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经销商管理手册北京文正堂生物科技有限公司 一、经销商的定义指具备一定经济实力、商业信用、销售渠道和经销保健品的经验，并由北京文正堂生物科技有限公司授权能严格遵守北京文正堂生物科技有限公司有关销售政策、条例，在指定区域内独家销售北京文正堂生物科技有限公司产品的自然人或法人。 二、经销商的分类文正堂根据市场的大小，区域的不同为了更好的把蜂胶王快速有效的推向市场和保护经销商的个人利益把经销商分成：（一）大型经销商（省会城市、直辖市）条件及任务：l 熟悉医药保健品市场运营并有相当规模或经验l 熟悉糖尿病等中老年疾病医药保健品市场现状，并有自己独道的见解l 认同文正堂蜂胶软胶囊巨大的市场空间和文正堂的代理模式l 承诺市场运作有序进行。保证产品销售和优秀、专业、统一的服务质量l 有一定的经济基础： 代理费5000-10000（人民币）市场保证金5000-10000（人民币）首次进货额：10-15万元（人民币）l 年销售额要达到100万元左右和市场占有率到60%以上（二）中型经销商（地级市）条件及任务：l 熟悉糖尿病等中老年疾病医药保健品市场现状，并有自己独道的见解l 认同文正堂蜂胶软胶囊巨大的市场空间和文正堂的招商及代理模式l 承诺市场运作有序进行。保证产品销售和优秀、专业、统一的服务质量l 有一定的经济基础： 代理费4000-8000（人民币）市场保证金4000-8000（人民币）首次进货额：5-8万元（人民币）l 年销售额要达到60万元左右（三）小型经销商（县或县级市）条件及任务：l 熟悉糖尿病等中老年疾病医药保健品市场现状，并有自己独道的见解l 认同文正堂蜂胶软胶囊巨大的市场空间和文正堂的招商及代理模式l 承诺市场运作有序进行。保证产品销售和优秀、专业、统一的服务质量l 有一定的经济基础： 代理费3000-5000（人民币）市场保证金3000-5000（人民币）首次进货额：20000（人民币）l 年销售额要达到30万元左右三、经销商的价格管理（一）价格政策的原则：1. 北京文正堂生物科技有限公司确保通路成员拥有正常的利润空间。2. 北京文正堂生物科技有限公司的产品零售价格全国统一。3 北京文正堂生物科技有限公司保证.通路利润在一定期间内相对稳定。（二）回款政策原则：安全第一，北京文正堂生物科技有限公司控制货款的给付方法，先款后货，货账龄逾期，停止发货（三）经销商市场管理要求 1、在指定区域内批发价不得低于公司规定的指导批发价。 2、商场零售标价不得低于公司的建议零售价。 3、经销商不得在公众媒体上发布未经分公司批准的非正常价格信息。 4、经销商不得跨地区进货和销售。 5、经销商要负责及时调查和反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿依据。 （四）对经销商违反市场管理要求的处罚 1、经销商不遵守价格政策，则要求限时调整及说明原因。 2、经销商不遵守价格政策，扰乱当地价格体系，第一次，限时调整；第二次，经协商不成，停止供货。 四、经销商的团队管理（一）团队管理守则：1、遵纪守法，忠于职守，克己奉公。 2、维护公司声誉，保护公司利益。3、服从领导，关心下属，团结互助。 4、爱护公物，节约开支，杜绝浪费。 5、努力学习，提高水平，精通业务。6、积极进取，勇于开拓，创新贡献。（二）细则说明：1 经销商的所有员工要理解北京文正堂生物科技有限公司的企业文化，遵守北京文正堂生物科技有限公司的销售守则和按守则尽心为顾客服务不可以出现推、靠、拉的现象。2 经销商的员工要和爱护本公司的财物一样，爱护北京文正堂生物科技有限公司的一切物品。（三折页、宣传册等）3 经销商的员工要帮助和配合公司或北京文正堂生物科技有限公司的市场人员按时按量完成北京文正堂生物科技有限公司产品的销量。4 经销商的员工要熟悉自己所经销产品的一切知识以便更好的为顾客服务和解答疑问。5 积极把握市场动态向自己所在公司和北京文正堂生物科技有限公司提出合理化建议。6 员工在商场或专卖店进行销售活动时统一着装（北京文正堂生物科技有限公司）7经销商要为自己的员工队伍建立详细的培训计划，培训必备内容： 1)北京文正堂生物科技有限公司企业规章制度 2)业务员、司机、销售主管、送货员等，各岗位的岗位职责、工作目标、 考核各岗位的关键指标； 3)位阶管理向谁汇报，受谁领导 4)蜂胶王的属性、特点、卖点等5)新员工入门培训 6)终端销售技能 生动化技能 客户库存管理技能 线路拜访 焦点拜访流程 客户异议回答话述 7）渠道销售技巧：超市、药店、联谊会渠道各有各渠道的业务特点；关键人物和运作方法 8）货款管理技巧 9）追款技巧10）促销现场管理 11）其他 在培训中注意以下几点：1） 利用培训增加团队凝聚力2）注意实战培训；3）营造学习总结的气氛。8经销商的管理制度要简洁、明了便于员工执行，内容包括：1）劳动纪律2）薪酬制度3）必须建立早会制度 早会例行内容： 宣布昨日各位销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数。 注：对业务人员的业绩宣读，会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。 业务代表代提出疑问、建议及市场动态反馈，大家讨论。 注：及时与业务人员沟通，可迅速掌握市场信息，有助于鼓舞士气。 主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。 注：实际上是一个培训过程， 让业务人员对自己要做什么，自己必须达成的那些指标更加明确，同时也因主管的不断检核造成业代不敢懈怠的心理压力。 9业务汇报表格化（见附件）1）客户基础资料：客户资料是客户管理的有效方法是将客户掌握于企业手中而非员工手中的有力工具。 2）业务代表每日工作业绩表单：业务代表工作过程的临控，避免脱岗、谎报业绩等现象出现 3）市场动态反馈：及时了解市场动态做出反馈 4）业务代表工作效果检核记录：业务代表奖金评定的依据 五、经销商的渠道管理（一）渠道的定义：渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。（二）渠道的分类：文正堂蜂胶软胶囊整合的销售渠道模式整合营销渠道专卖店展示形象，提高产品和品牌的知名度建成老年人健康文化的精神家园划区经营、区域管理的根据地建立“文正堂”健康俱乐部，发展会员，培养忠诚顾客服务营销科普顾客获得科学新知识展示企业和品牌形象增加顾客对商品的认知联谊丰富中老年生活拉近与顾客的情感距离满足顾客的消费愉悦服务拓展和巩固顾客资源提示“功效”（售后）提供增值服务，突出产品的服务差异化商场、药店、超市展示形象，提高知名度和信誉度方便购买增加商品的市场覆盖率（三）专卖店的管理细则：1、店面设计，由北京文正堂生物科技有限公司提供专业统一的店面形象设计方案。2、布置：产品展示柜、产品及企业背景文字宣传资料、糖尿病专家或医师、检测咨询台、销售服务台、销售和服务人员。3、专卖店设置：大中型城市设35个；地市级城市设 23个；区、县及县级市设1个；选择城市中心人口集中、交通便利、人口流量大的地段。（四）传统渠道的店铺发货：1、统一规划，合理布局，提高市场的覆盖率1）大型商场大型商场设立“文正堂”专柜，合理配置员工，专人推广，充分利用大型商场的目标消费群体的特点（收入水平比较高、文化水平高、消费超前等），抓住礼品销售（中青年人孝敬父母、拜访领导），提高销售达成率。 费群体的特点（收入水平比较高、文化水平高、消费超前等），抓住礼品销售（中青年人孝敬父母、拜访领导），提高销售达成率。2）超市、商场超市作为一种新兴业态，越来越受到高节奏上班族、保健意识强的高收入阶层人士的喜爱。超市、商场代销点的铺货将迅速提升产品的到达率，提高品牌的知名度。3）药店到药店的顾客大部分是我们的目标顾客，药店铺货是保健品重要的分销渠道和展示形象的窗口。2、传统渠道终端作业规范1）终端拜访前的准备工作 按预定的终端路线表确定当日拜访客户路线。 准备拜访应填报表表格 准备终端作业所需工具带好名片样品、价格表、笔记本、笔、计算器等工具； 带好终端作业所需各类广告资料； 带好擦理产品和陈列架所需毛巾； 检查整理个人仪表，干净、整洁、自信； 带好兑现上次承诺客户所需的物品。2）终端工作步骤 到终端如有店外广告，检查其是否清洁、明显、状况良好。 进入终端内，打招呼、问候客户。 检查产品陈列是否在柜台上有公司产品陈列；陈列的位置要求：l 陈列在同类产品区；l 陈列在人流量大的位置；l 陈列在消费者容易看见的地方；l 陈列面与视线平；l 陈列在光线充足的地方。l 争取尽可能多的陈列面根据客情况分A、B两级，要求A级至少平均两个陈列面，B级至少一个陈列面。 l 在有重大公益促销或重大活动时，按要求增加产品的陈列面。检查陈列量及库存是否充足，陈列量不足，应协助补足，库存不足，建议订货签订订单。检查产品陈列是否摆放整齐，生产日期长的在后，生产日期早的摆放在前，确保产品先进先出。 检查产品价格标签状况l 要有价签，并布置在适当位置；l 按公司规定零售价。l 产地要求 检查产品是否清洁 产品不清洁之时，用所带的毛巾擦干净货架及产品。 检查店内的POP广告 是否有公司的海报、吊旗、台卡和产品盒及其他终端宣传用品。 POP公益广告摆放是否醒目，要求如下：l 在显著的位置；l 干净而有吸引力；l 在靠近零售的位置；l 做到以多取胜、以劳取胜、以好取胜、以情取胜。 加强软终端，与负责人、医生加强沟通增加医生等对产品和公司的了解，促进其导购； 解决终端工作中的问题； 加强了解，增进友谊。 告别时，感谢医生等相关人员，并预定下一次拜访时间。3、大力建设“文正堂”专卖店，营造亲情网络1） 专卖店是展示“文正堂”品牌形象的窗口，有利于提高产品的知名度和可信度；2） “文正堂”专卖店是糖尿病人健康文化的精神家园，是传播健康知识的基地；3） “文正堂”专卖店是各市场区域营销管理的基本支点；4） 把专卖店建设成“文正堂健康之家”，购置各类健康书籍、杂志建立健康园地；添置各类医疗保健器械建立健康服务区，如提供血压、血糖检测设备，各类按摩器械；购置各类健康知识音像制品，建立科普教堂。5） 规范员工的服务标准和行为准则，做到热情、细致和周到。6） 建立“文正堂”健康俱乐部，发展会员，根据会员的爱好和特长，设立活动小组，开展形式多样的比赛活动和学习活动，如举办棋类、球类、书法、绘画、摄影等专项比赛；举办如插花、裁剪等学习班；建立会员累计购物积分制，培养忠诚顾客。4、如何做好无店铺营销1）注重顾客资源的开发工作和管理工作l 充分利用“文正堂”的品牌优势，有效利用各种社会资源，与各种社会团体保持良好的合作关系，以文正堂健康文化为纽带，让全社会共同关注和参与糖尿病人的健康事业。l 举办各种类型的知识大奖赛，扩大企业和品牌的知名度，收集高质量的顾客档案。l 深入社区，精耕细作，实现顾客资源的长期、持续的开发。2）全面提升亲情服务的层次l 建立顾客亲情服务规范和要求，为员工亲情服务提供各种宽松条件。l 规范荣誉顾客的入选条件，建立“荣誉顾客”全面服务体系。l 逐步探索“以老顾客带新顾客”良性发展的路子。l 根据顾客差异化的心理需求，提供个性化的服务。3） 注重员工队伍建设l “文正堂”整合直接营销模式的根本是建立一支优秀的专业营销队伍，员工队伍必须数量充足、结构合理、素质良好、爱岗敬业、纪律严明、富有凝聚力。l 员工的培养与培训，采取灵活多变的方式，“请进来”和“走出去”相结合。培训工作包括基础培训和提升培训，基础培训包括岗前培训和在岗培训，要结合日常工作，开展多种形式、生动活泼的培训，如单项工作总结会、优秀员工及部门先进经验介绍、小型研讨会、模拟演练、现场观摩等；提升培训重点是参加总部组织的大区培训班和针对专业的专项提升班。l 逐步建立符合自身企业发展的企业文化，在企业内部充分地关心、尊重、爱护员工，真情待人；要求员工在经营中要诚实、自信，要讲道德、守法律、重感情，教育员工要全心全意地为企业服务。在与客户、顾客的交往中，提倡“和气生财”，先交朋友，后做生意。5、注重联谊会、科普联欢会模式的不断创新 联谊会1）会前准备收集顾客档案的途径档案的归类整理利用档案顾客的邀请方法： 顾客服务部电话回访邀请：对象为公司老顾客、有购买意向的顾客、和忠实顾客（因其服用蜂胶功效显著，能在联谊会现场起到宣传带动作用） 电话专职邀请：对象以顾客档案电话为主，顾客档案来自店铺、科普、联谊会所形成的各种档案，以及由业务部门、顾客服部门新创造的顾客资源所形成的档案。 满意代表邀请 外出专职邀请：通过与对方单位老干处、小区负责人、家委会联络，邀请顾客到联谊会。会务的安排 联谊会工作人员组成（以80人规模的联谊会为标准）共23人，具体组成如下：会议总监兼主持： 1人会务助理兼副主持： 1人礼仪兼物管： 1人收银： 1人物管： 1人演讲兼咨询医师： 1人专业咨询医师： 3人满意代表（营销员）： 14人 联谊会会场布局设计原则：（1） 货物管理与收银台设在会场一角，独立工作区，防止混乱出错。（2） 咨询医师的工作台设在讲台对面空间较大的区域。（3） 营销员划定服务区域，使每个顾客均有满意代表跟踪服务。（4） 赠送礼品由会务助理设专门区域保管，不宜与货物混放。建议放置在舞台一侧，便于取放等。（5） 会议签到区由礼仪人员负责，设在会场入口处，应与会议的营销员服务区域划开。（6） 产品要以箱、盒、盒内弹拉出一半等不同艺术造型形式有气势和规模地在显眼位置展示。2）会中联谊会内容 蜂胶健康知识讲座 有奖知识抢答赛 有奖游戏 幸运大抽奖 文艺表演联谊会操作流程（1） 主持人宣布开始，并致简短的欢迎词。（2） 主持人串词引导观众以热烈的掌声邀请专家医师做精彩讲演（灯光变暗，全场肃静）。专家医师结合彩色的幻灯片介绍产品知识、糖尿病症状与适应病症，并对蜂胶产品适合的疾病与人群做重点介绍。（3） 讲座之后，主持人引导节目进入轻松愉快的有奖知识抢答赛。一方面帮助顾客巩固知识、增强对文正堂知识的掌握；另一方面通过让顾客中奖，让满意代表贴近顾客，更有利服务。主持人与满意代表眼神沟通，尽量把机会让给意向型顾客；利用每道题切入点，加强讲解力度。（4） 加入一些以知识性为主的游戏项目、活跃气氛，使联谊会达到高潮。（5） 实话实说，邀请老顾客作精彩发言，介绍自己服用蜂胶的效果，现身说法做产品宣传，效果显著。促销工具的使用： 充分利用书、报纸、顾客反馈信息选编、幻灯、展板等促销工具。 包装广告：以文正堂特定图案及CI形象，形成强烈的视觉冲击。 不同尺寸的广告宣传招贴画：主要应用于橱窗、宣传栏、联谊会展板等。作用是科普宣传为主，烘托和渲染环境，形成广告效应。 科普书籍、报纸以及其他小册子：以科普为主，介绍糖尿病基本知识、推广文正堂蜂胶，扩大蜂胶的顾客消费群。 顾客反馈信息选编及专家述评：运用典型案例（病例）及专家述评说服顾客购买。 标语、标志：用于营销环境的烘托，街头和商场的环境布置展示形象。 录相带、幻灯片：用于科普宣传、产品推广。3）会后会后总结医学专业回访亲情服务 科普联欢会 1）会前 联系科普点会务准备2）会中流程 顾客刚刚到来时，可以从家常入手，拉近与顾客的感情，为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。 运用甜美的语音、语调。轻松活泼的语气，赞美的语言，善用微笑。不要冷落任何一个顾客。 了解顾客的身体状况、经济状况、文化程度。可以用“顾客健康状态自查表”，了解其身体状况，让顾客确认自己有哪些糖尿病症状表现，有助于下一步进行针对性的讲解。 让顾客看资料，使其在演讲前对蜂胶知识有些初步了解，为下一步的推销打基础。比如：“阿姨，这是我特意为您准备的一份资料，你先认真看一下，一会儿的知识竞赛的内容全在里面，优胜者可以得一瓶蜂胶，价值XX元呢，您一定要争取。” 引起顾客听演讲的兴趣。“今天由某某医科大的讲师来讲解（夸奖的语言），他对蜂胶很有研究，这是一次难得的机会，您要认真的听，一会儿的有奖知识抢答内容就在其中。” 演讲中认真观察顾客听讲情况：仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、紧盯演讲师等），购买可能性比较大。如果听讲不认真的人（如漫不经心、左顾右盼、打瞌睡、作小动作等），或听不懂，可能不感兴趣，下一步的工作要倍加小心。 众多人中选择最有可能购买的顾客重点突破，只要有一人购买就会带动其他人员。 告诉他我们良好的售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。 根据顾客的实际情况选择赠送产品，并进行计算，在此种优惠下，顾客多么合适。 如果销售还有问题，带到咨询医师处咨询。 成交. 巩固成交。成交后向顾客讲解注意事项和科普知识，让顾客感觉购买产品后得到良好售后服务很值得。3）会后会务总结医学专业回访亲情服务6、建立一套完善的激励机制l 制定员工日常工作行为规范，工作纪律要求，评价工作要量化和标准化。l 建立和完善员工的招聘、录用、培训、考核、激励、提升的管理制度。l 建立科学的员工激励机制，针对员工的业绩、工作年期、对公司的贡献制定合理的工资分配制度，根据员工的整体表现提供个人发展空间和展示个人才华的舞台。l 倡导学习典型，鼓励先进，营造企业浓厚的学习气氛，月度、季度的评比活动纳入日常管理工作。7、切实做发好顾客档案的分类管理工作，全面深化顾客服务工作。1）店铺营销与无店铺营销优势互补，资源共享无店铺营销主导方式是“联谊会”营销，突出的优势是加强企业与顾客之间的沟通，并保持良好的关系，给顾客带来多种利益和价值：科普，获得新知，高科技知识通俗化；联谊，获得愉悦；服务，获得亲情；现场，营造良好的卖场气氛，提高顾客的现场购买量。店铺营销能收集到高质量的顾客资源，方便顾客购买，增加顾客对品牌的信任度。店铺营销与无店铺营销的互动，能有效地整合顾客资源，“推”与“拉”的方式相结合，提高综合销售力。店铺的潜在顾客通过参加联谊会解决能否购买和购买量问题；参加联谊会的顾客，通过店铺营销解决顾客重复购买、方便购买以及理智顾客的会后购买问题。2）专卖店的有效整合l 专卖店建立在社区中心，专卖店与办公室的功能合二为一，专卖店是我们进行社区开发的根据地。l 专卖店是进行市场区域管理的基本支点，如员工管理、顾客档案管理与顾客服务等。l 通过专卖店运作，为实现数据库营销创造条件。满意代表通过数据库软件，对自己服务的顾客有一个比较全面的了解，可有计划、有步骤进行亲情服务，提高服务效率和工作效率；参加联谊会顾客重复购买和方便购买产生的销售额