济南以利亚（长东）商贸有限公司实习报告.doc

实 习 报 告实习性质： 毕业实习 实习地点： 济南以利亚（长东）商贸有限公司课题名称： 济南以利亚商贸公司的营销现状分析 班 级： 工商管理 专业 05 班姓名： 杨金花 指导教师： 田为厚 报告日期： 2009 年 4 月 30 日山东科技大学指导教师对实习报告的评语 指导教师（签章）：年 月 日考核级别：2007年毕业实习报告一、 实习目的：1通过生产实习了解日用百货行业和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的管理专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。2强壮心态，完成由学生到专业社会工作者的转变。增强抵抗压力的能力，提高心理承受能力。通过实习，使自己能够以一颗平常心面对以后的工作与生活。通过锻炼，让自己有一个乐观的心态，积极主动的面对自己的人生。3通过现场实习和企业员工的交流指导，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为以后的专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。4通过实习，初步认识社会，了解社会。当今社会竞争激烈，今年全球又受金融危机的影响，找到一份理想的工作并不是一件容易的事情。实习可以帮助我们储备能力，为以后的正式工作打下坚实的基础。二实习地点：济南以利亚商贸有限公司三实习时间：2009年3月11日-4月30日四实习的主要内容：（一）实习单位简介集团公司介绍：济南市长东实业有限公司 （Eastern Venture Group Co., Ltd.）是一家由留学海外的归国市场精英创办的一家集外贸内销与一体的商贸企业，总公司于1999年八月在广州成立。公司成立之初以经营日用百货为主业，业务主要集中在国内。通过近十年的努力拼搏创新，公司以市场为导向；以造福社会为已任，跨越了艰难创业的初始阶段，现已步入可持续发展的美好境界。为推动中国市场和国际市场的全面繁荣和发展，长东所拥有的团队正以坚定不移的意志和诚实刻苦的拼搏精神努力工作，目前旗下已拥有广州有限公司等六家下属公司，并拥有注册商标；EVG、WWI、DS-MAX、ASHTEN、GRANTON；相继获得国内专利成果达十余项之多。 多年来长东公司经营的主要产品为日用百货、五金制品、文化用品等，在以上领域累积了丰富的市场经验，公司主要经营特色是所经营的商品品种繁多、物美价廉，因而得到了广大消费者的好评和信赖。 公司已成功地建立了完备的组织结构系统，相继成立了财务部、法务部、稽查部、进出口业务部门及采购管理系统、物流管理系统和HUB系统。拥有一批专业的会计师、律师及高级管理人才，公司为每位员工提供了平等的机会和广阔的个人发展空间。 长东公司借鉴和吸收了国外优秀企业的成功经验并将其与中国市场的实际情况相结合，提炼和创新出一套集市场与管理综合性人才为中心的系统化管理模式，公司本着对人才的重视大力投入各种资源，培养了一批又一批有实干能力的管理精英，他们在中国市场和国际市场中创造着一个又一个新的辉煌。 公司在今后的岁月里仍将秉承人性化的管理模式，将品格诚信等美好的价值观植根于企业文化之中；继续坚持“服务大众、造福社会”的经营理念，为更多的有志青年提供广阔的发展空间，使其蒙受祝福并成为祝福的管道，为创建中国的和谐社会和繁荣及完善中国的市场经济，奉献出我们的智慧和力量。（二）企业文化济南长东实业有限公司以日用百货的生产与销售为主。经过几十年的发展与壮大，形成了自己独特的企业文化。以利亚在不断实践中，不断创新，不断改进。公司企业文化也在不断完善，不断趋于成熟。1JUICE文化这个文化是企业所有文化的核心，是整个EVG集团的灵魂。其主要内容：让我们一起参与公司的发展；让我们一起创造企业家；让我们一起创造兴奋的气氛；让我们一起共同发展。此文化强调团结与互助，重视公司每一个人的力量，并且把每个人的参与都看作是对于公司的贡献与发展。2冲动文化对于日用百货的销售而言，准确把握消费者的需求是非常重要的。但是创造消费者需求就更加重要。冲动文化对于把握消费者需求与创造消费者需求都有重要的指导意义。其主要内容：每个人都有很强的占有欲，贪小便宜。对于经济而又上档次的东西，急切的想占为己有。机会对于每个人都是平等的，但是只有一次，把握不住，算你损失。创造紧迫的气氛，假设别人都已经拥有，创造需求。3感激文化对于我们所拥有的一切都应心存感激。感激伤害我们的人，因为他教会我们坚强；感激欺骗我们的人，因为他教会我们聪明；感激绊倒我们的人，因为他强壮了我们的双腿；感激遗弃我们的人，因为他教会我们独立。感激中伤我们的人，因为他强壮了我们的心志；感激鞭打我们的人，因为他磨砺了我们的意志；感激所有帮助我们的人，伤害我们的人，因为感激，我们会充满喜悦。4改变文化每个人都有自己的优势与不足。对于一些坏的习惯与作风，并不是一朝一夕可以改变的。但是，我们可以做到的是：每天进步一点点。每天改变一点点，时间久了，我们会惊喜的发现：以前的弱点都在不知不觉中被强化了。我们所需要的是敢于改变的勇气与一定要改变的决心。5凡事尽力文化我们不能左右天气，但是可以改变心情；我们不能预知明天，但是可以把握今天；我们不能控制别人，但是可以把握自己；我们不能事事顺利，但是可以事事尽力。（三）公司的系统认识1五八六系统五八六系统是公司所有系统的基础。其主要内容：1销售五步：第一步打招呼，要有真诚的目光，热情的笑容。第二步介绍自己，简单清楚自信。第三步介绍产品，将产品放到顾客手中，炒价格。第四步推动成交，假设问题与动作。第五步再成交，介绍与之相关的产品。2成功八点：一良好的态度。二准时。三做好准备。四做族八小时。五保持地区。六保持态度。七清楚自己要什么，为什么。八控制场面。3平均法：见的人越多，成交的几率越大。2拍档系统一个人的力量是有限的，团结就是力量。注重团队效应，发挥集体的优势。拍档系统是建立自己的团队的基础，对于学习管理是一个开始。同时，这个系统对于自己能力的增长，心态的强壮都有重大的意义。（四）实习具体过程 三月,我开始毕业实习.期间,我不但学会了许多书本没有的专业知识,还从中体检到人生的苦与乐.通过实际操作,一方面检验了课堂理论教学中基本知识掌握的程度;另一方面扩大了知识面;再者是锻炼和增强了实际动手和独立工作的能力,培养了良好的工作作风和严谨求实的科学态度.我实习的内容主要是销售日用百货，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。 在正式开始工作前，公司里组织了一周的培训。销售经理给我们讲了当前的市场状况，市场营销观念及其不断的演变，重点讲了产品相关的情况，使我们了解了产品从生产到使用维护、修理等多方面的详细情况；介绍了企业的情况，如企业发展史、经营目标、方针等；介绍目标顾客和竞争对手的情况；讲解了销售技巧；讲解了推销人员工作的程序及应有的责任。培训完后我们就走上了工作岗位。由于是第一次从事销售工作，心情不免紧张。在紧张和兴奋中迎来了第一位顾客，我努力使自己镇定，脑海中不断回顾着在课堂上所学的知识和销售经理给我们传授的销售经念，仔细打量和揣摩了顾客之后心里便有了打算。问候之后，我们就开始交谈，根据顾客的要求我沉着而流利地介绍着各种型号的产品，给顾客讲解各种型号产品的特性最后向顾客推荐了一种中等价格的产品，由于产品品质较好，在确定好产品型号后价格问题很快就谈好了，当我把发票递给我的第一位顾客的时候。心中充满了自豪。我们销售的产品属于日用百货类产品，属于消费品市场范畴，其顾客的购买行为有其自身的特点：1.购买的目的性。顾客购买产品的目的是为了满足自身需要的产品。要根据自己的需求进行采购。2.购买的理智性。顾客在购买时特别看重产品质量、品种、价格、和售后服务。3.购买的冲动性。日用百货属于快速消费品，对于其的购买有一定的冲动性。4.购买的集团性。许多单位基于给员工发福利会选择团购。在销售工作中，我牢记消费品市场购买行为的这些特性，结合自己在销售工作中慢慢积累起来的经念，销售工作开展的越来越顺利。为该公司联系销售业务，推销该厂的主要产品：剃须刀和计算器。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。为了这挡生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。 销售工作是最能够锻炼人的交际能力和口才的工作。通过近两个月的工作，我和许多购买产品的顾客打交道，感觉自己的交际能力和口才有了明显的进步。在与顾客交谈的过程中，我学会了聆听，在顾客讲述完自己的观点之后我们再接着商谈，现代的市场销售不是以前的销售产品的过程了，企业与顾客的利益并不矛盾反而更加紧密，顾客在获得商品的同时也为企业创造了财富，企业与顾客是一种双赢的关系。销售人员的任务也不仅仅是销售产品，现代的销售人员在销售产品的同时也在开拓市场发现市场机会；在销售产品的同时也在传递企业形象，同时也在推销自己；同时从顾客身上收集有关本企业产品、竞争者及整个市场的信息，为企业产品的研发、销售策略的制定提供相关的信息。在实际工作中，做人和开展工作同样重要。当今社会是个物质的社会，在工作开展的同时，各种利益也在不断地冲突，如何处理好与上司、同事的关系就显得尤为重要。只有建立了良好的人际关系，工作的开展才会得到上司和同事的支持，才会更加便利。五实习心得（一）实习总结：通过两个月的实践，使我在很多方面有了明显的进步。实习收获主要有四个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业论文积累了素材和资料。在短短几个星期的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。在为期2个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对济南长东实业公司也有了更深的了解，通过了解也发现了该公司存在一些问题：（1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工厂生产的正常运转；（2）销售业务工作管理还不够完善，资金回笼有时不够及时，直接影响公司的正常运转；（3）市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细。 （二）实习的认识和收获： 通过这次实习，我真正感觉到步入社会后我们要学得的东西实在是太多了，缺陷也很明显，如专业课知识的欠缺、动手能力不足，人际交往的无知等等。人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们要学会适应和学习，“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。进入社会后才能深刻体会这句话的含义。在角色的转化过程中，我们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。此外，还有几点收获：1无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。任何工作也都应该认真细致，在单位的任何部门都应该保持着严谨的工作作风。如果将这一工作作风联系到企业当中，这就应该是企业文化的体现。 2加强自己理论知识的培养，树立创新意识，并讲究分工合作。3先做人，后做事。营造良好的人际关系网，有助于你的工作顺利进行。与同事的相处与交流很重要。由于一个完整的任务需要大家分工合作来完成，所以同事之间的沟通与交流很重要。当在工作过程中出现差错时，一定要用正确的方法与同事交流，尽快地解决问题，大家才能齐心协力地搞好工作。同在一个工作环境里，和同事相处得融洽，会让自己的工作发挥得更出色。一个人的力量无论再怎么强大，终究还是有限的，然而一个团队的力量却可以无限量的大，在这个团队里，我们每个人都可以有自己的主见，而能使这些主见变成现实的则是我们的团体。凡是强大的团体，都是个体牺牲后能够得回报的团体。身为团队的一员，我们更要团结，互帮互助。当我们拥有良好的人际关系网，那么，许多的事情处理起来会相对容易的多，即使是自己一个人的独立工作，也会有很多人愿意帮助你协助你，这会让我们的工作做得更加出色，同时也在这个团队里共同成长。都说步入社会后，人际关系如何恶劣，其实并没有想象的那么糟。虽然人际关系对于我们这些初出茅庐的实习生来说很难把握，但我相信，你去真诚对待别人了，别人也会相应地对待你。人们的内心还是渴望理解和尊重的。我也知道这不是一天两天能够学会的，不过我坚信我能做到这一点。4要对自己有信心，相信别人能做的，自己经过努力也能做得到，要勇敢。我们每个人，或多或少都有过自卑的心理，觉得自己不行。这时候，我们需要自己给自己一点信心，如果自己都不能相信自己，我们又怎么能期望别人相信自己呢?为什么别人能做到的事情，我们不能呢?要知道我并不比别人笨，也不比别人差。只要我们够努力，别人能做到，我们也可以做得到，甚至可以会做得更好。因为我也一直坚信：有激情，一切皆有可能。在工作中，一定不要失去信心，尽管我们的能力还很弱，但是，我们还