寿险营销拒绝处理训练课话术23页.ppt

1 拒绝处理训练课 2 2 以下内容为今日通关内容 请大家边抄写 边领会 3 训练课内容 拒绝处理的万能钥匙 1 针对性的拒绝处理 2 促成要点 3 4 一 拒绝处理的万能钥匙 一 客户敷衍比如 考虑考虑 等等再说 二 粗暴拒绝比如 不要和我谈保险 没有兴趣 没有时间 5 一 最常见的拒绝 客户敷衍 比如 考虑考虑 等等再说第一句 你说的有道理 其实买不买没关系第二句 只不过我今天必须把这个产品介绍清楚 因为我们公司经常会抽查我们的服务 比如打电话问 我有没有来 我讲些什么 如果您说不知道 那我就惨了 我的服务就会降级第三句 所以今天你无论如何都必须听我讲 你买不买都没关系 要反复运用 多次讲保险和产品 直到客户认同 6 演练时间 背话术 2分钟时间上台演练 两名学员演练要求 礼仪到位语言流畅讲解准确促成自然时间掌控演练点评 另一名学员 7 二 最难处理的拒绝 粗暴拒绝 比如 不要和我谈保险 没有兴趣 没有时间解决方案 潘主席的起死回生术1 买不买没关系 2 我们还是朋友吗 3 既然是朋友 能不能帮我做些事情 4 我们太保公司非常注重市场 如果客户不买保险 公司想知道客户不买保险的真实原因 以便今后改善 5 假如这个问题解决了 你能否存保险 尽可能让客户取消戒备 尽量不让客户有机会说不 然后向客户提出要求 把个人行为变为公司行为 客户不容易拒绝 在进入针对性的处理 8 演练时间 背话术 2分钟时间上台演练 两名学员演练要求 礼仪到位语言流畅讲解准确促成自然时间掌控演练点评 另一名学员 9 训练课内容 拒绝处理的万能钥匙 1 针对性的拒绝处理 2 促成要点 3 10 一 没有钱 二 商量商量再说 二 常见的明确问题拒绝处理 11 一 没有钱 拒绝处理一第一句 买不买保险没关系 第二句 但当我们孩子上大学时你能说没有钱吗 当我们家人需要医疗费时你能说没有钱吗 当我们需要养老金时你能说没有钱吗 第三句 保险就是你孩子的教育金 你家人的医疗保障金 你自己的养老金促成 您是爱您的家人才买保险的 您看受益人是写孩子还是爱人拒绝处理二第一句 买不买保险没关系第二句 但是 你知道为什么我们总觉得没有钱吗 其实我们赚的钱也不少 钱呢 第三句 因为我们没有一套有计划的储蓄方案 我这里有一套每天存十几元钱的方案 你可以在享受保障的同时存下来一笔由自己支配的现金 你愿意了解一下吗 12 演练时间 背话术 5分钟时间上台演练 两名学员演练要求 礼仪到位语言流畅讲解准确促成自然时间掌控演练点评 另一名学员 13 二 跟家人商量商量再说 拒绝处理一第一句 那倒是 商量是应该的 不过第二句 您是商量给谁做 还是商量做多少 有一部电影是 爱你没商量 第三句 保险就是爱 爱还需要商量吗 给家人存钱还需要商量吗 促成 我们现在就来准备吧 你身份证号码是 拒绝处理二第一句 那倒是 商量是应该的 不过第二句 你爱人是不是保险公司的 不是 那你应该跟我商量 我是专业人士啊 第三句 其实您也认为买保险是个好事情 买保险最大的受益人是您的家人 促成 请在这里写上你的名字 这样保单就立刻生效了 14 演练时间 背话术 5分钟时间上台演练 两名学员演练要求 礼仪到位语言流畅讲解准确促成自然时间掌控演练点评 另一名学员 15 类似针对明确问题的拒绝处理很多没遇到的都不重要 遇到的都重要 中支同时下发了 拒绝处理36计 包好36个常见拒绝处理话术 机构可以在平时晨会经常演练 营销员的关键在于 掌握原则 活学活用 16 训练课内容 拒绝处理的万能钥匙 1 针对性的拒绝处理 2 促成要点 3 17 一 每次拒绝处理后必须促成 二 促成如何谈钱 三 促成要点 18 一 每次拒绝处理后必须促成 每次拒绝处理后必须紧跟着促成 否则拒绝处理就失去意义促成常用话术 1 您是爱您的家人才买保险的 您看受益人是写孩子还是爱人 客户不好拒绝 2 我们现在就来准备吧 你身份证号码是 3 请在这里写上你的名字 这样保单就立刻生效了 不要说 请你在这上签字 客户容易警觉 19 客户谈到缴钱容易起变化 业务员在促成中要注意用词业务员 保险就是存钱 只不过从这个口袋放倒那个口袋 一个是工商银行 一个是保险银行业务员 您每月存500元 没问题吧 帮助客户肯定 不要问 有问题吗 二 促成如何谈钱 20 一 今明两天拜访10名客户 尝试使拒绝处理话术 客户是最好的老师 二 下次晨会检查活动量 并抽签分享 课后作业布置