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如何做一个优秀的销售主管？（讨论交流）一、 做一个优秀的销售主管-真的很难！1. 同级中提拔，人际关系的转换难2. 双重角色，既是销售顾问，又是销售主管，平衡难3. 自己有业绩指标，与下属的对比压力大二、 明确工作重点1. 如何平衡“销售顾问”和“销售主管”的双重角色？1) 不要忽视作为“销售顾问”的角色！你是团队的表率！2. 如何分配“销售顾问”和“销售主管”的时间？1) 充分重视培养下属销售顾问的能力，他们的能力越强，你作为销售主管去支援他们的时间就越少；2) 因此，应特别重视平时的“现场辅导”，而不是每次救火式的“现场支持”！3. 现场为大、销量为先1) 现场第一：现场管理、现场辅导/培训、现场签单支持、现场处理客户投诉；2) 需要时，任何一级的销售干部都有义务放下手头的事情，立即（第一时间）去支援。4. 盯住最有价值的意向客户：H级和A级！5. 委婉拒绝/减少不该做的事情：店长和品牌经理的事情。例如：定义“价格配置表”、改装定义表、定义“内部价格表”等。6. 公司组织原则：反对各级店长、品牌经理交叉指挥销售主管。但在遇到交叉指挥时，保持平和心态和积极沟通的工作方法。三、 优秀的销售主管标准1. 保姆2. 教练3. 顾问4. 警察四、 如何树立在团队中的威信？1. 身体力行，做制度的表率；2. 主要靠实力：你对团队成员的帮助和支持！3. 不到万一，不用强权；4. 适当运用自己的权力：1) 指标下达；2) 展厅排班；3) 奖励权（运用“团队奖”的费用）；4) 处罚权；5. 掌握接近的分寸：远则疏，近则无威；五、 ABC管理法1. A-激励：主管给下属设定工作目标。1) 工作任务、责任范围；2) 完成“好”“坏”的标准；3) 详细指令；4) 时间节点；5) 需要提供的支援；6) 取得“我一定按时、做好”的承诺2. B-下属的行为/执行3. C-主管对下属的执行情况进行反馈：1) “没有反应”是大忌！2) 有效的表扬和批评：千万不要吝啬表扬！六、 如何表扬下属？1. 告诉下属：你将检查、并评价他们的工作；2. 及时表扬；3. 表扬要具体，不要空泛：哪里做得好？4. 告诉下属：你的感受-非常高兴；5. 鼓励再接再厉七、 如何惩戒下属？-“三明治”法1. 告诉下属：你将检查、并评价他们的工作；2. 及时惩戒；3. 惩戒要具体，不要空泛：哪里做得不好？4. 告诉下属：你的感受-非常难受；5. 提醒下属：你是如何地器重他！6. 让下属明白：你对他的印象不错，但像这样干可不行！7. 告诉下属：惩戒完了就完了。不要有心理负担。八、 惩戒下属的几个注意事项：1. 批评对事不对人，就事论事，留有余地。绝对禁止人身攻击！2. 批评的场合问题？公开当众、私人单独？3. 批评的时间问题？早会禁止批评！晚上。4. 不要轻易运用人事处罚和罚款。九、 如何辅导下属？（五步法）1. 告诉（做什么）：我讲；2. 示范（怎么做）：我做；3. 让下属尝试做：你做；4. 观察/检查结果：检查；5. 有效表扬，或再进一步辅导。十、 一些小技巧和问题讨论1. 关注/鼓励什么，早会（公开）让下属报告什么。2. 如何处理老员工的抗拒（态度）？3. 关注新员工，尤其在第一周、第一个月！1) 他的进展情况如何？2) 有没有需要提供帮助和咨询？3) 有没有受欺负？4. 如何对销售顾问进行现场辅导？1) 辅导方法：1. 情景演练：学习/观察其他人的得失；或自己扮演销售顾问，其他人点评；2. 真实客户接待/商谈：a) 销售主管接待自己的客户，要求让销售顾问跟在旁边看。结束后，要求销售顾问谈心得，销售主管再分析；之后要求销售顾问书面填写现场辅导记录单进行总结。b) 销售顾问接待自己的客户，销售主管跟在旁边看（必要时，事先跟销售顾问沟通好，避免销售顾问产生过大的心理压力）。结束后，要求销售顾问谈心得，销售主管再分析他（她）的得失；之后要求销售顾问书面填写现场辅导记录单进行总结。2) 辅导时间：1. 情景演练：来店客人比较少的时段（一般上午9：30前）；见缝插针（阴雨天气、暴热暴冷天气等）；2. 真实客户接待/商谈：随时（销售主管或销售顾问有空时）3) 辅导内容：有针对性-针对团队共同问题；针对个别销售顾问问题单独辅导。4) 参考表格：现场辅导记录单现 场 辅 导 记 录 单被辅导人员辅导老师日期/时间辅导方式情景演练销售顾问扮演者客户扮演者观察员真实客户接待销售顾问客户观察员辅导内容：辅 导 记 录表现好的方面需要改进的方面5. 如何对销售顾问进行现场支持？1) 支援之前的准备：要求销售顾问简述客户基本情况和需要支持的方面；或者销售主管简明扼要提问以了解客户基本情况；（需要完善）1. 搞清楚什么方面需要支持？价格？竞品对比？交货期？等等。2. 搞清楚客户基本情况：a) 客户第几次来？b) 是否选好产品型号、配置、颜色？c) 当天可否下订？带订金了吗？d) 决策群体中的角色分配；e) 有无竞品对比考虑？f) 有无去过同品牌竞争对手那里看过、谈过价格？g) 价格商谈中的让价次数、让价幅度？h) 最后价格的组成部分？金属漆、运费、服务费、购置税、保险费、上牌费等的报价和让价情况2) 支援过程中，要求当事的销售顾问一定要在场（没有特别紧急事务时）；否则，业绩归销售主管所有；3) 支援之后的动作：1. 总结支援成功或失败的经验或教训，不断提升销售顾问的技能。6. 销售顾问需要现场支持时，销售主管正有客户在洽谈，怎么办？1) 预防为主！销售主管可以提前采取的预防措施：1. 要求销售顾问：尽量提前申报需要支援的客户（可以预计时），跟销售主管以及客户预约好时间；销售主管预留出时间。2. 主动询问销售顾问需要支援的客户；3. 安排好自己的客户来店时间；2) 销售主管首先有义务判别“哪批客户更重要、更紧急”，并根据情况安排好应对的措施；3) 在销售主管分得清/能够判别哪批客户更重要、更紧急-意向级别的高低的情况下：1. 如果销售主管的客户更重要、更紧急的话，应对措施：a) 做好下列措施以后，销售主管自己继续处理自己的客户；b) 找其他同级主管支援销售顾问；c) 找店长以上人员支援销售顾问；d) 找下属中能力较强的销售顾问支援；e) 找下属中一批销售顾问实行“狼群战术”支援。2. 如果销售顾问的客户更重要、更紧急的话：a) 销售主管有控制力的情况下，请客户耐心等待，尽快回来；b) 销售主管没有控制力的情况下，销售主管请其他可信赖的同事“招呼”自己的客户，但一定提前交代注意事项。聊资举例：；c) 自己去支援销售顾问；4) 在销售主管分不清/无法判别哪批客户更重要、更紧急-意向级别的高低的情况下：1. 假定销售顾问的客户更紧急：a)