杨东文：沉淀是金.doc

杨东文：沉淀是金 我所经历的近年，是真正的精英阶层逐渐成长的年。- 杨东文我出生在江西宜春桐古县，那里是秋收起义部队的一个出发地，这个根据地为革命做出过很大的贡献，从人口数就可以看出，大革命前那里有万人口，但是目前为止却只有万，这么多年始终没有恢复到原来的人口。那里山清水秀，土地辽阔，森林覆盖率居江西第二，但是农业比较落后。县里大多是客家人，民风很好，崇尚学习，老师的地位很高，家里有好吃的，比如鸡蛋，就用篮子提了送给老师。过年时各家门上的对联大都以家族历史或读书人气质为主。我家有四兄妹，物质很贫困。父亲是手艺人，木匠，解放前在政府就过职，解放后一直不得志，没田没地，以手艺为生，后来在木工厂工作。母亲是家庭妇女，种一些自留地。我们从小就帮家里干活，上山砍柴，印象很深的是去原始森林里砍柴，很远，早出晚归，回来时还要经过坟场，很害怕。吃饭很少有荤菜，要是有，也是我们下河摸的鱼。 我们很喜欢读书上学要走两三里路，我和弟弟一起上学，直到大学。很多上海知青在我们那里当老师，我们对外面的世界的认识多数来自老师。有一年一个大学生坐吉普车到我们村里来，全村都欢欣鼓舞。恢复高考后，村里人纷纷考上大学走了，我们看了，都想出去。终于到了年，我和弟弟都考上了大学，我读了当时的湖北财经学院会计系，弟弟的分数本来可以读复旦，但是最后留在了江西大学。人的命运很奇怪，我一直在摆脱“会计”这一行，最终却还是回到了会计。大学你读的是会计专业，为什么后来你一直想摆脱这一行？杨：读会计在当时很不荣光，让人联想到账房先生，不像后来，经济发展使得会计系热门起来。我读会计是受父亲影响，他当时是乡镇企业厂长，认为会计很重要，但是我的兴趣不大，为了说服自己，我大学毕业的论文就是论会计的地位。当时湖北财院的学风很严谨，一进大学就得练打算盘，而且还要过几级。但是我从费孝通先生的乡土中国开始，迷上了社会学。大学四年几乎看遍了我们学校、武汉大学和湖北省图书馆里所有的社会学书，最后慎重地报考了南开大学社会学硕士，在竞争的多人中，成为被录取的人之一。年你毕业的时候，正好遭遇海南建省，全国各地万人才下海南，你也是其中之一？杨：人的命运是很奇怪的。海南建省，是千载难逢的机遇，我们热血沸腾，开会串联，根本不多想，就直奔海南。但是工作很不顺，在省体改所（当时冯仑是体改所所长）干了两个多月，我就到了海南大学会计系人哪，干自己喜欢的事情真不太容易，我摆脱了会计系年，最后还是回到了会计系，而且，是教会计，从助教做到副教授，做到会计系主任，直到年系里成立了会计师事务所，我也作为负责人带领大家白手起家，年后离开时，已经是海南排名第四的会计师事务所了。那是又一个火红的年代和躁动的年代，即便是当大学老师，都不会太安分。杨：的确不安分，做老师的时候，我还卖过衣服。那时条件比较艰苦，我们住的平房地势很低，遇到海水涨潮，经常在半夜醒来，会发现床下都是水，还有大鱼浮在水上。许多今天有些成就的人，都有海南这么一段难忘的经历。杨：这些人曾经在海南打拼，最后却不得不离开海南回到内地。我在年进行硕士论文答辩的时候，做了这样一个题目，叫海南移民问题研究，我发现，世界各地凡是移民地区都是经济飞速发展的地区，但是惟独海南例外。和很多人一样，你最终也离开了海南，并且进入了企业。可不可以说说这一段经历，怎样结识了黄宏生，并且进入了创维？杨：当时是年，创维迫切需要解决上市问题，急需会计师，通过我的一位老师，我与黄宏生接触结识，黄邀请我加入创维，我犹豫了一段时间，年月日，正式加入创维，任创维的财务总监。所以你看，我并不喜欢财务，最终还是做了财务工作。在创维的两年间你在创维的财务系统做了两件事情，协助创维上市，和肃整财务管理。杨：我们引入万美元国际基金，同时年月日在香港主板成功上市，集资亿港币，使一个民营企业完成了机制的改变，对创维来说是件大事。创维发展非常快，从年到年仅仅年时间，发展到几十个亿，经济的膨胀带来的结果是财务系统比较乱，所以我当时全力推进财务系统的管理改革，制度建立后，今天都在受益，在同行业界，我自信我们的财务管理是比较好的，我们的收支两条线是最先建立的，我们的现金流量速度在同行业是最快的，去年销售额个亿的情况下我们几乎没有银行贷款，也几乎没有应收账款，这是很难想象的。创维上市之后你的角色发生了改变，而且是和闹得沸沸扬扬的陆强华联系在一起的。杨：到了年的月日，集团董事局决定调陆强华为供销区域总经理，由我来接任销售总经理，之后确实发生了很大的危机，陆带走了销售系统大约多号人，我的压力非常大，而且整个创维集团在年发生了历史性的亏损，个亿。我当时没有带一个人来，利用现有的人才，重新整合。作为一个企业，如果创维在年的坎没有跨过去，倒下的可能不是没有，国内有很多这样的案例，三株，巨人，甚至太阳神。可以说从那时起到今天，整个销售系统逐渐扭转过来，机制更加健康，去年开始扭亏为盈，而且盈利多万。在整个行业大势亏损的情况下，创维和两家的盈利显得非常突出。人们都把这个盈利归结为你来到销售渠道所施行的“第三种营销”？杨：月份我提出这个想法，大概思考了个月，从月我就开始跑市场，城市乡村几乎没有哪儿没去过，和商家、销售人员接触，研究我们的兄弟品牌，最后提出这个思路。现在看来这个方向是对的，下大决心，该砍的砍，该撤的撤，该合并的合并。完整地讲，“第三营销”是怎样的一种营销？杨：当时提出概念时我们也没有设想得很完美，第三营销涉及的是大的营销概念，我有几个想法，改革开放这么多年，中国实际上实现了产业资本统一中国，商业资本在改革开放年中没有太多作为，原来的供销社系统，百货大楼系统，一级批发二级批发系统几乎在这些年中慢慢倒闭，产业资本找不到一个合作伙伴，怎么办？自建营销网络，海尔海信，康佳创维，都是这么走过来的，有钱赚，增加几个人无所谓，营销队伍一两万人。但是进入年，发生了变化，产业资本掌握话语权的产品经济时代已经过去了，微利时代到来，庞大的销售队伍的费用问题必须解决；其次，商业业态发生变化，商业资本的力量开始抬头，作为商业终端的大卖场、家电连锁等纷纷出现，我们的销售队伍何去何从？所以“第三营销”有两层含义，一是重新整合社会资源，结合社会上的商业资本，重新定位制造业的销售队伍，干该干的活，将销售交给商业资本我们毫不留情地砍掉了专卖店，将终端交给零售商，自己则成立大客户部。第二层含义是，我们自己的营销网络在定义之后如何管理，原来有两种方式，一种是高度集权，总经理一只笔，价格、资源、促销、广告，无不签字，工作量非常大，我记得我开始在办公室住了两个月，否则你无法应付，但是它有利有弊；还有一种是放权，我们后来采取了集权与放权结合的适度放权法。有人说这叫什么呢？我说干脆叫“第三营销”吧，它是一种另类的东西，不是独创，而是种中庸，整合，走第三条道路。在媒介的推广之下，这个概念在社会上逐渐得到了认可，看起来是两种东西的结合，做起来却恐怕不那么容易。杨：的确需要各个方面的配合，也的确熬了很多不眠之夜，实际上整个操作流程、营销理念全变了。我把人生的选择分为主动选择和被动选择，我的被动选择多一些。所以，如果人生需要你做被动选择，不妨接受，但不要唉声叹气，而是以积极主动的心态做好它。像你说的一样，会计这个学科一直决定了你的命运，生活中很多这样的现象存在，在你看来，这其中有没有一些宿命的东西？杨：我也琢磨过，人生几十年，还是一个适应社会的过程，我把人生的选择分为主动选择和被动选择，我就是被动选择多一些。我不喜欢会计，也抗挣过，主动选择了社会学，但到头来还是面临了这个选择，所以如果人生需要你做被动选择，不妨接受，但不要唉声叹气，而是以积极主动的心态做好它。其实我非常感激我的财务背景。记得我第一天上任的时候，有记者问我，你没有一点营销经验，你不怕失败吗？现在反过来看，我的财务背景反而是我最大的优势。你是否觉得创维之所以闯过了年的大关，很重要的原因要归功于你打通了财务的症结？杨：一个企业的人才非常关键，但我还是比较认可我们的这个班子，不是我，而是这个班子带着创维的全体人员渡过了难关。有一个问题，财务最重要所以最敏感，尤其是民营企业，一般会找亲信来负责，而黄宏生找了你这个外人来做，黄对你的信任是从何而来？杨：首先我认为董事长不是作坊式的民营企业家，他很早就注意到一些问题，并要求专家来处理问题，在这一点上想得比较开，认识得比较远；第二，我是教师出身，我相信对我的人品他也做过一些了解。其次是我自己，我历来认为要做好一件事情，一定要一身正气。估计我的个性也受到他的认可吧。职业经理人和老板的互相考察都需要一些周期，比如黄老板对你事先做了调查，你又怎么实现对老板的考察，而最终选择了这个老板？杨：我在海南的条件不错，但为什么出来？也许我的外表看起来比较稳重，但我的内心非常活跃，对平静的教书生涯我已经产生了厌倦，总在讲会计报表和应收账款的控制，却从未实际操作过，现在有一个机会，创维几十个亿的资产，怎么管好它，对我有很大的诱惑力。其次，到年，我已感到海南的发展机会甚少，明显不如珠江三角洲的又一次蓬勃之势，所谓顺潮流而走，到深圳去，可能我们过去错过了机会，现在我们可以再一次跟上。结果我义无返顾地来到创维。工作量非常大，你只能目标明确全身心地投入工作。这一做就是年。做企业就像上了一辆不能停歇的战车，和在学校完全不同。杨：做完实际工作，我感觉在大学教书实在是非常的天真，不吹牛，如果让我现在回去再教会计，至少比以前好十倍，因为我完全操作过，而过去教的只是知识，对财务内容中的核心问题是没有感觉的，所以我渴望什么时候能停下来，回去再教教会计。说得难听些，我们过去的教学内容，大多是在误人子弟。 越是精英分子，越是被沉淀到最后，那些打一枪换一地的人最终会不见了，这个社会很公平。据说在大学时代，你几乎是风雨无阻地跑步跑了四年，当时就意识到是在对自己做意志力的培养呢还是无意识地向前跑？杨：有点这样的想法，看了一些传记，受毛泽东等人的影响，他们坚持洗冷水澡，我不就跑个步嘛。对毅力的培养很有好处，工作中很多时候往往就差一口气，而像我们这代人都是可以坚持到最后一口气的。对我来说，我从精于算计的会计学跨向社会学以及社会心理学的研究，对我从事目前的工作，也是一个理论的积累，社会学研究的是人与人之间的关系，的确是很有指导意义以及实用价值的科学。说到人与人之间的关系，在你们之前，黄老板所接触的职业经理人都是江湖味比较重的，所以他也许认为人与人之间必然应当互相猜忌，但是用了你们之后也许有所不同了杨：我们这批人，看过人家开批斗会，也看到了改革开放年，这年间，先是胆大的人都成了万元户，然后是沿海的产业资本和商业资本的时代，但是经过年的沉淀，我们发现，前面发财的人吸毒的吸毒，坐牢的坐牢，出逃的出逃，因为知识不够，积累不够，这些人又纷纷地被历史所淘汰，在这个诱惑和陷阱众多的年代，你稍稍不注意克服人性中的弱点，就可能走向致命的深渊。所以，我总结这年，是真正的精英阶层逐渐成长的年，是真正有才华、有理想、有人格、有诚信、能够克服人性弱点的那群人，真正生存下来的年。从这点上看我们董事长，你会发现他是个事业心非常强的人，也非常有社会责任感，有时他看到某些事情会流眼泪，到这个时候，钱财他也很关注，但他也关注社会的命运，看到有一万多人在靠他吃饭，他就无法停下来。一个人的社会责任其实已经禁锢了他的行为领域。杨：所以越是精英分子，越是被沉淀到最后，那些打一枪换一地的人最终就不见了，这个社会很公平。在你看来，那些曾经倒下的企业和人，比如爱多、三株、巨人等等，它们的命运怎样呢？杨：它们有个共性，理想主义或者个人英雄主义比较浓厚，也就是江湖气息浓重，也许受金庸小说的影响吧，在我们彩电行业也是，某某“重出江湖”，某某“另立山头”，行业“血雨腥风”等等，词汇都是这样的。有人认为市场就是战场，你以一个学者的背景来看这个战场，是怎样的？杨：这个战场中，人们过于强调个人英雄主义，总在讲某人一夜顿悟，实现了战略转移，说得很神秘。在我看来，现在做事强调的是团队的力量，过于强调个人的作用，错误决断的风险就增大了很多，这种风气应该逐渐被市场淘汰。在我身边有很多人才，每一个都是中国彩电行业甚至世界彩电行业中非常优秀的，这是中国彩电业的福分。这些人是天生我才，还是行业锻造了他？杨：最近有一本书叫首先打破一切常规，是盖洛普的一项研究，说每个人天生有自己的优势和劣势，一个领导者不要想办法去改变他，而是想办法发挥他的优势。我想到了毛泽东，身边可谓星光灿烂，每个人都非常个性化，林彪曾在遵义会议两个月后建议毛泽东下台，彭德怀上台，他是个帅才，不会轻易服从，而毛泽东能团结这样一批人在身边，除了有共同的理念外，还需要管理上的艺术。从大学老师到一个管理者，是你的一个跳跃，对管理的感悟是不是到了创维才开始慢慢体会的？杨：深刻的体会是从创维开始的，我觉得做好一个管理者，首先要有方向感，否则你的队伍会很茫然。其次是责任感，中国的环境对人的要求很苛刻，他会要求你要长的好，要有领导相，等等，但有责任感是一个领导者基本的素质，要知道很多人在靠你吃饭，你的心里就会沉甸甸的，你不能因为任何得失、任何苦和累就随便离开，企业不是董事长一个人的，上上下下几万人在靠这个品牌活命，做好一个真正的职业经理人，在人格上不允许你没有责任感。第三点体会是执行能力，我碰到太多什么都懂的人，但是执行能力是未来决定我们几个兄弟品牌生存的关键。我观察了我的兄弟姐妹，我的同学朋友，年来，那些埋头苦干的人，成功的可能性最大，那些没有耐性没有毅力的人，到头来一无所获。我很欣赏湖南的理学家王阳明，是最典型的实践主义者。一方水土养一方人，我想湖南人杰出者比较多也许是受了王阳明的影响。然后是经营能力，什么时候都不要忘了企业是要挣钱的，而不是去排名的。一个管理者还要在对世界经济和中国经济趋势的判断上永远比别人快半步，你不能逆潮流而动，在商业资本百花齐放的时候，你就不能拒绝沃尔玛。还有学习精神，敢于否定自己，是年代人与年代人的最大区别，你看今天能够走在前面的人，都是勇于学习的人。在你身在创维的这几年，董事长有变化吗？杨：有，放权的力度更大了，并且在听取意见和努力学习上都在提升。现在我一个月听不到他一个电话，他的领导艺术和方式都在发生变化，我们开会时有时说话很难听，但他听得进去，只是脸比较红。黄宏生是中国少有的一位优秀企业家。我们互相推荐好书看，有时他会剪下一篇好文章传来给我读，感觉很好。我们互相理解和宽容。老板的轻松是因为有你们的努力，据说你每天都工作到夜里一两点？杨：销售工作是一门艺术，你必须踩到市场的节拍和脉搏，找到一种感觉，才能充分发挥智慧。回头看看，真的是如履薄冰，需要肩负的责任很重。有时也想，干吗啊，这么累，有没有必要呢？但是咬紧牙关，顶下去，用意志力战胜疲惫，既然我选择了，就一定要做下去。我们需要全社会都来支持一个品牌，因为在你看到你的职工家长跪在你面前请你关照他的孩子的时候，你的心里真的很忧虑，忧虑国家的经济命运，忧虑企业的命运和品牌的命运。我前一段时间看到一本书，叫我向总理说实话，我是从农村出来的，看到农村现在的状况，我真的流眼泪了。我相信真正的精英分子是有的，就像鲁迅说的，那些可以称得上中国的脊梁的人，从来都不缺乏。肖像脊梁杨东文的年龄与老板黄宏生有一段距离，但他们思考的问题却相去不远，除了钱，还有一种东西是这个年代人与生俱来的，就是责任，大家握着同一种大的责任，彼此助力，彼此警醒，一起学习，共同成长，这样的老板和经理人，大概是令人羡慕的。因此，杨东文从一个有着儒雅之气的学者，转而成为一名职业经理人，天然地让老板信任，因为即便你不拿业绩考核，他也会自觉地尽力而为。在杨东文身上，有一种深刻的印痕，他的表达不惊不诈，人也没有任何显得高大之处，在对一个人的要求非常苛刻的中国，他的经历我们都似曾相识，童年的清苦和快乐，家乡山水的清秀，对知识的渴望，对外面世界的好奇，批斗会，校长的渊博和高帽子，大学，被动的选择和主动的选择，挣脱和回归，等等等等，在我们每个人的经历中都好像闪现过这一幕幕，但是杨东文选择了踏踏实实，走着这些如愿或者不尽如愿的每一步，最后都归结为一种修养的积累。在杨东