部门，政府主管部门是否有指导和帮助?是否掌握政府机构的内部层次、工作范围和办事程序;各层级的联系人是否建立?企业是否有参政议政的机会?企业家是否在政府任职?是否邀请政府部参与企业内部活动?企业是否加入社会团体?企业是否有违规违纪行为?企业是否有配合政府区域经济发展的政策?政府关系管理在企业发展战略中的地位?政府关系管理人员的素质和水平?结识的不同部门政府官员的质量和数量?可以利用的社会圈资源?政府关系资源的集中度?企业对政府的影响力和影响圈?等等。资源调查通常采用资料收集、人员面对面访问、问卷调查等方式实现，调查的对象包括政府部门和官员、企业高管、企业操作人员、同行、上下游客户等。地图绘制地图绘制的目的是明确企业政府关系管理的对象、路径，便于动态管理、实时监控，通常企业需要绘制三种类型的地图。一是政府关系联系图(如下图)，该图主要是绘制企业政府关系管理的部门，与医药企业相关的部门包括国家和省(市、区)两级，国家级主要有中华人民共和国卫生部(MOH)、国家食品和药物监督管理局(SFDA)、中华人民共和国国家发展和改革委员会(NDRC)、人力资源和社会保障部(MOHRSS)及其他相关部门和研究机构，各省(市、区)都有相对应的部门;要掌握各部门的职责、结构、相互的联系、与企业的关系等。二是政府关系公关路径图(如下图)。该图主要是绘制企业对于相应部门的公关路径，是企业政府关系管理人员确保“走对门”、“找对人”的依据。公关路径包括主管部门、主管处室、主管人员(责任人、决策人、参与人)的相关情况，要明确各部门的主要工作和职责、明确决策的程序和规则、明确目前的主张，对于各级人员要知道其准确的职位、联系方式(电话、邮件以及其他的联络方式)，掌握政府官员之间的关系，并对与该部门相关的项目的进展进行记录，注明每一次的活动的详细情况，便于信息共享。在政府的各个部门，公关的路径图基本相似，但是内容却差异很大。公关路径图相关信息的收集途径很多，可以通过公共媒体、同行交流、圈中人透露、直接询问等。在路径图确定以后，要对项目进展进行记录，通常包括：公关活动、公关拜访、沟通内容、主张、获得的信息等。记录遵循5W1H1R原则，即：Why说明活动或拜访要达到的目的，When说明活动或拜访时间,Where说明活动和拜访的地点，Who说明活动或拜访的对象和参与的公司人员，What说明活动和拜访的主张，How说明活动或拜访进行方式和渠道，Result说明取得的进展和所达到的结果。项目的进展情况可以通过政府事务人员的周工作报告汇总实现，一定将各级人员的活动和拜访汇总于一表。三是政府关系管理项目程序图(如下图)。该图主要是针对每一个具体项目的工作程序、对应的相关管理部门制定，通过对程序的分解，找到企业的工作重点。当前形势下，医药企业的项目通常包括：招标、医保、物价、注册等。通路盘点企业需要和政府进行有效的沟通，沟通的渠道就是所谓的通路，路通则万事顺达，其中关键的是“通”。企业与政府的关系决定了企业采取的通路。学者们通常将我国医药企业与政府的关系形象地概括为三种，即第一种警察与司机的关系，第二种父子关系，第三种手足关系(如下图)。随着我国法制化建设的进程，将会有越来越多的政企关系转化为第一种关系。企业要做到与政府沟通渠道的畅通。首先要清楚企业与政府沟通的主要渠道，当前医药企业与政府沟通的通路有两种，即直接渠道、间接渠道。直接渠道是指企业直接与政府部门和官员进行沟通来影响政府，采用直接渠道需要具备的条件是与政府的关系密切，通常与政府是“父子”和“手足”关系的企业多采用此法;间接渠道是指利用组织、协会、利益团体、研究机构、公众、舆论等影响政府，于政府是“警察和司机关系”的企业多采用此法。其次，企业的规模和性质不同，采用的通路组合模式也不同，大型医药企业和外资企业，由于其特殊的行业地位，往往是两条通路并重;而小型医药企业和民营医药企业，由于其行业的话语权不高，常以间接渠道为主，直接渠道为辅;对于国营的医药企业，由于其与政府的“血缘”，他们会以直接渠道为主，间接渠道为辅(如下图)。目前医药企业可以利用的间接渠道主要有医药行业协会、医药商业协会、医药企业管理协会、OTC协会、制剂与工业协会、中药协会、外资原研药协会等。行业协会是在市场中开展活动的、以企业或企业家为主体并具有一定的经济关联性(地缘、业缘或身缘)的、会员制的、非营利的、非政府的、具有一定公共性和共益性的社团组织。作为市场中一定社群的结社组织，能表达市场中的集体意志，也能转化成为市场中的集体行动，是政府行使经济调节和市场监管职能的重要合作者;目前我国医药的各种协会通常旗帜者都有政府工作的背景，成员包括不同的医药企