价格应对技巧课题大纲.doc

价格应对技巧课题大纲课程:价格应对技巧参训人员:全体销售顾问课时2.5小时课程目的:通过价格应对的技巧提高A转C卡效率，提高业绩。通过本课程的学习,学员可以: 通过价格应对技巧的学习，能应对不同情境的价格应对。时间课程大纲单元目标教学工具教学方法30分钟刚进店的砍价典型情景一：顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价。 “这车多少钱？” “” “能便宜多少？”应对方法：注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客： 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？电话砍价 顾客在电话中询问底价“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。”销售顾问了解在经典场景注意要点投影仪、电脑、白板笔、光笔课堂讲授、头脑风暴30分钟 应对方法电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。分组讨论应对话术P3想要购买阶段来看车的顾客客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型设定购买标准阶段P2来选车的顾客客户表现：想要看看某一确定的车型P1成交阶段来买车的顾客客户表现：想要商谈某一具体车型的价格什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失。双方争夺的目标顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。价格和价值案例分析 1.2888元的Piad1你觉得贵吗？ 2.3680元的Piad2你觉得贵吗？ 3.4749元的摩托平板电脑对比Piad你觉得贵吗？ 建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在。销售顾问了解在经典场景 的应对方法投影仪、电脑、白板笔、光笔课堂讲授、头脑风暴30分钟价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”。 取得“相对承诺”不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”， 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容。 充分的准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”。保持价格稳定不主动提及折扣。“不会谈车的人只会谈价。”对过分的折扣要求明确地说“不”。“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”探索客户砍价的心理贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探休息了解影响价格应对的因素投影仪、电脑、白板笔、光笔课堂讲授、头脑风暴30分钟顾客砍价的用语优待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可以便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。一次买多台，可以便宜多少？现实案例分析担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格销售人员为何会被砍价：产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足价格商谈的技巧报价的对半法则：探询买主期望的价格；千万不要接受对方的第一个提议：否则后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送；适当的时候表现出惊讶的态度：如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；扮演勉为其难的销售人员：这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放：以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价。中期谈判技巧借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法后期谈判技巧好人/坏人法（红脸/白脸法） 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；蚕食鲸吞法 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价；让步的方法拟订合同法掌握价格谈判技巧投影仪、电脑、白板笔、光笔视频、课堂讲授、头脑风暴30分钟重点课题研讨价格课堂如何看待客户对商品价格的抗拒？客户为什么说“贵”？真的“贵”吗?“贵”在哪里？如何给出让客户信服的说法？有哪些原因会导致客户说：“太贵了”？超出其心理预期