推销理论技巧期末复习题.doc

一、 选择题（1*10）二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5）1推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。A有效的拜访 B沟通信息C说服诱导 D达成交易 E营销预算2在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）： A特定性B灵活性 C双向性D互利性E说服性3推销的三个基本要素为（ABC）。 A推销员 B推销品C推销对象 D企业E个体顾客4推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。 A仪表与服饰B说话语气 C交谈习惯 D打招呼的礼节 E吸烟的礼节5推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。 A事不关己型 B顾客导向型 C推销技术导向型 D强力推销型 E解决问题导向型6影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。 A人口、经济 B社会文化 C竞争 D政治法律E科学技术7马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。 A生理需求 B安全需求 C社交需求 D自我实现需求E受尊敬需求8推销过程的推销模式主要有（CDE）。A顾客方格模式B推销方格模式C埃德帕模式 D费比模式 E爱达模式9寻找准顾客的主要方法有（ABCDE）。 A地毯式访问法 B链式引荐法 C中心开花法 D关系拓展法E个人观察法10顾客资格认定主要包括对顾客、（ABC）的认定。 A需求 B支付能力 C购买决策权 D购买能力 E购买行动11推销约见的主要内容有（BCDE）。A互相协调 B访问地点C访问时间 D访问事由E访问对象12接近顾客的主要方法有（ABCDE）。 A介绍接近法 B产品接近法 C利益接近法 D好奇接近法 E问题接近法13在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE）。 A鼓动性原则 B参与性原则 C针对性原则 D辩证性原则E灵活性原则14推销洽谈的技巧主要有（BCD）。 A面对员工的技巧 B建立和谐气氛的技巧 C洽谈中倾听的技巧 D洽谈的语言技巧 E面对领导的技巧15推销洽谈中的提问方式主要有（BCDE）。 A直接式提问 B协商性提问 C启示性提问 D婉转型提问 E限制性提问16从顾客异议产生的原因来看，最基本的有（ABCDE）几种类型。 A价格异议 B需求异议 C货源异议 D购买时间异议E权力异议17处理顾客异议的主要方法（ABCDE）。 A直接否定法 B间接否定法 C转化法 D补偿法 E询问法18您是一家名牌运动服的零售部经理，根据您的知识、经验，商家频繁地使用优惠成交法，随意减价抛售运动服，可能会产生（ CDE ）。A运动服销售量大增 B商场名声越来越响C对名牌运动服需求减少 D名不符实E.名牌形象日渐低落 19如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（ CE ）。A把名片递给顾客 B保持沉默，等待顾客表态C试探性地提出成交 D重申有关推销要点E把买卖合同呈上 20服务的基本特点是(ABD)。A、无形性和标准的不确定性 B、不可储存性 C、可储存性D、所有权的非转移性 E、所有权的可转移性来三、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。2*8）1推销是买卖双方信息互相沟通的过程。2在推销过程中都要灵活运用多种推销_技巧_。3推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着_企业的形象_.4处于 漠不关心 型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。5制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为 推销环境 。6埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和 购买目标 的顾客。7通过顾客资格认定，可提高推销访问的_成功率_。8准顾客是某种产品或劳务的潜在_ _购买者_。9推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，称为_接近准备_。10推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了_推销商品达成交易_。11推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，使顾客_采取购买行动_。12销售分析就是衡量并评估实际销售额与_计划销售额_之间的差距。13.顾客提出自己不需要所推销的商品，称为_需求异议_异议。14推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法称为_间接否定法 。15.推销服务的内容一般主要分为：售前服务、售中服务和 售后服务 。四、判断题（8*1）五、名词解释(4*4)1、推销：所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。2、顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。3、地毯式访问法：也叫全户走访法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。4、推销服务：是为促进企业核心产品交换（销售）而提供的支持活动；是由推销员向顾客提供额外的利益或帮助，目的是促进推销的成功或销售业绩的持续增长。5、“爱达”模式：是指将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即：注意（Attention）,兴趣（Interest），欲望（Desire），行动（Action），用这四个阶段的第一个字母组合成国际上流行的推销模式。6、推销配额：是分配给推销人员的在一定时期内完成的销售任务。7、推销洽谈：也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。8、推销环境：是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。六、问答题：（7*4）1、推销洽谈的特点有哪些？答：1.推销洽谈的内容是商品或服务的交易活动；2.推销洽谈的手段是说服，通过说服来调和买卖双方的利益，最终达成某种协议；3.推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程；4.推销洽谈是合作与冲突的统一，是原则性与灵活性的统一。2、迪伯达推销模式的六个步骤是什么？答：1准确发现顾客有哪些需要和愿望； 2把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；3证实推销品符合顾客需要与愿望； 4促使顾客接受推销品； 5刺激顾客购买欲望； 6促使顾客采取购买行动3、技术环境对推销活动有什么影响？答：1平均的商品寿命周期越来越短；2微电子技术和网络技术的普及运用；3专利技术和知识产权的保护日益加强；4知识经济出露端倪。4、推销人员的基本职责有哪些？答：1. 收集信息和资料：包括行业、企业、产品、顾客信息等；2. 制定销售计划：要做到顾客分类，制定访问计划和访问路线；3. 进行实际销售：首先要引起顾客注意，然后顾客激发欲望，最后能说服顾客购买；4. 做好售后服务：履行售后承诺，定期回访顾客。5、顾客资格认定的内容和作用有哪些？答：内容：1. 购买需求审查；2. 支付能力审查；3. 决策权限审查；作用：1.可以提高推销访问的成功率；2.可以节省推销访问的费用；3.可以减少推销访问的时间；4.可以有针对性地实施推销策略。6、在推销洽谈中为何要认真倾听呢？答：1.认真倾听是对顾客有礼貌的表示；2认真倾听有助于鉴别潜在顾客的需求所在；3认真倾听有助于鉴别顾客的个性特征；4认真倾听有助于揭示潜在顾客心存的疑窦；5认真倾听有助于潜在顾客自己向自己推销。7、处理异议的原则有哪些？答：1.要鼓励顾客提出异议；2.确认顾客提出的异议，了解顾客为何提出异议；3.要谨记尊重顾客原则，圆滑应对顾客异议；4.认真倾听顾客异议，真诚欢迎顾客原则；5.对顾客提出的异议要审慎回答，保持友善；6.在面对顾客提出异议是要谨记永不争辩的原则。8