推销实务期末考试.pdf

推销实务期末考试 班级 姓名 一 单项选择题 1 是利用顾客好奇心理接近顾客 A 利益接近法 B 表演接近法 C 好奇接近法 D 介绍接近法 2 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时 直接走访某一 特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织 以寻找准顾客的方法 被叫做 A 卷地毯式访问法 B 链式引荐法 C 中心开花法 D 关系拓展法 E 个人观察法 F 委托助手法 3 在英国有一些经营日用小商品的商店 商品一律售价一英镑 你认为 这类商店主要吸引以下那一类型的顾客 A 理智型 B 经济型 C 冲动型 D 从众型 4 一个保险员递给顾客一张模拟支票问 你想不想退休以后每月收 到这样一张支票 他用的是 A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教 接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 5 甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多 甲厂推销员怎样介绍最为得 体 A 乙厂的车质量不过关 维修花费大 买了不合算 B 我厂的车注意保 养维修费用少 C 我厂的车质量胜过乙厂 不象他们的车爱进修理厂 二 案例分析题 1 在沿海的一个大城市 一个穿着疲劳的老人来到某百货公司的高级 化妆品专柜 他的到来显得与这里的环境极不相符 因此也没有服务员 主动上前招呼他 总算有位牢记 殷勤接待任何人 这个推销信条的售 货员 在接待完其他顾客后 以职业敏感发现那位老头手里拿着一张 猜想谁是妻子或女儿写给她来买什么的 结果不出所料 纸条上写的三 款东西 每款都价值300多元 根本就不必花费唇舌 几分钟的时间就 把生意做成了 思考讨论题 1 案例中的那位销售员属于什么类型的销售员 2 从这个例子 你可体会到貌似非购买者的推销对象面前 推销员应 该怎么做吗 2 书店里 一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物 推销员过来与他 们交谈 以下是当时的谈话摘录 客户 这套百科全书有些什么特点 推销员 你看这套书的装帧是一流的 整套都是这种真皮套封烫金字的 装帧 摆在您的书架上 非常好看 客户 里面有些什么内容 推销员 本书内容编排按字母顺序 这样便于资料查找 每幅图片都很 漂亮逼真 比如这幅 多美 客户 我看得出 不过我想知道的是 推销员 我知道您想说什么 本书内容包罗万象 有了这套书您就如同 有了一套地图集 而且还是附有详尽地形图的地图集 这对你们一定会 有用处 客户 我是为孩子买的 让他从现在开始学习一些东西 推销员 哦 原来是这样 这个书很适合小孩的 它有带锁的玻璃门书 箱 这样您的孩子就不会将它弄脏 小书箱是随书送的 我可以给你开 单了吗 推销员作势要将书打包 给客户开单出货 推销员 本周内有一次特别的优惠抽奖活动 现在买说不定能中奖 客户 我恐怕不需要了 1 推销员的失误具体表现在哪些方面 2 该年轻夫妇购买此书的动机是什么 3 本案例对你有什么启发 3 某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理 多次被拒绝 原因是该 商场主要经营另一家公司的产品 推销员在有一次作推销访问时 先递 上一张便条 上面写着 您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一 点建议 采购经理感到惊奇 请推销员进办公室坐下 推销员拿出几 种新式领带 请采购经理鉴赏 要求他报一个公道价格 一番讲解之 后 十分钟快到了 推销员要走 然而采购经理留住推销员 开始洽谈 以至成交 按照推销员的报价 低于