营销知识StP讲述.docx

营销特点：1、一对多（一是指企业一方向众多人宣传，让更多人知道）2、花钱目的：量的广度，即要普遍撒网。动作：推广活动，定位，定价，策划、调研、促销、渠道建设、规划等理论支持：4P Product:产品的作用，请详述你的产品是什么？ Price:定价策略，为什么降价，如何保持高利润？ Place:销售的地点，包括渠道，信息传递渠道如何。 Promotion:促销的发生以及原因是什么？ 营销阶段是追求信息的广度，信息包含产品信息尽可能的多和渠道尽可能地广，如：产品的作用，材料，生产过程，保持期，特点，不同于同类产品的内容等等，这些是产品信息，渠道的广度如：电视广告宣传、网上宣传、路牌广告，楼宇广告等等传播的方式越多当然是越好的。思考：1、若在营销阶段就要成交，产品的特性是什么（低价，价格不高不低，高价，必须品，奢侈品），客户的特性是什么？（冲动、理性）。举例说明。 2、淘宝运营工作中哪些是在做营销，这些工作哪个数据是用来衡量营销的效果的？ 销售 特点：1、一对一 2、收钱 3、深度 目的：转化，收钱 动作：讲解、答疑、展示、体验、议价等 理论支持：4C Consumer:消费者需要什么？ Cost:消费者的成本是什么？如何衡量成本和收益？ Convenience:方便消费，他们在哪里购物。 Communication:消费者希望如何沟通，沟通的渠道如何？消费者与企业开始直接接触，一般是对产品已经有兴趣，开始接触即进入销售过程，对于电子商务来说，开始接触的点除了客服，还有哪些？营销基本常识：STP任何一次营销动作都应参照STP。 STP： Segmentation:市场细分，为什么要细分以及如何细分。市场细分将市场为具有不同需求、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。 Targeting:先择目标客户（市场），有目标地研究并营销。 目标市场的选择，估计每一个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。 Postitioning:市场营销中独特的概念和应用。市场定位，为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、独特和理想的位置而进行的心智安置。（什么是心智安置，在每个人的潜意识内都有一些潜在的对一些事务的认知，将这些认知与产品或品牌相关联起来，即是一种心智安置，也就是定位） 市场细分就是对大众市场的一次分割，属于理性市场营销策略。有选择的市场可以发展出有攻击力，以及有优势竞争力的营销策略。当企业无法针对广阔的市场进行营销，推广和占领的时候，细分就是一个不可以避免的营销策略。有高端人群，有专家消费者，有领先嗜好型，然后才是大众，价格敏感性的分析，品味的分析都可以决定产品在某个局部市场中的发展趋势。思考：店铺内的活动是营销还是销售？怎么区分？ 店铺内的产品关联是营销还是销售？ 直通车是营销还是销售？ 钻展是营销还是销售？ 宝贝描述是营销还是销售？ 聚划算是营销还是销售？ 什么样的营销动作不需要STP？ 营销追求量，但STP又是减少量（细分），你怎么理解这个冲突？ 策划活动确定是营销或销售后，文案也需考虑是营销或销售，那营销性质的文案要讲哪些内容，销售性质的文案要要讲哪些内容？ 营销能简单地理解成宣传或推广吗，区别是什么？宝贝描述的五大块分别对应4C的哪些内容？价值、价格？独特价值销售过程追求转化？请问我们店铺整个销售过程哪些节点客人会跳失？如何在这些节点防止客人跳失？销售过程除了让客人买（即转化），还要解决哪些问题？客户关系管理（CRM） 公式：满意=结果-期待 结果是什么？ 期待是什么？是要提升期待，还是降低期待？销售过程要提升客户期待，要客户满意又要降低期待，如何解决