案角色扮演标准样本.doc

角色扮演标准样本一销售人员角色资料 背景资料： 1有关角色： A你扮演的角色是：福得电器公司的销售代表 麦克B你的伙伴扮演的角色是：湖北路路达洋行家电采购部主任珍妮 C在旁边进行观察的第三方是：观察员 2有关福得电器公司和路路达洋行简介 A福得电器公司是世界上最大的小家电制造商，在全球有广泛的品牌知名度。在去年刚刚进入中国市场。目前在中国有2个生产工厂，主要生产电熨斗、电饭煲等小家电。在中国市场上的主要竞争对手是美丽华公司，一家中国国有大型企业。其产品线及销售模式与福得公司基本相同。 B路路达公司是一家大型洋行，在湖北地区每年有 2亿元人民币的分销实力，仅次于安发公司，安发公司在该地区的年销售额达25亿元人民币。 3关于你们这次会面的基本信息：这次会面是你和珍妮的第一次会面。对于这次会面，你事先已经和她通过电话预约。 4你的任务：按照销售开场白的要求，2 0分钟内设计并说出你的开场白。如果你的开场白没有被客户接受，惟一的原因是你没有遵守课程所要求的有关开场白的全部或某一个步骤。开场白被接受就说明你的任务已经完成，你不必进入具体洽谈生意阶段。 5你的权利： A你可以在表演中途稍微停顿，以整理思路。 B观察员会根据你练习的状况，给予你必要的协助，因此他很可能会中途打断你和客户的谈话；你也可以随时中断谈话，向观察员询问有关技巧练习的信息或进行某项技巧的求助。 C你可以自由设计开场白目标，但必须按照开场白的步骤进行阐述。 6你的义务： A成为剧本中的角色，设身处地地按照角色的要求表现行为。 B你的目的是练习技巧，必须按照技巧模式练习，绝对不能使用与技巧模式无关的方式达成目标。 7技巧复习：开场白 销售代表和客户见面的l 0分钟内，运用开场白的技巧形成有利于洽谈生意的氛围，开场白的具体步骤如下： 1) 说明拜访目的 2) 阐述拜访利益 3) 陈述拜访要点4) 询问是否接受角色扮演标准样本二客户角色资料 背景资料： 1有关角色： A你扮演的角色是：湖北路路达洋行家电采购部主任 珍妮 B你的伙伴扮演的角色是：福得电器公司的销售代表 麦克 C在旁边进行观察的第三方是：观察员 2有关福得电器公司和路路达洋行简介 A路路达公司是一家大型洋行，在湖北地区有年2亿元人民币的分销实力，仅次于在该地区年销售2.5亿元人民币的安发公司。你的分销网络可以覆盖湖北省三分之一的重要百货店和中型超市以及便民店。你为此深感自豪。 B据你获得的信息，福得电器公司是世界上最大的小家电制造商，最近刚刚进入中国市场。你目前正经营福得的竞争对手美丽华公司的产品，美丽华是一国有大型企业。 3关于你们这次会面的基本信息：这次会面是你和麦克的第一会面。你估计这次会面可能是有价值的，因此在电话中同意了他的面谈要求。 4你的任务：配合销售人员练习开场白的技巧。售人员将在20分钟内向您阐述他有关此次拜访的开场白。如果你发现他的开场白没有遵守课程要求的所有步骤或某一步骤，不论他说什么，你都说“我没有兴趣。”如果销售代表所做的开场白完全遵守课程标准。则你必须接受他的开场白。你不必和销售代表进入具体洽谈生意阶段。 5你的权利： A你可以表演中途稍微停顿，以整理思路。 B观察员会根据你练习的状况，给予你必要的协助，因此他很可能会中途打断你和销售代表的谈话；你也可以随时中断谈话，向观察员询问或求助有关技巧练习的信息。 C如有必要，你可以假设与案例吻合的一些细节，不必在与技巧练习无关的细节上浪费时间。 6你的义务： A成为剧本中的角色，设身处地按照角色的要求表现行为。 B你的行为是销售人员判断自己是否进行了正确行为的信号，因此，如果销售人员使用与技巧模式无关的方式对达成目标进行尝试，你一定要说：“不，不行，我没兴趣”之类的话拒绝他。 7技巧复习：开场白 销售代表和客户见面的1 0分钟内，运用开场白的技巧形成有利于洽谈生意的氛围，开场白的具体步骤如下： 1) 总结说明拜访目的2）阐述拜访利益3）陈述拜访要点4）询问是否接受角色扮演标准样本三观察员角色资料背景资料：1有关角色A你扮演的角色是：观察员B演员扮演的角色分别是：福得电器公司的销售代表 麦克 湖北路路达洋行家电采购部主任 珍妮 2有关福得电器公司和路路达洋行简介 A路路达公司是一家大型洋行，在湖北地区有年2亿元人民币分销实力，仅次于在该地区年1年销售2.5亿元人民币的安发公司。路路达公司的分销网络可以覆盖湖北省三分之一的重要百货店和中型超市以及便民店。B福得电器公司是世界上最大的小家电制造商，在全球有广泛的品牌知名度。但在去年刚刚进入中国市场。目前在中国有2个生产工厂，主要生产电熨斗、电饭煲等小家电。在中国市场上的主要竞争对手是美丽华公司，一家中国国有大型企业。其产品线及销售模式与福得公司基本相同。 3关于你们这次会面的基本信息：这次会面是珍妮和麦克的第一会面。他们事先通过了电话预约。4你的任务：配合销售人员练习开场白的技巧。销售人员将在2 0分钟内向您阐述他有关此次拜访的开场白。具体来说，你需要做以下工作： 1）对整个角色扮演过程进行监督和指导，填写观察表 C如果销售代表没有按照开场白的步骤阐述开场白，而客户接受了，你要制止，告诉客户他应该说“没兴趣。” D如果销售代表按照开场白的步骤正确的阐述了开场白，而客户没有接受，你要制止，告诉客户应该接受。 E如果客户一次说出了太多的资料或不给销售代表机会，你要帮助他弄明白该怎么做。 F如果销售代表或客户向你寻求帮助，你应给予协助。 2）角色扮演结束后，提供你的反馈 A询问销售代表和客户他们自己的感受，请他们做自我总结 B如果必要，围绕以下问题提供你的反馈： a）销售代表哪些技巧及话语实例完全符合课程标准。 b)销售代表忽略哪些技巧或者步骤?或者，哪些技巧或步骤运用得不正确。 5你的权利： A你，只有你可以任意看双方的资料，但他们不能看你的资料或互相看对方的资料。B你可以中途打断演员的谈话，对其中任何一方进行指导。C任何人