终端卖场管理.doc

终端卖场管理只有在零售终端完成的销售，才是销售的最终实现。零售终端工作的好坏，影响着产品被顾客接受的程度、销售目标的完成。因此，对终端卖场的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。终端卖场管理主要体现在两个环节。 公司对终端工作人员的管理 由于销售工作的特殊性，终端工作人员最直接的接触卖场，因此，公司对终端工作人员的有效管理是终端管理中的首要环节。 公司主要通过以下几个方面实现对终端工作人员的管理： 一、报表管理 运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：销售日报表、周报表、月库存表、月报表、签到表、顾客档案表、生日礼品派送表等等。 二、终端人员的培养和锻炼 一方面加强实践培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作,包括货品陈列、新款出样、卖场气氛的营造、充模等；另一方面，给予其理论的指导,颜色的搭配、面料常识、消费者的心理等，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。三、终端监督 公司要定期、不定期地安排营销人员走访市场，对市场情况做客观的记录、反汇总结。同时，建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。 四、终端协调 公司对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。 公司可通过以下几点对终端卖场的管理： 第一步，卖场分类 根据各卖场所处位置、营业面积、经济条件、当地的消费能力、营业额、知名度等情况，把各单店进行分类。各方面条件最好的为A类店，至少要全国总店的五分之一，作为工作重点，条件一般的为B类店，至少要占全国总店的三分之一，作为工作次重点。其余为C类店。稳定A类店，重点培养B类店，扶持C类店。形成良好的市场氛围，同时给招商留下更好的后路。第二步，合理确定拜访周期 根据卖场类别设置走访周期，突出重要的少数，提高工作效率，同时增进与各单店终端工作人员的交流，了解更多的市场信息。第三步，明确目标、具体任务 可以通过销售数据、市场信息、当地的经济购买力、单店的实际销售情况等为各单店制定销售指标，这样各单店的销售业绩就更明确化，有了目标做事就不会没方向性。在每一季度时总结指标的完成情况，完成率多少，为下一年更合理制定销售指标打下基础。 如何使终端卖场把销售业绩提高，终端卖场人员所需做到的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、店铺形象、价格控制、销售分析、售后服务、报表反馈等七项。 一、产品铺市 卖场人员要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。可根据天气、周边单店的情况、考虑是否何时铺货，铺何种货。二、产品陈列 卖场人员要根据产品的风格、色系、天气等出样，橱窗至少一周要更换一次，货品的陈列不是根据个人喜好，而要为整个卖场服务，每周要有重点的推荐款式要陈列在最显眼处。三、店铺形象店铺形象除了店里固有的色灯、门头、橱窗的展示也是重点，同时终端卖场人员应充分利用公司设计制作的各种POP、海报等营造卖场氛围，让公司产品成为同类产品中消费者的首选。 四、价格控制 终端卖场人员要坚持公司产品售价的标准，同时做好调查其它同行业的价格体系，及时反汇给公司。五、销售分析 终端卖场人员要根据主观和客观的情况对卖场货品进行分析，对畅销款和滞销款进行统计，学会定货，具备卖手的眼光，收集消费者对货品的意见，每次新款上市要制作新款上市反汇意见，为公司下单补单提供依据，学会如何补货，减少不必要的积货。六、售后服务 在产品日趋雷同化的年代里，竞争到最后就是文化和服务。和消费者之间保持良好的客情关系，是终端卖场人员顺利完成各项终端工作的基本保证。这就要求卖场人员建立完善的顾客档案，定期和消费者保持情感的联络，可以在生日时寄送礼品、在节假时时寄送卡片或是信件，同时在新款上市时发短信通知，有做活动时也可短信通知，若已是贵宾的客户可考虑给贵宾积分，在贵宾的基础再享受优惠，维护好老顾客，同时积极开发新的消费群体。七、报表反馈 报表是公司了解员工工作情况和