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销售管理培训 数据分析篇 2008 8 培训大纲 2 3 4 5 数据分析在销售中的作用 Excel基本操作 实际销售中的数据化操作 数据化分析总结 培训考核 1 铺货 销售 补货 调拨 清货 加强商品部与销售部的相互协作 什么是店铺管理数据化分析 店铺在经营过程中产生大量的与服装销售有关的数据信息 对这些进 销 存数据进行收集 整理 分析 存档 制定销售计划与决策 快速 准确的了解执行结果 提高营销系统运行效率 为什么要做数据分析 问题一 问题二 问题三 针对08夏季货品销售提出以下问题 加强营销数据的采集与管理并进行合理 准确 有效的实时性分析 有助于店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性 形成科学的营销新理念 提高店铺的市场认识能力 市场管理能力和市场适应能力 主管对主销款 主推款的认识 为什么凭感觉凭经验补货往往会造成后期出现货品断色断码但款式杂乱 业绩差时除了客观的客流因素 该如何调配货品以达到最大限度的提高业绩表现 销售主管应如何在片区层面上系统地管理货品 而不是在店铺层面上做一些经验上的感觉上的调整 销售数据分析的好处 提高业绩水平 创造业绩增长 达成销售计划 有助于制定科学 有效的销售计划 有助于正确 快速的对销售计划做出调整与策略 有助于跟踪 了解销售情况 找到销售问题 2 3 4 5 数据分析在销售中的作用 Excel基本操作 实际销售中的数据化操作 数据化分析总结 培训考核 1 铺货 销售 补货 调拨 清货 加强商品部与销售部的相互协作 Excel究竟能为我做什么呢 方便的表格制作功能 强大的数据分析和计算功能 数据库管理功能 丰富的图表 数据共享 Excel不能为我做什么 决策支持 学习方法 积极的心态兴趣是最好的老师 压力是前进的动力 二八定律 80 的人只会使用一个软件20 的功能 Excel最多有5 的功能为人们所常用 那么另外95 的功能呢 不知道有另外的95 的功能 知道有但不知道怎么用 暂时用不上 如果属于前两种情况 那么请好好的继续学习 如果属于第三种情况正确的学习方法循序渐进善用资源 学以致用 善于使用Excel联机帮助 多阅读多实践精通VBA才是高手吗 嗯 你真的认为自己属于第三种情况吗 Excel基本概念 工作簿Excel是以工作薄为单位来处理和存储数据 工作簿是处理和存储数据的文件 工作薄文件是Excel存储在磁盘上的最小独立单位 每个工作簿可以包含多张工作表 工作簿文件的扩展名为 xls 标题栏上显示的是当前工作簿的名字 Excel默认的工作簿名称为 book1 工作表工作表也称电子表格 由排列成行和列的单元格组成 是单元格的集合 每个工作簿包含多个工作表 默认状态工作薄包含 张工作表 最多可包含255张工作表 每张工作表都用一个名字来标识 系统以sheet1 sheet2 sheetn作为默认名字 工作表不能单独存储 只能存在于工作簿中 在使用工作薄文件时 只有一个工作表是当前活动的工作表 单元格单元格是工作表中的小方格 是存储数据的基本单元 是Excel独立操作的最小单位 一个工作表中的单元格数为256 列数 65536 行数 可以向单元格内输入文字 数据 公式 也可以对单元格进行各种格式的设置 如字体 颜色 长度 宽度 对齐方式等 单元格的位置是通过它所在的行号和列标来确定 如C10单元格是第C列和第10行交汇处的小方格 EXCEL的窗口及基本概念 工作表管理 插入工作表 删除工作表 移动或复制工作表 重新命名工作表 插入工作表 鼠标右击插入工作表的操作 插入工作表对话框 删除工作表 将工作表删除 移动或复制工作表 1 在同一个工作簿中文件中移动或复制工作表2 在两个工作簿中移动或复制工作表 移动或复制工作表对话框 重命名工作表 重命名工作表 公式与函数 公式和函数使得电子表格变得非常有用 尤其是在处理大量数据的时候 使用Excel中的公式来计算电子表格中的数据得到的结果 当数据更新后 无需做额外的工作 公式将自动更新结果 函数可以大大加强公式的功能和进行普通运算符不能完成的计算 Excel包括400多个函数 还可以从第三方供应商处购买额外的专用函数甚至可以创建自己的定值函数 VBA 但是通常使用的也只有十几个函数 公式是对工作表中的数据进行分析的等式 它可以对工作表中的数值进行加法 减法 乘法和除法等的运算 公式的输入方法 公式表达式表达式由运算符 常量 单元格引用 函数以及括号等组成 举例 算术运算符 基本的数学运算 如加法 减法和乘法 连接数字和产生数字结果等 使用简单公式计算 8月份商品销售情况表 折率 生意额 数量 吊牌价 E2公式为 D2 B2 C2 由于各商品的折率计算方式相同 因此只需要拖动E2单元格右下角的填充柄 向下填充即可复制公式 其他基本操作 基本操作 编辑功能 文件 新建 剪切 工具栏 打开 另存 页面设置 打印区域 打印 编辑 复制 填充 清除 查找 替换 视图 编辑栏 状态栏 页眉和页脚 批注 插入 行 图表 特殊符号 批注 图片 图示 单元格 行 列 工作表 条件格式 格式 数据分析功能 工具 保护 选项 数据分析 排序 筛选 分列 合并计算 数据透视 格式 操作快捷键 全选Ctrl A复制Ctrl C粘贴Ctrl V剪切Ctrl X撤消Ctrl Z切换窗口Alt Tab查找Ctrl F替换Ctrl H填充Ctrl D 向下填充 Ctrl R 向右填充 2 3 4 5 数据分析在销售中的作用 Excel基本操作 实际销售中的数据化操作 数据化分析总结 培训考核 1 铺货 销售 补货 调拨 清货 加强商品部与销售部的相互协作 在信息化管理进一步发展的今天 销售已不再是从前狭义的 卖商品 而是应该从计划开始 细化到前期的铺货 正价销售 折扣销售 补货 调拨以及后期清货等阶段 而我们的销售主管作为在销售第一线管理的人员更是应该具有对这些销售阶段进行合理分析与商品部同事及时反馈以快速 准确的制定相应的销售策略 以达成资源配置最优化 利润最大化 而不是纯粹以以往经验来作为执行与处理问题的唯一方式 销售管理 铺货 销售 清货 调拨 补货 销售分析的常用指标计算 折率 生意额 吊牌额 根据单位的不同可算出日折率 周折率 月折率 季折率以及年折率 商品周转期 库存量 销售量 由此可根据目前的销售情况得出库存货品剩余的销售时间 周转期单位可定为天数 周数 月数仍至年数 动销率 进货量 销售量 用于考量货品的消化程度 在片区层面上可简单区分畅销 滞销款式和店铺 周增幅 本周销量 上周销售 1 可通过定量的分析得出具体的销售增长 进货增长 同样也可从总体或者细分到品类 款式 颜色 销售分析的常用函数 Vlookup函数 Sum函数 Count函数 Average函数 Round函数 Rank函数 If函数 Sumif函数 VLOOKUP函数 用途 在表格数组的首列查找值 并由此返回表格数组当前行中其他列的值 语法 VLOOKUP lookup value table array col index num range lookup Lookup value为需要在表格中查找的数值 Table array为两列或多列数据 table array第一列中的值是由lookup value搜索的值 这些值可以是文本 数字或逻辑值 不区分大小写 Col index num为table array中待返回的匹配值的列序号 Col index num为1时 返回table array第一列中的数值 col index num为2 返回table array第二列中的数值 以此类推 Range lookup为逻辑值 指定希望VLOOKUP查找精确的匹配值还是近似匹配值如果为TRUE或省略 则返回精确匹配值或近似匹配值 如果为FALSE VLOOKUP将只寻找精确匹配值 VLOOKUP函数应用举例一 1月明细表 汇总表 VLOOKUP A2 1月明细表 A B 2 FALSE 需要查找的文字 需要查找的区域包括返回值区域 返回值所在的查找区域中的列数 FALSE为近似查找TRUE为精确查找 VLOOKUP函数应用举例二 多列数据同时查找我们在实际操作中 会遇到多列连续的数据需要同时查找的情况 这时你使用vlookup函数进行一列一列的查找会麻烦 可以同时进行多列查找 解决的方法将函数的第三个参数待返回的查找值的序列号设置为变量 vlookup A A sheet1 A D column B B 0 需要查找的区域包括返回值区域 用变量表示返回值所在的查找区域中的列数 需要查找的列 回车之后 只需拖动 单元格中的公式至 单元格就可查找出 单元格所对应的内容 SUM函数 用途 返回某一单元格区域中所有数字之和 语法 SUM number1 number2 Number1 number2 代表需要计算的值 可以是具体的数值 引用的单元格 区域 逻辑值等 举例 SUM 1 2 3 4 5 SUM函数应用 对不连续区域进行求和嵌入公式联用 COUNT函数 用途 返回包含数字以及包含参数列表中的数字的单元格的个数 利用函数COUNT可以计算单元格区域或数字数组中数字字段的输入项个数 语法 COUNT value1 value2 Value1 value2 为包含或引用各种类型数据的参数 1到30个 但只有数字类型的数据才被计算 示例 输入函数 COUNT A1 A7 返回值3 单元格中的文本 空白及错误值被忽略 1 函数COUNT在计数时 将把数字 日期 或以文本代表的数字计算在内 但是错误值或其他无法转换成数字的文字将被忽略 2 如果参数是一个数组或引用 那么只统计数组或引用中的数字 数组或引用中的空白单元格 逻辑值 文字或错误值都将被忽略 如果要统计空白单元格 逻辑值 文字或错误值 请使用函数COUNTA 如输入 COUNTA A1 A7 则返回值为6 说明 AVERAGE TRIMMEAN函数 AVERAGE函数 用途 返回参数的平均值 算术平均值 语法 AVERAGE number1 number2 Number1 number2 为需要计算平均值的1到30个参数 1 输入公式 AVERTGE A1 A6 返回值13 5 2 输入公式 AVERAGE A1 A6 B1 B3 返回值16 说明 1 参数可以是数字 或者是包含数字的名称 数组或引用 2 如果数组或引用参数包含文本 逻辑值或空白单元格 则这些值将被忽略 但包含零值的单元格将计算在内 ROUND函数 用途 返回某个数字按指定位数取整后的数字 语法 ROUND number num digits Number需要进行四舍五入的数字 Num digits指定的位数 按此位数进行四舍五入 如果num digits大于0 则四舍五入到指定的小数位 如果num digits等于0 则四舍五入到最接近的整数 如果num digits小于0 则在小数点左侧进行四舍五入 ROUND A2 1 四舍五入的数值 小数点后的位数 RANK函数 用途 返回一个数字在数字列表中的排位 数字的排位是其大小与列表中其他值的比值 如果列表已排过序 则数字的排位就是它当前的位置 语法 RANK number ref order Number为需要找到排位的数字Ref为数字列表数组或对数字列表的引用 Ref中的非数值型参数将被忽略 Order为一数字 指明排位的方式 如果order为0 零 或省略 MicrosoftExcel对数字的排位是基于ref为按照降序排列的列表 如果order不为零 MicrosoftExcel对数字的排位是基于ref为按照升序排列的列表 说明 函数RANK对重复数的排位相同 但重复数的存在将影响后续数值的排位 例如 在一列按升序排列的整数中 如果整数10出现两次 其排位为5 则11的排位为7 没有排位为6的数值 由于某些原因 用户可能使用考虑重复数字的排位定义 在前面的示例中 用户可能要将整数10的排位改为5 5 这可通过将下列修正因素添加到按排位返回的值来实现 该修正因素对于按照升序计算排位 顺序 非零值 或按照降序计算排位 顺序 0或被忽略 的情况都是正确的 重复数排位的修正因素 COUNT ref 1 RANK number ref 0 RANK number ref 1 2 在下列示例中 RANK A2 A1 A5 1 等于3 修正因素是 5 1 2 3 2 0 5 考虑重复数排位的修改排位是3 0 5 3 5 如果数字仅在ref出现一次 由于不必调整RANK 因此修正因素为0 RANK函数应用 美式排名 RANK B2 B 2 B 8 美式排名 并列排名占用名次 IF函数 IF函数 用途 执行真假值判断 根据逻辑计算的真假值 返回不同结果 语法 IF logical test value if true value if false Logical test 表示计算结果为TRUE或FALSE的任意值或表达式 Value if true logical test为TRUE时返回的值 Value if false logical test为FALSE时返回的值 说明 函数IF可以嵌套七层 用value if false及value if true参数可以构造复杂的检测条件 在计算参数value if true和value if false后 函数IF返回相应语句执行后的返回值 示例 店铺的同事在给仓库传补货单时 往往会遇到一款多个颜色的情况 他们会在每个颜色的前面都写上货号 仓库的同事看了会觉得很繁琐 现用IF函数对其进行处理 IF函数的应用 上面的表格是店铺的同事传上来的补货单 只有两个款 每款有三个颜色 但是仓库的同事一眼难以看出只有两个款 处理的方式是在A列后插入一列 在B2单元格中输入公式 IF A2 A1 A2 返回的结果为8211302 再将公式拖动至B7单元格 则相邻单元格相同的货号只会显示一次 这样就很容易看出只有两个款 IF函数的应用 在A列后插入一列 在B2单元格中输入公式 IF A2 B1 A2 返回的结果8211302 再将公式拖动至B7单元格 这样所有的货号就显示出来了 现在将刚才的问题倒过来 也就是相邻单元格相同的货号至显示了一次 用IF函数将这些未显示的货号全部显示出来 SUMIF函数 用途 根据指定条件对若干单元格求和 语法 SUMIF range criteria sum range Range为用于条件判断的单元格区域 Criteria为确定哪些单元格将被相加求和的条件 其形式可以为数字 表达式或文本 例如 条件可以表示为32 32 32 或 apples Sum range是需要求和的实际单元格 求 单价大于50元的产品的销售提成总额 输入公式 SUMIF B2 B7 50 C2 C7 此时将对单价大于50的B C和F产品的销售提成进行求和 输出结果为120 Sumif应用 求 毛衫类别的销售数量总和 输入公式 SUMIF B2 B7 毛衫 C2 C7 此时对属于毛衫类别的货品1和货品3的销售数量进行求和 输出结果为125 说明 1 求和的条件必须要加上双引号 否则会提示公式输入错误 2 需要求和的单元格区域省略不写 将默认为对用于条件判断的单元格区域进行求和 3 当判断的条件是等于时 等号可以缺失 数据分析实际应用 铺货 销售管理 铺货 销售 清货 调拨 补货 掌握每一个店铺的货品最小陈列款式数量和商品数量 这就需要销售主管清楚每一个店铺的仓位数量以及道具数量 能够根据货架的陈列特点做出最后综合的计算 结合各店铺的下一季度的业绩指标和以往店铺的销售能力定出各店铺的铺货量 在每季订货会前上报给企划部审核 我们必须思考的问题 1 如何衡量最小铺货量的基准 如何把总量和SKU细分到类别 2 3 如何在换场前对所管店铺进行陈列规划 数据分析实际应用 铺货 我们必须做到细节 1 2 3 问题解决方案 铺货量的计算以业绩和陈列为基础 在系统层面上可以先计算出面积大 销售业绩好的店铺的铺场量 以此为基准类推到其他各店铺 根据商品部提供的片区以往类别销售比例和单店的类别销售比例 结合当地人群喜好以及下季流行预计调整比例细化到数量 根据类别销售比例与商品企划主管下发的店各类别铺铺货量明细与铺货款式 颜色来制定各店铺的陈列模式 店铺铺货明细表 附有货品图片 数据分析实际应用 销售 销售管理 铺货 销售 清货 调拨 补货 所有的数据分析 商品计划 以及销售对策最终的目的都是在于小库存 多销量 高业绩 那么在销售过程中我们如何把握及时正确的货品信息 分析出影响业绩走势的因素 做出有效 合理的货品销售对策呢 我们必须思考的问题 1 如何细分业绩指标 如何判定畅销款与滞销款与款式生命周期分析 2 3 如何进行多店之间货品分析以及作出处理对策 数据分析实际应用 销售 1如何细分业绩由片区业绩 店铺业绩 店员业绩由片区数量 店铺数量 店员数量 2如何跟进店铺业绩由店铺业绩 单周业绩 单日业绩的差异由店铺数量 单周数量 单日数量的差异 具体EXCEL分析跟进表的操作 每周销售指标表 以8月份为例 数据分析实际应用 销售 畅销款 滞销款分析思路 畅滞销款分析是单店货品销售数据中最简单 最直观 也是最重要的数据因素之一 畅销款是在一定时间内销量较大的款式 而滞销款则是在一定时间内销量较小的款式 在畅滞销款的分析上 从时间上一般按每周 每月 每季 从款式上一般按整体款式和各类别款式来分 案例 某款销售非常好 但当初订货非常少 也无法补货 这样在很短的时间内就销售完了 其总销售数量并不大 那么也不能算是畅销款 因为该款对店铺的利润贡献率不大 畅销款 滞销款分析作用 有利于对各款式的补货判断 结合同类别款式的库存判断补货的量查验陈列 导购推荐的程度案例 某款订货数量较多 销售却较少 则首先要检查该款的陈列是否在重点位置 导购是否重点推荐该款 及时 准确的对滞销款进行促销 数据分析实际应用 销售 单款销售生命周期分析思路 概念 指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况 一般是指销售期 影响单款销售周期的因素 季节和气候 款式自身销售特点 店铺内相近产品之间的竞争 案例 数据分析实际应用 销售 案例分析 5 9日是该款的销售高峰期 而前后几天都是非常大的反差 这样我们就应该对照近期的天气情况和该款式特点作出判断 一般来讲 单款销售出现严重下滑主要是有以下三个原因 1 近期天气气温不适合该款销售等到最适合的天气来到时重点陈列 但应提醒商品部考虑以下在上货时间的把握上存在一些问题2 销售衰退期已到 是一种正常的下滑应该即时促销 以提高该款的销售竞争力和降低该款的库存风险3 新上了一个与之相类似的款式 并且可能在陈列时突出一点考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置 并检讨自己的时间把握 相反 如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力 则完全可以分析出该款大概海可以销售多少件 职责 根据销售分析对店铺每周的铺货进行审核 监督各店铺补货是否合理 数据分析实际应用 补货 案例 出现店铺只补好销的货品 到后期好销货品补不上 相对不好销的货品又断色断码不补造成有货补不上 店铺货品不足的 或者是店铺有些已经断色断码的货品仓库有货但没有补充的情况 审核监督店铺补货应注意或者考虑到的问题 在店铺补货策略上主管应充分与企划沟通应在片区乃至分公司的角度上操作 结合整体的货品结构 不要产生惯性的什么货品好销我就要什么货品的观念考虑到好销和不好销的货品永远都是相对的 主要是看我们怎么在销售过程中去调整 当然这也涉及了陈列和店员的销售技巧等多方面的配合 补货应考虑到各店铺的计划的销售总量 特别是临近季末应该更加注意 防止店铺麻木补货超过自身的销售能力造成库存 商品部要向主管提供各店铺的预计销售量 数据分析实际应用 调拨 当货品销售过了一段时间 必然会出现断色断码或者发现某些特别滞销的款式 那么当出现这种情况的时候 我们就要及时通过分析数据来做出相应的对策 调拨就是其中一项快速有效的方法之一 调拨分为片区内的调拨以及片区之间的调拨 片区内的货品集中 店铺之间调换销售款式以体现出上新款的感觉促进销售 片区之间季末的大规模货品集中 片区之间正款货品的相互调拨 要注意的是进行片区间的调拨一定要向企划提交申请并且批准 在货品上市前企划应向各销售主管提供各片区的销售款式资料 销售主管不得擅