新市场启动方案.doc

新市场启动方案-德宏市场启动运作规划市场基本情况的综合分析 德宏州瑞丽市地处云南省西部，陆路距省会昆明752公里，为东起上海西达云南的320国道终点，是昆瑞公路与中印公路的交会处，交通便利，市场的辐射性能很强。总面积1020平方公里，全市人口20多万人，为中国通向东南亚、南亚经济圈最为活跃的经济区域之一，经济发达，市场繁荣，消费容量、消费潜力都很大。1、 详细的市场调查报告（待调查）1、 调查的对象：商超、农贸市场、酒店、蛋糕店、消费者2、 调查的主要内容：（1） 、当地的市场环境、消费水平、消费习惯、风俗人情等；（2） 、竞品状况（包装、规格、价位、策略、销售形式及促销手段）；（3） 宣传工具（价位、竞品宣传的方式、时间等)3、 调查的方法：（1） 、获取资料的方式：对各渠道成员与消费者采取调查、统计、问答、数据收集和调查资料的分析；与渠道老板的直面交流、促销员、服务员的直面交流、进行相关信息的查询；（2） 、对市场状况的掌握：采用优势、劣势、机会、风险的调查方式对产品作细致的分析2、 市场分析1、 分析内容（1） 、分析竞品运作的策略以及得失；（2） 、消费者的购买需求、消费习惯；（3） 、分析我们产品的优势及劣势；（4） 、分析我们产品进入市场时会遇到的阻力及解决方法；（5） 、鸡蛋的采购、运输渠道问题2、 具体分析（1） 、我们的优势：公司规模大，属大品牌，市场支持力度大，灵活性强，产品线丰富，符合市场需求和不同消费者的需要。（2） 、我们的劣势：作为一个品牌进入新市场，零售商、消费者对我们的产品了解很少，再加上本土品牌在当地市场的影响，所以在前期的推广过程中有一定难度，需要一个过程。（3） 、机会分析：整体市场需求对公司的土鸡蛋较认可，对外来品牌不排斥。（4） 、风险分析：担心销售商对公司文化、品牌不够理解，造成市场经营受阻。-市场启动方案1、 德宏市场的定位1、属于云南省的空白市场，公司必须开发的市场；2、为将来公司辐射东南亚、南亚打下坚实的基础。2、 目标1、在全市建立健康、系统的销售网络；2、培养重点客户4-5个左右；3、在瑞丽市内实现门头店招、专卖店2-3家；4、努力一年后年销量达200万；3、 运作遵行的原则1、蓄品牌、宣传、人脉之势，以瑞丽为核心，培养周边县市、乡镇的重点客户并以此向外辐射；2、以上门拜访的形式把公司的企业文化、经营理念、产品品质、卖点、做市场的态度以及鸡蛋的基本常识、市场的发展趋势等传达给销售商和消费者们，从而树立产品形象的口碑传播并巩固加强客情关系，增强人们的销售和消费信心；3、不间断的大力度促销活动，在巩固公司产品地位的同时又有力地打击了竞品；4、将售后服务工作放在第一位，给人们一个满意的后续服务。4、 市场拓展方案1、产品及价格定位：主要以中低档消费群体为主。以公司品牌盒装鸡蛋配合商超为主作为突破市场的利刃；2、渠道规划：树立品牌形象，全力打造区域强势品牌，分层次、分阶段开展各项工作：（1）、做好品牌宣传，使销售商、消费者都能做到对品牌的认知和认可，对产品做到了解和认同；（2）、强化商超铺货率，且做出很好的展示和陈立；（3）、农贸市场是蛋品批发的主要场所，应帮客户做好深度分销的工作，酒店、蛋糕店是我们重要客户，必须作好售后服务和客情工作。3、市场启动策略：（1）、产品导入期:a.规划好线路图，带好物料，上门商谈，明确责任，做好客户信息记录；b.采取逐一拜访商谈的形式，迅速建立合作意向，让客户全面了解公司产品、理念、经营观念、运作模式，让客户知道公司运作市场的方法和决心，建立客户的销售信心；c.再次拜访，与客户进行有效的沟通，重点解决客户疑问，同时强调产品品质及售后服务，注意店内产品的陈立与展示，还应对整个市场的应收应付账款、资金运作是否合理等问题做出分析和评估。（2） 、成长期：a. 规律性地对终端客户进行回访，及时进行商超产品陈列的检查；b. 有针对性地对终端商超开展促销活动，并通过这些活动和消费者建立深厚的感情，从而提高产品知名度；c. 及时总结，发现问题，要及时地解决，不断对市场推广方案进行完善。（3） 、成熟期：a. 完善市场网络及良性发展，同时加大市场宣传和推广力度，尽量提高市场的销量；b. 不断充实公司的产品序