院校代表问卷分析.doc

院校代表问卷分析一、 我社重点教材发货实现持续增长市场部主要负责全社重点教材的营销推广工作， 2008年全年重点教材发货和2009年春季教材发货均实现增长:1、2008年全年重点教材发货增长情况我社重点教材实现较高增长，一方面因为换版及时，同时出版社加大了对重点教材的宣传推广力度，重点教材增长显著，带动整体教材较快增长。表 2- 1 2008年我社重点系列教材发货情况丛书名称发货数量（万册）发货码洋（万元）2007 2008 增长率三年平均2007 2008 增长率三年平均21世纪经济学系列8710824%21%2608 3261 25%22%大学数学立体化教材243651%81%962 1396 45%64%21世纪远程教育精品教材334227%15%859 1182 38%22%21世纪法学系列教材7474-1%-1%2389 2675 12%8%经济应用数学基础374832%58%635 918 44%100%经济管理类课程教材323819%16%857 1083 26%20%教育部经济管理类核心课程232927%27%673 874 30%28%21世纪新闻传播学系列教材303412%10%903 1069 18%14%教育部面向21世纪人力资源管理系列教材182218%21%478 639 34%35%中国人民大学会计系列教材68725%13%1899 2037 7%18%21世纪高等继续教育精品教材31349%20%887 1005 13%25%21世纪统计学系列101327%31%296 395 34%28%21世纪工商管理系列教材232612%9%584 674 15%13%高职高专-法律规划教材21239%6%477 562 18%11%工商管理经典双语教材101219%53%364 432 19%51%21世纪市场营销系列111212%24%321 386 20%30%公共管理硕士（MPA）系列12134%8%356 402 13%13%21世纪实用礼仪系列131412%14%291 330 14%15%21世纪社会学系列16164%9%540 577 7%11%21世纪中国语言文学系列教材772%10%244 260 7%20%总计58067216%18%16623 20159 21%22%2、2009年春季教材发货增长情况相对于2008年全年重点教材发货的高增长，2009年春季重点教材的发货增长有所放缓，发货数量持平，发货码洋实现4%增长：下滑较大的系列主要有人大会计第四版，码洋下滑155万元，其他下滑较大的教材有法律细分教材、法律硕士教材、21世纪高等院校法学系列精品教材、21世纪实用礼仪教材、公共行政与公共管理经典教材等。人大版会计为抢占修订先机、前期高速增长的正常回落；法律细分教材下滑因为推出初期较为集中的主发提高了基数；21世纪实用礼仪教材主要因为作者教材多产，该系列已出版4年，市场竞争力下滑；公共行政与公共管理经典教材因出版时间较长自然下滑。表 2008-2009年重点教材系列春季教材发货情况部门丛书名称数量（万册）数量增长率码洋（万元）码洋增长率2009 2008 2009 2008 经济21世纪经济学系列教材46.045.02%140213514%教育部经济管理类核心课程教材16.715.95%51745913%经济应用数学基础19.221.3-10%3653524%大学数学立体化教材8.88.19%2682613%经济管理类课程教材15.515.7-2%4514305%21世纪国际经济与贸易系列教材1.61.6-3%45427%工商中国人民大学会计系列教材27.733.2-17%787942-16%会计系列教材1.11.011%39359%工商管理双语教材5.45.7-5%205208-1%教育部面向21世纪人力资源管理系列教材9.08.64%27824514%21世纪工商管理系列教材9.79.43%27424810%通用管理系列教材3.23.11%877713%21世纪市场营销系列教材4.94.67%16714019%21世纪统计学系列教材5.85.210%18315419%新世纪新概念经济管理系列教材2.02.1-5%56529%法律21世纪法学系列教材29.131.7-8%114210875%21世纪法学系列教材配套辅导书3.63.7-3%91858%21世纪民商法学系列教材1.01.4-27%4358-26%现代刑事法学系列教材0.50.8-27%2128-24%21世纪国际法学系列教材0.30.4-30%1015-29%21世纪法学系列教材法律硕士研究生用书0.91.3-30%3952-25%21世纪高等院校法学系列精品教材0.60.7-11%2730-9%人文21世纪新闻传播学系列教材12.112.5-3%3823810%21世纪社会学/社会工作系列教材7.57.7-3%2652602%21世纪中国语言文学系列教材5.44.617%18914431%21世纪实用礼仪系列教材4.95.6-13%114132-13%公管公共管理硕士（MPA）系列教材4.65.2-11%153154-1%21世纪公共管理系列教材5.84.724%18412843%21世纪公共行政系列教材1.71.8-8%41394%公共管理系列教材1.21.4-15%39376%公共行政与公共管理经典教材0.8 1.3 -40%44 64 -32%21世纪政治学系列教材1.72.0-13%5052-5%教育21世纪远程教育精品教材18.917.210%58746626%21世纪高等继续教育精品教材14.215.7-9%441457-3%高职高专法律系列教材9.19.7-6%25022113%21世纪高职高专精品教材9.87.138%24116348%21世纪高职高专规划教材8.81.5491%22836539%高职高专数学立体化教材2.31.557%603954%学术21世纪哲学系列教材2.42.115%726217%国学经典解读系列教材0.7-30-考试研究生英语1.01.03%332721%合计337 338 0%12634 12113 4%二、 教材市场竞争激烈，营销尚需加强1、各竞争社的教材营销方式教材市场竞争空前激烈，各出版社较以往更加重视教材营销。这里总结一下各出版社比较有特色的教材营销方式，对我社教材营销创新有很好的借鉴意义。表 各竞争对手出版社教材营销特色比较出 版 社营 销 特 色高 教 社1、邀请老师参加高教社赞助的学术研讨会，会后还会组织老师到某个高校现场听课2、借新专业设置时，和学校联合召开专业课程设置暨教材建设研讨会，引领高校专业改革和设置，同时编写教材3、帮助学校院系申请高等教育精品课程4、推出针对教师的网络培训平台5、驻外营销人员多，分专业提供精准化服务法律出版社1、利用当地的校友资源，一方面利用校友的资源换用其教材，另一方面联合校友参编教材。2、书展赠书和样书柜赠书力度较大外 研 社1、提供的学术交流及教学培训机会多，教材配套资源丰富2、启动“百校工程”（教学资源整合及师资培训、教学管理咨询、教学科研课题指导、教学信息等全方位支持）北师大出版社大举设立高校教学教材示范基地（区域出版大规模捐建教学服务基地）复旦大学出版社活动方式无特色，但后期落实教材换版的动作强势，直接上门像做工程的人那样去洽谈上海财大出版社紧跟作者的学术活动（讲座等），营销活动全过程伴随学术活动始终东北财大出版社紧密跟踪全国性学术会议，采取会中会方式，高效且节约成本西南财大出版社积极组织地区教师出版优质教材，并密切关注教师需求，教材建设与精品课程建设相结合，利用本地资源为教师开展相关服务清华大学出版社区域市场设置营销编辑加大区域版选题的开发经济管理出版社加强产品与一线市场的契合度，每年都固定有其策划编辑来一线市场与教师进行交流推广工作电子科大出版社对使用本社单品种教材达到一定数量的教师，一方面组织其自编教材，另外一方面为其免费出版专著2、目前我社教材营销过程中亟需解决的问题（1）出台明确的区域教材开发政策以科学社、高教社为首的在京出版社区域教材出版政策宽松：比如几百册、1000册即可出版，对于使用量较大的教材的作者则免费出版学术著作等等，同时按码洋比例给业务员提成，刺激业务员开拓区域版的积极性。地方出版社采用多种模式进行合作出版，抢占区域市场：嗅觉灵敏且反应较快，利用本土资源提供优质服务，蚕食区域教材市场。以四川地区为例，西南财经大学出版社将在09年上半年完成200余种教材的出版，并投入使用；电子科技大学出版社08年陆续出版的组织多所四川高校参编的20余种院级平台课教材在09年为使用量最大的一年，这些都大大削减了我社在区域市场的教材市场占有率和增长潜力。我社亟需出台明朗区域版教材开发政策：区域教材开发竞争非常激烈，一方面抬高了地方优质作者资源的身价，同时由于我社对区域版教材开发的政策不明朗，在减少市场风险的情况下，也丧失了许多较好的出版机会。对此建议我社尽快出台比较明朗的区域版教材开发政策，几所院校、年使用量达到多少、对主编学术水平和行政级别的要求等等，对于在其他出版社已经出版的、年使用量稳定的教材我社可以把修订版吸引过来，方便策划编辑、分公司和院校代表有选择的开发部分比较成熟的区域版教材，维护教材区域市场占有率。（2）建议我社加大独立学院、二三类本科水平教材开发力度重点院校教材竞争激烈：我社教材作者队伍、编写体系、内容质量均属上乘，在重点本科院校的市场占有率比较稳定，竞争对手也相对稳定，在当前市场竞争环境下，很难实现较大的突破。独立学院、二三类本科院校教材市场潜力更大：适合独立学院、二三类本科院校层次使用的教材质量参差不齐，地方出版社的市场占有率相对较高，我社可供选择的教材品种太少，以我社多年出版优质教材的品牌，如果开发该类教材，同时加大营销力度，我社教材的竞争力和市场增长潜力将加大。 （3）教材换版和新教材出版计划加强预告性和准确性全员营销意识不强，出版计划预告性和准确性欠缺：我社这两年加快教材换版力度，但由于作者交稿时间不确定性等因素使教材换版计划执行力较差，原本打算换版的教材而且换版信息已经发布迟迟新版出不来，而原没打算那么快换版的教材则提早出版，使得营销人员在与一线任课老师沟通教材是否换版或什么时候换版的时候很难明确的回答。出版分社在推出新的教材系列时也存在信息滞后的问题，不能提前与发行公司就新系列的教材定位、编写特色、营销计划等进行良好的沟通，只能图书出版后才可能进行营销活动，发行公司需要教材定位等基本信息时出版分社才不得不被动提供，全员营销的意识不强。上下游信息沟通机制应该制度化：出版分社应该在每年年初和年中就下学期即将换版和新出版的教材发布更为确凿的出版信息，换版书预告主要就哪些章节、哪些内容进行换版，新书主要是教材的特色、难易程度和教材针对的学校层次，方便营销人员提前与教材使用者进行沟通，汇总老师的修订意见，提高教材修订的质量，并对新教材进行提前宣传。（4）为老师提供更多增值服务提供更多而且及时更新的网络配套资源：现在教材供过于求，教材同质化现象严重，依靠已有的单本教材提高市场占有率越来越难，但教材配套资源的同质化程度没有那么高，教材将来的竞争肯定是配套资源的竞争，而且配套资源也不是一劳永逸的，需要不断的更新，要比教材更新的更快，可能每年甚至每学期都有更新的内容；引导新的教学模式或其他新技术的使用：大学数学立体化教材的推广为我社树立了很好的榜样，作者每个新学期的推广中都会有新的内容和资源提供给用户，都会产生新的技术和思路，比如吴老师就向与会老师推荐过遥感鼠标，让老师对人大社组织的数学年会充满期待。我们应该积极发现和引导新的教学模式或其他新技术，比如华中师范大学全校在普及使用电子教鞭，可以遥控、灵活操作PPT，还能实现电子板书，据反映非常好用，价格也不贵，我社是否购置一些这样的设备，向老师推荐使用；我们推荐的是使用新技术的思想，方便老师教学，我们并不出售或赠送这种产品。通过多次这样新的教学模式或新技术的推荐，使一线任课教师养成对人大社产品高质量和教学新思路的依赖，能够提高我社教材客户的忠诚度。三、 目前院校代表工作情况总结1、 工作比较到位的地方（1） 对重点会员的维护 院校代表对重点会员的维护比较到位，有11位院校代表平均每月与重点会员联系一次，联系方式主要是短信、电邮、QQ、MSN等，其他的主要是每季度联系1次。对重点会员保持高频率的联系是非常有必要的，节假日的问候、新书信息的推荐、寄送样书、课件下载、教材征订期的跟进、学术会议信息的传递都是与他们联系的很好的理由，应该继续坚持。（2） 对教材市场信心较足虽然仅有3位院校代表选择了非常乐观，有7位选择比较乐观，其余9位全部选择市场一般，至少没有人选择悲观。虽然经济危机影响了各行各业，但对于教材的影响应该比较小，加上出版社对教材营销工作的支持和我们市场部的共同努力，我们应该对我社的教材市场充满信心。（3） 工作经验和素质明显提升通过1-2的锻炼，我社院校代表的工作经验和素质明显提升，得到了社领导的赞扬，除了个人的自我提升外，可以通过与市场经理、其他院校代表的深入沟通提高业务素质。2、 工作有待改进的地方（1） 对区域市场、教材终端流向信息了解有待深入院校代表由于精力有限，对所辖地区院校的