市场营销案例.docx

1. 为什么冰姿公司2010年冬天会产生大量库存？答：1.2008年销量大大超出公司的库存量，由于雪灾交通不便利无法及时进货，导致公司各大专卖店出现了销售断货。因此韩继雄决定大幅度提高波司登等畅销品牌的羽绒服冬季期间进货量。然而2009年冬季温度上升引起的需求下降，导致大量羽绒服库存积压。积压下来的羽绒服，在2010年期间销售也不太理想。所以产生了大量库存。2.高库存一方面有天气转暖需求下降造成的，一方面也是公司有意为之。公司2009年大量进货，也考虑到库存会积压的问题。但是2008年冬季的销售，也证明了只要天气转冷，再陈旧的羽绒服也能迅速的被卖掉。2. 产生大量库存后冰姿公司该如何应对？是继续自然销售还是采取促销活动？决策的出发点是什么？答：我认为应该采取促销活动。决策出发点是：获得流动资金，降低企业的风险，使公司在运营上会更加灵活。3. 如果选择做促销，那么促销的时机该如何选择？是春节期间促销，还是春节后促销？时机选择的依据是什么？答：我认为应该在春节期间促销。依据：促销活动就应该在春节之前，春节之后许多在外打工的消费者都开始外出务工。另外，随州人的消费习惯是喜欢在春节前购置大量的年货，消费都比较集中在春节前。4. 在促销工具选择上，是做纯粹商业促销，还是善因促销？各有什么利弊？答：商业促销是对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。商业促销的好处：尽快减少积压库存省时省力。达到使用目的。激励消费者初次购买，激励使用者再次购买，建立消费习惯。提高销售业绩。带动相关产品市场商业促销的弊端：给企业带来负面影响，折价促销要时商品价格迅速回升所需时间较为长，因此这样企业的利润就大打折扣。促销容易引起消费者的购买惰性，促销必然会有优惠那么作为顾客为了获得更多的实惠在平常的时候会减少购买量从而引发连锁的购买惰性。引起市场的混乱，成本与价值是成正比的一味的促销容易损害产品的本身价值。一些不知名的品牌的促销活动无法引发消费者对品牌的兴趣，反而会认为低档次的东西对待大大影响品牌的形象。善因促销：是将企业与非赢利机构，特别是慈善组织相结合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合，在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时，达到提高产品销售额、实现企业利润、改善企业的社会形象的目的。善因促销的利：能够提升企业的形象。员工能够高度参与其中。企业通过善因促销体现了自己高度的社会责任感，有助于从这个产品和服务日益同质化的商业世界中脱颖而出。善因促销的弊端：需要一定的成本付出，包括资本和人力等方面。需要依托一定的事件，需要时机。5. 如果选择传统的商业促销，那么具体的促销方案该如何设计？例如，促销的刺激物如何选择？是所有商品都促销，还是部分商品促销？促销对象的参与条件是什么？促销持续的时间有多长？促销活动如何适应当地的市场环境和消费习惯？促销优惠措施是当场兑现还是延迟实现？促销之前是否需要做宣传，利用哪些媒介来做宣传？如何宣传？公司可以拿出多少费用来做促销？预计的促销投入产出比大概是多少？如何做好促销方案的执行与控制？采用哪些方式对促销效果进行评价？答：刺激物选择：折扣商品促销对象的参与条件：对部分商品进行大幅促销，（即本公司自营的，销售情况不佳品牌）；对于代工的品牌，如波司登等销售良好品牌不进行大幅促销。保证质量良好。促销时间：2010年十二月底开始促销优惠措施应该当场兑现。促销之前应该做宣传。户外广告牌和电视台，POP海报。在广告牌上面和临近元旦和过农历新年前三天在电视台打广告黄金时间（18:30-20:30）打广告。在公司的专卖店和工厂店发放促销传单。费用：公司的经营性现金流量为75万元，预计在促销宣传上投入15-20万元促销预计促销投入与产出比率为：1：100的回报率促销方案的执行与控制：需要一个完备的促销方案。对促销活动的各个环节的工作都进行细致布置。 要切实可行 管理人员和雇员之间要密切配合。注意控制成本和营业外的支出。促销效果评价：促销效果评价分为三方面，包括事前评估，事中评估和事后评估。评估方法采用前后对比法和观察法。在实施评估时候要确认评估目标，制定好评估的策略保证效果评估合理，公平。做好促销费用的计算。6. 如果选择善因促销，那么具体的促销方案该如何设计？例如，如何将公益活动与商业促销巧妙地结合起来？公益活动的触发点是什么？准备触发消费者的哪些心理要素？促销的刺激物如何选择？是所有商品都促销，还是部分商品促销？促销对象的参与条件是什么？促销持续的时间有多长？促销活动如何适应当地的市场环境和消费习惯？促销优惠措施是当场兑现还是延迟实现？促销之前是否需要做宣传，利用哪些媒介来做宣传？如何宣传？公司可以拿出多少费用来做促销？预计的促销投入产出比大概是多少？如何做好促销方案的执行与控制？采用哪些方式对促销效果进行评价？答：企业可以通过拍公益广告。在更广的范围内和更深的层次上塑造了企业形象，促进产品的销售准备促发消费者的心理：让品牌被敬重提高企业品牌美誉，博得消费者的信赖。达到提高销售额，获得利润的效果。公益活动的触发点：提升企业公益形象，形成良好的口碑促销刺激物：部分质量优良的积压库存。促销参与的条件：质量保证优良。促销时间：自参与公益活动之后到农历新年年底应该适应消费习惯。促销优惠措施应该当场兑换，取信于民需要进行宣传。宣传方式：通过电视媒体的相关栏目，以及POP，电视台黄金时段广告。公司至少得拿出30-40万进行促销预计促销投入与产出比率为：1：50的回报率促销方案的执行与控制：需要一个完备的促销方案。对促销活动的各个环节的工作都进行细致布置。 要切实可行 管理人员和