电话营销话术技巧.ppt

电话营销话术技巧 电话营销的优势 为什么要使用电话营销 节省时间高效率 节约成本 成熟的营销方式 电话营销中的心理障碍 2007 惧怕 排斥的心理 怕被拒绝 气氛的影响 电话营销前的准备 做到三心二意 意志坚定 对公司对产品有信心 意气风发 对客人有耐心 对自己有信心 积极正面的思想 态度 电话营销前的准备 微笑语气语调热情 通过电话传递到另一端 让你的言语 更具有感染力和磁性来吸引客户 挠到客户的痒处 你就有成交的希望 乔 吉拉德话术的确很重要 它可以使事情改变 可以使客户自己说服自己 金克拉 那么做为一名出色的投资顾问应该具备哪些实力呢 行业知识思路清晰 有自己的话术 情绪感染能言善辩 见多识广 会讲故事 能随客户情况讲出相应的故事 一 电话注意事项 建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求强调客户的利益保持礼貌简化你的对话内容 二 如何打好一通电话 一 重要的第一声当我们打电话若一接通 就能听到对方亲切 优美的招呼声 心里一定会很愉快 使双方对话能顺利展开 对该单位有了较好的印象 在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象 二 要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情 这样即使对方看不见你 但是从欢快的语调中也会被你感染 给对方留下极佳的印象 由于面部表情会影响声音的变化 所以即使在电话中 也要抱着 对方看着我 的心态去应对 三 端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟 喝茶 吃零食 即使是懒散的姿势对方也能够 听 得出来 如果你打电话的时候 弯着腰躺在椅子上 对方听你的声音就是懒散的 无精打采的 若坐姿端正 身体挺直 所发出的声音也会亲切悦耳 充满活力 因此打电话时 即使看不见对方 也要当作对方就在眼前 尽可能注意自己的姿势 声音要温雅有礼 以恳切之话语表达 口与话筒间 应保持适当距离 适度控制音量 以免听不清楚 滋生误会 或因声音粗大 让人误解为盛气凌人 四 迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙 桌上往往会有两三部电话 听到电话铃声 应准确迅速地拿起听筒 接听电话 以长途电话为优先 最好在三声之内接听 电话铃声响一声大约3秒种 若长时间无人接电话 或让对方久等是很不礼貌的 对方在等待时心里会十分急躁 你的单位会给他留下不好的印象 即便电话离自己很远 听到电话铃声后 附近没有其他人 我们应该用最快的速度拿起听筒 这样的态度是每个人都应该拥有的 这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的 如果电话铃响了五声才拿起话筒 应该先向对方道歉 若电话响了许久 接起电话只是 喂 了一声 对方会十分不满 会给对方留下恶劣的印象 五 认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧 所谓5W2H是指 When何时 Who何人 Where何地 What何事 Why为什么 HOW如何进行 HowMany进行的怎么样 在工作中这些资料都是十分重要的 对打电话 接电话具有相同的重要性 电话记录既要简洁又要完备 有赖于5WIH技巧 六 有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关 公司的每个电话都十分重要 不可敷衍 即使对方要找的人不在 切忌粗率答复 他不在 即将电话挂断 我们应确认对方身份 了解对方来电的目的 如自己无法处理 也应认真记录下来 委婉地探求对方来电目的 就可不误事而且赢得对方的好感 七 挂电话前的礼貌要结束电话交谈时 一般应当由打电话的一方提出 然后彼此客气地道别 应有明确的结束语 说一声 谢谢 再见 再轻轻挂上电话 不可只管自己讲完就挂断电话 三 销售技巧四步骤 引发注意提起兴趣提升欲望建议行动 四 异议处理技巧 细心聆听分享感受澄清异议提出方案要求行动 五 实例问题解析 您好 我是XXX集团的 我姓X 由于业务需要 我们在对稀有金属投资的认识程度做一个市场调查 所以现在稍微占用您两分钟时间 稍作停顿 不知道您现在在做哪些的投资呢 比如基金 期货 股票等 回答一 没做过投资理财 您知道嘛 现在物价上涨 通货膨胀剧烈 银行利息这么低 通过金融行业的调查 如果您现在有一百万在银行 十年以后 只相当于61万的价值 就因为CPI的上涨 以每年5 递增 您将会损失40万 所以您应该合理进行价值投资 一方面可以做到规避掉您的资金贬值损失 同时还能让您的资产稳定增值 为了您进一步了解 我公司协助农业银行定期的举办一些金融理财讨论 希望您能抽时间过来 届时将会有权威性投资理财师讲解 或者您可以来我们公司看看 让公司的投资理财顾问给您做一个详细的讲解 回答二 做过股票 由于当前股市深度整理 调整过大 使更多的股民资金被套 您做的怎么样 您对新兴行业贵金属投资了解多少 有没有听说过 贵金属投资 如果有时间 您愿意来公司了解一下贵金属投资吗 为了不打扰您 更好的为您服务 请问您平时什么时候打电话给您比较方便 金融理财方面 有什么需要都可以找我 请您拨打我的电话 13 我姓 叫 在此祝您工作愉快 感谢您的支持 再见 了解客户的基本信息 姓 手机号码 QQ号码 了解他的作息时间 如果是家里座机号码必须要得他的手机随身号码 为下一通电话做伏笔 明确什么时候有空 我现在忙 我没时间 我在开会 我在出差 1 确实没时间 询问时候方便再打过去 2 借口 耽误您一分钟时间 我给您做个简单的介绍 我不懂做贵金属投资 不会操作怎么办 您完全放心好了 刚才跟您提到过 我公司有专业的投资分析专家 您现在不专业不要紧 只要是我们公司的客户 我们会随时提供信息和咨询服务 指导您如何交易 在您自己操作时有什么技术问题 可以随时与我们沟通联系 让风险最小化 利益最大化 让您及时受益 当然我公司还会定期举行新老客户进行技术培训和交流 希望您在我们的带领下 成为投资赢家 贵金属风险大 赚小亏多 不如投资股票或者房地产 每一个行业都会有亏有赚 就投资来说 股票和房地产的投资资本比较大 由于房地产和国内股票交易不灵活 占用的时间长 而且一旦政策不利于行业性的变动 其风险也不小 而贵金属市场采取的是保证金交易制度 占用的资金比较少 风险控制交易灵活 加上有专业化咨询设备和人员的配合 大大提高成功的比率 只要能紧守交易法则 我相信这个行业是很好的行业 要不然我也不会在这个行业发展 就风险而言 股票是T I交易 贵金属呢是T 0 入市看错走势 您可以设上3 的止损 看准走势了 就可以顺而为 马上赚钱 就交易时间而言 股票每天四小时 贵金属24小时 可以随时解套 而股票只能亏1 10 到第二天才能割肉 甚至有可能还会继续亏损 您说哪个风险大昵 其对贵金属投资不了解 不感兴趣 不想做 正因为您不了解 所以才需要了解 也许您现在正忙 对这些陌生但是会使您获得收益的投资品种 我个人还是希望您抽时间来我们公司了解一下 了解完了 觉得不合适 或是不想赚更多的钱 不做也没有关系 今天您不想做 不代表您永远不做 没有一个人是不想赚钱的 希望您给自己一个赚钱的机会 对公司了解一下 如果您不懂 您可以找个懂点的朋友 一起来了解 相信您朋友了解了他会做 您也会来做的 机会是自己把握的 机会是不等人的 需要您自己来了解 改天我给您电话 希望您认真的考虑一下 我是高级理财师 请记住我的电话 13 我叫 也许我忙的时候会忘了和您联系 您有什么需要我帮忙的您可以直接联系我 为什么要做贵金属投资 1 对通货膨胀最好的避险工具2 公开透明3 24小时不间断交易 适合各类人群4 交易成本低5 杠杆比率 保证金制度 6 不论熊市还是牛市都有获利机会7 易学易懂 六 基本认知 1 客户没钱的 我解决不了 我不能给您钱 只能给您一个可以赚钱的平台 2 客户没脑的 我解决不了 我不能给您智慧 只能教您如果赚钱的技巧 3 客户有很多是有钱没投资渠道的 我解决您的投资渠道问题 4 我们提供给客户一个全新的投资渠道 并且在当前国内投资渠道狭窄与全球金融危机的压力下 我们依然可以保值增值 5 我们帮助客户正确的认知投资与投机 我们引导客户理性投资 而避免盲目的投机行为 6 我们需要与客户为善 能够保持良好的沟通 是亲善客户的必要途径 而这也是我们成交的基础 7 电话营销的特点是 时间短 无地域限制 频率高 见效快 善用这些特点可以在相对短期内收效 8 这种方式比起面对面的营销来得更为简便 您的第一印象就是开场的那几句和您的声音 语速 情绪而已 再也不会有以貌取人的现象 9 我们站在客户的角度来搜集汇总问题 从中成长是我们近期的重点 因此做好每一天的纪录 这样你在未来的时间里再度回顾时 发现自己的成长 10 各位同仁 努力 有任何疑问我们一起磋商 案例 询问的魔力 作为金牌推销员要善于对顾客提问 然后引导顾客做出正确的决定 因为好的问题是了解顾客真正需求的钥匙 也只有洞悉了顾客的需求 才可以正确引导他们购买商品 几个月前 张欣漫步走进了一家美容化妆品店 她的目的很简单 买一瓶护肤霜 她只想买这一样东西 柜台后面的那位小姐木然地凝视着张欣走过去并盯着她看 张欣想她得先开口说话了 因此张欣说 我要买瓶护肤霜 她拿手指了指 说 在那边 张欣接受了她的指令 向着她所指的方向走过去 张欣只挑了一瓶护肤霜 付了钱 然后就离开了那家店 整个交易就这么结束了 大约一周后 张欣去一家电器商店 同样 她的目的非常简单 买一个简单的钟式收音机 她只打算买这一件商品 她走了那家店 走到柜台前 看了一眼收银台后的那位女店员 尽管她已经做好了先开口的准备 但是 让她惊奇的是 这一次她不必先开口了 柜台后边的女店员微笑着对她说 您好 这边请 您好 张欣应到 您能告诉我哪里能买到一台20元的钟式收音机吗 请记住 这是她想买的惟一的商品 在谈话的那个关头 意想不到的事发生了 当然可以 不过 仅仅出于好奇今天是什么原因促使您走进这家商店的呢 多好的一个问题呀 她确实对她生活中所发生的变化感兴趣 很显然 肯定某件事发生了变化 才会使她走到她的店里 虽然她不清楚具体是什么变化 才会使她走到她的店里 但是她似乎想了解她发生了什么变化 因此她这么问了 张欣解释说我刚搬到附近的公寓 而公寓里空荡荡的 一无所有 她早晨无法按时起床 她笑着把张欣带到了卖钟式收音机的柜台前 她挑了一款 然后她问张欣想不想看看电视机 当然 这很合理 她搬到一所空荡无物的公寓里 很有可能她要在这里住上一阵 这样她就很可能要买台电视 况且 她已经来到这家电器商店 为什么不顺便看一看一两种落地款式的电视呢 张欣说 当然要看 你能告诉我卖电视的柜台在哪吗 我看看你们有什么款式 同时她还问了一些别的问题 要看一看cD机吗 微波炉呢 或者无绳电话 她奉来只打算买一台20元的钟式收音机 当她离开那家商店时 她却购买了价值2000元的商品 这一切只是因为有人问她发生了什么变