谈判计划书.doc

关于我校校运会赞助商的谈判计划书谈判的主题：解决湖南财政经济学院校运动会经费问题，成功主办2011年湖南财政经济学院首届校运会，继续延续各个合作伙伴的关系。主方：湖南财政经济学院客方：娃哈哈集团有限公司一、 会议时间2011年10月25日二、 会议地点金枫大酒店会议室三、 谈判小组人员组成首席代表：院学生会外联部部长主谈人员：外联部副部长其他人员：外联部成员四、 基本情况分析（一） 谈判双方的背景1. 我方分析湖南财政经济学院是一所湖南省人民政府举办、湖南省教育厅主管的全日制普通公办本科院校。地处湖南省长沙市风景秀丽的湘江之滨、岳麓山下，是一所教学严谨、管理规范、学风良好的高等学府。学院前身是1933年创办的“厚生会计讲习所”，历经合并、调整、更名为湖南财政经济学院。简介2010年3月经教育部批准，湖南财经高等专科学校升格为普通本科院校，更名为湖南财政经济学院。经过三十多年的建设，学院已经发展成为一所以经济、管理学科为主体、办学特色鲜明、教育竞争力不断增强的省属财经院校。学院与正在建设中的长沙西湖文化公园、梅溪湖毗邻而居，枫林二路、金星大道和正在建设中的地铁二号线为学院提供着便利的交通条件。校园内绿树成荫，花团锦簇，被誉为省级“园林式单位”，是莘莘学子理想的求学之地。 设施学院拥有较完备的教学设施，拥有计算机房12个、教学用计算机2336台、多媒体教室100个、语音室9个，已建成校园计算机网络服务体系，是全国教育系统首家通过教育部“教育电子政务试点工程”验收的试点单位。学院现有全日制在校学生近万人，设有等十个教学系（部），开设32个专业，其中会计学、金融管理与实务、财务管理、市场营销专业为省级特色专业。 师资学院现有专兼职教师401人，其中教授65人、副教授135人、辅导员48人，有博士研究生23人，硕士278人，学院拥有享受政府特殊津贴专家4人、入选新世纪百千万人才工程国家级人选1人、入选教育部新世纪优秀人才支持计划3人、铁道部青年科技拔尖人才1人、湖南省跨世纪学术与技术带头人1人、省十大社科专家1人、省级教学名师1人、入选“湖南省121人才工程”5人、省级以上优秀教师6人、省级教学能手3人、省级青年骨干教师37人、省级优秀教学团队3个。 成果学院一贯重视教学质量，把培养能主动适应社会主义市场经济需要，德、智、体、美等全面发展的应用型财经管理专门人才作为学校人才培养的目标。围绕这一人才培养目标，学院通过一手抓教学基本建设，一手抓教学改革，不断健全教学质量保证体系，确保人才培养目标的全面落实。财务管理教学团队和经济应用数学课程教学团队是“省级优秀教学团队”；长沙经济技术开发区实习基地被评为省教育厅“优秀实习教学基地”，信息技术与信息管理实践教学中心被评为“省级实践教学示范中心”。 前景湖南财政经济学院是一所充满生机和活力的新兴高等学府。今后，学院将继续秉承 “正德、厚生、经世、济用”之校训，牢固树立以人为本的现代办学理念,依法治校、民主决策、尊重人才、教授治学。坚持以提高人才培养质量为核心，以学科建设为龙头，以改革求创新，以特色求发展，按照科学发展观，着力提高学校的办学实力和综合竞争力，为湖南经济社会发展做出新的贡献。 交通学校地址：湖南省长沙市枫林二路139号 邮编：410205 公交车站：湖南财专、湖湘中医肿瘤医院（西大门） 公交线路：经过湖南财专的公车有18路、309路、312路、314路、315路、405路、63路、902路。 2. 客方分析杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。集团简介杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，现已成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质。 2010年集团实现营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位。 企业现状杭州娃哈哈集团有限公司现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。 （二） 谈判目标1. 主要目标获得娃哈哈集团2000元以上现金赞助2. 次要目标获得娃哈哈集团提供的校运会所需的服装、遮阳伞、运动员休息台、娃哈哈产品展台、大量装饰气球、活动奖品、饮用水等物品3. 最低目标获得娃哈哈集团在校运会上的饮用水赞助（三） 谈判形势分析1. 我方优势分析1、学生宣传经验丰富，学校具有较为强大的宣传网，可在最短的时间达到很好的宣传效果，有足够的人力资源完成宣传活动，做到真正的高效廉价宣传；2、本学校有近万名学生，再加上教职工，潜在市场巨大。且本院学生消费能力高，因此，宣传成效很明显。本次运动会得到了学院团委和学校相关部门的大力支持，规模大、参与者多，能吸引更多外校嘉宾来观看，从而能使产品得到更深、更远的宣传效果； 3、我校位于大学城，消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。大学生作为最具消费潜力的团体，在消费上具有对新奇、时尚、浪漫物品投入资金较多的特点。2. 我方劣势分析 1）学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验； 2）得不到赞助，校运会资金不足将无法圆满完成； 3）同时期还有附近的大学举办校运会，娃哈哈很可能选择赞助其他学校。3. 我方人员分析 外联部部长：综合能力强，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行； 外联部副部长：有较强的逻辑分析能力，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，公关能力强，注重细节，性格开朗，此次谈判的的核心人物之一； 外联部成员：办事认真负责，心思细腻，思维活跃，应变能力强。4. 客方优势分析1）人才优势：拥有一个杰出的领导人是娃哈哈集团不断发展前行的最大保障。宗庆后有着卓越的领导才能和经营能力使娃哈哈集团蒸蒸日上。整个集团内部呈现出百花齐放、人才辈出的局面；2）资金优势：娃哈哈集团采取中外合资、兴办股份制企业等办法牞使投资规模不断扩大，雄厚的资金实力使得集团有足够的能力应对危机，融资能力强，企业信誉度高；3）销售技术优势：健全发达的营销网络，销售能力强。拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强；4）品牌优势：产品种类较多，覆盖面广。品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好；5）公关优势：公关能力极强，且拥有良好的政府关系；6）外部机遇:金融危机使得饮料行业内部重新洗牌，为娃哈哈扩充提供机遇。5. 客方劣势分析1）娃哈哈的单一品牌战略导致品牌延伸乏力。产品线过长，分散了企业资源；2）高度集权模式下缺乏经营管理队伍建设和培养接班人。宗庆后与他隔代执行团队成员的境界、能力差异太大。没有人能够取代宗庆后的任何一项职能，这对企业来说问题还是很大的；3）高度集权的管理风格和“家文化”使得人才缺乏活力，企业管理过程中，人为因素影响严重，成为了企业规范化管理的最大瓶颈。产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生；4）可口、百事等实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大，饮料消费市场竞争日趋激烈，新品牌不断涌现，饮料市场成为了典型的买方市场。大学生作为饮料消费的主体，必然成为各饮料公司争夺的对象。5）与达能的产权风波一定程度上影响娃哈哈的发展6）娃哈哈的广告丰满度不够，气质上略显粗糙，直接导致了一线城市的市场占有率不高，娃哈哈的传播过多依赖电视广告，缺乏多方位的宣传。6. 客方人员分析（未知）（四） 谈判的形式五、 谈判的方法及策略(1)软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。(2)反响诱导。为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。(3)最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。2. 防御策略当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。(1)先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。(2)避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。(3)抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。(4)原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。(5)虚设转嫁。当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。(6)缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。(7)让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意作出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。(1) 目标策略。即制定自己的分阶段、分步骤目标，以促成自己目标的实现。(2)手段策略。这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。(3)纠纷策略。谈判中出现纠纷，是常见的事。谈判者为了有效地实现自己的目的，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。(4)时机策略。即掌握好进与退的时机。(5)方位和方法策略。这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。(6)灵活策略。这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。(7)讨价还价策略。公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅商务公关谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。1.开局阶段策略开局进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。1)了解对手：谈判前期，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，形成兴趣上的共鸣，对谈判的圆满完成将有莫大助益；2)感情交流：通过谈及双方合作情况由兴趣上的共鸣进而形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中；3)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。2.磋商阶段策略1）随机应变：战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益5)突出优势: 对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举。以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失，6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3.成交阶段策略1)底线界清：通常，谈判时，双方都带攻击