宝丽销售管理年度销售计划.doc

2013年度博伟家具零售部销售计划书 制作人：杨志武时 间：2012.12.18目录：一 市场分析.2二 营销思路 .3三 销售目标5四 销售渠道 6五 渠道管理7六 销售组织 8七 团队管理 9一:橱柜市场现状1：市场好产品却卖不出去近几年在房市调控、原材料价格上涨、人工成本攀升、经济不景气等综合因素的影响下，国内橱柜行业走势低迷，对于那些中小橱柜企业，随着利润空间压缩，生存艰难，而越来越理性的消费者并不打算为此买单。橱柜行业在管理和市场营销方面还很传统，行业从业人员素质不高，因此，只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道。很多企业没有针对市场的研、产、供，销体系，众多企业没有运作品牌的能力，没有系统的经营模式和专业的营销团队，没有准确的市场信息，没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系，在哪市场低迷的情况下，随时可能致命。2：消费者日趋理性，节日产品促销遇冷五一、中秋、元旦但凡能想得到的节日，“折上折”、“买就送”等等促销字眼就大规模占领市场，促销手段也是无奇不有，以此来夺人眼球。然而，消费者对促销表现的热情显然没有以前高涨，加上物价上涨，口袋紧缩，对促销颇有些见怪不怪的姿态，因此一些建材市场即使是在这一年中最火爆的促销旺季也是客流惨淡、人影寥寥，因而能带动的销量也就变得十分有限。SWOT表分析（优势，弱势，机会，威胁）如下：优势：1. 市场大，消费能力强2. 自有工厂，产能服务有保障3. 千于平米展厅，气势磅礴。4. 价格自定，针对性强，转换灵活5. 本土品牌，产品性价比高6. 庞大的老客户群体，客源稳定弱势：1. 品牌效应在下降，渠道建设不完善2新品牌广告宣传不到位，3店面销售能力较弱，方式单一4产品线过于单一5. 无系统的品牌运营体系6 没有完善销售营销团队，只是依赖店面销售。机会：1. 由于市场的低迷好多企业退出竞争。2. 消费者越来越理智，对产品了解程度在逐步提高。3. 集成家居理念已深入人心。4. 消费者对产品服务的认可度在提高威胁：1. 所有外来的橱柜品牌都是我们的威胁。2. 观念老化二：营销思路1、树立全员营销观念，建立良好的销售激励方案，让我们员工参与到公司营销方案制定中，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导销售人员直接运作末端渠道市场，给予充分的权利和利益。3、综合利用产品、价格、网络、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力，如好邻居计划等。4、在市场操作层面，体现“三高一差”，即要坚持“运作差异化，高性价比、高促销，高服务”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。合理确定产品销售价格，加大促销力度。5，品牌推广层面以提升服务理念为宗旨，以完善。 三：销售目标我们要把“宝丽.汉宾尼”作为一个新品牌，2013年作为我们品牌元年，在于产品零售运作方面，我们还有很长的路要走，所以2013年零售全年目标我们不宜定的太高，总体目标是600万。公司2013年的销售目标如下表： 渠道季度店面销售网络和电话销售小区销售装饰公司总计（万）一季度40203050140二季度50405060200三季度60406070230四季度50506070230合计（万） 200 150 200 250 800四. 销售渠道 2013年博伟销售渠道及具体措施如下：1. 店面销售博伟在宜山路的店面是我们公司的窗口。整个1000多平米的店面和有气势，但我感觉店面还是有很多要提升地方，如样品展示区太少休闲区比较大，功能性不清。店面在五楼自然客流较少这是我们的一大弱势，所以在直营店面销售上面我们要采取主动出击的销售方式，把客户拉到我们展厅来，提高销售人员的业务水平，争取来一个签一个。2. 装饰公司：上海有3万家装饰公司这是一个很大的市场，包括我们展厅的特殊性，我们很适合做装饰公司渠道。3. 小区销售小区销售是各个橱柜公司都认可的最好的渠道，但没有哪家做的很好。小区销售对销售人员要求比较高，所以小区销售要用灵活的办法，多组织小区活动，如社区家装课堂等。4. 网络和电话销售：网络销售是与阿里巴巴，淘宝等多家网络购物平台进行广泛的业务联系。在阿里巴巴上建立B2B的销售模式，在淘宝授权了多家专卖电子数码产品的店铺销售。电话销售就是针对不同的社区的客户群体进行电话销售。五渠道管理根据不同的渠道甚至几个独立的渠道部门，每一个部门都要有一个负责人，各个部门负责人背负自己部门的任务，基本构架如下：销售总经理直营店面主管装饰公司渠道主管小区销售主管市场营销销售考核网络电话销售主管订单管理主管3名导购3个设计师8名业务员16名小区业务员5名销售员1名文员各个渠道主管负责本渠道的下属的管理工作，人员不固定，可根据水平调岗。六销售组织对公司内部的销售人员进行量化考核，清除部分业务能力底的人员，销售部门报送优秀销售业务员，总数要在30人左右，对他们进行重点培养。如右图所示:管理制度权责明确内部系统强化培训量化考核重点培养其次，制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善销售员的工作报表。最后要完成销售人员内部培训的程序。对各个部门的主力团队进行系统的强化培训 ，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。再进入2014年所有的销售团队就能全面进行工作。七：团队管理1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训