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商务谈判的语言技巧.txt恨一个人和爱一个人的区别是：一个放在嘴边，一个藏在心里。人生三愿：一是吃得下饭，二是睡得着觉，三是笑得出来。 本文由liqihui1990061贡献 pdf文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 Business Mandatory 商务必读 中国商贸 CHINA BUSINESS&TRADE 商务谈判的语言技巧 淄博职业学院工商管理系营销教研室 谭红霞 商务谈判的实质是谈判者运用语言彼此沟通、 协商、 谋求一致、 达成协议的过程。 在谈判中准确运用语言非常关键， 小则影响到 摘 要： 谈判者个人之间的关系， 大则影响到谈判的气氛及谈判的成功与否。 因此， 商务人员在谈判过程中应注重谈判的语言技巧。 谈判 语言 提问 答复 技巧 关键词： F272.3 A 中图分类号： 文献标识码： 1005-5800(2010)07(b)-216-02 文章编号： 在商务谈判中合理运用语言技巧， 不仅能准确表达己方的立 场观点， 同时也会给对方以心理压力， 特别是在谈判对我方不利的 情况下， 运用合理的语言技巧可转危为安， 变劣势为优势。 本文重 点从提问和回答这两个方面来探讨一下， 如何合理运用语言技巧在 谈判中收到理想的效果。 1 谈判中的提问 商务谈判中通过精妙的提问可以了解对方的想法和意图， 掌 握更多的信息， “问” 同时 也是表达自己情感的手段， 促进双方的沟 通。 “问” 如何 是很有讲究的。 选择正确的提问方式， 使用合理的提 问技术， 不仅可以引起双方的讨论， 还可以控制谈判的方向， 掌握 谈判的主动权。 下面介绍几种商务谈判的提问方法。 1.1 正确的提问方式 (1)探究式提问， 是指从谈判对手的答复引申举例说明来发现 对方意图的一种提问方式。 “您说工程如期竣工， 例如 有什么可以证 明这一点的吗？ 该提问方式能够进一步发现对方的需求意图， ” 同 时也让对方感到对他答复的重视。 (2)委婉式提问， 是指在没有弄清对方企图的情形下， 采用委婉 的语气， 在适宜的时机向对方发问。 “我同意您说的情况， 例如 你说 的有道理， 但是与事实略有些出入 随后再比较委婉的表达出己方 ” 的观点。 这样有利于双方思想的进一步沟通和理解。 谈判对手有被 尊重的感觉， 因而容易达成一致， 获得谈判成功。 (3)澄清式提问， 是指根据对方的答复再次提出问题， 让对方 进一步解释清楚或补充原答复的发问。 “您刚才说对我们这笔 例如 交易可以做出取舍， 这是不是说您可以代表贵公司与我们继续谈 判？ 此方式可以确保谈判双方的有效沟通， ” 避免误会的发生。 (4)开放式提问， 是指给对方一开放的空间来回答我方问题的 提问方式。 此方式让对方无法用简单的“是” “否” 或 来回答。 例如 “请问你对我们公司的产品有何看法？ 此方式由于没有限制答复 ” 的范围， 因而这种提问的优点在于回答者可以畅所欲言， 同时提问 者也可以从其回答中获悉或捕捉到某些需要的信息情况， 以及了解 对方有关问题的基本观点和根据。 缺点在于， 由于没有限制回答范围， 对方的回答可能冗长而不着边际， 既浪费时间， 又不易于确定问题。 (5)封闭式提问， 是指在一定范围内引出肯定或否定答复的提 问。 “贵公司产品价格是否有再下调的可能？ 此方式的优点在 例如 ” 于， 这种提问可以使提问方得到比较确认的答复。 且特别有利于对 不足之处是此提问如果使用过多或语气 方回答， 不需要过多思考。 掌握不当， 往往使对方感觉提问中似乎包含着相当程度的威胁性， 从而有可能拒绝回答。 (6)强迫选择式提问， 是指将己方的观点强加给对方， 迫使对方 在一定范围内进行选择答复的提问方式。 “你认为贵公司的产 例如 品质量没问题吗？ 请明确回答” “你认为你们的售后服务做得很周 。 到吗？ 等等。 ” 这种提问由于把问题限制在十分狭窄的范围以内， 对 方只能作非此即彼的选择， 因而易于明确问题和确定问题。 (7)引导式提问， 是指具有强烈的暗示性或诱导性的提问。这 “ 批货给你5%的优惠， 我想你会同意的， 是吗？ 此发问让对方无余 ” 地选择而按提问者的发问来回答。 (8)协商式提问， 是指为使对方按照自己的意图答复， 而用商量 的口吻向对方提问。 “您看我们5月20号发货可以吗？ 此方式 例如 ” 对方容易接受。 即使对方不能答应提出的条件， 也能保持融洽关 系， 双方仍可进一步洽谈下去。 1.2 提问中注意事项 (1)预先准备好问题。 提问者要明确提问的目的， 用最精炼的语 言予以归纳。 同时要想到对方会产生什么样的反应？ 能否达到预期 目的， 自己应如何应答等等。 最好是一些对方不能够迅速想出适当 答案的问题， 以期收到出其不意的效果。 (2)选择适宜的问话方式。 在谈判中， 提问可以引转对方思路， 引起对方注意， 控制谈判的方向。 提问的方式不同， 得到的答案也 不同。 要针对不同情况采用不同的提问方式。 要求谈判者要随机应 变有针对性的进行提问， 选择适宜的提问方式。 对听不清或模棱两 可的话， 可以用反问的方式使对方重新解释； 探听对方的内心思想 时， 可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言； 选择性问话可使 对方被套入圈套， 被迫产生选择意愿。 总之， 问话方式的选择要适 合谈判的氛围。 (3)选择好提问的时机。 掌握好提问时机可有助于谈判的进行。 通常提问有如下三个时机： 一是等对方发言完毕之后提问， 这样做 是出于礼貌， 再就是能完整地了解对方的意图； 二是对方发言不利 于谈判进行的情况下， 在对方发言停顿、 间歇时提问， 例如可问 “把 您的主要观点谈谈好吗？ ； ”三是自己发言前后提问， 是为了进一步 明确对方发言的内容， 来阐述自己的观点， 使谈判沿着有利于己方 的方向发展， “您对产品质量要求讲的很清楚， 例如 我想谈谈货运 方面的要求， 然后请您答复” 一般情况在对方发言时， 。 不要中止倾 听对方的谈话而急于提出问题， 可以先把问题记下来， 等待合适的 时机再提出来。 (4)把握好提问的态度。 提问时态度要平和有礼貌， 让对方感 受到你的诚恳， 不要以大法官的态度来询问对方， 那样容易造成对 方的敌对与防范的心理和情绪。 提出问题后应闭口不言， 等待对方 回答。 假如对方的答案不完整， 甚至回避不言， 要有耐心和毅力继续 追问， 应尽量保持问题的连续性， 但尽量避免唇枪舌战。 2 谈判中的回答 在谈判过程中， 谈判人员在回答对方提问时心情都比较紧张， 答得不好会使己方处于被动境地。 某种意义上甚至可以认为， 不会 回答， 就等于不会谈判。 因此，“问” “答” 与 相似， 也要讲究原则和技 216 中国商贸 CHINA BUSINESS&TRADE Business Mandatory 商务必读 商务英语信函翻译探析 邢台职业技术学院 张辉 程赟 李晓燕 商务信函作为进出口业务进展情况的专业性书面记录， 特别强调准确性和规范性， 因此， 其翻译也同样要求准确和规范。 本文 摘 要： 主要从商务英语信函的文体特点来分析在翻译时应掌握的主要原则及方法技巧。 商务英语信函 文体特点 翻译 关键词： F272.3 A 中图分类号： 文献标识码： 1005-5800(2010)07(b)-217-02 文章编号： 1 商务信函概述 随着全球经济的不断发展， 国际商务活动愈加频繁与广泛， 这 些活动主要包括对外贸易、 招商引资、 技术引进、 国际旅游、 海外投 资以及国际运输等。 在这些活动中， 涉及商务运作过程所使用的各 种函件总称为商务信函(包括电子邮件)。 在国际商务活动中， 商务信 函是商家、 厂家与客户之间联系业务、 沟通商情、 咨询答复的主要途 径和工具。 2 商务英语信函的文体特点 商务信函与普通私人书信、 社交书信在格式与篇章结构方面 大体相同， 但在文体特点上却存在明显的差异。 商务信函主要内容 涉及公务， 尽力保持一种公事公办的持重感， 且每一封信函主题突 出、 观点明确。 用词方面， 商务英语信函大多使用正式词汇、 专业术 语， 力求用词简洁、 准确。 句式方面， 商务英语信函强调句式严谨、 完整， 较多使用套语和习惯表达法， 以便于在说明事实的同时， 语言 精练， 节省时间。 此外， 商务信函内容大多关于公务， 常涉及愿望、 建 议、 允诺、 赞许、 催促、 拒绝等。 下面我们具体结合词汇和句式等来 看商务英语信函的文体特点： 2.1 商务英语信函的词汇特点 2.1.1 用词正式规范 商务英语信函属于正式公函， 因此正式词汇多于口语词汇， 巧。 通常， 谈判中回答对方的问题一般可实事求是地采用正面回答。 但是， 对方所有的提问都采用正面回答， 并不一定收到好的效果， 也不一定是最理想的答复。 因此， 在回答问题时也要巧妙地回答， 采用一定的技巧。 (1)掌握好回答的速度。 在谈判过程中， 回答问题的速度绝对不 是越快越好。 首先， 回答问题之前， 要给自己留有思考的时间， 搞清 对方提问的真实意图， 再决定自己的回答方式和范围， 并预测在己 方答复后对方的态度和反应， 考虑周详之后再从容作答。 比如当对 方提出问题之后， 可以调整一下自己的坐姿或喝口水， 整理一下桌子 上的资料文件等等， 借助这样一些很自然的动作来延缓时间， 给自 己考虑对方提出的问题留下一定时间。 (2)回答时要有所保留。谈判中不是所有问题都要回答， 有些问 题不值得回答， 有些问题只需局部回答， 如果不讲策略地 “全盘托 出” 就难免会暴露自己的底细。 ， 谈判者为了避免答复中的失误， 可 以自己将对方问话的范围缩小， 以免在谈判中处于被动地位。 (3)慎重回答尚未理解的问题。 不能在未完全理解对方提出的 问题时就仓促作答。 如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答， 就很可能会掉进对方设下的陷阱， 导致把不该说的事情说出来。 因 此， 回答时一定要考虑充分， 字斟句酌， 慎重回答。 (4)不要确切回答。 谈判中对手会提出一些敏感问题或不便向 充分体现涉外商务英语信函规范正式、 公事公办的特点。 在商务 英语信函中， 经常以意义相同或相近的书面词汇代替基本词汇和 口语词汇， 以inform 代替tell， 如： 以certify代替prove， 以dispatch 代替send， 以duplicate代替copy， 以otherwise代替or等。 We are 如： pleased to inform you that your order No. 28 has been dispatched. 译文： 我很高兴通知贵方， 第28号订单货物已运出。 句中以inform 代替tell， 以dispatch代替send， 用词正式规范。 2.1.2 用词专业准确 商务英语信函用词的另一大特点是大量使用专业术语、 行话、 缩略语、 外来词及普通词语在商务语境中的特殊用法， trimming 如： insurance policy保险单， coverage险别， premium保 charges平仓费， 险费， underwriter保险人。 如： We shall cover TPND on your order. 译文： 我们将为你方的货物投保。 句中cover在商务用语中意为 “投保”普通词义， ， “覆盖”TPND ； 保险术语， “偷窃、 提货不着险” 。 2.2 商务英语信函的句式特点 商务英语信函属于正式文体， 因此在写作时常使用一些语法 手段， 完整正式的句式， 如： 通俗易懂的套语， 倒装句的使用等。 下 面我们具体来看： 2.2.1 句式结构完整 外传达的信息， 目的是为了获取对方的底细。 这时答复一方可运用 模糊的语言， 避重就轻来应付对方。 (5)另外要注意不要不问自答； 不要在回答时留下尾巴给对方 追问的兴致和机会； 不要滥用 “无可奉告” 等等。 总之， 商务谈判中， 双方运用合理的语言技巧通过反复的提问 和回答， 可以更好地沟通， 使谈判顺利进行， 最终双方实现共赢。 参考文献 1 吴勤学.现代商务概论M.高等教育出版社,2005. 2 姜望琦.当代语用学M.北京大学出版社,2006. 3 刘园.国际商务谈判M.对外经济与贸易大学出版社,2005. 4 章瑞华,徐志华,黄华新.现代谈判学成功谈判的技巧与奥 秘M.浙江大学出版社， 1990转贴于 中国论文下载中心 http:/ . 5 吴洪刚.成功 让步的谈判艺术J .郑州煤 炭管 理干 部学院学 报,2001,6. 6 赵吉存.企业技术引进的谈判技巧J.经济管理,2002,9. 7 陈文汉.商务谈判实务M.北京:电子工业出版社,2005,8. 8 刘文广 .商务谈判M.北京:高等教育出版社,2004,8. 9 赵春明.商务谈判M.北京:中国财政经济出版社,2000,6. 217 商务谈判的语言技巧 作者： 作者单位： 刊名： 英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数： 谭红霞 淄博职业学院工商管理系营销教研室 中国商贸 CHINA BUSINESS & TRADE 2010，(14) 0次 参考文献(9条) 1.吴勤学 现代商务概论 2005 2.姜望琦 当代语用学 2006 3.刘园 国际商务谈判 2005 4.章瑞华.徐志华.黄华新 现代谈判学-成功谈判的技巧与奥秘 1990 5.吴洪刚 成功让步的谈判艺术 2001(6) 6.赵吉存 企业技术引进的谈判技巧 2002(9) 7.陈文汉 商务谈判实务 2005 8.刘文广 商务谈判 2004 9.赵春明 商务谈判 2000 相似文献(10条) 1.会议论文 陈彦豪 从跨文化角度看当代谈判口译的理论与实践 2005 谈判口译主要是一种跨文化的对话语意行为。它的主要功能是将双边或多边谈判者所表达的来源语言讯息以指定的标的语言译出，协助完成谈判双方的协议。当代谈判口译 的范畴包括了1)以谈判议题为导向的专业知识；2)谈判口译者对原文与译文的纯熟与掌控能力；以及3)同时结合运用谈判的策略与技巧与口译的策略与技巧。针对上述当代谈判 口译的语意行为、功能与范畴，本篇论文的主要宗旨为从跨文化的角度与面向，包括了从谈判的目标、谈判的态度、谈判个人的风格、沟通、对时间的体认、感情、协议的形式 与缔结、谈判团队的组织以及风险的承担等角度与面向，来探讨跨文化对当代谈判口译的理论与实务的影响。 本篇论文的主要架构为：首先分析谈判口译修辞语言与非语言语意行为的特质，其中语言部分指的是语音、语法、语意、语用等基本因素应用在谈判口译的一般谈判用语 ；以谈判议题为导向的专业术语；威胁、承诺、既威胁又承诺、吓唬、声东击西等常用五种谈判修辞句型上的语域。非语言部分则指的是并行语言(音阶的高低、音量的大小、 速度的快慢、语气与语调、抑扬顿挫)的应用以及结合语言部分与并行语言部分所形成的“两元谈判口译策略”。其次，本篇论文将跨文化角度与面向应用在辩论、暗示、提议 、配套、议价、结束与签署的不同谈判阶段上面作为谈判口译具体实践之基础。此外，本篇论文以中英谈判口译实例举隅，映证当代各类谈判口译的理论与实践，其中特别把焦 点放在谈判口译的语境化与搭配的原则上。最后，本篇论文针对如何从正确度、完整度与清晰度等谈判口译之评鉴指标强化并提升当代谈判口译理论与实践提出具体建议，以作 为本篇论文的总结。 2.学位论文 李芳 论商务谈判中的礼貌语言策略 2000 商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判的任何一方正与对方合作的同 时，都力图赢得最大利益。谈判双方无疑都需要适当的语言来表达，使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势。因此，使用有效的谈判策略及语言是不可缺少的，其中，礼貌策 略及其相关的语言起着重要作用。从语用学的礼貌及其礼貌语言策略，我们可以探索出其在商务谈判语境下的理论意义及其现实指导意义。首先，商务谈判原则及其语言之间的 关系有必要运用礼貌语言策略。正如谈判专家科恩赫伯特所言，成功的谈判“并非以一方独得而赢，而以双方各有所得而赢”。基于此，使用恰当的语言是必不可少的。礼貌 语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，如友好，尊重，不伤害别人面子等行为。礼貌原则由合作原则衍变而来。说话者出于礼貌的缘故，故意违 反合作原则中的某些规则，产生言外之意。礼貌原则分为得体准则，慷慨准则，赞誉准则，谦逊准则，一致准则，同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语 用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。 3.期刊论文 张然 论商务英语谈判语言的运用 -学园2010,(3) 商务英语谈判在国际商务活动中占有举足轻重的位置,它关系到商机的得失,而成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键.在商务英语谈判中要注意礼貌语言、委婉语言、 幽默语言、模糊语言的运用. 4.学位论文 郝秀菊 语境因素在公关谈判语言中的应用 2006 通过对大量公关谈判案例的仔细分析研究，本文着重选取了5个与公关谈判语言联系密切、影响突出的语境因素：时间、地点、体态语、社会心理和文化习俗，运用语境学 理论，深入、细致地考察它们作为主语境因素对公关谈判语言的重要作用及影响。初步归纳出语境因素在公关谈判语言中的应用策略是：一、制约与适应；二、激励与利用；三 、创设语境。并进一步总结出四种创设语境的方法：类比创设语境、双关暗示创设语境、联想创设语境和歧义创设语境；三个创设语境的规律：突显律、移用律和虚构律。 5.期刊论文 刘立莉.郝青 浅析商务英语谈判语言的内在特征 -商场现代化2009,(8) 商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面,但无论是陈述,提问、答复还是说服等,就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性,掌握谈判语言的内在特 征最终是要使谈判语言具有说服力,使谈判语言系统的功能达到最大化. 6.学位论文 马红梅 现代商务谈判语言研究 2008 经济在不断的发展，谈判在不断的频繁，而谈判需要借助语言这个工具才能得以完成。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，因为商务谈判实质上就是双方谈判人 员运用语言传达观点、交流意见，并最终说服对方的过程。然而，较之于国外，我国的商务谈判语言研究还是一门新兴学科，还缺乏理论性和系统性。有鉴于此，作者以语言学 中的合作原则和礼貌原则为指导，用案例具体分析如何在商务谈判中合理有效地运用语言。 作者从语言在商务谈判中的重要性着手，分析了商务谈判语言的不同类型和运用原则，在此基础上提出了商务谈判语言的表达技巧，如：倾听技巧、问答技巧、叙述技巧、 辩论技巧和说服技巧等，采用案例分析的方法解析了各谈判阶段所运用的各项语言策略。 通过对商务谈判语言进行系统而全面的研究，可以为从事商务谈判活动的谈判人员提供理论参考，更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行。 7.期刊论文 郑燕燕 浅析无声语言在谈判中的作用 -管理科学文摘2007,(12) 激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上 的不足、可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果. 8.学位论文 王雅芳 顺应论在商务谈判策略中的运用从语境关系顺应的角度 2006 商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，要顺利地开展商务活动，首先要能够成功地进行商务谈判。商务谈判的过程是一个双方围绕经济利益，通过语言进行沟通和协商的 过程。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判双方都需要选择适当的语言来表达，使用有效的谈判策略及语言是不可缺 少的。 关于商务谈判及其策略的书多种多样，我们发现这些书中所介绍的谈判策略和技巧虽然表达方式不同，但实际上大同小异。这些名目繁多的谈判策略很容易给读者带来 困惑。因而，这些各种各样的关于谈判策略的叙述缺乏一个理论的指导，使很多谈判者不能根据具体情况灵活地运用这些策略。 比利时国际语用学学会秘书长耶夫维索伦尔在他的新著语用学新解中，提出一种“顺应论”，以全新的视角和途径来考察语言使用。维索伦尔认为，使用语言的过 程就是选择语言的过程，人类之所以能够在语言使用过程中不断作出选择，是因为语言具有变异性、商讨性和顺应性。语境关系顺应是在用语用学解释某种语言现象时的一个研 究角度。 语境关系顺应指语言使用过程中语言的选择必须与交际语境顺应。国际商务谈判工作具有一定的复杂性和艰巨性，这种复杂性和艰巨性要求谈判人员的言语表达要因人 、因事、因时、因地的不同而有所变化；针对不同的谈判对象，语言运用的策略就要有的放矢、区别对待。这里的人、事、时、地正是语境顺应中四大因素在实际商务谈判中的 写照。2 本题选取了商务谈判中一些有效的谈判策略，主要运用顺应论从语境关系顺应这一研究视角来解释这些谈判策略的选择，从语用学的角度站在语言学的高度提高人 们对商务谈判这项用语言来的进行的经济活动的认识，扩大顺应论的解释力，给予对商务谈判者一定的理论支持。 9.期刊论文 刘伟民 危机干预中谈判语言的语用研究 -中国人民公安大学学报（社会科学版）2005,21(2) 谈判是一种十分典型的言语交际活动.通过语言的形式进行危机干预是语言在特殊语境中进行的言语交际行为.危机干预的语用原别是:明确目的和意图;言辞得体;情态与非 情态语言的和谐.危机干预的语用策略为:假信息策略;适当厄余信息策略;容忍语用失误策略;短句问、答策略.进行危机干预的语用方法有:语境干预;组织积极有效的言语链 . 10.学位论文 胡蓉 商务谈判中的恭维言语研究 2004 商务谈判是一种复杂的经济活动.Wagner从话语的角度界定谈判,认为谈判是话语双方相互控制着对方希望得到的某种利益,并且在都明了这种情势的情况下而进行的话语行 为.也就是说在谈判中,谈判双方有各自实现的利益和目标.如何使自己的利益最大化,又能尽可能地满足对方的需求,在谈判过程中必将会运用到调适言语.人们对调适言语进行了 许多研究.1973年关于言语调适理论(Speech Accommodation Theory)的研究首次正式出版发表.人们最初通过会话者的语音变化,研究语用环境对会话者的影响,并从社会心理学 的角度研究