办公家具导购员应具备的个人素养.doc

震海办公家具2012/10/29 办公家具导购员应具备的个人素养 从公司角度看导购员应具备的个人素养有：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神。从顾客的角度看看导购员应具备的个人素养有：顾客希望导购员热情友好，乐于助人；提供快捷的服务；外表整洁；有礼貌和耐心；耐心地倾听顾客的意见和要求；回答顾客的问题；能提出建设性的意见；提供准确的信息；帮助顾客选择最合适的商品；关心顾客利益，急顾客之所急；帮助顾客作出正确的选择。从专卖店的角度来看看导购员应具备的个人素养有：虽然导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不论为何，唯有专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说专卖店是导购代表进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说专卖店是导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展奠定基础。1修炼建立陌生关系亲和力 把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友：试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的办公家具，我们会怎么接待他们。当你在接待自己的亲朋好友时，你脸上会一直挂着微笑，眼神中流露出来的是真诚，神情非常镇定自若，整个销售过程是非常理想的。当你把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友，突然会变得有话第三节办公家具导购员的素养。4让顾客说“是”渗透力 作为一名导购，熟记产品型号尺寸价格是非常必要的，能很熟练的报出型号尺寸价格表明你很专业，同时也能够赢得顾客信赖。除此之外，导购还应随身带一个卷尺，这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。一次接待了一对夫妻，他们需要一个地柜，用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度，小胡回答2. 4米的同时，用尺子篮给他们看，毫无出入。这时老婆对老公说到：“应该和我们刚才看的那家一样长，也说2.4米，我怎么感觉那个要比这个长呢，2.4米我们正好放得下，就要这个吧。”没怎么讲价就买了。 顾客往往对没有亲眼见到的事物会产生一种怀疑，这当然也会影响顾客决定购买。所以，导购员一定要让顾客参与到贿买当中，让顾客亲眼看到、亲身感受到。2营销从信任开始取信力在谈信任这个方面之前先和大家讲个故事：一把坚实的大锁挂在大门i，一根铁棒费r九牛二虎之力，还是无法将它打开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地声打开了。铁棒奇怪的问：“为什么我费了那么大的力气也打不开，你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解它的心。” 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开，惟有懂得关怀，才能把自己变成一把细腻的钥匙进入他人的心中。而导购员的钥匙就是干净整洁的店面环境、体面的打扮、热情的接待、发自内心的微笑、温和的语气、谦恭的态度。办公家具作为耐用消费品，顾客买办公家具时多半是来同逛、衡量，今天不买可能明天就会来买，买了以后的也会带朋友来买。所以一定要取得顾客的信赖，这样你的成交率会大大提高。3即时促成销售成交力 一个不想成交的导购，不是一个好的导购。我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。一次快下班的对侯，一个在店里谈了很长对间的大叔准准备离店说明天再带女儿来看看再买。要是以前导购员陈姐就不会注意，但那天，陈姐一想，现在成交远比明天过来重薪争取来得更容易。于是她走上前去对顾客说：“我看您很喜欢这套沙发的，既然您着好了，今天就可以定下来呀，省得明天再跑一趟。”犬叔说：“家里有沙发，因为女儿明天要从国外回来，所以想给女儿换个沙发，又怕女儿不喜欢，所以观天带女儿来看看。”吴姐就问大叔：你女儿回国能呆几天呢？“一个星期”大叔回答。“那您不让她在家好好陪陪您，还让她一回来就来买沙发，多累呀，再说您也是为了给女儿一个惊喜，带她来就没有这种效果了，您女儿一定很孝顺，您喜欢的，她就一定会喜欢的。”陈姐继续劝服。 见大叔没有反驳，就马上跟店里安装工交待说，这位大叔女儿明无就从国外回来了，你们几个今天辛苦一下，晚上加班给大叔把这套沙发送家墼装好，就开了单，大叔交了订金，逐很感谢吴姐。如果这位大叔离开店后，很有可能第二天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买沙发。可见导购员如果没有强烈的销售意识，那么第二天发生的情况可能就完全改变了。所以，导购员一定要把握好成交的时机，切勿因为羞涩、迟疑而错过最佳成交时刻。4让我们和顾客更加亲密资源再生能力 任何生意都是从第一个顾客开始的。但做生意仅有一个顾客是不够的，必须利用各种有效的手段和方法不断地发展新顾客。增大顾客量的有效手段就是善待老顾客，使老顾客感到满意，他们就会不断地为你带来新顾客。如果一位老顾客对你公司的商品和服务很满意，他就会对他的朋友说：“这办公家具是我在那家专卖店买的，他们的东西质量好，服务周到。我经常在那儿买东西”那么他的朋友就限可能会成为你的新顾客。如果你能同样使他们满意，他们又会带去更多新的顾客。有的导购只对那些购买了办公家具的顾客才热情相待，而对那些挑来随去最后却什么都没买的顾客颇不耐烦，甚至还冷嘲热讽，这其实是；常短视的行为。只要顾客在你这儿感到愉快，即便这次不买，下次也会再次光顾。如果此次服务不周到，顾客只会越来越少。诚心诚意地为他们服务，尽量使顾客满意，这不仅是导购的责任和义务，也是导购的经营之道。5让我们飞的更高学习力 (1)向成功者学习学习成功经验。 (2)向失败者学习用教训来教育。 (3)向对手学习找到差距知不足。 (4)向顾客学习顾客的问题就是新的机会。 学习改变命运，我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。我们要始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予颐客一些帮助和建议。其实学习的方面很多，装修、家居饰品、家居风水学等，导购员都应该涉猎。 我们来分享个成功的案例：有一个顾客正准备装修，来过店里两次，还没有决定要买，第三次给顾客介绍产品，无意间提到了刚看过的一些关于家居风水里面关于办公家具摆放的注意事项。顾客很感兴趣，小杜就结合我们的产