管理流程.doc

1提高新人破零率1-1把好销售招聘关，从源头做起1-1-1一线销售的招聘标准建议硬性条件A 学历：高中、中专、技校以上即可（学历不是关键因素，对能力与经历的关注更为重要）B 年龄：1830周岁C 工作经验及行业要求：1）工作经验可以不做特别要求；2）有做过销售经验者优先，最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售，保险金融行业优先；3）最好能了解互联网产品及IT产品,熟悉电脑操作。1-1-2一线销售的招聘标准建议软性条件（素质要求）A目标性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标；B喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备；COpen: 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。1-1-3面试重点建议及提问举例主要判断：销售思路清晰，表达流利，学习和总结能力良好面试者类型提问举例有工作经验的应聘者A请列举一些你所从事过的最难的任务或工作，你的角色是什么？你是如何解决困难的？你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后能让这件事做的更容易的？B请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你觉得成功的因素在那里？C假设我是一个客户，你该如何将你面前的这XX销售给我?D工作中可能会有重复的工序，你是否发现过这样的情况，你是如何处理的？E工作中使你最满意的地方是什么？F到周日你计划好和朋友游玩但是公司临时安排有培训的情况下，你会怎么做让公司和朋友都满意？老板让你加班，而你本人下班后已经安排了其他的活动，你是怎样在不牺牲自己的计划的前提下满足老板要求的？应届毕业生A假设我是一个客户你该如何将你面前的这XX销售给我?B介绍一下你的课外活动，你为什么愿意从事那些课外活动？通过那些课外活动你都学了些什么？C请介绍你曾与他人合作过的一个课程、工作经验或活动；你是如何克服合作中的一些困难的？D你在学校中的成绩如何？为什么？E举例说明你在大学生活中所设定的一个重要目标，你是如何成功完成它的？F今年的个人规划是什么，你准备通过什么样的方式去实现他？G决定是否接受一家公司的录用邀请，哪些人的建议会影响你的决定？对互联网有一定了解，对慧聪网有了解的应聘者A 你对今天面试的职位了解多少？对慧聪网的了解多少？对这个职务所销售的产品了解多少？简单描述你所了解到的买卖通特性；B你选择一个公司的主要因素是什么？C 就你所申请的职位而言，最吸引你的是什么？D你是如何来考虑你的职业发展规划的？1-2把好培训关：1-2-1一线销售的入职培训1-2-1-180后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式要因人而定“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”1-2-1-2从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。1-2-1-3新人第一阶段的培训方向新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高A“喜欢”是基础让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人a.“公司高层讲话”侧重GM的人生阅历、公司未来的发展方向、公司的文化和做事方式，时间在2小时左右；b.“听师兄师姐讲过去的故事”侧重让公司公司的TOP sales分享他们的成长经历，传递公司的销售精神，2个sales，时间约1.5小时；c.“买卖通成功客户故事”让新人对产品有信心，并且能背诵本地成功客户的一些具体案例，时间在2小时；B“明白”是推进让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识（关于第一阶段的产品培训，我们建议只抓最基本的，如何开发新客户、如果电话约访等）做到2点，新人流失自然大大降低，留下来的这些新人才是真正能打仗的新人，是我们做大做强的火种。1-2-1-4新人第一阶段培训重中之重：为什么选择这份工作A为什么要做销售B为什么要选择做互联网的销售C为什么要选择做慧聪网买卖通的销售D为什么要选择我们xxx公司做买卖通的销售1-2-1-5新人培训工作的核心要点：A丑话当先（加入销售行业的门槛很低，但是要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施；对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！1-2-1-6培养一线销售的良好心态和工作习惯（可以参考销售纪实视频），为建立电话加上门的精准销售模式做好准备。如统一客户成熟度的标准；规定每天电话联系量和上门量，个的电话预约，个客户上门等；一天工作流程表的统一规定（具体见第四章和附录二中，公司案例的分析）一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的！1-2-1-7建立公司内部培训培训体系。A、建立内部讲师队伍，成员可以来自公司老板、部门经理主管、培训经理、top销售或者某方面有特殊才能的销售。原则是发挥公司各种人才的所长，给公司员工在各方面提供最完善的培训。B、建立公司月度培训计划可参考针对不同阶段的销售如何区别对待：培训时间培训内容培训对象讲师X月X日销售习惯+找资源全体xxxX月X日电话开发（要求背说词）一个月内新人xxxX月X日产品知识一个月内新人xxxX月X日谈单流程及演练三个月内新人xxxX月X日疑议深层分析（背三大疑议说辞）三个月内新人xxxX月X日Crm库操作及撞单三个月内新人xxxX月X日二次跟进及培养客户三个月内新人xxxX月X日谈单流程三个月内新人xxxX月X日销售工具平台上机操作考核全体xxxX月X日电话开发演练三个月内新人xxxX月X日每人叙述两件成功故事考核三个月内新人xxxX月X日谈单演练三个月内新人xxx1-3做好破蛋激励1-3-1建立导师制的激励制度：具体做法：给每位新人配一名导师（具备一定的销售经验，3个月以上或者每月稳定在3单以上）。新人出单的业绩量，可以累积到导师的业绩个数上，没有业绩提成，但可提高导师的提成比例。目的：把新人的业绩和导师收入直接挂钩，激励作为导师的老人，加强对新人的辅导和培养力度。1-3-2新人第一个月破蛋的额外奖励制度： 第一周破蛋：当周每单额外奖励150元， 第二周破蛋：当周每单额外奖励100元，第三周破蛋：当周每单额外奖励50元，第四周破蛋：当周每单额外奖励30元，目的：激励新人尽早破蛋，越早破，收入越高。2提高老销售比例2-1团队建设2-1-1.团队建设的梯队管理策略梯队类型关注要点第一梯队优秀人群A明确目标 B时刻关注 C给他充分展示自的平台，帮他突破天花板第二梯队中坚力量A明确目标 B紧盯过程 C找到瓶劲，给予方法第三梯队潜在淘汰对象A抓好过程 B增强执行力 C给与一次机会，并手把手地去帮他、带他D实在不行，给与淘汰警告直至予以淘汰2-2职业规划2-2-1 员工离职原因分析和对应行动员工为何留在公司？员工为何离职？员工离职前的表现人力资源及主管可以做的1、获得满足基本生活所需的收入！2、个人得到成长和发展！3、得到团队和客户的认可和尊重！1、付出回报不成比例（期望值）2、公司没有更好的发展机会3、在团队中不开心，与上司或同事有矛盾4、更好的就业及进修机会家庭原因等1、抱怨工作，情绪低落2、更多与其他公司的联系3、不紧张工作绩效4、不关注中长期目标5、突发休假6、关注有关离职的事务及程序1、了解抱怨背后的故事并协助改善2、关注员工外界联系的公司有哪些，为什么频繁联系3、询问对于长期目标的看法和计划4、把观察信息向更有经验的人分享2-2-2 对不同员工离职的对应做法建议：对优秀员工的离职对一般员工的离职对差员工的离职1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留。分析利弊，公司前景；2、如有必要，建议在公司内部换岗；3、建议主管给予更有挑战性的工作；待遇调整。1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留；分析利弊，公司前景；2、如有必要，建议调去比较善于辅导激励下属的管理者的团队。1、很努力但业绩不好的员工待他技能成熟的时候，仍然欢迎回来；2、因高压线离职的员工永不录用。2-2-3帮助一线销售建立简单可预期的职业规划:2-2-3-1.销售职业发展图示：备注：初级客户经理标准：连续个月达到1.5万以上；中级客户经理标准：一年内累计个月达到6万以上；高级客户经理标准：一年内累计个月达到9万以上。2-2-3-2. 买卖通渠道培训认证体系：认证名称认证标准CME：买卖通产品营销师 通过考试，并且连续三个月每月达到单以上（包括单）CMP：买卖通产品营销专家 通过考试，并且业绩连续6个月每个月5单（含）以上，这6个月中的任意3个月，单月业绩在11单（含）以上CMT：买卖通产品营销培训师 通过考试，并且业绩连续12个月每个月5单（含）以上，这12个月中的任意5个月，单月业绩在11单（含）以上2-2-3-3. 高工资的奖励和完善的制度固然重要，但进取关爱的公司文化和气氛更能留住员工，我们以上海某公司为例:A定期召开员工的圆桌会议B不定期进行员工的一对一谈话C利用合适的由头（如节日）给员工写贺卡，和员工家属沟通员工的积极表现D. 为员工举行小型的生日庆祝仪式3. 增加产能3-1. 增加产能的重点人群：三个月以上的老人。对新人来说，最主要的是破零，但人均产能提升不能把希望主要寄托在新人身上。3个月以上的老人才是公司的中坚力量，是公司主要的业绩来源，他们业绩的提升直接关系着公司总业绩的提升。3-2. 如何增加产能3-2-1对销售的三个关注点：3-2-1-1两个积累：一是买卖通和互联网知识的积累，可以通过笔试去解决，二是客户产品和行业知识的积累，要通过不断的去检查他的访前准备去达到。 3-2-1-2销售技能的有效提升：这个就要通过不断的陪访和陪练去达到，尤其是有针对性的陪练，更是关键中的关键！技能能否得到有效提升，异议能否有效得到解决，这点至关重要。3-2-1-3过程数据分析：拜访量是基础，有了拜访量，我们不但有了分析的基础，还可以从中发现很多的问题与机会点、提升点。3-2-2对主管的关注点3-2-2-1主管核心工作职责方法核心点目的激励（两会一信）早 会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚 会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议; 4、一定要有会议记录、培训记录，要求详细，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会，晚会每旬至少3次。短 信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导训 练1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的训练提升技能陪 访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针;4、要求主管在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、普三 重三类客户开发上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略3-2-2-2主管一天的工作时间表时段主管工作内容（按序号顺序进行）上午早会1、报预测；2、重复团队目标；3、检查出门是否带全资料；4、喊队呼陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟（遵循16字辅导方针）中午电话跟进1、激励打气；2、过程数据（拜访量新客户开发普三 重三类客户开发）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措施下午陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟（遵循16字辅导方针）电话跟进1、激励打气；2、过程数据（拜访量新客户开发AB类客户开发）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措施旁听电话预约1、过程数据（电话量预约成功量）；2、走动式辅导预约说辞晚上晚会（半个小时内）1、回顾