财神酒铺货方案.doc

财神到酒铺货实战策略“财神”一个特殊的情感品牌，针对品牌文化的诉求和特点，结合大众心理，和个渠道的特点，制定一套适合策略，通常情况下铺货往往在很短的时期内就得完成所以时间紧迫是铺货的显著特点之一，一般要求市场在一个月内就要完成前期的铺货任务。其次是速度快，“铺货”要求集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场，甚至有时候从其他市场来抽调人员协助铺货，总之快速的完成铺货是产品上市的先决条件。再次，一般的手段，比如：车销、免费品尝、带力度现金铺货或广告轰炸协助铺货等等形式多样。财神酒业针对品牌的特性制定一套情感策略的铺货方式。1.铺货主题：财神到 迎财神2.准备物料：（1）标准形象车、车需改成外带音响，播放喜庆的财神到，迎财神登音乐（有条件的可以车载锣鼓队更能带动氛围）（2）财神戏装，需要人员财神扮相，进行现场互动（送“财神到”张贴）（3）财神到张贴画，（定做标准财神到广告镜框）（4）数码相机，（让“财神”和店老板在店门口合影）我们负责冲洗出来，悬挂到殿堂，即使很好的吉兆，又是个成功的推广方案。3.铺货策略： 铺货车店前贺喜形式送财神形式的人性化铺货，诚心诚意恭喜发财、送财运 送福气。4.产品设置188 、388、 588 元/组的套餐.（待定）5.“贺喜车”每到一处，有业务员提前通知下家准备“迎财神”6.业务人员统一喜庆制服，统一铺货话术。7.常用话术：“老板恭喜恭喜，财神酒来给您送好运，祝您生意兴隆，财源滚滚发大财”8.禁用语言：“财神到了，你不留吗？”“连财神都不留.”9.即使货物没有铺下，一定要保持品牌精神素质高度：“好的老板，好运已经来到你门前，恭喜你发大财，改日我们再把好运送过来。通常情况下，人都是识敬的！只要掌握好沟通技巧，没有攻不下“冷血”老板。所以业务员的个人素质和口才直接影响执行效果。10.介于这个因素，强烈建议，铺货时如果没有十分到位训练有素的业务人员，应该雇佣一位婚礼司仪，为其打头阵，一般县城，有两星期的连续“轰炸作战”品牌基础基本就稳定了。11.所到之处，若老板不在的店里，店员又做不了主，观察其环境允许的情况下，还是留下一小套餐。把财神到POP张贴到位，回头业务人员再去收账，通常情况下，只要工作到位，诚意沟通，在合理情况下，是完全可以收回货款的，执意不留货者，一定欢颜撤货，不可产生不愉快。铺货前做好上市准备制定周密的上市铺货计划，确定潜在销售客户的数量和在流通及餐饮渠道的自身铺货率，如何有效的完成有效目标的铺货率是产品成功上市的前提。1.上市前做好铺货准备工作，比如确定铺货的区域范围、铺货对象、铺货政策、铺货路线、铺货的奖品还有了解客户的分布，画出铺货的地图，标明铺货路线，设计铺货表，制定人员的铺货路线及铺货分工等等，事无巨细做得越细越好。 千万不要急于上市，物料还没准备好人员还没弄懂政策就匆匆上市了，效果必然会打折扣。2.上市前人员培训很重要，与其是我们这个特殊品牌，要求推广人员必须具备高素质，在完成销售的过程中，维护好财神的形象，不能过于商业性，而歪曲了财神文化传播的本质。集中培训学习财神文化，财神酒业铺货策略真谛，新产品的特点，新产品上市政策，新产品推广说辞，推广流程等等，制定人员铺货的奖励政策、铺货范围、终端店的POP张贴标准及考核检查等等。三个标准是保证铺货到位的关键1.建立铺货管理制度。明确铺货路线，铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。 2.规范产品陈列标准。本着方便购买和便利性的原则，明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”，白酒销售的陈列一般做到“分层陈列”和“集中陈列”并要求陈列中的POP张贴、X展架、产品手册、价签等终端物料随着铺货的进行一并摆放到位。尤其是财神到的标准POP,更是要张贴在醒目亮堂的“吉位！” 3.实行铺货产品的一站式服务。本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到餐饮店和名烟名酒店、商超而且还要想方设法将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店搞好新品的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务，在有效铺货中通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到、乐意买，真正完成有效铺货体现出。 有效铺货策略 营造宏观市场声势，化减铺货难度。为配合铺货顺利进行，可以在铺货前在地方媒体上进行造势，比如当地的报纸、电视、户外等广告媒体，充分引起经销商关注，也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。可以选择规格高一点的酒店召开“财神到上市会”（品鉴会），邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响，铺货前让经销商尝到了新品，对新品产生良好的印象从而化减铺货的难度。 规范铺货中的推广话术，统一说辞比如财神酒的特点、文化、政策等等。还有我们的酿酒大师，来自泸州老窖元老级调酒师陈绍华老先生，国窖1573的产品品质， 前期的新品上市铺货不要无止境的向渠道压货，保持适当的进货量让渠道快速地消化形成二次进货是产品成功上市的关键。对于中小经销商来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。 设计铺货活动很关键，很多终端店看重的有时不是你的产品而是你铺货时的铺货奖励，根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 集中资源，在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励快速建立形象店形成旺销氛围，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。 利用有效的铺货抢占渠道资源。终端的客情关系是决定产品销售成功的决定性因素，有的业务员在铺货过程中只找以前的关系店对于陌生店有抵触情绪，这样无形当中就会失去很多有效终端，使自身的原有网络并没有扩大限制了市场的占有。业务员在铺货的过程中应充分利用新品上市的契机多拜访多沟通甚至帮助店主做些力所能及的事情，比如吉利的推广语、高度的热情，为店方整理货架，打扫卫生等，通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端，从而实现顺利铺货。 集中车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响。铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，利用人多的团队作战心里，通过铺货