公司销售部管理制度71793.doc

公司销售部管理制度第一节总则为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范包装有限公司（以下简称“公司”）社会产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。本制度适用于公司的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。第二节市场管理一、市场管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。(一)、公司的销售部是市场信息的归口管理部门。(二)、信息搜集的渠道有以下几种：1、直接用户及配套供应商；2、从公司其他部门间接得到的信息；3、竞争对手及其宣传资料；4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息；5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。(三)、所搜集的产品相关信息主要有：1、用户信息:用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式；2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化；3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改进情况等；4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发展趋势，各地有关政策法规等；5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈；(四)、公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。(五)、公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。(六)、销售人员将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售部经理审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。销售人员也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。(七)、对于公司市场资料库中没有的资料，由销售人员提出调查申请和调查方案，销售部经理决定是否进行调查。对于需要调查的，由销售部经理领导销售人员组织开展相应的调查。销售人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。第三节销售管理第一条 销售计划一、年度销售计划1、销售部根据去年销售额、客户因素、新产品因素、产品技术改进因素、宣传促销因素、政策因素、竞争对手因素、行业景气因素等影响销售额的因素，对公司下一年度的销售量、销售额、销售费用、市场费用等进行预测并作为制定年度销售计划的依据。2、销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。3、销售人员拟定年度销售计划，经销售部经理审核后报主管副总审批。4、主管副总审批的年度销售计划在销售部备案，各业务部门按计划执行。二、月度销售计划的制定1、销售人员根据年度销售计划分解成月度销售计划，并报销售部经理审批。2、如果月度销售计划有重大变动，经销售部经理审批，上报主管副总审批。3、经审批的月度销售营计划在销售部备案，相关部门按计划执行。三、销售计划的执行1、责任人：销售计划执行由销售部具体负责实施。2、监督考核人：销售部经理负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。第四节公司市场营销费的管理1、市场营销费用：所有用于公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。营销费用指用于市场方面的费用，包括：包括交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、客户服务、商务等费用。营销费用应在当年或下一个年度的销售部的营销预算中列支。2、销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：人员工资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费、咨询费等；销售佣金是对参加销售活动的人员实现销售收入目标的奖励。此部分费用是根据年销售任务完成额度，按相应的费用比例进行提取的，超出规定费用的不予报销。第五节 销售合同的管理1、销售合同为产品销售合同；（1）、合同签订后三个工作日内，销售人员按规定将所需的全部的合同资料整理备案。合同资料包括合同正本、技术协议、补充协议、技术文件、附件、评审结果、审批表等等（2）、销售人员根据合同的进度、回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。（3）、销售人员每月要对公司的销售情况进行统计分析，填制销售人员月工作报告，内容应包括销售计划完成情况、整体的回款情况、原因分析、趋势预测、相关的建议等。分析报告须上报销售部经理审阅。第六节客户管理第一条客户管理职能主要集中在公司销售部。第二条客户管理主要包括客户档案管理、客户回访两部分内容。第三条客户档案管理(一)、对公司原有的客户，销售人员应将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总。客户资料主要包括：单位名称、单位地址、联系电话、主要负责人姓名、电话、已签订的合同项目名称、金额、数量、对公司的评价、建议和意见、签订合同的我方负责人。销售内勤进行客户分类，建立公司客户档案。(二)、对公司的潜在客户：每次投标结束或交易结束后，合同的商务负责人三天内，负责按规定整理出客户资料；如果未中标或未达成交易，除客户的基本资料外，还需在客户资料卡的备注中记录未中标的原因理由；对于签了合同的客户，按照有关的合同管理规定办理。(三)、销售人员对客户资料进行整理，分类别、分级别的建立客户档案。第四条客户回访(一)、客户回访的目的：是为了与客户联络、维系业务关系、获取信息，最终扩大市场份额。(二)、获取的信息有两种，一种是客户的评价信息，一种是客户的市场需求信息。客户的评价信息有两种渠道获得，一种是由销售人员自行向客户进行调查；一种是由销售人员向客户发放评价调查表的形式获得评价信息。公司按照业务的不同，选用不同的方式。客户的市场需求信息主要由销售人员提供，每次销售人员回访回来后，及时整理信息并备案。第七节回款管理1、回款管理目的：规范管理，提高公司的回款率。2、回款管理原则：与个人薪酬挂钩，增强销售人员的责任心，调动销售人员收款的主动性、积极性。3、回款的责任人主要是签订合同后确定的销售人员,公司其他员工都有提供支持和协助的义务。4、回款管理工作的实施：（1）、销售人员依据合同规定分时期、分类别建立台帐，定期检查、统计汇总，将相关信息及时反馈给销售部经理。（2）、销售人员每月对公司总的回款情况进行统计汇总，并撰写分析报告交销售部经理审阅。（3）、对于将要到付款期的合同，销售人员提前提醒客户，督促回款。（4）、对于没能按时收回的款项，销售部经理督促销售人员进行催款，必要时协助收款；并与销售佣金挂钩，根据拖期时间的长短及公司相关政策对销售佣金给予一定的调整。第八节 合同管理制度第一章 总则第一条 为加强经济合同管理，减少失误，提高经济效益，根据经济合同法及其他有关法规的规定，结合公司的实际情况，制订本制度。第二条 公司各部门对外签订的各类经济合同一律适用本制度。第三条 经济合同管理是企业管理的一项重要内容，搞好经济合同管理，对于公司经济活动的开展和经济利益的取得，都有积极的意义。各级领导干部、法人委托人以及其他有关人员，都必须严格遵守、切实执行本制度。各有关部门必须互相配合，共同努力，搞好公司以“重合同、守信誉”为核心的经济合同管理工作。第二章 经济合同的签订及管理第一条 签订经济合同，必须遵守国家的法律、政策及有关规定。第二条 签约人在签订经济合同之前，必须认真了解对方当事人的情况。包括：对方单位是否具有法人资格、有否经营权、有否履约能力及其资信情况，对方签约人是否法定代表人或法人委托人及其代理权限。做到既要考虑本方的经济效益，又要考虑对方的条件和实际能力，防止上当受骗，防止签订无效经济合同，确保所签合同有效、有利。第三条 签订经济合同，必须贯彻“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则和“价廉物美、择优签约”的原则。第四条 签订经济合同，如涉及公司内部其他单位的，应事先在内部进行协商，统一平衡，然后签约。第五条 经济合同采用书面格式，并必须采用统一的经济合同文本。第六条 合同对方当事人权利、义务的规定必须明确、具体、文字表达要清楚、准确。合同内容应注意的主要问题是：1、部首部分，注意写明供需双方的全称、签约时间和签约地点。2、正文部分，注意：产品名称应具体详细；数量要明确计量单位、计量方法、正负尾差等；运输方式及运费负责应具体明确；交（提）货期限、地点及验收方法应明确；价金必须执行现行的国家定价或国家指导价、市场调节价；违约责任有法定违约金的按规定写明，法律没规定或规定不具体的，应具体写明约定的违约金数额、比例及计算方法。3、结尾部分：双方都必须使用合格的印章-公章或合同专用章，不得使用财务章或业务章等不合格印章；注明合同有效期限。第七条 签订经济合同，除合同履行地在我主所在地外，签约时应力争协议合同由我方所在区、县人民法院管辖。第八条 签订购货合同应以现款为主，不准赊销；确需赊销或代销的，由总经理审批。第九条 任何人对外签订合同，都必须以维护本公司合法权益和提高经济效益为宗旨，决不允许在签订经济合同时假公济私、损公肥私、谋取私利，违者依法严惩。第十条 经济合同的正式签订前，必须按规