营销技能提升(讲).ppt

新人岗前培训 销售 2 我从来就没有接生过一个推销员 但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己 他们用哭声告诉人们我来了 一位著名的妇产科医生曾经这样说过 导言 3 婴儿的啼哭 推销自己的饥饿 换回的是奶水 政客的演说 推销自己的政见 换回选票 老师的讲课 推销知识 换回学生的好成绩 4 5 在21世纪的今天 销售无疑是极具诱惑力的工作 它不但能为人们带来丰厚的收入 还能使人们享受到最为宝贵的自由 6 技巧素质 更多自由支配的时间逐渐增加的经济收入 销售工作的实质 环境人脉 时间收入 心情舒畅的工作环境逐步拓展的人际关系 不断增强的沟通技巧不断提升的综合素质 7 比尔 盖茨 每天早晨 当我从睡梦中醒来 一想到自己所从事的工作给人类生活所带来的变化 我就兴奋不已 8 思考 世界上最难做的两件事 9 专业化推销流程简介 10 专业化推销流程简介 11 制定计划 设立目标 培养习惯 计划与活动 科学的计划效率的保障 12 永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈 主顾开拓 广阔的市场远大的目标 13 100 20 5 3 1 以 量 求 质 客户开拓漏斗原理 14 准客户的条件 MAN 原则 M MONEY 代表 金钱 所选择的对象必须有一定的购买能力 A AUTHORITY 代表购买 决定权 该对象贵购买行为有决定 建议或反对的全力 N NEED 代表 需求 该对象有这方面 产品 服务 的需求 15 销 销售是98 的了解人性 以及2 的产品知识 16 物质准备 行动准备 心理准备 接触前的准备 充分的准备自信的面对 17 寒暄赞美 建立信任 了解需求 接触 彼此的信任良好的开端 18 塑造良好的第一形象 赞美 畅销全球的通行证赞美的技巧 1 赞美对方引以为傲的地方 2 赞美你欣赏的 而对方没有注意到的地方 3 妙用非语言沟通请时刻练习 19 塑造良好的第一印象 无声胜有声哈佛大学行为研究报告 20 塑造良好的第一形象 赞美 畅销全球的通行证赞美的原则 1 发自内心的赞美 2 别出心裁 3 注意分寸 21 了解客户需求 1 了解客户需求的原因 客户需求冰山 说出来的需求 10 外置需求 真正的需求没说出来的需求满足后的需求秘密需求 90 隐藏需求 22 了解客户需求 2 了解客户需求的方法倾听 聽 一个 耳 字 听自然用耳朵 四 字代表眼睛 要看着对方 一个 心 字 一心一意 专心去听 耳 字下方有 王 字 对方至上 要把说话的人当成王者对待 23 了解客户需求 了解客户需求的方法观察反应客户的代表客户的视线 举止 24 客户不购买的原因 没需要10 没帮助10 不急10 没信心70 25 提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗 说明 想其所未想做其所必做 26 争取销售的机会 主动相迎营造友好氛围 70 的客户因冷淡对待而选择离去 引起客户兴趣 客户心中的六个问题1 我为什么听你讲 2 这是什么 3 对我有什么好处 4 那又怎么样 5 谁这样说的 6 还有谁买过 27 我为什么听你讲如果销售人员不能激起顾客的兴趣 客户就很难留在你的柜台 所以 销售人员从一开始就要吸引住客户 这一点 我们在前面的开场白中都有阐述 这是什么这个问题应该从产品优点方面进行解释 而不是从产品特征方面回答 对我有什么好处人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求那有怎么样需要解释这些优秀能给顾客带来的利益 而且要使用顾客熟悉的用语 你提供的每一件事实或信息 必须与顾客的个人利益紧密相关 谁这样说的 还有谁买过 除了销售人员 还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好 否则 顾客会产生怀疑 进而在顾客与你的演示之间竖起一道无法逾越的城墙 充当领先者总是有风险的 顾客想知道 除了我之外 还有谁买了 尤其是当面临较大的购买风险 而顾客的知识及经验又有限时 如果有大批感到满意的顾客 会令潜在顾客放心 当你告诉顾客现在很多大学教授都很喜欢华夏冰箱的时候 其说服力就会不同一般 28 FABE法则 FABE费奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的 是一种非常有效的促销方法 这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的 F 特征 features 产品特殊的优于竞争对手的特点 这是一款关注健康的环保型无线通信品 A 优点 Advantage 这些优点是指上述的特征所具备的优点 它是针对所有客户的 B 利益 Benefit 指的是某个特征会具有优点 而这种优点能给客户个人带来的好处 E 证据 Evidence 举出恰当的证据可以更进一步加强说服力 消除客户的怀疑或敏感心理 29 FABE法则运用技巧 做个出色的 演员 对产品充满信心避免过于激进正确对待失误展示手段丰富 30 思考与联系 如何运用FABE法则推销我们现有的产品 31 解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始 促成 美好的明天从这里开始 32 营销人员促成的常见误区 客户自便怕客户拒绝错误的促成方式 33 客户购买信号 语言信号 询问内容 讨价还价 二次问价 关心细微地方等 身体信号 点头 眼神变专注 若有所思 身体前倾 仔细看宣传页等 34 假定承诺法 二选一法 促成的技巧 你买了着个产品会给你带来什么好处给他虚拟的承诺 酒 咖啡 35 促成的注意事项 成功时感谢信任避免激进保持热情表达服务意愿热诚道别 36 促成的注意事项 不成功时感谢咨询避免盲目纠缠获得其他承诺热诚道别 37 优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情 售后服务 筑一份承诺做一生朋友 38 爱上帝原则 如果发现上帝有错 那一定是我错 如果我没有犯错 一定是我害上帝犯的错 如果她不认错