客户最常见六大异议处理.doc

绝对成交客户常见异议处理方案异议内容公式：认同+赞美+转移话题+反问（顺+转+推）处理方式一（客户上来就拒绝）处理方式二（客户不认可价值）处理方式三（客户找借口）处理方式四（认为客户有实力，借口是假的）万能处理话术处理方式五（实在不参加）用客户来证明、来认同讲道理、摆事实、挖痛苦置之不理、塑造产品价值准备7条不可抗拒成交询问为什么（保持沉默），找出真正异议1、 王总您知道这个课程主要讲什么吗？2、 这个问题比较好，那您觉得这个课程怎么样您才会参加呢？3、 王总的意思是什么？4、我非常理解您，我们很多客户第一次接触时和您的感觉一样，但是当他们参加之后，就发现物有所值，真的非常实用。留下好印象，细水长流没时间恭喜啊，忙得很说明咱们生意好。其实这次参加的老总都是没时间，都是挤时间过来的（客户认同）。例如岷山老总和秋安、通用老总陈勇（客户证明）.王总我给您安排位子吧王总咱们的生意真好啊，像您这样的成功人士，通常时间都是很宝贵的，同时学习管理可以让我们更有时间更有效率（道理事实），您觉得一直这样忙下去好呢，还是停一停，拿到更好的方法，更有效率这样好（挖痛苦）？为了让我们以后能够有更多时间，我帮您安排位子吧?王总我特理解您，但是您知道吗？我们把于丹请来河南，排了两年对才等到的，真的十分十分难得；而且您也知道您的时间很宝贵，学习更需要学到最精华的知识，其他的您可以不学习，于丹的课程一定要上啊，我帮您安排位子吧？咱们在忙什么呢？这次课程真的很好，咱们为什么没时间呢？那以后有更好的更适合您的课程，我再给您推荐，工作辛苦了，祝您一切顺利不需要没关系的，咱们安阳很多企业，我们在刚开始接触的时候跟您一样，但是他们很多都成了我们的好客户，并把我们推荐给自己的朋友。例如：岷山、大用集团、永达食品、通用、乐比乐等等。给我一分钟的时间，给您讲解一下可以吗？假如我是您的销售人员，客户一开始就说不需要，您觉得销售人员应该马上离开，还是应该将我们好的产品介绍给客户呢？我特别理解您，我们对于不了解的事情都是不需要的，耽误您一分钟给您解释下，如果实在没有，我再离开可以吗？我理解您的感受，王总您知道为什么这个课程咱们一定要参加吗？王总假如我有一个方法可以让咱们赚更多利润，您感兴趣吗？王总您先看一下，我们梦工场在安阳不是一天两天就离开，我们会一直在这里服务企业，您先了解一下，反正要不要还是您决定啊。能问下王总您为什么不需要吗？这么好的课程，王总您为什么觉得不需要？王总对培训而言，什么是您需要的？没用、没效果我非常理解您，我们很多客户第一次接触时和您的感觉一样，但是当他们参加之后，就发现物有所值。您看岷山集团培训过执行力之后效果很好，今年又给我们继续合作.其实我们让大家培训，主要的目的还是为了帮助大家成长，如果没有效果，不可能一直在安阳做下去，客户还越来越多，王总您看我们的见证，您可以大胆的放心用一次试试，万一不好的话我请你吃饭，万一好的话，对企业帮助很大，您请问吃饭怎么样？王总您知道吗？我们在服务企业的时候都敢保证没有用，双倍赔偿，我们更担心课程质量和效果啊。我们在安阳没多久，那么多企业愿意给我们合作，肯定是看到效果了，您说是吗？您可以打个电话试试王总为什么说学习没有用呢？王总您说的没有用是学习没用还是学习之后效果不好？王总您学习之后都是怎么用的呢？考虑考虑 王总您是一位做事谨慎细心的领导。很多客户刚开始的时候和您有一样的感受。像XXX公司，都和我们合作了，您还担心什么呢？王总您认不认同一句话：做决定，犹豫是一种习惯，当机立断是一种习惯？我觉得您是一个十分果断干脆的人，有什么担心王总您尽管说出来？王总您还有什么担心呢？不好的话我们加倍赔偿，您还担心什么呢？王总您好考虑什么呢？（不等客户回答，立马7条不可抗拒成交理由），我这就给您安排位置吧？有可能老师来安阳也就这么一次，您去北京上海学习只路费都不止这些啊，而且还要耽误很多的时间，真的很划算啊。王总您主要担心什么呢？王总，有哪里我解释的不清楚的呢？王总是什么让您犹豫了呢？王总，主要是什么让您不愿意做这个决定呢？已有合作王总您是一位非常注重学习的领导，真的很钦佩。我们刚开始也有一些客户有其他的合作了，比如读清华总裁班、有其他合作机构、自己做培训等。但是了解了梦工场之后还是觉得我们的价位实惠，质量一流啊。多一个选择多一个参考，对咱们不但没有什么损失，反而还多一个备选。有几个谈恋爱初恋就结婚的？您说是吗？我们要求采购一定要多备选几家采购商，这样在采购的时候才可以用最低的价格买到最好的产品。王总您的决定对我们都是一个好的机遇啊。王总说是吧？王总您对以前的合作满意吗？哪里觉得很好？有哪里是觉得不足的呢？太贵了王总您真会开玩笑，这不就是您少喝一瓶酒的钱？喝酒伤身体，但是学习可以让您赚更多钱，您觉得哪个划算？有些课程确实价格比较便宜，但是一份价格一分货，肯定内容方法工具比较少，会耽误我们很多工作时间，有时候我们的时间是最宝贵的不是吗？我知道价格对您来说最重要，不过您觉得是否参加课程主要考虑的方面是什么呢？您为什么这么说呢？我们与其他企业不一样管理都是想通的，关键是我们变通的能力，您说是吗？我们为了规避管理不适合企业风险，选择老师的时候已经帮我们规避了，您看我们的老师，全部具备企业管理实战能力的，否则我们是不请的询问价格经典对话：（你要对自己的价格感到骄傲，因为它确实是物超所值的）1、这个课程多少钱？答：多少钱？这个问题问得好，如果我们的产品不适合你，免费也行。免费？什么意思？答：如果我卖的产品不适合你，你就不要，对吗？是的我不要答：那么你说，如果你不要，就不用付钱了，对不对？没错。那你卖的是什么？答：这正是我想和你谈的，我就耽误您几分钟时间，我想让你看看我们的产品。2、 我们先把价格放到一边，能不能购买我们的产品，除了价格，您还担心什么呢？异议处理完之后立即成交：1、到目前为止，我还有什么地方说的