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大客户营销培训案例案例4：灵巧电气公司投标灵巧公司的H市区域营销经理李先生开心了。他刚刚收到H市一家超市老大-福满多公司经营副总林先生的来电，林告诉李，灵巧公司已经入围超市连锁零售点电子现金收银系统（简称EPOS）的供应和投标。到目前为止，灵巧公司只向当地两家小型连锁公司销售过这种产品，如果向福满多公司销售成功，就可能产生巨额的销售收入，并为其他客户提供了样板。灵巧公司：EPOS系统在零售行业是一次重大突破。有了这种系统，销售交易速度大大加快，收银误差也减少到了最低程度。除此之外，EPOS还可以编制出许多报告，如产品销售速度报告以及库存报告。这些报告有助于商店更密切地计划和监督零售活动。例如，商店可以运用这些信息来减少库存，并可以给销售速度较快的商品腾出货架空间。灵巧公司是德国一家电子产品巨头在中国的下属合资子公司，公司有一系列产品，有计算机、磁盘驱动器以及EPOS系统。EPOS系统极其先进和精密，在德国销售很好。特别是，该公司还能提供固定扫描仪，手持扫描仪或光笔扫描仪，具体取决于零售商店的具体要求。该公司生产的EPOS系统能编制的报告要比其最相近的竞争产品要多。最近，灵巧公司将其EPOS引入中国，他们认识到，由于中国零售市场日益发达，对EPOS的需求应该会很旺。他们生产的EPOS适用于各种类型的零售商店，然而现只将销售瞄准超市连锁和大百货公司，因为这种系统的投资较大。当时，在市场上还有其它三家较大的竞争对手。第一家是中国本土民营企业A公司，第二家是中美合资B企业，第三家是本地C企业，地区销售形势极好。但是，灵巧公司认为，他们生产的EPOS在技术上要优于其他三家对手的产品，灵巧公司的营销总经理是王先生。福满多公司：在H市，较大的超市有：R公司、L公司和福满多公司。他们之间竞争非常激烈，消费者行为已经成熟，要求较苛刻：购物速度要快。最近，R公司在其所有的零售店刚刚安装了EPOS系统，R公司管理层认为，服务速度快就能吸引更多的顾客，因此投资合算。在R公司的刺激下，又加上H市的劳动力成本日趋上升，福满多公司认识到他们也必须安装EPOS，以保持竞争力。结果，总经理让三位副总（财务副总周，管理信息技术副总陈和经营副总林）来负责EPOS项目。周有一个重要的责任，负责研究公司的财务可行性和最保本线。陈是一位专家，负责EPOS技术方面的事情；林负责所有零售店的经营，他需要EPOS提供主要的报告，以便更顺利地计划和监控公司的零售经营。他们三人的意见并不完全一致。第一天接到林的来电后，李经理马上派业务员到福满多公司索取招标书。招标书分三部分：第一部分是有关投标公司的基本情况；第二部分是EPOS的技术规格；第三部分是报价、合同条款。第三天李经理拜访林总。他在林总办公室看到了一些其他公司的EPOS说明书，林总的秘书还提到有两家公司的代表来见了林总。李与林总谈了一会儿H市的零售市场，然后林问了他一些有关灵巧公司以及生产EPOS的情况。第一次拜访看来很顺利，李离开时还留给林一些公司EPOS小册子。第四天李从公司技术部收到了标书的第二部分，技术部还告诉他公司产品完全符合并可能超过福满多公司的技术规格。然后，李看了一下公司填写的技术规格，计算了EPOS成本，最后估算出整套产品报价为260万元。由于产品技术很先进，所以他觉得公司要价可以高一点，他打电话给营销老总汇报有关招标的事，还向他解释价格偏高的理由。王总没有反对定价方案，并指示他参加投标。第五天李准备好标书和公司册子，并将标书交给福满多公司，这离交标书期限还有一星期。李对目前进展很感欣慰，他想接下去就是产品演示和面谈。第20天李收到了福满多公司陈总的来电，告诉他公司已经入围，并让他下星期一来做产品演示。他通知工程师做好产品演示准备，确保EPOS处于良好运行状态，然后，他打电话向王总汇报了产品演示一事。第28天李与3位同仁来到福满多公司做产品演示。陈和福满多公司其他人员一起在会议室。演示过程很顺利，历时一个小时。陈总及其他人似乎对产品质量和性能相当满意。李几次强调自己公司生产的EPOS超过了福满多公司的规格要求，他还提到EPOS在市场上可能是最优的产品。然后，陈感谢他们花时间做演示，并告诉他们，还邀请了另外两家公司来做演示，所以只能在大约一星期后通知结果。他们离开时，陈问李是否知道中国还有哪些大型零售商使用了EPOS，李不大清楚，但他说可以查一下。根据福满多公司的反应来看，李很乐观，觉得公司完全可以进入下一轮角逐。回到办公室后，就产品演示向王总做了兴奋的汇报。第40天李接到财务周副总的来电。通知他下星期四下午在公司讨论招标的详细情况。周在电话中好象不太友好，李感到迷惑不解。但不管怎样，进入了下一步角逐总是好事。他打电话给王总，问他下星期四是否有空，王总答应安排时间。第50天李和王总受到经营副总林的接待，然后林把他们带到会议室，周和秘书已经在等。相互问候后，进入主题。林问了他们有关公司商店经理和营业员教学计划的问题，他对李的回答好象相当满意。然后，周告诉他们，他认为灵巧公司的报价偏高，问能否降低一点。李解释说，价格偏高就是反映了公司的产品质量和技术。他还再次重申，公司的EPOS有一个特殊功能，一个零售店的电脑能与其他零售店的电脑相互联网互通，周对这个解释没有什么反应，王总接着暗示公司可以将价格降低到230万元，周告诉他们，公司会再考虑一下这个问题并在适当时候通知他们最终结果，快到晚上了，王总和李各自回家了。第65天李打电话给周问投标的事，周说公司还在讨论招标的报价，还暗示价格是讨论的主要问题。李说他们公司可以将价格再降低到220万元，这是他们的最低价格了，周说会考虑新的报价。第80天李接到电话，说A公司中标了，但公司还是要感谢他们在投标上所花的