帝豪汽车-EC8试乘试驾流程及话术培训.ppt

EC8试乘试驾话术 浙江吉利控股集团汽车销售有限公司帝豪品牌事业部培训科 关于试乘试驾 在销售过程中 试乘试驾是十分重要的 通常它能起到画龙点睛的作用 特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在客户的兴趣时 这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点 试乘试驾可以提高销售成功率 通过试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性 亲身体验才能给客户留下较深的印象 同时通过试乘试驾 增加客户对这款车的熟识度 从而可能激发客户拥有这款车的欲望 因此 销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾 并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法 给予适时的帮助 指导和购买鼓励 需要说明的是 每家4S店选择的路线都不同 面对的每位顾客情况也不同 因此在参阅此手册时 要注意学习流程 要点 各项准备工作等 其中的话术不是标准 而是参考 大家可以依据实际情况选择话术内容 并加以转化 最后 希望此手册可以给大家的试乘试驾带来帮助 试乘试驾车准备 试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除 例如手套箱或者后备厢的物品 以确保在行驶时不会发出异响 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施 座椅 方向盘 安全带等 恢复到使用前的状态 每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护 随时保证车辆良好状态 车内必备物品 香水 不同风格的音乐CD等 试乘试驾流程参考 思考 如何凸显车辆性能 试乘试驾体验重点 各4S店根据实际路况 顾客的需求选择路段尽量避免恶劣路况和天气的试乘试驾 帝豪EC8系产品定位为 新竞界跨级豪华轿车 是专为 小有实力 大有潜力 的社会精英 中层人士打造的一款宜商宜家的中高级轿车 我们的产品核心是 豪华 舒适 安全 为了让顾客能够全方位体验EC8C级轿车的豪华 我们特别制作试乘试驾话术 旨在帮助销售顾问在为顾客提供试驾服务时 更为有效的与顾客进行沟通 促进我们的成交量 一 豪华新竞界主推外观的大气豪华 DriveSmart高级科技配置 车舱的环境质量管理二 舒适新竞界主推4905mm超长车身 2805mm的超长轴距 预防发动机噪音对车室宁静度的负面影响 突出驾驶座椅的舒适度及人性化配置三 安全新竞界BMBS吉利独创技术 话术制作背景 邀约 EC8试乘试驾话术 准备 试乘 试驾 总结 邀请试驾 确认试驾时间 步骤1 一 邀约 概述 步骤1 1 要熟记产品 豪华 舒适 安全 三大核心卖点 可以在车辆静止时 客户试乘时 客户试驾时重点推荐 2 注意基本的礼仪态度 主动提供帮助并征询顾客意见 如替顾客开车门 关车门 防止客人头部碰到车门等 顾客试乘时调节座椅 介绍仪表板上的功能及各项操作 前后座乘员均应系上安全带 在不同试乘路段 销售顾问应简单描述体验重点 并遵守交通法规给予顾客示范标准安全驾驶 3 针对顾客经常提出的异议 有相应的话术准备 无论是试乘还是试驾 市区道路时速控制在60km h以下 高速公路时速控制在110km h以下 尽量匀速行驶 减少客户对噪声的抗拒 4 整个试乘试驾时间不要过长 控制在20分钟左右 二 准备 车辆准备及文件准备 步骤2 二 准备 步骤2 二 准备 销售顾问的准备 是否具有良好的精神状态迎接顾客 是否准备了充分的试乘试驾时间 是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求 是否准备好了试乘试驾路线 请顾客出示驾照 填写 试乘试驾协议书 注意 1 事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间 防止顾客热情的降低2 如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续 试乘试驾协议签订 步骤3 二 准备 试乘前的介绍 步骤1 三 试乘 试乘前的介绍 步骤1 三 试乘 三 试乘 引导顾客入座 步骤2 车辆启动前的话术 步骤3 三 试乘 三 试乘 体验起步加速 步骤4 体验匀速行驶 步骤5 三 试乘 三 试乘 体验过弯 步骤5 三 试乘 感受刹车性能 步骤6 三 试乘 停车 步骤7 三 试乘 换手 步骤8 客户试驾引导重点 步骤1 四 试驾 四 试驾 体验起步 0 40公里 步骤2 四 试驾 体验直线加速 步骤3 四 试驾 体验过弯 步骤4 四 试驾 遇到红灯停车 步骤5 四 试驾 体验泊车倒车雷达系统 步骤6 请客户下车 步骤8 四 试驾 尽量少话术 以免引起顾客反感多赞美顾客 让顾客拥有满足感适当的利用封闭式问题 寻求顾客认同必要的安全提醒 试驾的执行要点 31 五 总结 引导客户回展厅 步骤1 五 总结 填写 意见调查表 步骤2 五 总结 赠送礼品 步骤3 五 总结 导入成交 步骤4 重点抗拒问题应对处理 促进现场成交的销售技巧 营造成交环境 洽谈环境 合宜温度 不宜环境吵杂接待桌椅 舒适的桌椅可引导进入成交 增长商谈时间茶水招待 满足生理需求 通过服务减少抗拒试驾后留影 连接顾客与车辆 暗示拥有的情境 并留下良好回忆试驾后问卷 探寻顾客试驾后满意度 为成交切入点做准备成交要求 对表现出购买信号的顾客 及时提出成交要求成交工具 报价单 贷款 保险资料 销售合同 订单 计算器等 促进现场成交的销售技巧 密切注意成交信号试乘试驾中顾客通过语言 行动 表情透露出来的购买意图 顾客产生了购买欲望常常不会直言说出 而是不自觉地表露其心志 语言信号 顾客询问各项参数 价格 竞争对手的比较 售后服务 交车时间 交车手续 维修费用 保养方法 操作注意事项等 有几个安全气囊 油耗如何啊 有天窗的多少钱呢 刚才我们开的2 0的发动机是不是太老了 还是三菱的 维修配件费用贵不贵 请问BMBS是如何控制的 能看到这部2 0的黑色现车吗 动作信号 顾客频频点头 仔细观察车辆 细看说明文宣资料 顾客的眼神变得很认真 更加注意解说的态度等 对试驾前的行程说明特别认真听讲 甚至主动发问 试驾后频频点头 表现出肯定表情 顾客专注观看于某项配置 顾客专注触摸于某项配置 详细观看车辆介绍资料 与他人交头接耳的谈论有关于车辆的配置或看法 对车辆6 1方位仔细观察 推动客户成交的常见话术看起来丁先生您很喜欢这辆车 我们还有一套很棒的金融服务计划 你要不要准备做按揭 丁先生您真的是很懂行 只有真正懂车的人开帝豪才会开出您刚才的感受 对了 您比较喜欢什么颜色 深色系还是浅色系的 你是要带天窗的是吗 还有没有其他的配置您需要加的 丁先生这边请 您坐下来休息一下 我帮您详细算一算 丁先生您说的一点都不错 您刚才开的这辆车的发动机是三菱的 而且是一款技术非常成熟稳定的发动机 想必您试车的时候已经感觉到了 丁先生您比较中意2 0带天窗还是不带天窗的型号呢 丁先生您运气真不错 刚好我们最近在做 礼上有礼 的活动 像您这样参加试乘试驾的客人如果当场订车