目标客户的选择与具体跟进方法的分析.doc

目标客户的选择与具体跟进方法的分析针对我公司感应产品的使用范围和特殊性，我们基本可以把客户集中在以下几个方面。1、传统市场的经销商，2、中小型工程项目，3、工装设计装饰公司，4、净化设备公司和太阳能设备公司，5、物业服务公司，连锁餐饮，娱乐场所和购物广场。针对这些目标客户，我们需要具体分析每一类客户在选择和具体跟进时所用到的不同方法。一、 在传统市场中，经销商由于他们在市场里经营多年，积累了比较多的客户资源和人脉关系，有必要重视他们的力量。因此在选择经销商的时候，结合我公司产品的特殊性，要选择以经营陶瓷为主的商户作为我们的目标客户。他们的业务对象大部分是工程项目，而且以写字楼，商业广场为主，其中很多项目都会涉及到使用感应产品的地方。我们要合理利用他们的客户优势来推广我们的产品。在于这类客户洽谈时，我们主要要表达出如果客户代理我们的产品，所得到的利润是实际的，没有水分的。在介绍时要从以下几个方面阐述：1、产品的质量有保证。我公司产品的主体部分用的是广东的铜材和做工，可以确保外观和实际使用性。感应模块是公司独立开发的程序，确保了产品的使用环境和使用寿命比江浙产品更加强。2、有强大的售后服务网络和专门的人员处理产品的售后问题。不需要客户去处理，减少了利润的变相流失。3、与同档次的品牌（如克劳迪，洁利来等）在价格上有30%左右的优势。这样经销商感觉到代理我公司的产品确实能带来利润，他们才会有信心来推广我们的产品。这样的沟通一般需要2-3次才能达到效果，在约见客户和与客户的洽谈中不能过于急躁和浮夸，要耐心分析我们的特点和优势。还有一类经销商是TOTO，科勒，美标的代理商，我们要接触到这类公司里的负责工程业务的相关人员，通过一些方法来建立朋友关系，为以后的工程项目开发大好基础。因为他们掌握了大量的在建工程信息，有些项目由于预算或者成本控制的原因，可能用不了他们的产品的时候，这个时候就可以为我们产品的接入提供一些机会。可以和对方业务人员约定一些提成比例来提高他们的积极性。这项工作有必要作为重点工作来开展。二、 在中小型工程项目中，这类客户的实际业务量可以占到总业务量的60%，因此需要我们重点关注。其中，项目经理是我们的重点对象。由于工程项目的跟进有些需要很长的时间，在项目的选择上我们要做出正确的选择。具体是：1、项目主体不能太大，不要涉及到要进入工务署或者有外资参与或者外资独资的项目。2、了解到项目的实际使用感应产品要有50套以上。3、项目对象一般来说以中小写字楼，医院，购物广场等为主。确定项目值得跟进以后，要做好长期跟进的打算，同时要有必要的业务投入预算和支出计划。在于项目经理的实际接触中，要建立以信任和可靠为主要目的的关系。这类项目经理主要是一些包工头和专业的项目经理人，他们的项目多而且分布广泛。一旦与他们建立了牢固的关系，后期的项目就会不断。在交往中要了解到对方的担心和顾虑有哪些，我们如何来解决他们的这些问题。首先要表明公司产品的质量可靠，不容易损坏，有完善的售后服务，价格与市场同类产品比较有优势，还有可观的预留利润空间等。要让对方觉得操作起来放心，同时没有后顾之忧和能拿到相应的回报。这样他们才会冒风险来推荐我们产品的动力，而一旦有了第一次的成交以后，前面的承诺又能实现，那就基本确定建立了一种合作的关系，以后就是不断的维护和完善这种关系。另外一类是业主自行装修的一些小的项目，例如会所，KTV，餐饮等，由于一般是业主自行决定是否购买感应产品，我们主要是找到相关负责人，直接表明公司产品的质量，价格等方面的优势，由于后续订单基本没有，价格方面最好做到一次报价。三、 工装设计装饰公司 这类客户中我们主要是针对设计师的开发。我们也要把他们当做项目经理一样来对待，特别是一些设计院和知名的实际公司（深圳设计院，海大装饰），其中一些设计师是专职于某一类设计（例如医院，商业广场），所涉及的范围是全国性的，这类设计师是我们重点开发的对象。与他们的关系建立也是要通过不断的交往来形成的。四、 净化设备公司和太阳能设备公司 由于净化设备公司的下游客户的特殊性，在开发这类客户时以做空气净化为主营的作为我们的重点。他们的下游企业一般是食品厂，化学制药，制剂厂和空气环境要求很高的企业，这些企业一般都要求安装感应产品，所以我们要收集整理这类客户资料，逐一进行拜访，在交往中要表明公司产品的优势和特点。同时需要多次拜访一个客户。由于我公司代理了恒温阀产品，这类产品主要是在太阳能设备公司的下游客户和商业地产楼盘中使用，所以我们主要是收集太阳能公司和商业地产的相关资料，来给他们推荐恒温阀产品。首先我们要详细了解恒温阀产品的各项技术指标和功能，要求达到精通的程度。因为这类产品的使用环境要求比较高，必须要有专业的知识来感染客户，在客户的交谈中主要是表达出产品的稳定性和使用使命长等特点。五、物业服务公司，连锁餐饮，娱乐场所 目前很多已经使用了感应产品的写字楼，医院等公共场所的保洁基本是由相关的物业服务公司代理完成，我们开发此类客户主要是做期产品售后服务这一块。由于感应产品的特殊结构决定了产品的维修难度，在市场上很难购买到此类配件，同时很多产品没有相关的售后服务，因此在这块业务上有比较大的市场空间，其中有些与其合作的时间可以是长期的，因此也是值得重点开发的对象。一般来说在这类公司中，我们首先要找水电工来了解他们使用的产品基本情况，知道哪些