欧派电动车 “春蚕”三阕.doc

欧派电动车 “春蚕”三阕序曲报春一年一度桃花盛，东方风来满眼春。回顾2010年，全国电动车销量在经济危机后出现了第一次增长。分析2011年，第一季度我国电动车市场运行情况全面回暖，3月份的小高潮无疑成为了优秀企业的开门红。然而，随着行业洗牌的不断加剧，在行业未形成双寡头竞争格局的市场液态环境中，企业的竞争，特别是对于高速发展型企业来说，竞争才刚刚开始。欧派电动车一直坚持稳健经营，以扎扎实实做好产品，兢兢业业做好服务为可持续发展的重要准则。在硝烟弥漫的广告战，此起彼伏的价格战，过犹不及的终端战中，欧派电动车保持清醒的头脑，因地制宜的提出了符合自身发展节奏的市场竞争策略。“春蚕行动”是欧派电动车第一季度面向安徽、浙江、江苏、山东、海南等各个重点销售区域的终端推广活动。旨在市场为导向，决策各种资源的合理有效投入，协助经销商消化库存、提升淡季销量。开年后，欧派电动车“春蚕行动”应运而生，顺势而为，自实施以来得到了经销商的广泛关注和高度认可，如石击水，别样生花。上阕共谋生慧2011开年来，在一波未平一波又起的震荡环境下，市场逆流再次挑战广大经销商的经营能力。那么，经销商的困惑具体有哪些呢？“春蚕行动”能解决这些问题吗？其一、原材料的涨价给整车价格带来的整体价格攀升，特别伴随着稀土在期货市场的暴涨，电机仅磁钢的价格玖增长了4倍。涨幅之大、涨速之快对于整日埋头于卖车、修车之间的广大经销商来说确实有点不适应了，然而市场从来不相信眼泪，唯一的办法就是快速把车子卖给消费者，缩短整车在店堂、仓库的停留时间，已短平快的方式灵活应对市场。“春蚕行动”首先要解决的问题就是帮助经销商把货卖出去，因为没有经销商不希望自己能卖更多的车子。其二、行业政策扑朔迷离，四部委联合发文要求加强电动车管理如深水炸弹，山雨欲来，恐慌满楼。熟悉欧派电动车的人都知道，欧派电动车的经销商对品牌的忠诚度普遍较高，整体经营水平也在行业之上，基本上不存在经销商的信心不足问题，然而消费者的持币待购、只看不买确认令人头疼。正是考虑到电动车治理环境的政策区域化，“春蚕行动”以终端活动推广为依托，落实各地相关部门的协调工作，深入开展“母亲水窖”工程，推动欧派电动车品牌在终端的影响力。其三、对于部分经销商来说，政策层面和经济环境层面对自身经营的影响虽然比较大，但基本属于被动的。困扰他们持续经营的隐疾是除了在门店装修等硬终端外，如何加强店面管理，如何提升导购员水平?在白热化竞争态势中，如何狙击对手，提升自身在促销、服务工作上的提量、溢价空间。“春蚕行动”从狭义上理解就是市场活动推广计划在终端的落地，关于软终端的价值在此不累述，可见下文。共谋生慧，谋共创财富的欧派电动车传奇，生共享价值的团队智慧。唯有实事求是的了解经销商的所困所求，才能精准、及时、有效的解决经销商的问题，协助经销商与对手赛跑，与时间赛跑，在“剩者为王”时代演绎气贯长虹的欧派电动车传奇！中阕共进生辉3月12日，“春蚕行动”在全国各地风风火火展开，犹如利刃一般劈开淡季市场。首发站宜兴虽为练兵之役，其火爆程度超出大多人的想像，短短两天的活动时间就售出了276台的好成绩。海南站举办的活动上，由于经销商贮备量不多，竟一时出现卖空的现象。欧派电动车总公司也应各地经销商的要求，活动期间，平均每月就有12场左右这样的活动。期间，涌现出一些经典案例，小作分享如下。兵云：知己知彼，百战不殆地点：蚌埠销量：173台 经验：通过对市场环境和竞争对手分析，结合自身现有情况，组合营销、多维打击。“春蚕突击队”到达蚌埠后迅速展开对市场的分析，经调查发现：蚌埠的经济在当地属于中等水平，消费者偏重简易款，价位在1900左右，而在电动车批发市场，以欧派电动车等品牌瓜分市场，其他小品牌只能维持开支，其中欧派电动车店面实行标准化装修，当地口碑较好，在行业中占有一定地位，排名前五名，上升势头强劲。在如此细致的调查之后，春蚕突击队协助当地经销商采用新店开业大酬宾的方式带动一季度的销售份额。此次活动采用超低价幸运大抽奖方式，吸引了超高的现场人气，加上之前欧派电动车工作人员帮助做的DM单页、巡游车队、电动车巡游、报纸广告、电视流动字幕、夹报等多方面的广告宣传，短短两天活动时间就售出173台的好成绩。兵云：以利诱之，树上开花地点：武安销量：337台经验：通过以旧换新等传统的手法进行特卖会，借局布势，力小势大，在促销中创意永远要为销量让路。在河北武安广场上，当地欧派电动车经销商与“春蚕突击队”队员一道举办了欧派电动车特卖会。活动现场经销商热情高涨，凭借欧派电动车总公司推出的主题活动：超低价车，以及以旧换新方式，吸引了超高的人气，而广场特卖这一形式不仅投入资金少，更重要的是为经销商赢得了更大的利润空间，参与活动的经销商无不拍手叫好。消费者的热情再次证明了活动的成功，为期两天的活动时间，售出了337辆的好成绩。兵云：上兵伐谋，策略为先地点：六安销量：248台经验：优秀的导购能够把车子很快卖出去，优秀的企业扶植经销商发展，并制定协助他科学的市场竞争策略。欧派电动车公司一直高度重视培养、扶植经销商，在关注自身可持续发展的同时往往要求经销商加强自我学习，不断提升自主经营能力和抗风险能力。即不仅要满足于经销商的销量问题，同时也注重解决经销商们经营过程中出现的问题和疑虑。2011年4月19号下午，在安徽六安乡镇经销商营销会议围绕“乡镇市场开发”展开，会上大家相互汇报了行业、企业、渠道三个层面的基本情况，对于大家关注的双方合作过程中的重要问题也提出了建设性的建议。会上，欧派电动车市场推广部对欧派电动车企业、产品进行了系统的介绍。区域经理对整车订单与售后流程也做了详细介绍。此次会议为欧派电动车在六安地区的乡镇市场开拓带来了契机、为经销商带来了机遇，并取得了圆满成功。下阙共赢生机多年来，欧派电动车坚持品质经营、诚信经营，在众多电动车品牌纷纷落马，仓皇出局中得到独立寒秋，笑看花落。近年来，不仅无锡欧派电动车得到了长足的发展，取得了喜人的成绩。天津欧派电动车在不断创新、求变的企业精神下，以非凡的眼界与境界迅速成为北上企业的标杆。历经十二年的洗礼，欧派电动车无论是产品质量还是品牌口碑上都得到了市场的广泛认可，成为行业稳健型发展企业的重要代表。欧派电动车的稳健发展在很大程度上取决与企业领导者对可持续发展战略的坚定不移，在高利润、高回报面前能遏制内在非理性冲动，永远战战兢兢，如履薄冰，以一种平常的姿态走可持续发展之路。欧派电动车在追求自我生存和永续发展的过程中，从企业经营目标的实现和提高企业市场地位出发，通过产品和品牌两只手的共同塑造，始终保持持续盈利的增长节奏，终成为电动车行业洗牌阶段的佼佼者。淡季是电动车行业目前无法逾越的市场规律，然而淡季是厂家和经销商、经销商和终端客户进行深度磋商的最好时机。“春蚕行动”加强了经销商对欧派电动车的信心，维持了客户的忠诚度。同时通过淡季的火爆促销，提升了消费者对欧派电动车的品牌的知名度和美誉度，巩固了品牌在消费者心中的地位，更多地挖掘了消费者的购买潜能，为旺季的销售打下了良好的基础。共赢生机，持续的商业行为的前提就是平等互利，唯有共创共赢的合作体才能商机勃勃，生机勃勃。