经营计划计划（中长期）.doc

有限公司2006年业务计划修 订 本 表 格修订号码发行日期QSDCN内 容有效日期12006/11/27N/A完成最初的修订2006/12/1 制订者: _ 日期: _(办公室主任) 确 认: _ 日期: _(管理者代表) 审 核: _ 日期: _(总经理)文件分发名单:原稿:总经办副本:技术部，营销部 生产部 质量部 配套部 财务部目 录环境分析产业分析公司分析竟争者分析行业标杆分析对比分析营销策略公司运作方针设备和工具计划人力资源发展3年公司级目标完成计划健康,安全和环境的问题环 境 分 析微型汽车是比较适合大众的“百姓汽车”，因此微型汽车的市场特征是有可观的前景。它的发展既是国际市场必然方向，也是中国汽车市场的重要推动力量。 最近几年以来，微型汽车行业在国家产业政策和市场竞争的作用下，迎来了新的发展机遇，潜在的市场空间将不断扩大，行业整体水平在日益激烈的竞争中将有较大幅度的提高。微型汽车行业出现了新的市场特征：1 产品呈现高档化、环保安全化2 产品更新速度加快，产品线长度和深度不断加大3 产品突出品牌价值特征，市场竞争延伸到多方位3.1 油价上涨使微型汽车优势得天独厚3.2 国家政策鼓励微型汽车发展同时基于以上大环境的因素，中国汽车零部件产业发展也呈五大发展趋势。1.企业正加剧分化 随着市场竞争加剧，企业的整合与分化将会频繁发生，利润也会在不同企业间不均匀地分配。 汽车产业是资金、技术密集的产业。拥有核心技术和雄厚资本就拥有对汽车产业的话语权，就能够攫取高额利润。短时间内，外资仍将是中国汽车零部件产业的主导力量，在乘用车高端零部件领域更是如此。目前，民营汽车零部件企业取得了长足进步，已经在一些零部件领域具有显著的竞争优势，部分企业成功地进入国际市场。民营汽车零部件企业将成为中国汽车零部件行业一支重要的力量。中国汽车市场具有“发展快、容量大、多层次、易进入”的特征，潜在市场容量决定着各种资本主体在相当长时期内各得其所。跨国公司无论多么强大，都要从建车间、设销售点等做起，需要积累本土化知识。在这种新形势下，中国汽车零部件企业学习国际先进技术和管理知识的成本已经大大降低，在本土化知识上具有显著的比较优势。2.产业结构正逐步优化 在现阶段的零部件配套体系中，一级供应商网络相对封闭，有较强的独立性。当前，虽然不同资本主体、不同配套体系间出现了不断融合、优化的趋势，但是不同资本主体、不同配套体系利益的根本差异，决定了独立发展依然是零部件产业的主流。因此，多种配套体系并存的格局会在相当长时期内存在。中国巨大的市场发展空间，必然会产生具有本土文化特征的供应链协作需求。虽然中国在汽车产业经济规模、经营效益方面和发达国家有很大的差距，但是在中低档商用车和经济型乘用车领域拥有一定数量的自主整车品牌，聚集了一定规模的自主产业资源。具有竞争优势的供应链协作体系，有可能首先在商用车和经济型乘用车领域形成。” 3.政策环境有利于零部件产业发展 引进外资政策的继续实施和投资准入制度的改革，为各种资本进入中国零部件产业创造了便利条件。这将加快零部件制造的本地化进程，促进零部件技术的发展和生产能力的提高。 环保、节能、安全等法规的加速实施，也将极大地推动零部件先进技术的发展，加速缩短中国汽车零部件产业和国际先进水平的差距。 4.自主品牌的培育促使核心竞争力提升 汽车生产规模持续扩大，将成为拉动汽车零部件产业发展的主要力量。对中国零部件产业规模化发展贡献最大的将是自主品牌的经济型乘用车。 自主品牌整车发展的带动作用，是中国汽车零部件产业核心竞争力提高的动力之源。 5.中国成为世界零部件制造中心 据介绍，战后汽车产业获得大发展的国家有一个共同点，就是大多受到过很大的压力。其成功表明，产业经济增长的核心动力，是高层次的人力资本、快速进步的科技、不同层次的人力资源、投资者持续努力和充满活力的国内市场。 产业后发国家技术创新成本的优势持续释放，决定了中国汽车零部件产业将会成为世界零部件产业的重要组成部分。中国很有可能成为世界零部件制造中心。产 业 分 析中国零部件配套行业是在一个困难因素较多的转型市场环境推动下去逐渐成长和竞争的。1.困难 1.1国内各主机企业的产品将向高水平,高效节能、环保、安全舒适、机电一体化和智能化方向发展,而与之配套的零部件,很难短期内跟上,不得已主机企业只能采购国外的配套件,价格贵,供货时间不能保证,这是主机企业头痛不已的问题。1.2根据市场需要,主机企业将由大型化向小型化方向发展,而配套厂家多年以来跟随主机,产品规格和产量多聚集在中型,向两头延伸需要较长的响应时间。1.3科研开发力量薄弱,缺少高素质专业人才,科研手段落后与高水平配套件急需的矛盾,短时间内很难解决。上述这些困难与问题,集中到一点就是缺少资金。零部件配套件行业与主机行业一样,受国家宏观调控政策影响极大,加之金属、化工等原材料涨价,致使企业利润降低,缺少再发展后劲。 2.竞争成败因素(1)面对困难，企业必须积极面对,加强销售队伍建设,细化市场,扩大市场份额增加销售收入；采取有效办法是“你涨我也涨”保持利润基本稳定(产品质量不过硬的企业这一点做不到)；另外,努力扩大产品出口份额,使利润获得增长。 (2) 零部件企业与主机企业结成长期战略合作伙伴关系,最好形成企业集团向关键的配套件企业投入资金的形式,也可以参股,研发和生产的产品首先优惠满足该主机企业配套,富余的产品可以进入市场,盈利双方共享。 (3)千方百计吸引行业内外民间资本的进入,为此我们要大力宣传配套件行业发展的前景,增强民营企业家对投资的信心。行业外投资于主机行业已不新鲜,但鲜见投资于零部件配套行业。 (4)分析国情、行情,当前如果仅靠自主开发使配套件跟上世界先进水平,满足国内外两个市场需要,那是不实际的。因此必须吸引外资,引进技术,开展合资、合作是快速提高产品技术、质量水平的最佳方式,外方技术、资金与中国的丰富的劳动力资源的优化组合,一定能创造出大型配套件企业集团！ (5)同时关键配套件技术研究和关键新产品,积极争取政府给予经费支持或优惠政策,（例如减息贷款,在一定期间给予减免所得税等等）。 3.发展目标 3.1期望产品质量和可靠性达到先进水平。目前总体看,配件质量与国外还有很大的差距,这将直接影响主机上水平和扩大出口,甚至影响到我国配套行业的国际形象。3.2.期待缩短与先进国家技术水平的差距。 3.3期望出现更多的知名品牌。为了占领国内外市场份额,创造经济效益,各零部件企业应该将创名牌工作,提高到发展战略高度去认识,并为此不断地改进、提高企业各项管理工作水平和产品水平，将零部件产业打造成为全球采购基地！ 公 司 分 析有限公司是国内西南地区唯一一家专业生产的厂家，主要以坚实的技术为基础，开发新品的高速率为公司在同行业主要竞争的条件。主要供货单位为国内外各大主机厂。我们以好的质量产品,新品先入为主政策的竟争,顾客的询问快速的响应,履行准时交货,缩短订货至交货的时间和可通融的制造能力在市场上竞争。 经过六年多的发展,高级管理人员水平的自我调节,积累了充足的知识和经验，成就了部分高素质的人才,更有甚者成为行业的权威人士或者领头人。许多陈旧的东西被修整，同时又另外暴露了一些新的问题。例如:越来越快的新产品开发速度，急需大量技术、工艺及管理越来越完善的人员来满足企业的前进发展。我们实事求是全面的将我公司的条件作如下分析：优势:1、作为地处我国西南唯一一家专业生产的厂家，在西部大开发的良好政策下，通过我公司与西部地区各大著名主机厂紧密配合，已经建立了良好的合作基础。并在西南地区有了良好的信誉及口碑。 2、我公司近年来在新产品的开发速度上，积极满足了各大主机厂新车型的需求。这也使我们的技术力量不断地得到了很大的提升。 3、我公司现与武汉理工大学紧密配合，不断的完善检测设备及检测手段，预计在2007年与武汉理工大学共同研制开发多功能综合性能试验台架检测设备。劣势:1、由于西南地区的经济相对其他沿海城市地区比较落后，所以我司的零部件厂商90%都在江浙一带，这就造成我司的零部件库存量大、资金周转率较低、运输成本增加，导致利润降低。2、由于我公司的厂房占地面积较小，无法实现标准厂房的建立，造成工作环境不好。3、现在针对海外市场，没有建立相对应的外贸部门，导致海外市场的销量一直没有得到显著提升。4.设备、加工工艺落后，专业技术人员缺乏，不能为公司的发展提供充足的补给。竞争者分析湖北航特：优点：隶属于中国航空工业第六0五研究所，是我国最大也是最早专业从事摩托车盘式液压制动器的开发、生产、销售和试验检测的企业。产品质量较稳定，技术力量雄厚。 缺点：产品比较单一，新品开发速度较慢，玉环凯凌：优点：浙江省名牌企业，地处经济相对发达的沿海城市，厂房规模大，周边地区是国内制动器零部件集散地，对配套厂的零部件质量及供货周期都比较好控制。生产设备比较先进（引进了加工中心）。针对外部市场，成立了外贸部门。 缺点：技术力量相对而言比较薄弱，质量不稳定，新品开发速度慢，产品型号及种类比较单一。温州力邦：优点：年产量较大，产品种类较多，成本控制较好，所占市场份额比较大。 缺点：由于技术人员匮乏，导致新品开发速度跟不上，产品质量不稳定，缺少相对应产品的检测设备及检测手段。行业标杆分析 在当中，论公司规模，产量，销量来说，玉环凯凌集团应为行业代表，该公司创建于1995年，是中国最大的摩托车液压盘式制动器集开发、生产和销售为一体的技术密集型专业化企业。 该公司占地面积100000m2，建筑面积35000 m2，资产总额2.6亿元，拥有先进加工设备和检测、试验、计量理化中心。现有职工500多名，其中中、高级专业技术人员和管理干部150名，已通过ISO9001：2000标准质量体系认证，同时实施国家认证认可委要求的CQC产品质量认证，具备年产摩托车液压盘式制动器200万台的生产能力，连续五年销售量超100万套。公司以科技进步为动力，坚持“高起点、高质量、专业化”的原则，很重视科技队伍的建设，并与武汉理工大学、浙江大学等院校及重庆宗申摩托车集团等企业进行合作，创建了省级企业技术中心和凯凌制动器研发中心，建立网站，承担了浙江省十五期间重点信息化项目“基于快速响应顾客需求的设计开发平台”，已成功设计开发三个系列300多个规格型号摩托车液压盘式制动器，产品覆盖了50ml到750ml的各类中、高档摩托车、沙滩车、卡丁车。公司一贯重视走自主设计开发的路子，公司自主开发的机械盘式制动器、联体结构液压盘式制动器、摩托车防抱死装置（ABS）等多项产品列入省经贸委新产品开发计划项目，同时获得了国家专利局授予使用新型和外观设计多项专利。在中国，凯凌制动器主要为大长江、新大洲本田、嘉陵、轻骑、金城、力帆、宗申、隆鑫、洛阳北易等重点摩托车制造厂提供配套。在国际贸易领域，公司通过OEM和自主知识产权的形式，产品已远销美国、欧洲、韩国和东南亚。目前，公司已与欧洲西班牙J.JUAN公司建立合作关系。2001年公司被全国汽车协会、摩托车分会制动器行业推荐为行业副组长单位。2002年公司被中国汽车协会、摩托车分会推荐为理事单位，被省科技厅认定为科技型企业。2003年公司企业技术中心受中国汽车协会摩托车分会制动器行业组邀请为摩托车制动器行业标准修改的起草单位。同年，凯凌牌摩托车液压盘式制动器被认定为“浙江名牌”，获得法国科技质量监督评审委员会质量认证并作为向欧盟市场推荐产品。另外当树行业标杆的企业是重庆限责任公司，该公司为中国兵器装备集团公司直属大型企业，始建于1969年，1975年建成投产，现位于重庆市璧城工业园区，紧邻主城区。该厂至今建厂已36年，公司现有员工2000余人，资产总额近12亿元，从1983年至今保持了连续23年盈利，2006年公司销售收入有望突破10亿元。红宇公司先后多次荣获重庆工业企业五十强、重庆市最佳文明单位、兵器装备集团公司先进企业、国务院国资委先进基层党组织、全国100家最佳汽车零部件供应商 、全国五一奖状等20多项称号，具有国内一流水平的机加、装配等20多条柔性生产线 ，从日本TOKICO公司、美国TRW公司引进了铃木系列轿车的盘式制动器和福特系列轿车的盘式与鼓式汽车制动器的设计、制造、检测技术 ，已形成年产600万件盘式制动器、鼓式制动器和总泵带真空助力器总成三大系列产品的科研、生产能力，每年新品产值率达到50%以上 。产品分别为长安、长安铃木、长安福特、重庆庆铃、昌河、哈飞、北汽福田、奇瑞、一汽、二汽、上汽通用五菱等二十多家大型汽车集团配套，国内市场占有率达到12%，成为国内2.0升以下轿车用产品的主要生产厂家。2005年6月，公司代表中国兵器装备集团公司与美国TRW公司成立了南方天合汽车底盘系统有限公司。同行业及竞争对手对比分析序号对比项目本公司竞争对手（厂名）行业标竿（厂名）备注1企业规模2人数3产品开发周期4产品生产周期5流动资金6内部产品合格率7外部产品合格率8质量成本9生产率10顾客满意度11市场份额12员工满意度13总人数14技术人员比例15开发能力16员工素质17生产能力18设备状况19检测能力20质量体系2122结论：行动计划：营销策略一、目标我公司经过六年市场竞争，从无序到有序，且近年有较大发展，向信誉高、价格适中的品牌集中。在21世纪中国企业高速发展的时期，作为一个优胜公司团体应拥有团队精神来与国际企业竞争。从最近对中国制动器行业的初步调查及所接触的几家制动器行业的企业情况来看，不少单位都被制动器的效益高、市场大等特点所吸引，且他们的经济实力均较强，可以预见新一轮市场竞争将更加白热化，将更加趋于理性，将更加注重市场营销的立体组合。因此，如何使企业有着更好的发展，如何使汽车制动器一投放市场就能站稳脚跟，并使市场份额不断提升，是公司可以努力和挑战的目标。市场是企业的生命，营销是企业的龙头。作为21世纪的企业，制定2007年至2010年的远景规划，这几年的奋斗目标和重点是：开拓新产品的市场；沙滩车制动器部份达市面市场总额30%；开拓出汽车制动器市场，占市场份额 10 %；确保原有产品的市场份额，比如隆鑫、银翔、豪威；为公司以后的高速发展打好基础。二、产品的发展方向：从公司成立至今已有六年的历史，在这六年的艰辛历程中，不难让我们统计出一些业内规律，就昨年与2005年相较而言，在两轮车方面年销量增加了三个百分点，沙滩车较昨年相比增长了十个百分点，而汽车销量也从零起点在逐渐上升。一）：二轮车从现在的市场来看几乎已快达到颠峰。1家辆，也就是说：在人民生活水平日益提高而私家车走入家庭而摩托车的质量也在日益提高的基础上，二辆车的销量总销售量将会逐年下降，固公司在二轮车上的销售份额还需要努力，力争保量。二）：沙滩车、卡丁车在国内正是一个发展中的产业，而我公司拥有成熟沙滩车、卡丁车制动器技术，而在重庆片区中也是唯一一家拥有沙滩车卡丁车成熟技术的公司，而就2005年至2006年两年时间里，销售量从零销量至今占市场总销量三十个百分点，而昨年较2005年相较之下又有增长十个百分点，据市场调查统计，在国内的沙滩车市场份额5000亿的订单市场看，在2007年至2008年争取在沙滩车的销量上再增加十个百分点，再度提高公司在业务内的知明度，和公司一同迈上一个新台阶。三）：在人民生活水平日益提高的社会下，家庭私家车即将日益胜行，在这之前，我们需要作好战前工作，比其它制动器公司提前一步进入汽车行业，提高我们的技术，让我们除了是生产摩托车、沙滩车制动器公司外也是首家唯一一家汽车制动器分司，在2007年至2008年力争汽车制动器份额从零起点增长到市场份额的十个百分点，让我们在汽车制动器行业日新月异，在制动器行业更上一层楼。三、具体做法：(主要针对汽车方面)一）、人员培训：公司的汽车制动器与摩托车和沙滩车的营销有相似之处，可以相互的借鉴，以追求更佳的经营业绩。因此，预计开展以下培训：（1）贵公司的现阶段的发展要求。（2）营销人员的心理建设和双赢营销技能、技巧。（3）营销人员双赢谈判能力及“超级影响力”。（4）营销人员对汽车制动的定位、市场定位认识。（5）客户服务技能和方法。（6）推广业务流程。（7）团队精神、上传下达、相互协作、完成目标。方法可以灵活多样，如讲座、演练、讨论、实习等。四、当前要重点解决的问题：在制动器生产过程上，生产产量需大提幅度的提高，提高工人的生产性，以达到公司发展的要求，公司产品上的质量问题上，望争取减少管理上的不良，如包装，产品装错及货物的发送等不良问题来更好的提向公司的知明度。在样品的生产问题上，希望公司在进行评故合格后的厂家在试生产样品上安排专业的人员来对应生产，从而为公司在销售量上增加一定的成功比例。我们是一个合格的销售团队，发展我们的企业来与国际企业竟争。公 司 运 作 方 针市场的发展目标对于汽车零配件市场，根据国际国内的前部分的形势分析，加速开发新产品，争取汽车制动器国内市场稳定份额；提高沙滩车制动器国内市场总额的比例；并确保原有产品成型市场份额。完善产品自身质量及服务质量，壮大公司实力，并以此成为国内各个知名摩托车主机厂的优秀配套企业，进而发展成为真正意义上专业的、一流的制动器知名企业。管理的发展目标生气勃勃的市场环境和我们本身产品的特性,公司应该在制造和支撑性能上建立一个有效率，科学的管理系统。重点应该集中在对于现有的工艺技术进行改进设计，着重高层管理质量和中层管理水平的提高，尽力集中效率的改善。众多努力的结果应该放在缩短订货至交货的时间,以及降低不合格退货的数量，于公司将更有精力来反应客户需求的改变和在营运资本上来节省资源。员工的发展战略 在公司的发展过程当中，我们深信员工起着至关重要的作用。为此，我们将建立良好的人才机制，充分挖掘员工的潜能，吸纳能力卓越、富有创新及个性相异的人在公司构架的平台上充分展现自己的才华，实现个人价值，分享公司发展成果。我们信任并尊重个人。在任何情况下我们都坚信：只要给予员工适当的机会和支持，员工愿意努力工作并一定会创造优异的业绩。我们努力营造一个容纳不同个性和观点、鼓励创新的宽松工作环境，让所有员工都明白公司的发展目标和发展计划，允许个人在实现公司目标时，灵活采用自己最佳的工作方式。 我们希望员工坦诚和努力，以赢得公司和客户的信赖。每一位员工都应坚守最高的职业道德标准和行业规则，以极大的热情投身于本职工作中，不断提升工作质量。同时，无论一线生产部门还是二线管理部门，主管还是一般员工，都必须精诚合作，发扬团队精神，共同承担经营中的责任和利益，才能实现公司目标和个人发展。 我们愿意为个人的发展提供支持，使得个人在公司成长中不断进步。每一位员工都有义务提高自身的工作能力，鼓励员工不断学习并创造培训机会，以迅速适应现代化制造业和技术发展的要求。 我们肯定个人对公司所做的努力和贡献，并获取良好的工作所得。我们的原则是将个人利益与公司利益、个人的近期利益和长期利益结合在一起，以达到个人和公司双赢。此外，我们预知在公司未来发展的三年内,需要新增一批专业人才，由于产品的特性，外聘人员要在相对长的时间内方可深入企业的内部运作，不如体现内部人才竞争，同时在公司为答谢良好的工作成绩职员，发展奖金体系，并发展晋升的时机和提供相应培训。 客户导向的经营战略我们每一个部门都应是客户服务单位，都必须意识到每个人的工作会直接影响到客户服务的质量，都必须保证本人或本部门的工作质量，都必须培养起对业务流程和相关部门负责的职业观念。从上至下地影响和培养客户利益优先的观念，优先重视和及时响应客户的各种要求。保证一线生产人员能够调动、协调和指挥客户服务所需的各种公司资源，并将满足客户需要作为二线管理部门工作奖惩的一部分。 与客户的沟通非常重要，需要我们的开发人员、业务人员和管理人员保持与客户经常、广泛的直接沟通，建立公正客观的客户满意指标调查和反馈机制。更应该和客户中具体的工作人员定期接触，进行经常性、深入性的直接交流，以此不断反省我们的工作，改进工作质量。 赢得市场竞争，必须要整合、凝聚全公司的资源和力量，同时客户得到的必须是公司整体的服务，必须是建立在各部门良好协作基础上的整体服务。因此，必须继续健全和完善我们的组织架构和内部协调系统，构建全方位、服务创新网络，通过畅通的客户信息传递网络，保证客户信息的充分收集、整理、共享和流动，使内部机制始终处于激活状态。 我们的信念是：精心制造，严格把关，产品让用户放心，顾客至上，诚信务实，服务让用户满意！设备和工具计划序 号时 间2006年2007年2008年1设备数控机床42台钻63立钻14铣床