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第六章 电子商务模式第一节 电子商务模式概述一、电子商务模式的定义模式是什么： 某种事物的标准形式或人们可以照着做 的标准样式实践积累的规律用途：解决同类问题商务模式 是一个整体的、系统的概念，包括许多要素 价值是核心要素 组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机的关联起来，使它们互相支持，相互作用，形成一个良性循环电子商务模式定义： 使用网络信息技术 的商务模式二、电子商务模式分类运营模式 对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称 企业为达到经营目的，对企业业务运行各方面进行统筹管理 巴恩斯与诺贝尔书店（传统运营模式） 亚马逊书店（新的运营模式） 赢利模式 关心如何赚钱的问题 赢利模式的设计要点利润点可获取利润的产品或服务利润对象 从谁处获取利润 利润源 从哪些渠道获取利润 利润屏障防止掠夺者，如何保持持久赢利利润杠杆 企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动，反映的是企业的一部分投入 三、电子商务模式规范定义：指各类模式的电子商务共同行为标准以及不同类型电子商务模式各自特殊的行为标准 共同性 ： 遵纪守法、遵守行规、记录存储、知识产权保护、建立网络欺诈举报制度、真实交易等 第二节 电子商务细分模式一、B2B模式的细分1.卖方集中模式 集中采购（招标） 一个买家对应多个卖家 卖方集中模式结构图卖方集中模式特点：为买方提供更好的服务汇总了卖方企业及其产品信息，让买家能综合比价 价格透明、非歧视价格逐渐降低，又称反向拍卖一般以买家与报价最低的卖家成交而告终适合于政府采购和大型工程项目招标 2.买方集中模式 集中销售（拍卖） 卖方发布欲销售的产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、参考价格），吸引买方前来认购。 一个卖家对应多个买家 特点 ： 卖方 理想方式 一般比较适合大型企业的销售 特点买方集中平台可以实现企业加快产品的销售过程 偏向于为卖家提供服务，卖方理想方式一般比较适合大型企业的销售3.网上/第三方市场交易模式 第三方建立市场（阿里巴巴，慧聪网） 买卖双方在市场直接接触 由市场处理纠纷 特点是一个由内向外、内外整合的供应价值链 目前最流行的B2B模式开放性与标准化可提供撮合企业交易和供应链管理的功能 二、B2C模式的细分全球最早的B2C网上公司是美国网上书店亚马逊B2C模式 是我国最早的电子商务模式 8848网上商城正式运营为标志当当网、卓越网特点：以网上零售业为主网络零售业的经营模式拥有齐全的商品分类目录和良好的配送网络的在线零售商sina商城， 263商城等以专营为主，兼顾其他服务的在线零售商卓越 当当等为其他零售商或传统店铺提供电子商务平台的网站163商城等三、C2B模式的细分客户对企业的模式 核心是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此改变用户的弱势地位，享受到批发价格。 大致有两种模式团购模式个性化B2B代表网站：阿里巴巴 /慧聪网 /B2C代表网站：京东商城 /当当网 /卓越网 /C2C代表网站 淘宝网 /易趣网 /拍拍网 /四、门户网站的细分水平门户：综合性网站（搜狐、新浪、雅虎）主要依赖广告收入垂直门户：行业性网站主要依赖广告收入附属门户：更细分、更具特点的网站五、网络拍卖的细分英式拍卖 最常见的拍卖方式 公开拍卖的一种 拍卖物由一个相当低的价格或保留价开始叫价 价高者得 适合稀有物品的拍卖 荷兰式拍卖 竞标方式与英式拍卖相同 竞标过程与英式拍卖相反 先给出物品的最高价，然后不断向下降价，直到有人声明购买 属于公开拍卖 适于易腐产品的拍卖 应用拍卖钟进行时间控制 第一价位秘密竞标 也叫日本式 拍卖 在公开的开标日期前，竞标者只能秘密投标一次，价高者得 适于大企业或政府招标、公共工程、采购等 第二价位秘密竞标也叫Vickrey拍卖与第一价位秘密竞标大致相同，只是得标价格为第二高价可诱使竞标方出实价反拍卖（投标求购）由卖方出价具体指消费者可以提供自己所需的产品、服务需求和价格定位等相关信息，由商家之间以竞争的方式决定最终产品、服务供应商。中国网络拍卖主要网站易趣 淘宝第三节 电子商务创新模式一、Web2.0时代的博客1. 博客成为Web2.0 时代的创新模式 博客；播客；BT ；即时通讯；网络电话 博客分类: 博客门户（专业博客网站） 门户博客（门户网站推出的博客） 社区博客（社区网站推出的博客） 个人网站博客（个人网站上设立博客） WEB2.0的核心思想以用户为中心博客赢利模式分析1.平台收费 提供博客空间与服务 提供快速稳定的系统 提供简易的操作接口 高知名度 引入会员制，收取会费 2.营销收费 企业利用博客作为营销平台 与客户合作推出营销项目 企业利用博客举办各种活动，提高知名度 3.配件收费 企业销售使用于博客上的虚拟对象 销售或出租外挂程序 提供博客客制化服务 4.内容收费 企业专注于经营博客的内容 提出专业性报告 将博客内容出版成实体书、电子书 提供收费浏览或下载等 5. 销售赢利 对于拥有高会员数、高人气的博客平台 推出与博客内容性质相同或与社群属性相近的商品或服务，在线交易 个人C2C 电子商务等 6. 中介收费 博客经营人脉社区，可开展人力中介、商业中介等中介服务 7. 服务收费 可提供网络身份认证、聚合阅读、告知服务、博客内容搜寻、博客内容监看、资料探查等 二、长尾市场环境下电子商务模式的创新1.长尾理论2004年10月美国人克里斯安德森提出 只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大 众多小市场汇聚成可以和主流大市场相匹敌的市场能量二八定律的颠覆二、长尾市场环境下电子商务模式的创新2.自助出版 指由作者编辑、制作、印刷，由作者进行市场营销、发行、仓储和售后服务等，并由作者承担全部出版费用的出版形式。 美国网络自助出版细分为三类 基于个人业余爱好、随意性较强的 较为专业化的 介于这两者之间的 第四节 电子商务赢利模式一、以客户为中心设计赢利模式利润在何处？来自好的商务模式企业设计赢利模式的原则以客户为中心二、电子商务的主要赢利模式电子商务的五种主要赢利模式广告模式订阅模式交易费模式销售模式会员制模式设计赢利模式一般采取组合的赢利模式Motley Fool()赢利分析(5Cs)接入（Connection）提供互联网接入广告（Commercials）为登记广告收取固定费用或根据点击率收费商务（Commerce）提供服务或销售商品内容（Content）通过在线新闻、数据库获得收入社区（Community）通过会员费获得收入赢利模式还包括 咨询 收取咨询费 承包 特定活动的外包 控制 提供站点管理，维护等 7.起始价格高，竞价过程中价格不断向下调整，直到有竞标者愿意购买，这样的拍卖被称为( )A.荷兰式拍卖B.英式拍卖C.反拍卖D.第二价位秘密竞标8.企业生产产品或服务以吸引顾客