安旭地产：门店管理发展四个阶段.doc

门店管理发展四个阶段 各位朋友们，大家好！ 古人说,千年修得共枕眠，百年修得同船度，我想：亲爱的朋友们，我们的相识，相聚最少是500年修来，所以我把我从业六年总结的经验和学到的知识分享给你们，好不好？ 今天我和大家分享的题目是门店管理发展四个阶段， 1、第一个阶段：经验管理 一般中介最初都是经验管理， 一、二家门店时，老板能力强，做的很好，不需要制度的，我一看就知道问题在哪里，不迟到，不早退，多打几个电话，找几房子，打几个房地产报等，大概就是这样做，没有管理系统。也没有数据， 可是门店多了就管理不过来了，时间总是不够，总是说缺管理人才，人才不好找，老板精力有限的，企业做不大，他们管理经验不可复制，一般中介公司原来是这样做的。 2、第二个阶段：结果管理 门店多了老板就管理不过来，我也不细管了，老板说，一家门店完成六万，没完成扣你工资，完成多的就奖励，店长说每人每月业绩完成一万元，没完成扣你工资，完成的多就奖励。这就是纯粹的以结果为导向，大家换个角度想一下： 你有个儿子，你说儿子，你期末考试，考100分，我给你10000元钱，你觉的他能考100分吗？ 不一定吧，平时你都不去教导他，平时不告诉他怎么做，然后你让他期末考试考100分，可能吗？结果管理，好不好？ 3、第三个阶段：过程管理 老板一看结果管理，市场好时还可以。市场一有变化，各个门店就都完不成任务了， 老板觉得还是得精细化管理有保障，于是开始执行量化管理。 我还有个儿子，我要求他每天背20个单词、1首诗，做20道题、每天写一篇日记，就算他成绩差也差不到哪去，同意吗？我们经纪人那？每天新增1套房源，1个客源， 两组带看， 20个回访，每天发布房源广告60条，就算我们的业绩差也差不到哪去，同意吗？能做到吗？ 4、第四个阶段：目标管理 哈佛大学的一项调查显示： 世界上没有目标的人约占27，有模糊目标的人约占60%，有明确的短期目标而没有长期目标的人约占10%，真正有长期目标的人只有3%。 而25年后，其中没有目标的人会生活在社会最底层，目标模糊的人会生活在社会中下层，拥有短期目标的人只能处在社会的中上层，拥有长期目标的人则会生活在社会的最上层。 1、成功要有目标 目标是一个人前进的方向，就如同开车时司机要知道行驶的目的地一样。有了目标才能知道走哪条路。 你今天打车，在打车之前，你要准备什么，你必须知道你的目的地。 我们在生活当中，我们知道目的地。可是我们的工作你知道目的地？如果你不知道，你怎么工作呢？没有目标会怎么样？东飘西荡，碌碌无为，那你的生命就会无缘无故的消耗掉，在你的生命里，最后什么都没有，还是穷极一生，穷困潦倒。 人和人之间的差别在那里，因为成功人士，他们懂得他们的目的地，他们有目标。 目标是什么？就是我们生命的目的地，是人生的导航， 就像我们的卫星导航，他不但使我们知道目的地，而且它可以导航 我们飞多高，飞多远，飞向那里，目标对我们太重要拉。所以，无论成功是什么，首先要有一个的目标。 2成功是目标的达成 一个人光有目标，还不能算是成功。衡量他是否成功的一个前提条件就是： 所有的目标都必须是可以量化的。 用形容词表示的目标都是有问题的，是模糊的目标。比如说：多完成点业绩，我好好工作，好好学点东西，多赚钱，等等 而应该是一件件具体的事情。比如：收入目标是月薪10000元；想买辆车，要有具体的信息：什么车型，多少钱的，什么颜色，什么时间买？只有量化，才可测定；可测定，才能积累。 一句话，目标要量化，才能对成功有益。能否量化，是目标与空想的分水岭。 因为我们的目标决定我们的未来，而不是我们的未来决定我们的目标， 因此，当一个人在决定他现在的行为的时候，目标起着决定作用 也就是说一个没有目标的人，也就无法去制定相应的量化。 只有当一个人通过努力达到了目标，也就是量化目标的实现，才能称之为成功。 4、目标管理 请大家回答：门店每月业绩 =？（提问*人） 经纪人数量 x 信息量 x 带看量 x 促成能力 x 客单价 = 门店每月业绩 经纪人（3人） x 100个 x 20% x 10% x 10000 = 6万 经纪人（6人） x 100个 x 20% x 10% x 10000 = 12万 经纪人（3人） x 200个 x 20% x 10% x 10000 = 12万 经纪人（3人） x 100个 x 40% x 10% x 10000 = 12万 经纪人（3人） x 100个 x 20% x 20% x 10000 = 12万 经纪人（3人） x 100个 x 20% x 10% x 20000 = 12万 经纪人（6人） x 200个 x 40% x 20% x 20000 = 192万 信息量 一家门店一个月目标业绩如果定10万元。 如果每单业绩1万元， 每月需要完成多少单？ 10单吧，如果店里共5名经纪人， 需要每月每人完成多少单？ 2单吧。对吧？ 如果每成一单需要20个带看，那成交2单就需要多少带看？ 40个带看，对吧？ 每月如果有40个带看，是不是大约有80客户啊？ 如何每月找到这80个客户呢？ 据统计： 大约需要接到400个有意向的咨询电话，才能有大约80个准客户。 这400个咨询电话从哪里来的呢？（提问*人） 把每月400个咨询电话分解到每天是多少咨询电话呢？（提问*人） 每天大约需要接到13个有意向咨询电话吧， 能不能每天大约接到13个有意向咨询电话？每天13个咨询电话从哪里来的呢？（提问*人） 报纸广告5%左右 网络房源发布8%左右 派房源报 5% 门店展示及接待 20-30% 老客户介绍 5-30% 小区驻守精耕10-15% 如果每月需要完成40个带看， 才能成2单，每天需要几个带看？1.3次（提问*人） 如果每天大约接到13个有意向咨询电话？ 接电话时，一定问出他的需求，争取面谈。 能不能争取做到有1.3次带看呢？ 能不能？能不能？ 未来趋势网络和小区驻守精耕效果会好。 如果这些你都没做好。那你重视公司内网了吗？ 假如内网房源匹配或需求匹配： 每天打50个匹配电话，能不能有1.3次带看？ 能不能？ 经纪人数量 增加经纪人的数量能不能增加业绩？ 店长的主要职责是为公司挑选适合的人员，理想的情况是店长一直在招募，而不是等到缺人的时候， 所谓招聘难，有时候是因为你没有将所有招聘途径用到最大化 增员途径： 媒体广告、门店广告、招聘会、客户推荐、员工推荐 增员与裁员有时候是并行的，保持人员的合理有序流动，是销售团队的正常现象。目标推进管理第一、会议管理 1、店长旬会（1，11，21） 2、每日晨会、夕会 3、部门经理周例会 4、月度总结会议（区经以上管理人员）第二、推进策略 管理 1、军令状策略（月底月初） 2、前四后三业务周管理策略 3、旬冲刺策略（上中旬末3天，下旬末5天） 4、业务战斗策略（根据门店战斗力分为第一第二梯队，分设不同的任务目标，达成时间和管理侧重）5、门店重点进攻布局（因时势不同设置不同的门店主攻方向和主营业务）制定个人目标的过程1. 根据公司目标和个人收入目标确定佣金目标2. 确定成交量目标3. 确定开发房源目标4. 确定开发客户目标5. 确定每日工作量目标 目标管理1、什么都可以变，目标不可以变！ 2、分店目标分解：时间和人员 3、月目标/周目标/日目标 4、重点是日目标：上午和下午二次检核，多次提醒，行程管理，视觉化管理。强化目标n 业绩看板/军令状n 业绩展示n 每周工作检讨n 店内竞争氛围n 友店战友竞争n 目标激励手段军 令 状n 本人 战区 店店长 ，承诺本月目标： 。n 1.业绩目标 万。n 2.招人目标 万。n 3.分销目标 万。n 4.开发房源（租） 套，（售） 套。n 5.开发客源（租） 个，（售） 个。n 如完不成惩罚如下：n n n 承诺人：n 日期：置业顾问行动管理要点n 量化工具管理-ERP/表单n 日量化有效行程计划n 必须完成212n 每日计划核销监督制度n 陪同完成制度n 奖惩结合置业顾问的“212”量化工作日志n “2”指2套委托n “1”